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1、经济服务思路和方法艺术,上海经济管理学院 上海城市管理学院上海建设交通党校 上海百联商贸学院 上海展望发展学院 上海城市经济学院 客座教授 市人大代表 裴 蓁 律师,一、政府的投资服务,政府职能：投资促进。主要是形象塑造引进投资投资服务。投资服务是最有效、最经济的推介活动,投资服务5方面工作,（一）一套透明规范的公信规则惯例（二）一份详尽的投资环境研究报告（三）一个富有创意的项目招商说明（四）一套灵活多样的招商引资方式（五）一群具备综合素质的招商人才,案例1：香港投资署理念,卢维思，香港定居34年，2001年成为中国公民，香港第一位入中国籍的外籍公务员。招商：让香港担当内地企业国际跳板角色职能
2、：是为企业服务。我们所要做的就好像是明星的全职经纪人，甚至比经纪人做的还要多。集资：2006年2月底，在港上市内地企业340家，占香港上市公司总数30%。十几年通过香港以不同形式筹集资金超过1万多亿港元，占同期香港市场集资总额51%。,案例2、上海为现代服务业服务,2007年，上海10年来增速最快一年。金融业增加值1195.72亿元，比上年增长33.4%，增幅提高15.8个百分点。消费增幅超过投资增长，共同驱动经济增长效果明显。社会消费品零售总额达到3847.79亿美元，比上年增长14.5%，上海证券交易所成交额38万亿元，比上年增长3.1倍,（一）建立一套透明、规范的规则惯例,一切好商量，吓
3、跑很多投资项目和外商 欧美投资者更看重“水晶鞋”般硬性规则中国加入WTO后，欧美投资者已大大超过亚洲和港台 更习惯、认可透明、规范的市场经济运行惯例和国际合作规则,（一）建立一套透明、规范的规则惯例,一看项目本身质量、市场前景：能否获得较满意的投资收益率、合伙人的行为选择取向：是否重视和遵守交易道德；二看项目投资环境，当地“经济运行规则”和“信用体系”的建设水平、政府办事效率、法律法规透明度、执行过程中是否有“随意性”、以及是否公平、可信、无歧视，,案例3、台湾顶新的投资取舍,台湾顶新国际食品集团公司投资前，分别对广州周围4个区域调查，其中一个区域负责人指着工业地块边高压线承诺说，电力马上可以
4、由此接通。顶新集团立即放弃了选择。广州经济技术开发区的投资硬件环境相差无几，以其良好的区域形象赢得信赖，成为顶新投资基地。仅2年投资超过1亿美元，成为年产值近10亿元的“明星”企业。,（二）一份详尽的投资环境研究报告,投资除考虑项目本身经济效益和社会效益外，投资环境是决定项目能否落地的决定性因素。你的投资环境构成（至少7个环境）与其他地方相比，到底优越在何处？政府往往忽略，恰是招商引资能否取得成功的关键因素之一。,1、社会环境,1）社会制度 经济决策的民主和科学程度、行政管理的透明度、政府对经济事务的干预程度、行政事务效率、政府官员的廉洁性等2）社会秩序 社会的稳定性与安全性、当地居民对家乡经
5、济建设的参与感与责任感、对外来经济势力的认同感与欢迎程度等,1、社会环境,3）社会信誉 由产业政策连续性所表现出来的地方政府在经济政策上的信誉4）社会服务 硬环境：金融、生活、通讯、交通、信息服务等；软环境：上述各项服务的效率与态度、行政、法律、咨询、信息服务等,案例4、投资软环境重于硬环境,财富中文版“外商在华投资20年特别报告”，通过对2000名外资企业高级管理人员调查后认为：外商在华投资企业评价中国投资环境最满意因素：依次是基础设施、劳动力成本和安全保障，最不满意因素：依次是贪污腐败、环境质量和法规制度的透明度与连续性。,2、政治环境,1）政治体制 政治体制变革、政权更迭过程中体现出的渐
