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1、幼儿园定位与营销实战,园所的核心竞争力是什么？上门客户越来越少没招生途径，招生活动没新意招生活动策划执行总是不到位客户稳定性越来越差,需求与目标同一化,销售,市场,营销,推销,促销,基本认知同一化,基本认知同一化,潜在客户,准客户,客户,VIP客户,忠诚客户,市场,销售,挖潜,品牌,主要内容,园所定位 定未来,一、企业定位,客户定位：我希望对哪些客户提供服务？我能够为哪些客户提供价值？哪些客户可以让我赚钱？我希望放弃哪些客户？消费半径 购买力 消费文化,企业定位的4大要素,企业定位的4大要素,模式定位：我将如何获得赢利？如何为客户创造价值，从而获得其中的一部分作为我的利润？我采用什么赢利模式？
2、保教服务 特色课程服务 个性服务 延伸服务,一、企业定位,企业定位的4大要素,战略定位：我将如何保护利润流？为什么我选择的客户要向我购买？我的核心竞争力与竞争对手有何不同？特点何在？课程 环境 教师 服务 文化 品牌,一、企业定位,企业定位的4大要素,产品定位：我将从事何种经营活动？”我希望向客户提供何种产品、服务和解决方案？我希望从事何种经营？起到何种作用？咨询 教育 流通 服务 解决方案,一、企业定位,幼儿园如何实施定位？,客户分析：区域消费调研：购买力、消费文化 客户需求调研：服务、价格、习惯竞业分析：对手优势比对分析SWOT分析,一、企业定位,幼儿园如何实施调价？,一、企业定位,销售招
3、生高效率,向阳！向阳！迎接阳光!向阳！向阳！走向辉煌!新起点，新方向，我们在阳光下成长。一切为了孩子，为了一切孩子，为了孩子的一切。用爱心托起明天的太阳使其乐在其中 学以致用 让每个家庭都有一个活泼的孩子！,二、打造招生效率,MI提炼,*幼儿园传递妈妈的爱 关爱*幼儿园开启多元智能的钥匙 专业*幼儿园五星体验、贵族尊享 尊贵个性化教育从*幼儿园开始 个性,二、打造招生效率,MI提炼与传播,启发和满足顾客的需求热情和信心的传递是沟通，不是说话,销售定义,二、打造招生效率,二、打造招生效率,顾客消费马斯洛,顾客分析,二、打造招生效率,顾客背后的角色,顾客分析,倡导者,影响者,决策者,使用者,二、打
4、造招生效率,顾客消费的7个心理过程,顾客分析,注意,兴趣,联想,欲望,分析,确信,购买,需求分析,视、听、触,传播、信任,前后比较,货比三家,销售促销,二、打造招生效率,重要性：4PS目标：知道、了解、认同促销要素：对象、时间、场地、天气,促销管理,二、打造招生效率,促销的类型：广告促销：媒体、广告、DM销售促销：打折、买赠、捆绑、降价公关促销：节日、公益、事件、讲座,促销管理,二、打造招生效率,促销活动分析：,二、打造招生效率,促销活动分析：,二、打造招生效率,目标设定、导入调研、踩点传单制作话术、工具打造人员组织、培训绩效制定、宣贯执行、现场管理、纠偏总结、奖罚,案例分析传单投放,二、打造
5、招生效率,活动促销的分段管理：目标、绩效、组织、培训、工具,案例分析户外活动,活动现场,园所,氛围邀约活动及主题软硬环境,留电话邀约主题,家长接待,二、打造招生效率,亲子活动,家长讲座,案例分析家长讲座,二、打造招生效率,目标设定、导入、绩效主题设计、包装、提纲约稿话术、工具信息库、大量邀约软硬环境调整会务与服务会场促销会后跟进总结、奖罚,电话接待：目标、速度、开头语、问题表、简介、邀约、留电话上门接待：迎门、3句导入（自我、欢迎、园所）、1句说明、问题表、个性化参观（软硬）、强化体验、处理异议、销售促进、定金确认,案例分析家长接待,二、打造招生效率,三、稳生法宝,客户档案：麦凯66定期联络：潜客户：1、3、7、15、30 老客户：交互定期回访机制、创造事件事件跟踪：应急处理、分离期、高危期感情投资：母亲节、父亲节、三八节、感恩节、生日、纪念日,营销究竟需要哪些工具？,营销工具打造,走向规范、走向规模、走向辉煌,
