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1、2006年4月经营分析会,大众销售部 陈 滔,请将手机调至震动状态！谢谢！,2006年5月15日,目 录,一、市场及营销活动分析二、上月工作计划、全年业绩目标完成情况总结、得失分析及措施三、库存情况、原因分析及措施四、上月质量目标完成情况、原因分析及措施五、行业动向、竞争分析、厂家新要求内容分享、市场开拓 及针对性的措施计划六、上次经营例会要求工作的解决完成情况汇报七、目前存在的主要问题及建议解决措施和期限（需要会上讨论的可以明确提出讨论请求）八、部门团队建设九、客服回访中发现的主要问题、原因分析及措施十、本月重点工作计划和目标注：所有指标类总结要运用统计工具，体现实际值与目标和历史数据的对比
2、。,2006年5月15日,总体：4月国产乘用车市场销量再创新高，当月销售38.5万辆(即厂家批售量，下同)，比上月增加了3200多辆，较上年同期增加9.83万辆。终端市场销量也继续提升，市场销售状况良好。车型：受4月1日新汽车消费税实施的影响，3月份压货量较大的MPV和SUV本月销量回落，回复到正常销售水平。本月MPV销量1.43万辆，比3月份下降近5600辆，SUV销量1.86万辆，比3月份下降1.4万辆；轿车本月35.2万辆，比3月份增加近2.3万辆。档次：受新消费税实施影响，大排量车需求回落，4月份中高档车乘用车销量明显下降，不过高档轿车如奥迪A6L等需求旺盛，供应相对紧张。经济型车由于
3、新产品带动和降价促销，销量继续提高。品牌：夏利降价后销量增长明显，本月跃居单品牌销量第一名，奇瑞QQ和新旗云连续数月进入国产品牌前十名，同一厂家两个产品连续数月进入前十位，非常罕见，2006年度奇瑞销量可能会超过上海大众或者一汽大众，进入国内第一梯队。厂商：4月份上海通用继续处于市场销量第一的位置，本月销量前十位厂家中，四家销量在三万辆，共有九家厂商销量在两万辆以上。前10家厂商及销量分别为上海通用4.02万辆/一汽大众3.38万辆/上海大众3.19万辆/奇瑞汽车3.08万辆/北京现代2.57万辆/广州本田2.44万辆/天津一汽2.32万辆/神龙汽车2.1万辆/一汽丰田2.07万辆/吉利汽车1
4、.73万辆。,2006年5月15日,4月份乘用车市场销量继续快速增长的主要原因：(1)经济快速发展、居民收入增速提高、企业效益继续改善，支撑了乘用车在高位平台稳步增长;经济景气继续上行，经济处于高增长低通胀的良好发展态势；城镇居民人均可支配收入连续几年快速增长，收入增长的累积效应增强了居民购买力，同时也增强了消费信心和预期，促进了乘用车市场需求快速提高。不仅如此，随着政府提出2006年以后国家收入政策更多的向居民转变，藏富于民和使经济发展的成果惠及更多的人，将更加有利于乘用车需求；4月份新增人民币贷款3172亿元，同比多增1750亿元，是历史同期最高水平。信贷的超常规投放，社会资金充裕，企业盈
5、利状况继续改善，刺激乘用车需求；(2)节前市场上纷纷开展了让利促销活动刺激了销售，同时思迪、乐风、骏捷、雅绅特、标致206等加大供货，有效满足更多用户需求；(3)历年4月份为传统销售旺季；(4)不过，经销商调研结果显示，4月底经销商普遍都加大了进货量以满足黄金周的需求，说明本月全国销售数据有少量虚增。,2006年5月15日,三.月度数据,注：个别月份统计数据略有调整,1.国产轿车销量走势(2005年1月-2006年4月),2006年5月15日,2.2006年4月份国产轿车主要产品销售及排名情况(Top10),2006年5月15日,四.宏观形势分析,2季度主要经济指标预测,国家信息中心初步测算，
6、综合国内外经济环境、供需状况以及上年同期基数等因素，初步预计，二季度我国经济仍将保持高水平增长，但增速适度放缓，GDP增长9.8%左右。国内消费品市场仍将保持供过于求的状态，但在资源品价格改革以及部分公共产品涨价的带动下，居民消费价格有望小幅回升，二季度CPI将增长1.5%左右。主要经济指标预测详见下表。,2006年5月15日,年度目标完成,2006年5月15日,上月工作计划完成情况,2006年5月15日,上月工作计划完成情况,2006年5月15日,1-4月各车型销售贡献图,4月各车型销售贡献图,年度车型销售贡献,2006年5月15日,与去年同期总销售量对比,分析：今年由于领驭的上市，年初销量
