《房地产销售技巧综合培训(实战篇).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售技巧综合培训(实战篇).ppt（32页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、房地产销售,实战技巧综合培训,1,目 录,第一部分 客户类型划分第二部分 议价技巧第三部分 逼订技巧,2,3,第一部分 客户类型划分,4,5,1、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧；b、慢慢沟通，给其购买信心；c、不近不离。2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它；b、要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户a、有意向的客户；b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。4、冲动型客户a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；b、工作的解释在后面。5、沉默的客户a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；b、了解购买意向。,针对客户类型的实战对策：,6,6、不同意型尽量不要与其争论和
2、回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。7、精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。8、牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。9、条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。10、挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。11、分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。12、感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持
3、自己的个性。13、固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。,7,第二部分 议价技巧,8,区分：表价、折扣价、底价客户之所以会购买，主要原因是：1.产品条件与客户需求相符合；2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境及购买后的预期期望）；3.你能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。,9,你应遵循的11个议价原则：,1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.除非客户携带足够现金等定金（或则意向金）能够下定。4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。5
4、.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。6.要将让价视为一种促销手法让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法。8.坚定态度，信心十足。9.强调产品优点及价值。10.制造无形的价值（风水、名人住附近、投资升值前景等）。11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。,10,议价过程的三大阶段,1.初期引诱阶段（1）初期，要坚守表列价格。（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但此方法最好别超过二次，否则易被识破。（3）引诱对方出价。（4）对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”（决策人）来吊价。（5）除
5、非对方能下定金，否则别答应对方出价（即使是底价以上）。,11,2.引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：（2）你只能议价元。（3）提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有答应。（4）表示这种价格不合乎成本（分析市场，之前的成交价格等）。（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与业主方出价谈判），要注意气氛的维持。（6）当双方开出“成交价格”时（如1000万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？或者变换付款条件。（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。（9）答应对方
6、条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。切记：“得了便宜还卖乖”是令人愤怒的行为！,12,3.成交阶段填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子，我相信这房子非常匹配你，值得您投资。”等等。记住：多说好话没坏处。交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。,13,议价技巧,1.你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我方相左3.使用让价来赢得买方好感（促销手段）4.抑制客
7、户有杀价念头，是吊价的最好办法5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）6.议价要有理由7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）8.探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。,14,10.探求可能成交价11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面
8、无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先
9、约定，预留退路。如：经理、总监。15.成交。成交速度一定要快（往往几秒之内要掌握成交机会），也就是签单要快、收钱要快！,15,折扣谈价技巧,1.策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。可以调换产品增加购买总户改变付款方式（首期、各期Time）以退为进（这是最低）2.方式：站在客户立场确认客户喜欢本产品。并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。观念作祟，喜欢杀价，做最后一搏。因为凡经努力争取到的，人都会
10、万分珍惜。神秘告知折扣。,务必要给客户造成这样的感觉：给多少折并不重要，关键给你的是最低！,16,3.以退为进替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要交换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。不要作无谓
11、的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这样说“这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己让步的次数和程度。,17,应付折扣的6种
12、方法,差异法：选一套差的给他。躲闪法：客户不是想买房只是想问最低的折扣“不见兔子不撒鹰”，“微微一笑，这已经是最低了”只有客户真正要买房，才可谈折扣反问法：对客户的一些弱点进行攻击“你要买好的房型还是要买差的房型”逐步让步（一般不是业务员采取的）举例子3F法则：品质“物有所值”环境“物有所值”朝向、层高 在乎的是品质而不是价格 XX一个老板刚开始的时候一直跟我们杀价，后来因为由于我们的 品质、环境都是一流的，是他目前最满意的。立场交换方式“XX先生，这是我拉的内部价”嫌货才是买货人,18,第三部分 逼定技巧,19,逼封（意向金）*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们
