《常见销售情景话术.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《常见销售情景话术.ppt（28页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,常见销售情景话术,导购为王决胜终端,2,9/9/2023,商场的主人，顾客的朋友！导购员是顾客的第一接触人！,销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！,9/9/2023,5,SECOND,THREE,FIRST,自己,理念,产品,三流的/合格的销售人员,一流的/卓越的销售人员,二流的/优秀的销售人员,销售的三种层次,优秀/卓越的销售人员：,1.善待顾客2.较高的专业度（FAB）例题：一位女士想给他老公买一件夏天穿的衣服，他老公比较容易出汗，你推荐一款白色的棉+桑蚕丝的t恤，你该如何介绍。3.真诚的销售态度,9/9/2023,如何处理与顾客的 关系,如何处理顾客的折扣及优惠问题,如何处理顾
2、客的 价格异议,如何处理顾客的 疑虑,在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看”如何回答？,1、没有关系，您随便看看2、哦，好的，那您随便看看3、您现在看看，喜欢的话可以试试,都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您现看看，喜欢的可以试试。这样的话等于没说。以上说法都不是积极的去解决问题，作为导购没有意识去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。,一、欲擒故纵，给顾客一定的挑选空间二、搭起与顾客的沟通桥梁，找
3、话题引起其兴趣与沟通欲望三、等待时机、顺势而上,导购员：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较。这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到那天想买的时候，采知道怎么帮自己挑选适合的衣服。请问您一般比较喜欢那种类型的衣服？“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以现看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。我来帮你介绍以下请问，您一般都喜欢什么颜色的衣服？”,顾客很喜欢，可是 陪伴者 却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”,1、不会呀，我觉得挺好。2、这是我们的当季重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？,”不会呀，我觉得挺好。”和“这个很有特色呀，怎么
4、会不好看呢?纯属导购自己“找打”的错误应对。都缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴着产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？容易招致陪伴着反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。,第一、不要忽视关联人 第二、不反驳陪伴者，征求陪伴者意见以博得其认同第三、肯定购买者、陪伴者的眼光，帮助其下定决心购买,如何处理顾客的 折扣及优惠 问题,折扣问题就是价格问题，其实，任何事情都有两面性，我们要学会寻找产品的优点，并将顾客目光的关注点引导到有利于我们的方面。当顾客说“我今天先试试，等你们有活动的时候我再来买。”,如何处理顾客的 折
5、扣及优惠 问题,1、“还不知道什么时候打折呢。”相当于告诉顾客这个衣服要打折，但时间未定，如果向买便宜点儿的时候再来吧。2、“我们现在其实也有打折呀。”则容易使我们陷入与顾客的价格战斗。3、“难得碰到合适的，干嘛要等呢？”“尺码不全，可能没您穿的”告诉了对方“等”的不利之处，但没有积极主动的引导顾客购买方向，不利于顾客立即做出决定。,1、肯定顾客的眼光，并适当给予顾客压力您眼光真好，这款非常适合您，而且也是畅销款，不过等有活动时畅销款很有可能会断码，等到时选不到合适的号就真的可惜了。2、降低顾客心理期望，给予顾客一定吸引力 您放心，您都是老顾客了，就算您今天购买，我们也一定会为您争取最大的折扣
6、。3、帮助顾客认识价值 而且您今天如果买下了，您现在就可以使用上，您就是时尚的引导者啊，这款衣服的价值也不一定了哦。4、解除顾客后顾之忧 金鹰“三大承诺”规定10天内只要小票、吊牌齐全（尊贵、特例商品除外），不影响二次销售，就可以无条件退换货，到时要是有活动，您也是可以过来调差价的。,“我经常来这边购物，都是老顾客了，给打个折吧！”错误应对：1、我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。2、就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣拉。3、真没有办法，如果可以，我们还不给您吗？4、有顾客比您买的还多，我们还就是这个折扣。,如何处理与顾客的 价格异议,如何处理与顾客的 价格异议,导购策略：其实很多顾客有
7、时候都有虚荣心。任何顾客都希望自己被导购所重视，希望自己倍认为是店里的最大客户，受店面人尊重的人。作为导购，因迎合顾客的这种心理，因势力导地满足顾客的虚荣心。顾客总是想买到物美价廉的商品，即使我们的导购给了顾客一定的折扣，顾客仍会认为这不是最低的折扣，当顾客提出这样的要求时，其实也知道不一定能有肯定的答复，导购需要做到的是让顾客信服。,我记得您，您经常逛金鹰，也在我们专厅的老顾客了，所以您一定知道我们专厅是不打折的，因为我们公司在定价上都是很诚信的，而这也是许多向您一样的老顾客会信任我们的原因。所以在价格上也请您多包涵。（这个折扣已经是最低了）。,我再给您争取个赠品吧，这个赠品是非常不错的，要
8、消费满多少才有送呢。请您稍等（转移焦点到赠品上去）,最主要是这款适合您，完成托出您的气质了，而且看的出来您也非常喜欢。如果衣服不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑的。您说是吗？向您看上的这款衣服就非常适合您（转移焦点，介绍衣服）,“我回去和某某（老公、老婆、爸妈等）商量一下，考虑好以后再说吧。”错误应对：1、不要等，现在不买就没有了。2、您现在买就可以享受折扣 3、那好，您把某某（老公、老婆、爸妈等）带来再说把。,如何处理与顾客的 疑虑,导购策略：销售靠的是心理，成交靠的是引导。,优秀导购员与一般导购员并非差得太多，但其差别却是取胜的关键,9/9/2023,真正的销售始于售后！,1.销售是一个连续的过程，成交是本次推销活动的结果，优势下次销售的开始，在成交后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又赢得新顾客，从而使自己的重视顾客越来越多。2.顾客资料收集（特点、工作、年龄、文化背景），让顾客购物体验更加愉悦，心情舒畅，成交率就会大大提高！,9/9/2023,
