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1、商务沟通过程及其策略,苏金塔 主讲,开局,交锋,成交,僵局,商务沟通的流程,让步,第一阶段 开局阶段的策略,一、开局1、建立洽谈气氛2、沟通角色定位3、开好预备会议二、开局策略1、沟通开局策略的含义2、沟通开局策略的种类协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略,第一阶段 开局阶段的策略,三、沟通气氛的形成和控制策略1、沟通气氛的涵义2、沟通气氛的类型冷淡、对立、紧张的沟通气氛松弛、缓慢、持续的沟通气氛平淡、自然、舒缓的沟通气氛积极、和谐、融洽的沟通气氛,第一阶段 开局阶段的技巧,四、初始接触的技巧1、以逸待劳2、盛情款待五、开局阶段技巧1、先声夺人2、以静制动,第二阶段 交锋阶
2、段的策略,一、摸底阶段1、开场陈述2、倡议3、确认对方底细二、报价与还价阶段1、确定开盘价2、确定报价次序3、还价,第二阶段 交锋阶段的策略,三、议价与磋商阶段1、捕捉信息，探明依据2、了解分歧，归类分析3、把握意图，心中有数4、对症下药，选择方案5、控制议程，争取主动,第二阶段 交锋阶段的技巧,四、定价与报价技巧1、先苦后甜2、先甜后苦3、数字陷阱4、巧设参照表五、讨价还价技巧1、投石问路2、抛砖引玉3、先造势后还价4、斤斤计较5、步步为营,第三阶段 让步阶段的策略,一、让步要有理有谋1、坚持有原则的让步2、坚持有步骤的让步3、让步要讲究方式二、让步要实施策略1、于己无损策略2、以攻对攻策略
3、3、强硬式让步策略4、坦率式让步策略5、稳健式让步策略,第三阶段 让步阶段的技巧,四、交锋中的攻防技巧1、先发制人2、后发制人3、避实就虚4、围魏救赵五、让步中的攻防技巧1、不开先例2、最后通牒3、出其不意4、浑水摸鱼,第四阶段 僵局和打破僵局的策略,一、沟通僵局的概念1、立场和观点存在分歧2、很难形成共识3、谁也不愿意妥协让步二、僵局产生的原因1、立场观点存在分歧2、面对强迫的反抗3、信息沟通的障碍4、沟通者行为的失误5、偶发因素的干扰,第四阶段 僵局和打破僵局的策略,三、打破僵局的策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、尊重对方，有效退让,第四阶段 僵局和打破僵局的技巧,四、打破僵局技巧1、软硬兼施2、私下沟通3、别开生面,第五阶段 成交与签约的策略,一、商务沟通的促成策略1、均衡条件下的促成2、优势条件下的促成3、劣势条件下的促成二、成交与签约1、书面合同的草拟2、草拟合同的基本要求3、商务合同的构成4、审核合同与签收,第五阶段 成交与签约的技巧,四、成交的技巧1、趁热打铁2、二者择一3、代绘蓝图五、签约技巧1、先入为主2、请君入瓮3、金蝉脱壳,
