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1、,吕春兰 Linda Lv 上海引帆管理咨询有限公司,销售演示技巧Presentation skill,资历：MAP 管理能力评鉴授证讲师Marketplace企业经营模拟讲师City&Guilds 培训师导师,讲师介绍,吕春兰Linda Lv,现任：上海引帆管理咨询公司总监 职业培训讲师,经验：19年销售管理经验 10年培训顾问咨询,专长：演示技巧、讲师训练教练技巧、管理技能沟通协调、团队合作,培训课题,Presentation,成功演示蓝图,1,2,3,PPT制作与视觉辅助材料,魅力表达,5,实战技巧,6,4,4,演示前准备,优秀开场,TANDBERG销售演示实战演练,7,第一单元成功的演
2、示蓝图,何谓销售演示 演示的目的成功演示要件,想一想,对于演说这件事1.你最喜欢什么样的感受2.你最害怕什么样的感受3.你最想要学习的方向,想一想,听众喜欢什么演示.目的清晰、价值鲜明 尊重时间、尊重意愿内容明确、主题有趣,成功销售演示者的特质,具备当众演说的欲望。拥有演示者的专业形象。掌握并引导听众的需求。熟练运用各种演示手法。清晰演示目的并达成结果。,销售演示的目的,目标订定的Smarts原则,Specific明确的Measurable可测量的Attainable 可达成的Relevant 与成功相关的Time-based有时间的Stretch具挑战性的,1、你为什么要进行这次演示？我要听
3、众听什么和看什么？听众需要听什么和看什么？,界定目的,2、你想要说服谁？谁是决策人？他们的感兴趣程度？,3、你想要的最终结果是？让听众购买？让听众了解并接受我的观点？,Sender,Receiver,Message,Channel,拉斯威尔传播理论模型Harold D.Lasswell Model(1948),Effect,Noise,成功演示要件,Source 发源-谁？Message 信息-说什么？Channel 频道-透过什么管道？Receiver 接收-向谁？Effect 效果-产生什么样的效果？,Source 发源,热忱/活力专业可靠/信任,Receiver 接收,听众背景/状况听众
4、感兴趣的内容是什么听众喜欢什么方式？,如何拉近听众,顾及听众兴趣建立亲近关系给予真诚赞美让听众多参与采友善低姿态想办法得到“是”的反应,Message 信息,主题/内容价值/作用组织/排列,Channel 频道,语言-文句 修辞声音-音长.量.高肢体语言多媒体,Effect 效果,满足期望发挥影响促成行动,有效销售演示规则,注意收发讯息的平衡以听众为中心以结果为导向,第二单元演示前的准备,演示的步骤与结构演示的准备自我准备,演示的步骤与结构,准备阶段 步骤 1 确定目标 步骤 2 设定主题 步骤 3 决定支持观点的资料演示阶段 步骤 4 开场 步骤 5 确定结构，陈述 步骤 6 结尾 步骤 7
5、 调动听众兴趣情绪以及处理听众问题后续阶段 步骤 8 后续跟踪落实 步骤 9 自我提升,演示的准备,步骤 1 确定目标 步骤 2 设定主题 步骤 3 决定支持观点的资料,把目标精简为一句话灵魂,主题鲜明并与目标紧密关联,提供真实可信、具体明确的例证,自我介绍练习,成功演说的三大基础,分享自己的信念。讲自己的亲身经历。说自己认同的观念。,克服恐惧,身体减压方式深呼吸分散焦点，有条理检查物品清单目光交流、动作和手势的运用,心理减压方式积极的态度目标激励寻找友善笑脸,绝佳妙招：准备准备再准备，练习练习再练习,准备成功演示文稿的九大步骤,确定目标 使听众清楚我们对他们的期望设计结论 使整个演示文稿都专
6、注在一点上设计开场白 将所提出的重点全部列举出来概述本文 用各种方法论术您的想法增添趣味资料为好菜添好料、调好味,准备成功演示文稿的九大步骤,设计视觉资料 力求简单、助于解说与强调迎合听众 了解听众是演示文稿成功的关键准备提示卡 确保演示文稿的过程不会有所遗漏预演 反复练习、为求熟练,自我准备,专业形象塑造适合你自己的专业演示形象,专业形象,头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。留长发的女士作为示范者，要束发眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物指甲：清洁，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干净化妆：化淡妆，勿公开补妆,（单排
7、扣）,（双排扣）,（三件套）,专业形象 男士职业装（1）,专业形象 男士职业装（2）,颜色:西装宜:深蓝色、深灰色衬衣宜：浅蓝色、浅灰色鞋、袜：黑色、深蓝色皮包、皮带、皮鞋：深色配套忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色）,专业形象 男士职业装（3）,尺寸：衬衫：注意领要较西装的高1.5cm、袖较西 装的长1.5cm。肩宽：较身宽1.5cm胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准衣长：能盖住4/5的臀部裤长：能盖住2/3的鞋面,专业形象 男士职业装（4）,不同款式的领带：-斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合-圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用-不规则
