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1、第十六章 劝导与态度改变,姓名：安 瑞 班级：2012级应用心理学2班 学号：2012 4071 0101,第三节 影响态度改变的因素,第三节 影响态度改变的因素,一、态度系统的自身特性（一）态度强度 一种态度的强度越大，意味着该态度的支持力量越多，越充分。外交部发言人 洪磊：钓鱼岛自古以来就是中国固有领土，有史为凭，有法为据，神圣不可侵犯。,第三节 影响态度改变的因素,（二）态度向中度 态度的向中度高，其对于个人的意义就越重要，相应的认知与情感支持也越多，改变起来也就越困难。实验：1986年，北师大董婉月硕士根据自我价值定向理论设计了一个从众试验。该研究结果发现，人们在非自我卷入和自我卷入两
2、类问题上的从众行为具有完全不同的性质。在非卷入的知觉判断方面，人们可以明显接受外在群体压力的作用，表现出高度的从众。进一步的研究发现，这种非卷入的从众往往是在与人们自己的态度不一致的情况下发生的。然而，在自我高度卷入的问题上，人们的从众比例近乎于零。此时，人们的判断始终保持与原有态度的一致。有些被试甚至在群体压力下急得满头大汗，也仍然保持判断与自己理解的一致。（三）态度深度 卷入是一种动机状态，卷入度越深，态度改变越难。,第三节 影响态度改变的因素,实验：信息：所在大学的高年级学生要想毕业必须加考一场考试。（高卷入组）告诉一部分参与者这种新制度由他们开始（低卷入组）告诉另一部分参与者，新制度十
3、年后才会考虑实验结果：哪一组的反对态度更为坚定？,第三节 影响态度改变的因素,二、态度主体特性（一）个体差异 1.年龄与性别年长者 更不易受外界事物影响成年早期 青春晚期 易感性最强，态度最容易改变,第三节 影响态度改变的因素,男性和女性的态度说服上的差异其实很小，他们之间的差异与各自的专业分工有关。ps:在西方，男性主要从事政治与财务等工作，在抚养和家务工作上比较容易被说服。而女性更多从事抚养和家务工作，在政治与财务等工作更比较容易被说服。,第三节 影响态度改变的因素,2.智力智力增加了理解能力，因为理解了事实而可能会改变态度。(一斤铁和一斤棉花哪个重？)智力提高了抵制改变的能力（博学的经济
4、学家，10岁的孩子）3.人格特征 态度主体的很多人格特征都会影响劝导效果，如自尊，焦虑，控制点，权威主义或教条主义等。低自尊 易于被说服低教条主义 个体易于被强论点说服（受个人理想或政治信仰）高教条主义 面对专家 不论论点强弱均被说服（思想封闭，偏执，对权威恭敬）非专家 被强论点说服,第三节 影响态度改变的因素,4.认知需要 高认知需要的个体经常使用中心路线或系统加工信息，对信息进行细致分析，更易受信息的有效性影响而发生态度改变。低认知需要的个体经常使用边缘路线加工或启发加工信息，更易受信心有效性以外的干扰线索（宣传者吸引力，高声望，他人的看法等）,第三节 影响态度改变的因素,品牌，产地，时髦
5、，搭配，新款，奢华，优雅。,一看销量，二看价格，ok！,网购差别,第三节 影响态度改变的因素,5.自我防卫倾向高自我防卫的人安全感较强，敏感于被攻击，思维趋向保守，态度难以变化。,小兔子乖乖，把门儿开开,你猜我开不开？,第三节 影响态度改变的因素,6.知识背景 个体先前的知识背景也是影响个体态度改变的重要因素之一。实验：环保知识丰富者 一周后 反对环境保护的资料（几乎无动摇）环保知识缺失者 中立（受到动摇）结论：有相关知识储备的个体能够更好地对说服信息进行判断，改变其态度也较为困难。,第三节 影响态度改变的因素,（二）好心情 好心情的个人更易于接受他人的劝导（小时候向父母讨要零花钱）（三）承诺
