《有效开发客户的方法.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《有效开发客户的方法.ppt（13页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、聚成华企在线商学院,超级销售员特训之有效开发客户的方法讲师：杨 旭,一.开发客户前的准备(1)准备详细的出差计划(2)了解目标市场的基本知识(3)准备推销工具(4)准备自己的身份识别标志(5)必要的社会关系(6)准备客户档案,二.销售人员的工作程序(1)第一步：市场调研 A.市场调研的意义 销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效 的价值；第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员 B.市场调研了解的信息 1.谁是我们的客户 2.谁是我们主要竞争对手 3.市场的特点及发展趋势,(2)第二步：制定营销方案 A.消费者分析和市场分析 B.竞争对手分析 C.公司优势和劣势分析 D
2、.区域市场的营销目标 E.区域市场营销组合方式 F.区域市场营销方案的实施步骤和方法 G.营销投入预算,(3)第三步：实施营销方案 营销方案经一定程序批准后，按照方案严格实施，当发现原营销方案行不 通或与现实差别较大时，应及时终止营销方案，但必须经过相应程序，不得 擅自更改(4)第四步：评估营销方案的实施情况 定期对方案实施效果进行评估，当方案的实施效果与目标预期差别较大 时，要么修改营销目标，要么修改营销方案(5)第五步：调整或制定新的方案 当一个销售周期结束后，重新对市场环境进行评估，另制定新的营销方案,三.接近客户(1)接近客户前的准备 A.熟悉顾客情况 B.心理准备 C.形象上的准备
3、D.慎选访问时间,E.设想对客户可能提出的问题 1.如你们的产品有什么特色？2.你们的产品与竞争产品相比有何优势？3.销售政策，广告、促销支持力度如何？4.有没有铺货补助、运输补助、返利等？5.价格太高，能降低等？,(2)客户的约见 A.约见客户的重要性 1.省时间和精力，少吃“闭门羹”2.便于客户的接见 3.有助于作好充分工作准备 4.有助于制定面谈计划 5.争取获得约见也是一种销售 B.约见的要素 对象；时间；地点；目的；方式,C.约见客户的技巧 1.书信约见 2.电话约见 两个目的：留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。要求：精设计开场白，时间短，口啮要清，语调要平稳，言辞 要诚
4、恳，理由要充分，陈述约见事要简明扼要。3.电话约见的方法和技巧 问题解决法 信函预寄法 打通主要人物法,(3)接近客户的方法与技巧 A.介绍接近法：请熟人写介绍信、便条、打招呼等，客户不看僧面看佛面，尽管不一 定有购买意向，但通常会接待好的 B.搭关系接近法：利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与客户关系来接近顾客 C.预先传递信息法：如预先寄一份传单，再打电话征求约见来接近 D.利益接近法：以产品丰厚和利润和市场前景来相引导,E.赠送礼品接近法：我们公司近期搞活动，送您一个公司礼品F.赞美接近法：所有人都希望别人赞扬G.调查接近法：以调查客户的需求，请客户提意见为名来接近H.曲线救国法：可以对客户的朋友，家庭等访问,(4)接近客户应注意的问题 A.预约和守约 B.选择合适时机 C.避免目标客户的过早打发你 D.永远不要为占用目标客户的时间而道歉 E.迅速消除客户的防卫心理 F.分散客户的注意力 G.作好下一次重访,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