8、图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会,要拆除衣袖上的商标要熨烫平整要扣好钮扣要不卷不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西,专业形象 穿西装的七原则,杂乱,鲜艳,紧 身,暴露,职场女性着装六忌,透视,短小,我穿什么风格的服装最适合？我应该采用什么方式？幽默？调侃？专业陈述？热情演绎什么状态下我最自信？,塑造符合您的专业形象,第三单元优秀开场,优秀开场白的示范开场白演练肢体语言的运用,开场白的成功要件,要立刻引起学员注意以实际案例开始故作神秘的答案强而有力的事实请大家举手反应来这的好处价值运用实物做展示,开场白的成功要件,避免令人不舒服的注意开始就道歉自以为超人报流水帐,肢体动
9、作要领,身体转向与听众的距离表情与眼光的接触手势姿态微笑,第四单元魅力表达技巧,语音语调影响力发挥短讲的黄金方程式,如何生动讲授?,多用描述和例子.模拟对细节5W说明使内容具体化利用对白戏剧化效果示范动作&展示品之影像化用明确熟悉的口语化来制造图像利用统计数字.专家见证,短讲的黄金方程式,事件要求益处,140”来自于亲身经历10”希望听众采取的行动10”听众照做会得到的好处,如何选择主题?,1.说自己感兴趣的2.说自己的经历3.说自己的真实体验&感受4.说你真的想说的,从“自己的经历”找材料!,1.生长历程2.工作奋斗过程3.嗜好&娱乐4.特别的知识或专业5.奇遇:人 事 物6.信念/信仰,练
10、习,二分钟演说,47,声音质量,语速适中，抑扬顿挫 经常调整语音、语速，突出重点 可适当运用停顿手法 根据场地的大小作出调整 语调:适当采用低沉的语调,ABC沟通三要素,Aim目标Bias影响Climate氛围,目标导向的沟通思维,知道自己要表达什么了解别人能接受的方式和结果针对可能达成的共识结果采取步骤行动和运用恰当方法。,Aim目标,影响他人的策略,互惠,说服,第五单元实战演示技巧,演示的八种手法发问技巧答复问题的技巧,演示方法的种类,演讲法问答法示范法案例法,团体讨论法角色扮演法视听教学法游戏体验法,演示方法,没有最好的演示方法 每种教学技巧的使用都有其限制使用多种演示方法,比重复使用单
11、一方法更为刺激有效 产生多种刺激反应,听众动能曲线,注意力,开始上课,因好奇心驱使，听众兴趣高昂，注意力集中。,因生理上的疲倦或是心理上的抗拒，注意力渐不集中。,因接近结束，注意力渐渐回复。,下课,多种媒介交替运用提升听众动能,注意力,开始,下课,如果得不到刺激，10分钟后，大脑就进入”自动关闭状态”,趣闻/趣味图片笑话即兴问答角色扮演分组讨论、报告活动/游戏休息,趣味何在?,紧扣人心的要点,首先用热情打动听众由已信的事实做对照将数字化为简单实例将重要理念再三陈述名人名言强化说服力真实具体形象化说明,提问技巧-提问的作用,启发思考引起兴趣/注意促使双向沟通让参与者表达意见和经验重温重点,提问方
12、式种类,封闭式/选择式(CLOSED)：答案为是或否，或作出选择开放式(OPEN)：答案不固定整体式(OVERHEAD)：对象为群体直接式(DIRECT)：对象为某个(些)人反问式(REVERSE)：针对提问者的问题提出问题，可为反问同样的问题传递式(RELAY)：将某人的答案作为问题提出来再问另外的人,提出什么样的问题,比较容易回答的问题 围绕主题，由浅入深的问题 提开放型的问题，便于讨论,把重点放在提出正确的问题，而不是得到正确的答案,如何提出问题,要在适当的时候提问 要对全体学员提问 要引起学员的思考 要得到积极的反应 不要很快提供答案 关键内容,提问的原则,精简引发思考集中一个重点每次
13、只提一个问题,如何回答听众的提问,可能需要你重复一下问题回答要简明扼要要诚实不要答非所问确认转嫁问题（向众人发问）,倾听的技巧,要随时对你听的内容有所反应，要有感觉，要有观察，要巧妙地回答问题。对学员所说的表示出一种真诚的感兴趣 对观点和评论作进一步的说明以保证其正确性 眼睛看着讲话者 用体态语表示肯定 提供有帮助和支持性的反馈 运用学员说过的正确的言论,第六单元PPT制作与视觉辅助材料,简报媒介效益使用辅助材料的功能使用视频与画图效果,66,形象化的技巧,记忆力与了解力,图文兼具时的效果为光使用文字的6倍,记得住的内容,残留的记忆是：故事、例子、亲身经历,PPT制作原则,一目了然 清晰明了,
14、图文并茂 生动有趣,每页37行，不超过9行，风格统一,视听辅助：投影片,3.141592,投影片：字体大，行数少,视听辅助,其他常用的视听辅助工具,Flipchart,Board,Manual/Handout,Media,用图表说话,5种常见图表形式,第七单元TANDBERG销售演示实战演练,演示内容规划6P演示计划的5W2H实战演练,钻石型演示文稿设计结构,组织您的内容,告诉听众你要告诉他们什么告诉他们再告诉他们你已经告诉了他们什么,导言(开场白),中段(本文),结论,SPIN大客户销售的提问技巧,TANDBERG销售演示实战演练,如何讲才有趣？如何做才好看？如何演才精彩？,78,总结,总结是你实现目标的最后机会 对演示主体内容要点进行总结 强调演示目标 澄清演示中的问题 切勿试图补上遗漏内容 真诚的感谢听众到会,让结语印象深刻的秘方,3 大原则新鲜刺激诚意感人强调主旨,6 项技巧总结回顾强调要点名人金句故事寓言临别赠言音乐歌声,THE ENDTHANKS,吕春兰 上海引帆管理咨询有限公司Email：,
