《推销学作业接近顾客前的准备.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销学作业接近顾客前的准备.ppt（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,接近顾客前的准备,汇报人：第六小组 卢凌霄2012080190刘玉芬2012080187 黄翠玲2012040249林楚云2012040240,营造良好个人形象,服饰搭配,举止礼仪,化妆、送礼等,建立顾客档案,消费者顾客信息卡,组织顾客信息卡,突发情况预案,可以想到的突发情况,意料之外的突发情况,顾客分级管理ABC法,顾客的购买概率,顾客的购买概率,顾客的购买量,顾客可能成交的紧迫性,锦上添花,情景模拟,肢体语的文化差异,与顾客建立关系,目录页,CONTENTS PAGE,P1.建立顾客档案,P2.顾客分级管理ABC法,P3.突发情况预案,P4.保持良好个人形象与锦上添花,建立顾客档案,建立
2、顾客档案,基本信息,附加信息,亲友团,消费者顾客信息卡,基本信息：姓名、性别、年龄、学历、籍贯、地址、联系方式附加信息：家庭情况、特殊经历、业余兴趣、性格偏好、媒介使用习惯亲友团：从周边人入手。可通过顾客的家人、朋友、同事、其他顾客或向上司咨询 等途径初步了解顾客，做到知已知彼。有所侧重：根据顾客的特殊情况，每位顾客的每项信息的详细程度不同，有所偏重，找到接近顾客的切入点。随时更新：顾客信息卡中的内容需求在与顾客进行联络的过程中会有所变动，要根据反馈回来的信息，不断的调整。,建立顾客档案,组织基本情况,购买习惯行为,竞争对手,组织者顾客信息卡,组织的基本情况：名称、地址、联系方式、性质和规模、
3、所属产业、生产规模等购买习惯和购买行为：采购部门工作程序、购买时间、频率及批量；现有进货渠道等；购买行为 流程生产或经营情况：如产品产量、生产能力；设备技术；市场占有率及销售增长率；行业所处位置；管理风格与水平；经营业绩等竞争对手：尤其是竞争对手关于该推销产品的购买情况及使用后的效益发展战略与所需：需要什么,生产经营情况,顾客分级管理ABC法,顾客分级管理ABC法,以顾客的购买概率作为分级标准A级顾客最有希望的顾客，概率在85以上；B级顾客有可能的顾客，概率在5085之间；C级顾客购买希望不大的顾客，概率在50以下。,以顾客的购买量作为分级标准 A级顾客购买量最大的顾客，被称为重要顾客；B级顾
4、客购买量居中的顾客，被称为次要顾客；C级顾客购买量较小的顾客，被称为普通顾客。,以顾客可能成交的紧迫性作为分级标准A级顾客1个月内可能成交的顾客，被称为渴望顾客；B级顾客3个月内可能成交的顾客，被称为有望顾客；C级顾客超过3个月才能成交的顾客，被称为观望顾客。,突发情况预案,突发情况预案,在推销的过程中，可能会发生一些突发情况，倘若不事先做好准备工作，推销员可能会惊慌失措、言语或行为举止不当，造成生意谈不成、形象也被破坏的双重恶果。因此，推销前准备好突发情况预案很有必要。,突发情况预案,可以想到的突发情况,推销员本身,顾客,客观因素,将能够想到的突发情况按源头分为推销员本身、顾客和客观因素三类
5、。在每一类下面列出可能发生的具体问题，如：顾客顾客因事不能赴约；顾客情绪不好，恶言相对；推销过程中顾客突然说要离开等等。再根据上面的具体问题列出具体的应对方法。,突发情况预案,意料之外的突发情况,因为意料之外的突发情况我们的预案中无法准备具体的解决方法，因此这些情况只能依靠推销员的良好素质去解决它。以下是预防遇到这些情况推销员应该具备的基本素质及做法：,营造个人良好形象,服饰搭配,举止礼仪,化妆、送礼等,营造良好个人形象,营造个人良好形象,服饰搭配,举止礼仪,化妆、送礼等,营造良好个人形象,传统男性商务着装,营造个人良好形象,服饰搭配,举止礼仪,化妆、送礼等,营造良好个人形象,锦上添花,情景模
6、拟,1.进行突发状况的演练2.调整个人状态3.提前熟悉环境,锦上添花,表情语,身势语,肢体语的文化差异,体距语,表情语包括：面部表情和眼部动作,面部表情：1）在不同文化又有不同的显露规则2）在不同的文化中也代表不同的意思例如：1）有些民族在贵客来到时,会以笑脸相迎来表现欢迎的态度,但是美国的印地安族却大哭来迎接客人的到来。2）中国人是为了说悄悄话或者防止唾沫外溅,而英美人则为了掩饰说谎。,锦上添花,体距语,表情语,身势语,肢体语的文化差异,手势语：是身势语的核心,不同的手部动作具有不同的行为代码和文化含义例如：在太阳穴处用食指划圈这一动作,中国人认为这是在动脑子,英美人则以此表示某人简直疯了或
7、者太奇怪了。,身势语主要包括：首语、臂部语、腿部语和手势语,锦上添花,与顾客建立关系,第一阶段：相互认识。可以通过定期或不定期的拨打电话、写信或寄贺卡的形式在顾客心中留下一个好的印象。第二阶段：拜访或约见定期或不定期地拜访或约见顾客，与顾客近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础。第三阶段：取得信赖向这些顾客赠送一些有意义的小礼品，让顾客感受到我们的真诚，取得他们的信赖。,Thank You！,推销前的准备1、了解客户建立客户资料数据库（包括个人信息、家庭背景等）了解客户的供应商了解分析客户的购买记录（包括购买习惯、购买渠道、购买方式等）了解分析客户的家人的购买记录2、了解本公司了解本公司产
8、品与其他公司产品的差异之处了解本公司在客户心中的形象、信誉度了解本公司的销售业绩数据了解本公司的核心竞争力,3、了解竞争对手了解竞争对手的同类产品了解竞争对手是否已经向该客户推销过同类产品来制定赢得客户的方案了解竞争对手的推销手段来提高自身的本领4、制定推销方案根据客户的特定要求制定有针对性的几个备选方案小组人员讨论方案的可行性、优缺点，并不断改进方案测试,5、推销模拟模拟正常程序模拟各种客户刁难、突然中止交易、不小心触犯客户、客户不感兴趣等情况6、推销道具其他客户的销售合同产品对比小实验其他客户的评价证明（淘宝的客户评价、新闻报道、大众点评网等网站的评价）顾客留言簿某机构颁发的证书，行业专家的说法，权威媒体的报道，知名企业的认证，老用户的评价或行为证明高级销售顾问公司红头文件,7、突发事件处理制作突发事件清单及应对方法突发事件现场模拟尽量避免突发事件发生的应对措施8、推销人员安排推销人员能力测试推销人员绩效考核推销人员备选方案,
