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1、,招标政策及策略培训,2013年12月,药品招标概况介绍,如何应对招标工作,需关注的问题及趋势,什么是药品集中招标采购？,招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交，争取中标的行为。药品集中招标采购是指多家医疗机构采用招标采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。招标采购方式包括公开招标和邀请招标。药品集中招标的目标：1、短期来看主要是降价和纠风。2
2、、从长远看，药品集中招标采购是对我国医疗机构采购管理制度的重大改革，也是政府部门制定药品零售价格的重要参考依据。,药品集中招标采购现状,省级非基药开标品规一般为 条，其中评标 品规 条，议价品规 条。,25000,14000,11000,为什么现在很少提及“药品集中招标”，而是使用“药品集中采购”,？,第一阶段 以医院为单位,药品集中招标采购发展,河南开始试点工作,320文件出台,7号文件下发,308文件出台,1993,2004,2009,2012,2001,2012医改文件,第二阶段 以市为单位,第三阶段 以省为单位,药品集中招标采购政策文件回顾,常见招标流程示意图,方案及文件准备,商务代表
3、负责区域内信息收集，根据招标评分监控表进行评分，招标事务部汇总相关信息进行风险评估，并根据风险级别组建不同的招标小组。此阶段主要策略为影响工作方案及标书规则制定，根据产品特点制定对我们有利的招标规则，如工艺专利，独特适应症单独划分质量层次。,被授权人购买标书，招标事务部会同相关部门正确解读标书，明确公司品种的优劣势，充分整合各部门资源，制定投标策略。销售部对区域内重点专家进行拜访提醒工作，商务代表跟进重点采购中心工作人员，招标事务部根据具体情况制作准备合理申诉材料，对质量层次、限价等进行申诉。限价介入工作越早代价越低，经公布后再调整难度极大。,确保投标文件审核通过，如有不合格处及时补交更新材料
4、，并持续跟踪直至通过，报价前由招标事务部汇总各方建议，制定报价方案，按照规定流程通过OA发起报价申请，相关领导审批通过，完成报价。,获得全部或部分专家名单，销售部对专家重点拜访。招标专员（文员）完成网上开标操作，由被授权人递交备用报价表。,招标专员（文员）完成所有公司产品的截屏，存档，并收集竞品相关报价信息，以备下一次招标使用，同时将开标结果OA给相关人员。,根据开标结果，由招标事务部汇总各方报价建议后，通过OA发报价申请，审批后，完成报价。,评标工作一般保密进行，此时工作已很难开展。议价工作需提前准备相关优势证明文件，有特殊情况及时汇报各级领导,招标事务部及时跟踪中标结果，如有异常，做好申诉
5、及投诉准备。商务代表做好网上配送勾选工作。,企业如何应对药品集中采购,影响中标的主要因素,影响中标的因素汇总表,化合物专利、原研、单独定价、国家科学技术奖、FDA或CGMP认证、新版GMP、普通GMP,各产品全国平均中标价,招标关系如何建立,商业相关部门,招标办,物价局,卫生厅,纠风办,药监局,财政厅,工商局,项目负责人,技术主管,程序开发人员,系统维护人员,医学专家,药学专家,管理专家,分管副总,招标部负责人,其他商业公司,招标主管部门,平台操作人员,医疗机构专家,招标关系如何建立,解读标书的关键,识别竞争对手,决定报价方案,判断价格底线,招标文件解读-广东标书（第四稿）,一、招标目录：1、
6、2012年报名品种目录制定是根据采购人2011年采购期实际临床使用的非基本药物品规及数量（时间截止到方案公布日），目录细化到含量规格，不细化至厂家；其他品种及从未在广东省药品集中采购中报过名的新品种，由县、区人民医院、中医院、妇幼保健院和地级市以上综合医院、专科医院药事委员会审定通过后申报，列入报名品种目录，申报医疗机构在采购周期内原则上须使用其申报的品种。2、采购周期：本采购周期为两年。,招标文件解读-广东标书（第四稿）,二、分组规则 1、质量层次划分规则 按广东省价格主管部门最新公布的最高零售价定价分类确定质量层次，分为专利、标注生产企业名称定价（含原研、单独定价、优质优价、差别定价）、普
