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1、数据库直效营销 案例分析(5),客户：某网络和电讯设备公司 项目时间：2002年02月 客户需要：电力信息化是国民经济信息化的重要组成部分，计算机网络是电力工业信息化的基础。电力行业对客户而言是重要的市场。客户需要了解电力行业用户现状和需求，推广其网络产品；同时，挖掘能直接带来效益的重点客户。此项目的行业市场需求报告，作为制定进一步市场沟通策略时的基础。项目设计：首先根据客户产品和行业的特点，精确目标沟通对象；其次，通过直邮的方式与目标对象取得联系，刺激反馈，同时为电话营销作准备；最后，以电话营销的方式，与目标对象沟通，了解客户现状和需求，挖掘能直接带来效益的重点客户名单。项目行动：1.数据库
2、设立。电力系统包括电力管理和电力生产机构，即各地的发电厂和电力公司。微码营销建议客户选择地市级以上的电力管理公司和年发电量在30万千瓦以上的大型发电厂共883个机构；主要联系人是（副）总经理，信息化领导小组组长以及信息中心/网络中心经理和工程师共1604人。2.直邮。直邮的方式与目标对象取得联系，通过设置目标对象感兴趣的礼品，刺激目标对象反馈，同时为电话营销作准备。3.电话调查。主要内容包括：行业用户基础网络状况和认知，如总带宽，传输模式，主要应用，对IP传输技术的认知，现有网络产品品牌等；用户需求状况：项目进展，项目预算，项目启动时间，决策模型等 项目收益：1.得到完备的全国电力行业主要IT
3、决策者的数据，他们是以后更深入市场活动（直邮，巡展，广告等）的目标对象。2.目标用户反馈信息：收到了约30的目标对象的反馈信息，新增加521个目标对象的e-mail地址，这对数据库是有益的补充；2002年4月份开始，将通过e-mail的形式发布新产品信息。3.行业市场需求报告，为制定进一步的市场沟通策略提供必要的市场信息。2002年4月开始，每季度针对电力行业上述IT决策者邮寄电力出版物。4.Sales leads 75个，销售机会5040-8430万,微码营销（Micromarketing）是一家专注于IT和电信领域的数据库营销咨询公司，提供基于精确的行业数据库的多种营销咨询和营销服务,帮助
4、跨国公司开拓在中国市场的业务,请登录http:/如需要了解更多，请致电：010-84551039,或传真：010-64672208 请联系：叶晓玲,电力行业数据库营销项目,电力行业市场,电力行业背景：电力系统包括电力管理和电力生产机构。目前，电力管理机构包括国家电网公司、东北、华北、西北、华中、华东及南方电网公司等区域性公司，及各省/地级市和县电网公司。电力生产机构为各地的电厂。由于中国电力是分层次管理，因此其IT投入也是由各层次自己出资。主要决策者包括上述机构的（副）总经理，信息化领导小组组长以及信息中心/网络中心经理和工程师（各电力集团公司、省电力公司、地区供电公司建立各自的网络中心，各级
5、网络中心设在各级信息中心或相应职能管理部门下）。,微码营销（Micromarketing）是一家专注于IT和电信领域的数据库营销咨询公司，提供基于精确的行业数据库的多种营销咨询和营销服务,帮助跨国公司开拓在中国市场的业务,请登录http:/如需要了解更多，请致电：010-84551039,或传真：010-64672208 请联系：叶晓玲,电力行业IT市场综述,电力行业市场,微码营销（Micromarketing）是一家专注于IT和电信领域的数据库营销咨询公司，提供基于精确的行业数据库的多种营销咨询和营销服务,帮助跨国公司开拓在中国市场的业务,请登录http:/如需要了解更多，请致电：010-8
6、4551039,或传真：010-64672208 请联系：叶晓玲,电力行业IT现状：“九五”期间，电力系统固定资产投资完成人民币8406.8亿元,电网投资占固定资产投资的41，全部IT投资，大约占整个电网投资的3%5%，其中电力通信网占了投资的主要部分。电力信息化工程建设内容包括：基础装备（硬件、软件）、电力信息网络建设、信息资源的利用开发、信息化重点工程。1.硬件装备：截至2001年底，中国电力系统拥有计算机设备大约25万台，国家电力信息网拥有近18万用户，接入国家电力公司信息广域网上的局域网约2200多个，服务器750多台，交换机近1200台，路由器600多台。2.电力信息网络建设：电力专