6、承诺是指个体对自己关于某事所持的看法已经承担了的相应的义务。已经承诺的态度更为稳定。1.已经做出了相应的行为（买过电脑）2.公开化（公开反对喝酒）3.直接体验（亲身体验，态度更为稳定）4.自由选择（没有压力，自由选择有更强的承诺）,第三节 影响态度改变的因素,（四）态度主体与群体的关系 个人对所属群体的认同感越高，越倾向于保持自己与群体相一致的态度，被说服的可能性越小。（维护群体形象，与群体保持一致。）1.个体对群体成员身份的重视程度影响态度改变。（“怕死不当共产党”）2.个体在群体中的地位影响态度变化。（假如你是校长）3.个体对群体的看法或评价影响态度改变。（心理班是最好的班）,第三节 影响
7、态度改变的因素,三、劝导说服力（一）劝导传达者的特点 1.传达者的可信性专长 有专长的传达者更容易说服他人可靠度 传达者是否可靠影响着说服的效果,咱家的瓜最甜！,王 婆卖瓜,第三节 影响态度改变的因素,2.传达者的吸引力有吸引力的人对公众具有巨大的说服力,“国 母 Style”,第三节 影响态度改变的因素,3.与态度主体的相似性一般来说，传达者与态度主体的相似度越高，态度主体越易受到说服者的影响而发生态度改变。这种相似性不仅包括共同的爱好，价值观等，而且与他们的种族观点也有一定的关系。,第三节 影响态度改变的因素,（二）说服信息的特点 1.信息的差异任何态度的改变都是在说服信息与态度主体原有态
8、度存在差异，并引起心理压力的情况下发生的。2.信息唤起的恐惧情绪（相关实验：罗杰斯 保护动机理论）在说服人们停止某一不良或不正确行为的宣传信息中，通常会出现一幅或一些令人恐惧的画面或数据。,第三节 影响态度改变的因素,（三）信息呈现方式信息的不同呈现方式也会对听众的态度改变产生作用。说服信息的呈现顺序（首因效应，近因效应）运用的媒体（信息简单视觉最好，复杂书面媒介）呈现方式 所提供的单面论据与双面论据（霍夫兰的研究）信息结论的给定方式（自主和命令式）,第三节 影响态度改变的因素,（四）重复（对信息进行重复是否会影响说服的效果呢？）卡斯珀，佩蒂的实验（把学生分为两组）情境：学校高年级的学生要进行
9、一场综合考试，方能毕业。强有力地信息：综合考试成绩越来越成为用人单位录取人才的硬性指标无力的信息：这是源于古希腊的传统程序：每一组的学生一部分只听一次，一部分听三次,第三节 影响态度改变的因素,结论：1.无说服力的信息显示了比强有力信息更少的态度改变。2重复提高了强有力信息的说服力，降低了无力信息的说服力。,第三节 影响态度改变的因素,（五）论点的有效性有说服力的论点要比无说服力的论点更能产生态度的改变吗？很多情况下，人们不会并不会很仔细，努力地去加工信息，对信息的重复往往比信息的有效性要有效，因此论点的有效性不仅在于说服效果，还在于人们对说服信息的卷入度。,第三节 影响态度改变的因素,四、劝
10、导情境的作用（一）分心（佩蒂的实验）情境：讨论减收学费的演讲分组：一部分学生听对该事件强有力的证据 另一部分提高无说服力的证据分心任务（记下屏幕上Xs出现的次数）低分心 Xs每隔15秒一次 中等分心 Xs每隔5秒一次,第三节 影响态度改变的因素,结论：1.强有力的信息比无力的信息更有说服力。2.强有力地的信息在中等分心下的说服力要小于低分心下的说服力；而对于无力的信息，在中等分心下的说服力却比低分心态下的高。,第三节 影响态度改变的因素,（二）情境的强化作用 态度改变的情境，是由各种力量的相互影响构成的。在这些复杂力量的综合体中，某些力量会有助于人们改变态度，而另一些力量则促使人们维持原有立场。积极刺激 肯定的态度体验消极刺激 否定的态度体验（“送礼效应”）别人的惠待会有意无意地增加人们对于他的信任，从而使人们对来自这一途径的信息的接受性增加。（保修包换）,第三节 影响态度改变的因素,知识网络,影响态度改变的因素,一、态度系统的自身特性,二、态度主体特性,三、劝导说服力,四、劝导情境的作用,（一）态度强度,（二）态度向中度,（三）态度深度,（一）个体差异,（二）好心情,（三）承诺,（四）态度主体与群体的关系,（一）劝导传达者的特点,（二）说服信息的特点,（三）信息呈现方式,（四）重复,（一）分心,（二）情境的强化作用,第三节 影响态度改变的因素,谢 谢！,