7、通GMP三类。其中标注生产企业名称定价药品由省级价格主管部门提供。质量层次的确定以质量层次最高的包装规格为依据进行划分。2、对报名品种按下列方法进行分组综合评价或议价：取得国家食品药品监督管理局正式生产批件的预充式品种分为不同分组。,招标文件解读-广东标书（第四稿）,三、限价规则 1、报名品种中有广东2009年最后一次报价，也有八省平均价的，报价不高于广东2009年阳光采购最后一次报价和八省平均价的均值（即河南、四川、广西、安徽、江西、山东、江苏和陕西省2011年12月31日以前最近一次集中采购中标价的平均值）。2、没有广东2009年最后一次报价，也没有八省平均价的新报名品种，报价不高于201
8、1年同组其他品种限价的平均值；没有同组的，如有同厂家同通用名同剂型其他规格品种，以最小规格为代表品，以其限价按差比价原则计算该规格的限价,招标文件解读-广东标书（第四稿）,招标文件解读-广东标书（第四稿）,四、综合评价品种中标规则1、同组有3个或3个以上厂家报名的进入综合评价程序。2、综合评价包括质量、价格、服务和信誉四个方面（详见附件2011年广东省医疗机构药品集中采购综合评价表，以下简称“综合评价表”)，其中质量评价中的“临床综合评价指标”由参评专家根据专业知识和临床经验进行综合评价，去掉一个最高分和一个最低分后取均值计分；质量评价中的其他指标由计算机系统根据企业资料审核情况录入结果自动计
9、分；服务和信誉评价指标由计算机根据产品网上采购情况录入结果按评价表规则自动计分；价格评价由计算机根据企业每轮报价结果按评价表自动计分。综合评价分三轮进行，三轮综合评价后准中标品种进入差比价计算流程。,招标文件解读-广东标书（第四稿）,表1 综合评价品种中标比例表,招标文件解读-广东标书（第四稿）,理论竞品数量及淘汰率,招标文件解读-广东标书（第四稿）,招标文件解读-广东标书（第四稿）,招标文件解读-广东标书（第四稿）,五、议价品种中标规则1、同组12个厂家报名的进入议价程序，有限价的议价品种进入人机对话谈判；无限价的议价品种进入面对面谈判。2、人机对话谈判方式和中标规则：议价品种中企业报价在广
10、东及其他八省最低中标价（九省中至少有三个省的价格）基础上主动降价10%及以上的，可以直接中标，其余品种由谈判专家通过计算机提供的参考信息进行人机对话谈判。3、如果生产企业接受专家建议价，在计算机上确认后，直接中标；如不能接受或不在规定时间内确认，则由专家投票确认纳入重点监控限额采购目录还是淘汰（专家投票票数过半的进入重点监控限额采购目录，其余淘汰）。,招标文件解读-广东标书（第四稿）,六、价格整理各流程结束后，同厂家、同质量层次、同通用名、不同剂型、不同制剂规格的品种（未明确有效成分含量或规格的中成药除外），中标后用差比价规则计算出所有品种单位规格价格，以单位规格价格最低的品种按差比价规则计算
11、出每一规格品种中标价。对于计算出来的各规格品种中标价格生产企业接受的中标，不接受的进入重点监控限额采购品种目录。,招标文件解读-广东标书（第四稿）,投标策略开展工作,特殊规则对投标策略的影响,一、对于报价低于入围价格的产品，由计算机系统按同通用名、同剂型、同规格、同一质量层次自动生成由低到高的品种排序，按同一竞价组入围品种数量确定最终中标药品品规。价格相同的药品可并列，其品种数量不受名额限制。,二、通过省医药集中采购平台，向二级以上医疗机构公布技术标入围品种和企业首次报价，医疗机构根据处方管理办法在技术标入围品种中选购，同通用名、同剂型药品最多选择2个品规，之后将医疗机构选择情况公示，入围品种
12、企业再次报价，最终根据再次报价和限价要求确定中标品种及厂家。,模拟报价,报价要求：不得高于限价,根据药品质量、临床疗效、安全性、品牌知名度、价格、投标人规模、信誉、服务等方面进行综合评价。同一竞价组的药品按照最后得分从高到低排列，依次确定中标药品。,模拟报价-评分细则,评分标准（一）药品质量(55分)1、药品临床疗效（7分）（主观分）2、药品品牌知名度（3分）（主观分）3、药品生产工艺（5分）（客观分）4、质量标准（10分）（客观分）5、药品质量层次（30分）（客观分）第一质量层次：专利药品、国家科学技术奖药品、国家一类新药记30分。第二质量层次：原研制药品、优质优价中成药品、单独定价药品记2
