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1、市场开拓管理规定,一、市场开拓主体,1、市场开拓主体是指在工程项目开拓工作中全过程组织协调、跟踪负责的主体单位，其中包括建设公司市场部、专业公司、区域分公司、社会协力队伍（以下将“专业公司、区域分公司、社会协力队伍”统称“二级单位”）。由建设公司市场部负责信息跟踪、落实、组织投标的项目，则建设公司市场部为市场开拓主体；由二级单位负责信息跟踪、落实，并组织投标的项目，则该二级单位为市场开拓主体。主要工作职责：承揽任务、开拓市场，负责本单位工程项目信息收集、项目跟踪、投标报名、资格预审、投标及合同签订全过程的组织协调工作，在各阶段相应身份为信息跟踪主体、投标主体，单位一把手为第一责任人。,2、建设
2、公司市场部是全公司市场开拓工作的职能部门，负责全公司市场信息的统一管理，确定项目跟踪策略，组织实施项目跟踪；负责检查指导、组织协调和考核二级单位市场开拓工作。3、建设公司投标造价中心负责建设公司承揽工程投标预算、商务资信、资格预审文件编制及标书合成工作；受二级单位委托提供投标预算、商务资信、资格预审文件编制及标书合成服务。4、建设公司技术中心负责建设公司承揽工程技术方案的编制工作；受二级单位委托提供工程技术方案编制服务。,二、市场开拓相关规定,1、建设公司市场部为主体承揽的工程项目，在购买招标文件和图纸后，直接传递给投标造价中心，经投标造价中心审核后，分送给技术中心和相关部门。2、二级单位为主
3、体承揽的工程项目，在购买招标文件和图纸后，需建设公司编制招标文件的，该二级单位直接传递给投标造价中心，经投标造价中心审核后，分送给技术中心和相关部门。,3、关于办理法人委托事项的规定（1）二级单位为主体，承揽联系工程任务，组织投标的由二级单位直接在建设公司经理办办理法人委托并登记。（2）建设公司市场部为主体，承揽联系工程任务，组织投标的由市场部在建设公司经理办办理法人委托并登记。4、关于办理投标保证金的规定（1）二级单位为主体，组织投标需办理投标保证金的，由二级单位写出申请，并附招标文件相关规定，经建设公司主管领导审批后，直接到财务部办理。投标结束后，在规定时间内，由投标二级单位负责将投标保证
4、金退回。如在规定时间内不能及时退回投标保证金的，由财务部在其工程款中直接扣出。,（2）建设公司市场部为主体，组织投标需办理投标保证金的，由市场部写出申请，并附招标文件相关规定，经建设公司主管领导审批后，直接到财务部办理。投标结束后，在规定时间内，由市场部负责将投标保证金退回，如在规定时间内不能及时退回投标保证金的，由财务部直接扣除其责任人的工资。如工程中标，投标保证金转成合同履约保证金时，由承担施工任务的二级单位负责退回。如在规定时间内不能退回投标保证金的，由财务部在其工程款中直接扣出。（3）特殊情况下投标保证金急需转入另一个工程项目投标时，由主体单位提出申请，经主管领导审批后报财务部办理。,
5、5、关于投标代理服务费的规定参与投标时，如需缴纳投标代理服务费的，由投标主体单位提出申请，经主管领导审批后，报财务部门办理。,三、市场开拓工作流程,（一）信息收集、项目跟踪阶段1、建设公司市场部负责对全公司市场开拓工程信息进行统一归口管理，实行专人负责制度，建立渠道畅通、反应灵敏的信息网络，及时收集、掌握重点工程信息，经过筛选、甄别、落实确定出有价值的工程信息登记造册（建立台帐），经部室负责人组织相关人员评审后，按专业、区域、性质等情况分解、确定项目跟踪主体进行跟踪，并及时将相关信息反馈建设公司市场部，实现内部信息互通。,以建设公司市场部为主体跟踪的项目，建设公司市场部应建立相应的基础台帐，对
6、工程项目跟踪运作所产生的费用做详细的记载。工程中标后，由市场部提供数据计入工程成本。,2、跟踪主体应对工程建设项目进行实地考察，并做出项目评价，根据项目的特点拟定攻关预案，确定项目跟踪责任人，进行市场运作以及办理注册备案手续，直至购买招标文件。（二）投标报名、资格预审阶段投标主体负责工程投标报名、资格预审工作（要求进行资格预审的项目）。（三）投标阶段1、标前会议，招标文件评审，安排部署投标工作进,程，识别招标文件中的技术关键点、难点，价格风险，法律风险（投标主体牵头，投标造价中心、技术中心、工程项目管理部、财务部参与）。,2、现场勘踏、提出疑问，参加答疑会，投标主体负责，投标造价中心、技术中心
7、、拟派项目经理、技术负责人参加。3、编制投标文件，投标造价中心负责投标预算、商务部分投标文件的编制及标书合成、装订、包封、盖章；技术中心负责技术部分投标文件的编制（拟派项目经理、技术负责人参加）。4、投标主体负责当地建筑市场信息的收集、竞争对手情况分析，并及时汇总、反馈到市场开拓领导组，为市场开拓领导组作出报价决策提供基础资料。,5、开标会议、开标现场答疑及问题澄清，投标主体负责，投标造价中心、技术中心、拟派项目经理、技术负责人参加。6、投标结束、标后总结会议，市场开拓领导组或投标主体牵头，投标造价中心、技术中心等相关部门参与。,（四）合同签订阶段,1、合同资料的收集、整理、拟定合同条款：由投
8、标主体负责，投标造价中心合同管理人员参与（合同资料包括招标文件、答疑、投标文件、澄清、中标通知书等）。2、合同谈判：由投标主体负责，投标造价中心合同管理人员参与。3、合同评审、会签：由投标主体负责，投标造价中心、工程项目管理部、财务部、人力资源部、总经理办公室参与。4、合同移交：合同签订后，由投标主体将合同资料移交工程项目管理部、投标造价中心、财务部。,市场开拓工作流程图,信息收集、项目跟踪阶段信息收集 项目跟踪、注册、备案（公关预案、市场运作）投标报名、资格预审阶段,编制资格预审申请表 工程投标报名 购买资格预审文件 资格预审通过 进入投标阶段,投标阶段 标前会议 现场踏勘 提出疑问 建筑市场信息的收集、竞争对手情况分析编制投标文件参与投标,投标结束标后总结会议中标投标活动结束进入合同阶段,合同签订阶段合同评审、会签合同资料的收集、整理 拟订合同条款合同谈判合同移交,谢 谢 西南分公司市场部,
