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1、对专线主管的认知,全国散装专线会议,专线主管,专员,无市场操作思路无市场管理经验无费用管控意识无团队管理经验,省级市场散装操作专家市场秩序管理者省级市场费用投入的规划者团队建设的引领者,积极学习，用散装市场操作平台成就你未来的梦想！,未来的定位,：,：,：,：,一、协调员,总监,战情中心,财务销管,业务员,客户,管理人力,专线主管,遵守规定,遵章守纪,接受指导,执行政策,管理指导,维护客情,二、责任人,标杆门店建设,费用管控,库存管理,客户开发和维护,货需提报,业绩达成,三、引领者,1、积极学习的心态2、将自我的发展与散装事业的发展联系起来3、善待部属-发挥团队每一个人的优点、集中团队优势4、
2、目标一致、形成合力5、抓大放小、突出重点,团队建设的引领者,四、领导的艺术,倾听-尊重下属解释-指令明确协助-帮助下属完成目标沟通-讨论、沟通、集思广益，吸呐部属的意见评价-评估部属的工作绩效，及时鼓励决定-承担责任，勇于决策信任-用人不疑，疑人不用，允许下属犯错误,五、现阶段工作要点,A类客户：客户对公司产品有信心，配合度高，客 户对目标门店具备进场能 力，具有一定 的业务、导购、商 场的管理能力，业绩 稳定、有意向 和公司散装一起做大做强 的客户,1、现有客户梳理:,重 点 扶 持,B类客户：具有对目标门店的进场能力，具有一 定的业 务、导购、商场的管理能力，但目前对公司散装信心不足，有所
3、顾 忌，目标门店进场率不高，对公司产 品不够重视,重 视 培 养,1、现有客户梳理:,现阶段工作要点,C类客户：无目标门店的进场能力，为流通型客户,着 重 维 护,现阶段工作要点,1、现有客户梳理:,2、梳理现有客户门店，对现有资源发挥绩效进行评估。,货架的运用 导购的运用 客户进场速度的把握,整理出标杆门店进行优化及管理,目标门店：在地级市门店规模及食品销售规模前十名到前二十名的单点门店（依据城市大小及业态发展情况而定）有独立散装销售区、门店至少能为旺旺散装产品提供2平方米专架陈列位置,通过目标门店资料库的建立，为未来标杆门店的建立树立依据，为寻找合适客户提供依据。,目标门店,客户,标杆门店
4、,调查,建立数据库,选择进场方式及资源提供,寻找客户,完成进场,3、目标门店数据库的建立（表格）,标杆门店：是指当地有影响、人流量比较集中且营业面积达到1000平方以上的卖场；有固定的散装销售区域；经销商对该卖场有良好的掌控能力及融洽的客情关系；集团产品陈列形象最佳（至少与徐福记陈列相当）；业务员与卖场有良好的客情关系；业务能够掌握该商场的销售额、库存及最佳销售时段；该卖场有条件配置导购人员；每月有稳定的销售额，至少每月在5000元以上。,4、标杆门店资料库的建立（表格）,通过标杆门店资料库的建立，了解标杆门店的货架陈列状况，业务对门店的维护状况，使公司直观了解费用投入绩效，为产品未来发展提供
5、数据依据，为产品促销提供可控平台。,5、货需提报,准确提报货需-关注营办库存，将业绩目标订定与货需提报相结合。,6、密切关注客户库存，进行周客户库存管理、要求地区业务每周提报客户库存和标杆门店库存（附表）,7、现有客户的拜访和维护,8、关注直营的进场和标杆门店的建设及管理,直营作业方向,直营我们最大的客户！,通路发展规划,2005年4月,一、现有通路状况及分割计划二、标杆作业思想（标杆概念）三、市场推进步骤四、通路政策五、客户开发条件及政策执行,良好的政策理解力是政策执行力的基础,一、现有通路状况及分割计划,现有散装通路作业状况,终端,行直客户,直营处,全品项,休闲一部(饼干线部分省区),休闲
6、二部(果冻为主),行直客户,行直客户,事业部品项为主,直营人员变动,无法提供较好的后援支持休一只有个别省区作业且在销售其他事业部产品的销售业绩归属上影响了作业的顺畅休二只是单品作业且主要透由果冻客户销售,现有通路状况及分割计划,现有散装通路作业状况,行直客户,营业区前三位的客户数占全国客户数21.0%；而业绩占66.0%。说明：1、现有行直客户业绩展现不均衡 2、现有行直客户配置的合理性差,直营门店,全国直营所有门店数为12503个,散装进场占8.4%21家KA门店数为2101个,散装进场占5.9%直营门店单店贡献度小,现有通路状况及分割计划,现有散装通路作业状况,现有通路状况及分割计划,散装