13、5分。第三质量层次：质量标准起草单位的药品、欧美认证药品记20分。第四质量层次：普通GMP记5分。原则赋分，不重复加分。（二）药品价格（35分）（客观分）同一竞价组药品投标报价由低到高排序，最低报价记35分，其他报价按其权重比由计算机自动赋分。计算公式为：某产品得分=35同组最低报价某产品报价（保留两位小数）。（三）投标人销售规模及信誉（10分）（客观分）1、投标人销售规模（5分）（客观分）以具有独立法人资格的生产企业上年度增值税纳税报表为依据评价。销售额在10亿元以上（包括10亿元）的记5分；10亿元5亿元（包括5亿元）的记4分；5亿元1亿元（包括1亿元）的记3分；1亿元5千万元（包括5千万
14、元）的记2分；5千万元以下的记1分。2、投标人信誉（5分）（客观分）以两年来国家或省食品药品监督管理局公布的质量公报和省有关部门查实并公布涉及药品购销中商业贿赂的单位为依据评价，无不良行为记录的记5分，有不良行为记录的取消投标资格。,模拟报价-评分细则,模拟报价,报价公式：某产品价格分=35同组最低价某产品报价（保留两位小数）。,模拟报价,模拟报价,招标中需关注的问题招标模式介绍,双信封模式起源,1、双信封评标法是指投标人将投标报价和工程量清单单独密封在一个报价信封中，其他商务和技术文件密封在另外一个信封中，分两次开标的评标方法。2、双信封评标在开标前，两个信封同时提交给招标人。评标程序如下：
15、（1）、第一次开标时，招标人首先打开技术文件信封，报价信封交监督机关或公证机关密封保存。（2）、评标委员会对技术文件进行初步评审和详细评审，评标委员会确定通过和未通过技术评审的投标人名单，并对这些投标文件的技术部分进行打分。（3）、招标人向所有投标人发出通知，通知中写明第二次开标的时间和地点。招标人将在开标会上首先宣布通过技术评审的名单并宣读其报价信封。对于未通过技术评审的投标人，其报价信封将不予开封，当场退还给投标人。（4）、第二次开标后，评标委员会按照招标文件规定的评标办法进行评标，推荐中标候选人。3、双信封评标法的适用范围 适合规模较大、技术比较复杂或特别复杂的工程。,双信封模式概要,理
16、论上单一货源承诺，量价挂钩1、鼓励各地采用“双信封”的招标制度，即在编制标书时分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书。2、经济技术标书主要对企业生产规模、配送能力、销售额、行业排名、市场信誉，以及GMP（GSP）资质认证、药品质量抽验抽查历史情况、电子监管能力等指标进行评审，保证基本药物质量。3、只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标。,技术标评审体系表,双信封模式特点,、普通招标一般为综合评分，价格分不具备优势的投标人可以通过质量分、信誉分等方面来平衡，而双信封实质是不区分质量层次，单纯竞价。、在技术标评审阶段对高质量层次、独特剂型、特殊
17、规格、大规模企业具有绝对优势，但入围后则在价格上失去优势。、和我们原来的多次报价的竞价体系相比，商务标同通用名、同剂型、同规格产品以唯一最低价中标，而且只有一次报价机会，更为激烈。、技术标入围数量对中标价格水平有直接影响。青海非基药招标第一次引入“双信封”,青海非基药双信封,、在技术标方面，对投标药品质量及安全可靠性（质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）相关指标，实行百分制评标，其中的客观指标计86分，主观指标计14分。在经济技术标合格后，将按照不同质量类型中同一品规药品的经济技术标评审得分高低，来确定进入商务标评审药品，然后根据入围经济技术标的数量，酌情选择不少于