7、用通信网：电力通信网已基本覆盖了全国36个电力集团公司、省（市、区）电力公司。目前已初步建成以国家电力公司为中心的全国电话会议网，在其基础上的电视会议系统也正在建设中。国家电力数据网（SPDnet），是电力指挥安全生产和调度自动化的重要基础。国家电力数据网已覆盖了全国各网公司及部分省公司，二、三级网工程正在实施过程中。国家电力公司信息网（SPInet），以电力通信网为基础，以国家公共通信资源为辅连接国家电力公司本部与各分、子公司。SPInet一级网直接连接了16个网省公司。各网公司与其直属省公司相连的二级网基本建成，有18个省公司建成了三级网络。3.信息资源的开发利用：电力信息资源主要由政务信
8、息、业务信息、综合服务信息和辅助决策信息构成。开发利用的重点是业务信息。目前重点完成的项目是：建立和完善各级管理信息系统；建立网上综合信息查询系统；建立宏观辅助决策系统。4.信息化重点工程现状发电厂、变电站自动化监控系统：现有大中型水电厂正在逐步实现机组实时监控，快速启停、转换、调节，事故诊断和处理，实现远方操作，实现水电厂的无人值班/少人值守。电网调度自动化系统：目前全国32个网省（市、区）调，240个地调和500多个县调都已配备了计算机监控系统。国调、网调、省调的自动化系统已达100%，地调自动化系统已装备85%，县调自动化系统已装备25%。电力负荷管理系统：全国已有29个省采用集中型、分
9、散型或分时控制等多种方式，通过技术手段对辖区实行负荷控制。在省会城市、大多数省辖市、重点城区和重点市，普遍建立了负荷中央控制站。电力CAD系统：电力系统设计院在工程设计中，分析计算、方案优选计算机处理率都已达到90，计算机平均出图率水火电分别达到50%、70%以上。管理信息系统（MIS）：目前国家电力公司机关初步建成了办公自动化系统和信息综合查询系统。所有的集团、省公司都已按部颁标准完成了管理信息系统的总体规划和设计，大部分进行了相应开发并逐步投入运行一些业务子系统。,电力行业信息化五年目标 仅以国家电力公司的IT系统发展计划为例，在今后五年中，该公司的信息化发展目标是:运用现代企业管理系统的
10、理念，依据对物流、资金流、工作流程的统一规划，建成整体化的信息网络，带宽达到100Mbps,初步实现系统内部管理的信息化。具体包括:统一组织开发和推广应用符合电力企业要求的实用的企业信息管理平台，建设3 5个运于该管理平台之上的试点工程。建立信息安全防护体系，2003年，完成国家电力公司信息安全示范工程；2005年，基本建成国家电力公司系统信息安全防护体系。建成以光纤通信为主的现代化电力通信传输干线网络，构建高速数据通信网络平台，行发展电力通信产业，打造“电通”品牌。在满足电力系统的安全、经济运行和信息化建设需要的同时，为社会提供服务。完善国家电力调度数据一级网，建成所有大区二级网，除西藏自治
11、区以外的省（区、市）建成三级网，逐步覆盖各级调度中心和直调发电厂、变电站。建设和完善电力信息网络。2003年底，公司电力信息网达到4Mbps以上的带宽，实现国家电力公司与各分公司、子公司、集团公司、在京直属单位等所管辖企事业单位的信息网络互联互通。2005年，国家电力公司电力信息网达到100 Mbps以上带宽。重点完成国家电力公司办公自动化系统、财务管理信息系统、客户服务支持系统、电厂管理信息系统、远程教育培训系统。在规划设计方面，实现网上三维可视化多专业协同设计和网上多部门、多层次的管理作业，在工程规划设计方面达到国外大型工程公司本世纪初期的先进水平。,挑战电力行业目前正在进行分拆重组，在短
12、期内会减少网络建设的关注，近期对IT采购势必带来一定的负面影响；电力行业的通信发展很不平衡，在西部等较落后地区信息化程度还较低，缺乏统一规划，互通性差，这对IT产品市场带来了阻力；电力系统通信网络的基础设施较差，传输带宽较窄，不能满足数字化业务应用的要求，电网改造需要投入巨额资金，目前看筹措巨额资金是比较困难，对IT市场有一定的阻力。,机遇电力行业对信息化的认识和应用的程度较高，这对整个电力行业采购IT设备的推动较大；十五期间，围绕电力信息化的目标，电力公司计划投资多个信息化重大工程项目，必然会加IT产品的采购；随着电力改革，分拆重组“42”方案的出台，必然导致新一轮电力基础设施的投资，这将给网络产品供应商和通信产品提供商带来很大的市场机会；电力行业属于国家基础行业，拥有雄厚的资金，电通品牌的不断建立，对IT产品市场具有很强的推动作用。,IT厂商的机遇与挑战,微码营销（Micromarketing）是一家专注于IT和电信领域的数据库营销咨询公司，提供基于精确的行业数据库的多种营销咨询和营销服务,帮助跨国公司开拓在中国市场的业务,请登录http:/如需要了解更多，请致电：010-84551039,或传真：010-64672208 请联系：叶晓玲,电力行业市场,
