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1、提高新人展业能力的有效方法,真华路营业部周臣博,如何迅速提高新人能力,语言交流,展业习惯,思想态度,要诀1 提高客户对你的评价,“如果客户认为我们的水平要比自己高出一筹的话，就容易被人接受和认可”,“客户越是把你看作是一个值得信赖的人，你的交流就越有可能对他们产生影响”,语 言 交 流,我们要树立顾问与专家的形象！,如何成为一名顾问和专家,要有足够的知识积累，要有足够的知识深度和广度要有足够的自信要有外在的专家形象“在绝大部分情况下，一件西装和一根领带就可以使你得到更多的信任”恰当的语速可以增加信任度,要诀2 准确拨动心弦,什么对于客户来说是最重要的？他们喜欢什么？期望什么？他们关心什么？忧虑
2、什么？他们的目的、信仰、观念是什么？,语 言 交 流,你对客户越理解，越多地从他的角度来看问题，你深入他内心的机会就会越大！,要诀3 直截了当 简洁明了,常见错误：想把我们知道的一切事情的一切方面都说出来。“其实我们讲得越多，客户接收的就越少”好的交流就象一篇好文章所有的交流都是为了：使客户发生改变,语 言 交 流,要诀4 组织你的信息,为了达到更好的效果，所有的信息必须遵循某种次序。找到最适合你所要表达的信息的那种次序，你将惊喜地发现你的信息竟是如此容易地被人理解,语 言 交 流,要诀5 用客户熟悉的语言,“在教别人新东西时，如果这个东西与被教人所知道的东西有关联的话，掌握起来就容易，就容易
3、产生感悟”“人们只能以他们了解或者经历过的方式来解释信息”“经历和知识可以加深理解”,语 言 交 流,常犯的一个错误,我的方式就是任何人的方式自认为所表达的内容已经众所周知，而听者却一头雾水,要诀6 描绘结果,信息一定要使人容易接近，使他们明白我能得到什么要向客户展示可以带来积极效果要强调如果他们不听你的话将会带来的负面后果,语 言 交 流,要诀7 让客户参与进来,交流是一个双向的过程，客户参与交流的程度越高，他们从中的获益就越大。客户的任何一个人越是觉得你是在单独与他说话，你交流的效果就会越好，要给予每一个客户这样的感觉。,语 言 交 流,要诀8 要学会控制局面,懂得如何把握时机，才有可能对
4、你的交流更有效你必须判断客户的反应到了何种程度，针对反应，你必须决定：该延续多长时间，什么时候结束，是否应该讲个笑话调节一下气氛，是否应该让客户参与进来,语 言 交 流,要诀9 吸引并维持注意力,在获得注意力之前所有的交流都是无效的如果在你的交流中加入视觉因素，你至少要比那些没有这样做的人要高出一筹要产生运动，用大量的手势及身体语言、适当的步伐以及合适的形体表现来增强你的表现力。,语 言 交 流,职业敏感性判断力悟性科学的方法经验的积累市场感悟力经验积累：自身经验别人经验的学习。,要诀1 市场感悟能力,发现问题与机会，并提出解决方案,展 业 习 惯,只有执行才能将市场打开渠道操作能力：渠道开发
5、和维护方案的制定与执行、客户管理。,要诀2 市场执行能力,展 业 习 惯,执行方案解决问题,养成一个多问几个为什么的习惯，打破沙锅问到底的精神带着问题下市场，看市场，分析市场,要诀3 养成研究市场的习惯,展 业 习 惯,分析市场的方法与工具：市场机会点和切入点。市场是由机会和问题组成的机会：销售业绩 问题：能够带来销售业绩的机会,要诀4 提高分析问题的能力,展 业 习 惯,经验和成长是在不断总结和思考中完成的。灵感只眷顾那些经常思考的人。随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。,要诀5 经常思考，每天总结。,不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。,展 业 习 惯,要诀1 不要为自己找任何借口,借口就是推卸责任,你热爱自己的工作吗？你每天都精神振奋吗？,思 想 态 度,1、主动承担艰巨的任务2、对工作始终表现兴趣和热忱3、不要做与工作无关的事情,不要成为借口的奴隶,没有任何借口,要诀2 养成积极主动的习惯,每天多做一点点,不要只为薪水工作,对工作敷衍了事,每件事情都值得我们去做,思 想 态 度,要诀3 主动、积极、忠诚、负责,克服懒人的毛病,一、懒惰是员工的大敌二、不要找借口,思 想 态 度,一、尽量减少拖延二、不要以完美为借口三、拖延者的心理四、今日事今日毕五、克服拖拖拉拉的恶习,杜绝拖延,态度决定一切、细节决定成败,谢谢！,