18、4个，不多于10个品种进入商务标评审。、在商务标方面，首先按照不同的质量类型设立竞价组，同一竞价组的中标产品数不超过3个；其次，进入商务标评审的竞价产品，按照报价由低到高，依次确定为中标产品。,限价挂网模式概述,什么是限价挂网？招标主管部门对某一种或一类药品参照全国其他省份中标价格并根据差比价规则，制定统一的供货价，如厂家认可该价格，则获得挂网资格，允许在招标医院内销售。四川特点：同类产品供货价相同，任一厂家的同种药品只要不高于限价均可销售。重庆特点：同类产品按厂家不同确定不同供货价，厂家同意限价即可销售。,限价挂网重庆药交所模式,、重庆药品交易所是重庆市人民政府批准成立的副厅（局）级事业法人
19、单位，2010年3月31日正式成立，重庆药品交易所主要从事药品、医疗器械及其他相关医用产品的电子交易服务。、重庆药品交易所交易主体实行会员制，按照质量优先、价格合理、量价结合、规范配送、限时结算的基本思路，实行电子挂牌交易。卖方和买方会员在重庆药品交易所电子交易平台签订电子购销合同，共同选定配送企业完成配送交收，会员通过交易所与银行组建的结算中心在规定时间内结清货款。,限价挂网药交所模式的关键,、会员制管理：生产企业为卖方会员，医疗机构为买方会员，经营企业为配送会员，三方均须在交易平台进行网上申报注册，通过资质审核。、价格管理：入市价，挂牌价，成交价。入市价是在搜集全国各省市药品采购价格基础上
20、形成，挂牌价是药厂在药交所平台上发布的待售价，成交价则为药品最终交易价。、药交所模式实际上是分散采购的回归，采购配套措施升级而已。,集中竞价模式福建招标,、限价制定：相当于参考全国各省中标价格，取最低中标价作为限价。、议价分组：把议价过程做成了竞价报价模式，突破了以往药品招标中对议价的定位和认识。常见分组：通用名、质量层次、剂型、规格、包装。福建分组：根据政府定价、中成药、抗肿瘤药、其他等情况将各产品分为A1、A2、B1、B2、A3、A4、B3、B4、B5、B6共十组。,集中竞价模式福建招标,三明市药品集中采购工作领导小组关于印发第八标药品三明市第一批重点跟踪监控品规（厂家）目录的通知 二级以
21、上医疗机构：为了加强对药品采购、使用监督管理，严格执行药品采购、使用相关制度，促进临床合理用药，降低医药费用，建立对重点药品跟踪监控制度，市药品集中采购工作领导小组决定，将福建省医疗机构第八批药品集中采购中标药品目录中（三明片区）的129个品规，列为我市第一批重点跟踪监控品规（厂家）目录。凡采购使用第一批重点跟踪监控品规药品的医疗机构，必须执行采购备案制（院长审批、开具处方医生、采购数量等情况），按照分级管理原则报备，同时报送市药品采购办。现将第八标药品三明市第一批重点跟踪监控品规（厂家）目录印发给你们，请遵照执行。二一二年四月二十日,需我们关注的招标信息,1、药品流通环节价格管理暂行办法(征
22、求意见稿)2、关于进一步加强临床路径管理试点工作的通知（卫办医政函2011574号）3、上海市医保局接手基本药物集中招标向招标主体角色转型，医保部门在医改过程中扮演医疗费用“守门人”和替病人买单的“订餐人”角色，随着医改新政的实施，医保支付方式随之改变，必然影响医院药品采购行为。4、深化医药卫生体制改革2012年主要工作安排中把县级公立医院改革放在突出位置，县医院有9200多家，占全国医院总数的45.5%，覆盖了全国9亿人口，其中政府办公立县级医院有5410多家；占药品市场总体的12.8%。5、目前安徽省已经形成“总量控制、量价挂钩；遴选前置，招采合一；提高门槛、保障药品质量；上下联动，左右联动”的公立医院非基药招标政策。通过省医药集中采购平台，向二级以上医疗机构公布技术标入围品种和企业首次报价，医疗机构根据处方管理办法在技术标入围品种中选购，同通用名、同剂型药品最多选择2个品规，之后将医疗机构选择情况公示，入围品种企业再次报价，最终根据再次报价和限价要求确定中标品种及厂家。6、在药品集中采购工作方面：一要坚持质量优先、价格合理原则不动摇；二要探索药品带量采购的具体实现形式；三要督促医疗机构按时结算货款；四要逐步启动高值医用耗材集中采购工作；五要深入研究二次议价问题。2012年是非基药招标大年，预计下半年各地将会比较集中的开展招标工作。,我对药品招标的看法,谢谢大家,