7、持续较好，4月份由于消费者期待5.1的促销，销量较3月份少。,2006年5月15日,去年同期帕萨特销售量对比,分析：从领驭的销量与去年同期对比数据来看，可以确定是新产品的上市给上海大众带来销量的增长。,2006年5月15日,分析：二月份推出的途安促销政策对库存途安的销售有极大的促进作用，途安的促销期接近尾声，库存减少，新途安将上市，销量较上月下滑。,去年同期途安销售量对比,2006年5月15日,去年同期波罗销售量对比,分析：波罗今年由于厂家缺货源的原因。销量非常之少，3、月份由于厂家可以少量供货，库存流通非常之快，往往是抢到几台车没到展厅就预订光了。,2006年5月15日,去年同期高尔销售量对
8、比,分析：高尔车的销量一向非常之少，厂家今年的货源提供也少，我司本年销售高尔车均为现货。,2006年5月15日,备注：此数据为5月15日在库库存为依据。,库存情况及分析,2006年5月15日,备注：此数据为5月15日在库库存为依据。,库存情况及分析,2006年5月15日,备注：此数据为5月15日在库库存为依据。,库存情况及分析,2006年5月15日,库存情况及分析,2006年5月15日,库存情况及分析,库存情况及分析,2006年5月15日,5月经营目标,2006年5月15日,上月质量目标完成情况,2006年5月15日,原因分析及措施,1、销售服务顾客满意率分析：回访81位，满意率94。满意率较
9、低的是交车服务，原因是交车时车辆不够清洁，订车时承诺送的东西（打气包）也没拿不到。改善措施：销售员在以后的工作中应该做到交车前仔细检查即将出库的车辆是否已清洁是否完好，而对于答应要送客户的东西即使出库时没有事后也该记在心上尽快跟客户兑现。2、库存车辆完好率分析：抽查4.5日、4.15日、4.26日三天库存共125台，完好数为121，其中叁台在停车场被刮伤，另一台配件坏。本月库存完好率状况高于质量目标要求，原因一是本月车大部分停放在七楼，刮伤的机率少。,2006年5月15日,原因分析及措施,3、DMS系统录入得分：本月未检查,4、全员培训合格率：本月进行4次销售人员培训，销售人员为每次培训必须参
10、加人员。本月考核为课堂抽问，共抽查12人次，均为合格。,2006年5月15日,国家宏观政策及深圳当地政策,新消费税出台：新消费税4月1日起正式实行，大排量车尤其是进口车价大幅攀升，大众品牌的排放均在1.4-2.8之间，厂家自行消化掉2.8排量车的消费税，故此政策对大众品牌未产生明显影响。,2006年5月15日,竞争分析,4月份我司的销量低于竞争对手东通，分析原因是在厂家实行价格限制后我司严格执行厂家公布价格,价格政策不够灵活，从而丢失了部分市场.5月份的我司价格政策在厂家的参考价格上做灵活的调整，如调低上牌费，增加增值服务来争取客户，赢回市场。4月份整个深圳市场反映不错，其它几家经销商的销量较
11、三月份没有大的变动。,同品牌竞争对手分析：,2006年5月15日,厂家新要求内容分享,厂家5、6月份会实行新的订单系统，系统正式运行后经销商就可以通过系统进行X+1至X+5的订单操作，现在要求经销商练习做X+1至X+5的订单计划，以便系统上线后快速适应.,2006年5月15日,市场开拓及针对性的措施计划,销售部的市场开拓还是以大客户部为主,配合大客户部的协议单位开展定向的试驾活动.宣传也以网络宣传为主.计划5月份在华为与科技园各做一期活动,对2.0领驭进行推广.,2006年5月15日,客户回访结果,2006年5月15日,调查结果分析：,客户回访结果分析,2006年5月15日,客户回访分析,销售员回访表现分析：,2006年5月15日,本月重点工作及计划,1:潜在客户规范及数量的要求,通过采取强硬的措施要求销售人员重视与执行.做到随时掌握部门潜在客户情况,做到进货部分依据来自潜在客户.2:新的薪资方案与销售员定级制度的申请上报.3:大客户的部分年度协议的制定及签署4:精品保险等附属业务的成本与奖励方案与公司领导及相关部门的沟通,期待5月1日前能够办妥.5:周周店头活动的执行与评估.,2006年5月15日,汇报结束谢谢各位！,