7、作业通路规划,营业区市场,直营部分,21家KA,散批商,行直商,批发部分,其他门店,直营一处负责,专线作业由行直商覆盖,省会客户+跨地市的客户,直营二处负责,批发与直营的通路切割,导入标杆作业思想,标杆市场(省级),标杆客户(地级),标杆门店(点),1.标杆:顾名思义就是榜样,样板,表率及模范2.通过一点,一线,一面的突破规范经营,扎实根基,长线发展3.以关键点,有效点的培养分布扩展4.以现代业态市场及客户为主攻市场和合作对象5.经营一个店争取成功一家店6.不犯重复的错误，可以促进团队的成长,二、标杆作业思想（标杆概念）,标 杆？,散装运营导入“标杆”作业思想！,标杆作业思想（标杆概念）,积极
8、学习让我们成为专家,-,“标 杆”,：顾名思义就是榜样、样板、表率及模范！,标杆作业思想（标杆概念）,-,榜 样！,是：样 板！,是：表率及模范！,标杆作业思想（标杆概念）,-,1、通过一点、一线、一面的突破规范经营，扎实根基，长线发展2、以关键点，有效点的培养分布扩展3、以现代业态市场及客户为主攻市场4、经营一个点成功一个点,导入“标杆”作业思想是为了：,标杆作业思想（标杆概念）,-,标杆门店,标杆客户,标杆市场,点,线,面,标杆作业思想（标杆概念）,-,区域市场建设原理,散装产品市场份额,布点,布线,布面,标杆作业思想（标杆概念）,标 杆门店业绩,A、未来业绩的 来源于标杆门店,80%,贡
9、献,区域市场业绩,标杆作业思想（标杆概念）,不以市场覆盖的速度提升业绩！,拔苗助长,怎样完成业绩提升？,标杆作业思想（标杆概念）,因为我们还不专业,B、在 门店的销售接近或超过竞争品牌,单点,旺旺散装产品门点销量,“徐福记”门点销量,同一门店相比较,标杆作业思想（标杆概念）,怎样在 门店的销售接近或超过竞争品牌？,单点,产品陈列优势产品组合优势导购优势促销优势规范管理优势。,战术,标杆作业思想（标杆概念）,精益求精的门店管理是我们的追求,C、通过标杆门店在地级市 的不断增加,点,形成量变到质变,标杆客户的销售额压倒竞争品牌,形成 局部 市场竞争优势,标杆作业思想（标杆概念）,形成 省级 市场竞
10、争优势,D、通过 数量的不断增加,标杆客户,标杆作业思想（标杆概念）,同心协力才能达成目标,E、当标杆市场不断增加形成一定规模时（6-9个）市场 规模接近竞争品牌,标杆作业思想（标杆概念）,旧有市场态势,新的市场态势,我们 稳步前进,旺旺,竞品,竞品,旺旺,当标杆市场不断增加，形成一定规模时,标杆作业思想（标杆概念）,标杆市场：A、客户数稳定，A级客户达到8个以上B、目标门店的进场率达到60%以上C、有一支凝聚力强、专业素质高的业务团队D、每月的业绩在50万以上E、与交易客户有良好的客情关系通过标杆省份市场的建立，检核目前集团政策、产品、业务、配合及资源投入的合理性，指导未来的工作方向,导入标
11、杆作业思想,标杆作业思想（标杆概念）,标杆客户：A、具备现代通路的销售网络B、有较强的配送能力及意识C、有稳定的终端精耕业务组织D、具备一定的终端管理能力及管理意识E、该客户对集团产品认同度高、配合度好且具备与集团共同发展的意识F、每月有稳定的销售额（50000元以上）通过标杆地区市场的建立，寻求最佳客户选择方式和客户配合方式。,标杆作业思想（标杆概念）,导入标杆作业思想,标杆门店：A、当地有影响、人流量比较集中且营业面积达到1000平方以上的 卖场B、有固定的散装销售区域C、经销商对该卖场有良好的掌控能力及融洽的客情关系D、集团产品陈列形象最佳（至少与徐福记陈列相当）E、业务员与卖场有良好的
