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1、招商之心理战争,招商谈判中的四大心理障碍,一、口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？二、万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。,招商谈判中的四大心理障碍,障碍一：惧高心理 基本症状：由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，所以很多招商人员经常会犯一个通病见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯出现谈判三忌：眼
2、神怯目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；声音低没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；语言差总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。,可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。心态建设：你是让他赚钱的人。首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在经营商。其次，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三，我们最专业
3、。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。,招商谈判中的四大心理障碍,障碍二：惧钱心理基本症状：1、中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把钱掏出来，但是嘴上就是说不出口。2、很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。,招商谈判中的四
4、大心理障碍,心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以说，我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道。当然，我们也不是圣人，我们要生存和发展，因为辛勤工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。,招商谈判中的四大心理障碍,障碍三：惧败心理基本症状：1、一些招商
5、人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。2、你没有去做，怎么知道自己就会失败呢？3、最后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。,招商谈判中的四大心理障碍,心态建设：每一个谈判我都是成功的。因为我总是有收获。,招商谈判中的四大心理障碍,障碍四：惧比心理基本症状：一般来说，潜在投资客户考察项目时，会同时从几个项目中 进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正 应了那句老话“别人的总是比自己的好”，担心自己推 荐的项目被淘汰，体现出
6、来的症状：总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚；说别人的不好，总是去对比；不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。,招商谈判中的四大心理障碍,心态建设：首先有竞争更能胜出；有竞争不一定是坏事；其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。说明他是真的有心投资经营做事，是一个意向度高的潜在客户。所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。,招商谈判中的四大心理障碍,一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以
7、控制环境，但你可以调整自己的心态。”,招商谈判中的四大心理障碍,成功的八大心态,八大心态,一、积极二、学习三、付出四、坚持五、舍得六、谦虚七、归零八、感恩,一、积极乐观的心态,信念的力量在于即使身处逆境，亦能帮助你鼓起前进的船帆；信念的魅力在于即使遇到险运，亦能召唤你鼓起生活的勇气；信念的伟大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心灵。,尺有所短，有所长，尽美很难，总会有不足之处。因此，要永远保持学习的精神，不断所示向前，才能日有所进。在学习中不断提高自己的修为，升华自己的涵养。,二、学习的心态,穷人拿着唯一的一个铜钱去买食品，店员接过一看，发现钱是假的，不肯卖给他食品。穷人急得直掉眼泪。正好
8、有一位军人路过，问明原委，就拿出一块钱给他，把假铜钱往上衣口袋里一放，就走了。穷人感激涕零，买了食品回家，军人随后去了前线。一天，一颗子弹射过来，军人感到胸震了一下，可是并没有受伤。他摸摸胸口，从口袋里掏出那块假钱，发现铜钱的正中间凹了下去原来这块假铜钱救了他的命。很多时候，帮助别人，就是帮助自己。,三、付出的心态,四、坚持的心态,唐朝的鉴真大师感于日本僧侣求法的热诚，兴起将佛法传弘到东灜的念头，十二年之间曾七次尝试；到了晚年，虽然双目失明，却不忘记这最初的一念，他历尽艰辛，终于完成了心愿，将佛陀戒律播于口日本。正是鉴真的坚持不懈，而使整个日本佛教文化的发展，人发的生活得到大大的改观；也正是司
9、马迁的坚持，写出了史家之绝唱的史记；也正是曹雪芹的坚持，谱写了中国文化的新篇章！,太阳因为辐射热能面给人温暖花朵因为散发芬芳而令人喜悦大海因为包容万有而被人重视人生因为舍得奉献而受人尊敬 诚然，舍得不一定讲究物质上的给予，而是在付出一片真诚的心。对待朋友，师长，父母也要有一片至诚的真心，在工作中牺牲、服务、奉献，不仅能在团体中顺利生根，也是未来事业成功的一大助缘。,五、舍得的心态,六、谦虚的心态,对于一个人来说，谦虚有二大好外：一是谦虚使人进步；二是能嬴得他人的好感与尊重人生有涯而学海无涯，一个人不管怎样聪明博学，他的知识与人类整体的知识相比只不过是沧海一粟，海纳百川有容乃大。大凡才识越高的人
10、，越是明白这个道理，因而越是虚心好学，严于律已，持之发恒，也越能够成就大事业。,七、归零的心态,归零是一种境界，是一种涵养，更是一种积极进取的良方。一沙弥问禅师：“为什么我每天诵经悟道，却还是不解其中涵意呢？”禅师微笑着回微笑着答道：“因为盛满水的杯子再怎么加水也只会溢出来。“沙弥有些迷惑，禅师进一步解释道：”一个人内心惯有的东西不除去，又怎么能轻易的接受新的事物呢？“沙弥恍然大悟。现实中的我们不也是这样吗？只有不墨守成规，不断的重新审视自己，拥有归零的心态，你就拥有了 自信，乐观，进取的真自我，成功也就指日可待。,八、感恩的心态,感恩是一种生活态度，还是一种善于发现美的生活智能。人生在世不如
11、意事常八九。如果我们囿于这种不如意之中；终日惴惴不安，那生活就会索然无趣。相反，如果我们时刻拥有一颗感恩的心，善于发现事物的美好，感受平凡中的美丽，那我们就会以坦荡的心境、开阔的胸怀来应对生活中的酸甜苦辣，让原本平淡的生活焕发出迷人的光彩！,一次，美国总统罗斯福家被盗，丢失了许多东西。一位朋友闻讯后，忙写信安慰他，劝他不必太在意。罗斯福给朋友写了一封回信：“亲爱的朋友，谢谢你来信安慰我，我现在很平安。感谢上帝：因为第一，贼偷去的是我的东西，而没有伤害我的生命；第二，贼只偷去我的部分东西，而不是全部；第三，最值得庆幸的是，做贼的是他，而不是我。”罗斯福的这种感恩的心态恐怕也是常人难以企及的境界吧！,八、感恩的心态,