13、今天就把它保留一下吧，您的身份证（伸手），交现金还是刷卡？（客户表示回去商量一下）其实，回去商量只是一种习惯而已，不过，我也尊重您的意愿，那这样吧，您先交200元封房金，我给您保留2天，这期间呢，您有充分的时间商量，也可以带家人过来看一下，如果合适，咱们可以接着办手续，如果以后有不适的地方，这钱还是分文不少地还给您，您不会有任何损失。因为我们所有的客户经理都在谈客户，以前对组签一套房的情况也有，您如果不保留，千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考虑。掏出封房单（意向协议书）来。,20,分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过
14、几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。产品介绍：1.对产品自信来自对自我肯定2.强势主导，预设场景3.突显细节优势，善析巧问，找出客户关心点，对号入座4.了解客户其他喜好，缩短彼此距离5.确认产品（帮其推荐）促其决定6.封杀有余地（不要让其无从选择）注意：当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房
15、，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。,21,现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望）A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：1、客户要有决定权；2、喜欢这个房型 的；3、要有足够的预算C、逼定的环境：分三种：（1）现场气氛（2）要有时机（客户提出要求，我们尽量帮上忙的）（3）善于区别客户谁有决定权角色定位D、逼定的方式有四种：（1）价
16、格（2）付款方式（3）时间（4）户型其他：若客户要压低价格，这时就好逼定，但不能答应在同一条件下谈折扣；虚拟一个大客户：昨天正好有一个客户，他也只要求谈价格，这样您也可以先把房子定下来，然后跟他一块儿拿上去审批一下优惠价格。用调价的方式：时间写在调价之前“下星期我们要调价了，你要定的话就早点来，我帮你保留一下“。重复介绍客户：X先生，我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型，就看谁先下定金了。,逼定相关事项,22,逼定实例：*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来吧。,A、客户表示回去商量一下：和父母商量您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我
17、做房地产多年的经验，一般女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从不求回报，只想让儿女的钱投资做生意或更好的生活，但从儿女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人可以在风景秀丽的地方安享晚年，二来是投资，保险，分散资金风险，老人百年之后，房产仍是自己的，没问题，您满意，您父母肯定满意。再说，您在外面走南闯北，见多识广，您父母又没有见过我们的楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们商量？我已经做了三年房产，积累了一定的经验，也可以说是个小小专家了，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您作个参谋。和朋友商量*先生，根据我做房产多年的经验，向朋友咨询
18、买房的事，朋友一般都持反对意见，因为一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受埋怨，朋友的意见是要听听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意，二来怕您买房子时，资金不足，开口向他借钱，这年代这种心理很正常？,23,B、客户表示回去考虑一下：您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的（了解客户心中疑虑进行解释）；你也转了不少房子，说实话，肯定是都有问题，若没有的话您早就买了，其实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开
19、发商的实力，第三要看产品品质（档次），最后要看物业管理。地段：（规划及升值潜力）开发商实力：（增强其购买信心）产品品质：（小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次，尤其是文化档次买房要买文化。）物业管理：（买房更重要是买服务，买一种舒适的居住环境，因为您要在这里住几十年甚至是一辈子，第一不会出现乱收费问题，第二服务一定会细致、周到，不信你可以打听一下入住的居民便可知道，因此选择一个好的物业管理公司至关重要，我们的物业管理公司、）机会：这么好的房子可真是打着灯笼也难找，现在又销售得非常快，您想，您能看好的房子，别人一样也
20、能看好，这就要看缘份了，所以您就别再犹豫了，先把房子定下来，因为我们所有的主任都在谈客户，以免得等您回去考虑好了，房子也让别人给挑走了，那就太可惜了。拿定单进行定房程序“您的身份证（伸手）？”或“您带了多少钱？”若客户无异意，则“因为我们的定金是一万元，这样吧，您下午再补交一就可以了”,24,SP销售促进,注意：SP要给客户真实感现场SP1.自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）2.自己和销控P（，这位客户是来大定，你要不要订）3.销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）4.电话SP、传真SP5.有一户已经下定，您只能排第二顺位6.有一层的客户在谈，您可以先保留，然后
21、我们再谈7.旁敲侧击询问；自我状况刺激,25,逼订技术,1、逼订意义逼订即逼客户订购下定金/订金（通常，我们应坚持是定金），它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。,26,2、逼订方式九大战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点、投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。（注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它）
22、。（3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”,27,（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励（注：即为利诱）。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个
23、优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。（6）商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。,28,（7）采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。（8）诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”（9）举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他
24、：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,29,SP逼订技巧,SP常用方式1.逼订SP（1）喊销控人员做假销控或配合销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。（2）其他人员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。（3）价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。,SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。,30,2.谈价格SP（1）准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。（2）客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。（3）和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。（4）在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。,31,谢谢聆听,