12、客情关系。F、业务能够掌握该商场的销售额、库存及最佳销售时段。G、该卖场有条件配置导购人员H、每月有稳定的销售额，至少每月在5000元以上。通过标杆门店的建立，让客户充分了解散装产品的销售流程及消费者购买形成的特征，掌握不同时段产品的销售特性，为申请促销、规划陈列模式及资源投入方式提供有效的实践数据,标杆作业思想（标杆概念）,导入标杆作业思想,三、市场推进步骤,第一级地区前100大地区,第三级地区其他地区,第二级地区100-200大地区,第一级省区全国前6大营业区,第三级省区甘青.新疆.太原.昆明.贵阳.长春,第二级省区其他省区,推广省区与主要通路.业态发展及营业潜力三因素结合考量,推广步骤与
13、业态发展.批市规模及市场大小三因素结合考量,纵向市场拓展地市市场,横向市场拓展省级市场,市场推进的分解,三、市场推进步骤,第一阶段目前省份之作业地区客户必须维护,第二阶段全国100大地级市必须开发独家客户,第三阶段全国200大地级市必须开发独家客户,6月30日,4月30日,10月30日,8月31日,循序渐进的市场推进使我们的根基更扎实,第四阶段全国地级市必须 开发独家客户,市场推进的分解,市场推进步骤,分阶段横向拓展营业区,市场推进步骤,三类营业区市场的特质,合理的目标加有效的管理让思路更清晰,四、通路政策:,目前产品价格策略:A批发通路,公司,经销商85%,经销商68%,终端商85%,终端商
14、85%,其他开单8%目标2%进场2%,导购进场费用陈列架陈列费用促销费,陈列架,1.没有费用支持要求及标准，没有投入产出比较2.开单扣8%多余3.目标的合理性,1.没有目标要求2.没有明确的费用支持要求和管理，目标门店无法透过客户进场3.价格到底无法调控,通路政策,目前产品价格策略:B直营通路,公司,终端商85%,终端商100%,导购进场费用陈列架陈列费用促销费,场地费导购进场费用陈列架定额的利润率,联销,经销,可以作业但应强化内部管理和费用投入后的跟进,1.人员流动影响客情及帐务处理2.产品的交接有缺陷3.被盗和耗损无法掌控,直营通路价格政策设置,直营继续现有85折经销政策，尽量避免联销,公
15、司,门店,导购进场费用陈列架陈列费用合同费用,85%,经销,1、进行门店梳理，确定目标门店2、设定标准，确定目标门店进场数量，确定标杆门店3、规范费用使用条件即只针对标杆门店4、注重标跟进管理杆门店的维护和管理5、突出数据跟进管理,通路政策,通路政策,产品价格策略规划及政策:1.原则及设置原则:1.依据产品价值定位产品售价2.考量产品主通路与散装的关系逐步抬高产品零售价3.通路价格设置与产品的发展阶段结合,结构调整后提高销售激励设置:批发通路:,最低73.79%,集团出货价76%,终端到达价85%,月返2%半年返1%,毛利12-18%,85折进场是价格严格管控点,a、客户设置的原则,1、现有已
16、开发客户的市场不再开发新客户，客户连续三个月不出货需签呈报备后才可开发；2、空白市场只进行地级市的独家客户开发（市辖区）；3、开发客户之市场必须有目标门店资料库，开发之客户必须具有对目标门店的进场能力、配送能力和管理能力。,五、客户开发条件及政策执行,客户的利益保障是合作的基础,b、地级市开发独家客户应具备的条件,1、必须有地级市目标门店资料库（前十大-前二十大门店资料。2、业务员必须了解目标门店进场的谈判难易程度，并对难度分级排序，未来以先易后难为谈判标准。3、业务员必须了解目标门店的进场费用条件，及可能给予的公司散装的陈列位置和陈列面积。4、业务员必须了解竞争品牌在门店的销售状况。,客户开
17、发条件及政策执行,资料库的建立是事业未来发展的根基,c、独家客户费用支持条件,1、只有条件地针对地级市目标门店进行货架、导购、陈列费用支持；2、有独家客户的地级市，公司不开发县级客户，公司对客户进行县级开发也不提供任何费用支持；3、合同签定不将地级市所辖县级列入辐射范围。,客户开发条件及政策执行,设定条件是为了将来更好的合作,d、政策执行原则,1、原有享受85折之客户，要求客户按现行新政策执行（签定补充协议）至8月31日，（9月1日开始签定新合同）2、原有享受68折之客户，允许客户进行选择：沿用原有政策至合同到期或改用现行新政策执行（签定补充协议）至8月31日（9月1日开始签定新合同）3、原享受68折之客户中，继续沿用原有政策的客户严格按合同进行考核，尽量不提供货架支持。,客户开发条件及政策执行,政策的修订是未来开发优质客户的基础,积极学习同心协力扎实根基精益求精,