6、进性与平和性2）政治局势 长期稳定的政治局势有利于投资3）政策导向 经济和产业政策，包括国民经济发展、引进外资、对外开放、各种税收政策等,3、经济环境,1）宏观环境 本地GDP总值、国民收入总值、国民经济增长率；消费总额、结构；居民收入、存款余额、物价指数；经济、财政、消费、金融政策等2）市场环境 市场吸纳量和供应量现状及未来估计、市场购买力分布、竞争对手状况、市场价格水平及走势等,3、经济环境,3）财务环境 金融环境：资金来源的渠道、项目融资的可能性及融资成本、4）经营环境 投资费用、经营成本、税费负担、优越条件、同类项目社会平均收益、盈利水平等5）资源环境 人力、土地、原材料资源、能源利用
7、,4、文化环境,1、风俗习惯2、语言文字3、宗教信仰4、价值观念5、文化传统6、教育水平,5、法律环境,1）完备性 项目所依赖的法律条文覆盖面、主要法律、法规、规章是否齐全2）稳定性 法规是否变动频繁、是否有效3）公正性 争议纠纷、仲裁中的客观性与公正性,6、自然环境,1）地理位置 项目交通现状、距商业中心、医院、娱乐场所、学校的距离等，直接关系未来住户的生活方便度，影响市场销售；距配电站、给排水管网、通讯电缆的距离等，直接关系开发成本、影响项目效益。2）地质地貌 与风光气候特点，关系项目建筑物的基础设计，直接影响项目景观,7、基础设施环境,1）地块状况 位置、面积、地形、地貌、性质等2）交通
8、环境 距机场、车站的距离、主要交通干线分布；重要公交工具及数量、方便程度等3）能源条件 电力供应、最近变电站距离及容量；煤气供应站距离、主干线管道距离；其他能源煤、天然气等供应状况等,7、基础设施环境,4）通讯环境 最近通讯电缆位置、可设电话门数等5）排污环境 水管网分布、距主要自来水管道的距离；排水、排污设施状况、管道分布情况等6）地块地理条件的强弱势分析。,（三）一个富有创意的项目招商说明书,1、站在投资方角度编制招商指南。首先要让项目吸引人，即要让投资方看到投资前景，又要对投资风险有充分认识2、不要模式化、雷同。旅游、文体、轻工、环保项目，都是融精神和文化在内的项目，需要富有灵感的创意和
9、包装；3、不宜太豪华、复杂。否则产生华而不实感觉，从而认为政府浮夸浪费。除文字以外，图片、实物、声光电技术，都可用到招商展示,(四)一套灵活多样的招商引资方式,1、因人而异。1）欧美：产权、机构、园区、“走出去”招商等，效果较好；2）日韩：文化、环境、品牌、产业链招商，成效较好；3）港台：联络招商、会议招商，较有针对性,(四)一套灵活多样的招商引资方式,2、因商而异。招商不能盯大不要小，抓小才能引大，小的培育好了，大的就跟上了3、因势利导。满意的投资者是最好的宣传员，有可能使潜在投资者最大程度变为实际投资者。这种宣传、推介，往往不需要引资方另外的专项投入。,案例5、投资像结婚一样慎重,欧洲投资
10、者非常谨慎。十分看重项目可持续发展，希望存续30至50年，甚至更长。投资要进行全面深入了解。第一认识这个城市，寻找信任感；第二考察员工来源，寻找人力资源；第三寻找合作伙伴。没找到满意合作伙伴，一般不会盲目签约。,(五)一群具备综合素质的招商人才,投资、引资，不仅是获得项目的过程，更是承担风险的过程项目失之交臂原因，主要是引投资双方的“信息不对称”。1、不够了解他方或国际经济运行规则，缺少摸清投资方底细的信息和能力；2、缺乏让投资者了解我方真实情况的能力和水平。,案例6、波音公司巨款培训,一次花费200万美元，召集分布在全球30多个公司的总裁，在中国举办世界各地高级经理培训班专讲孔子、孟子和中国
11、历史文化对商务谈判会产生哪些影响。就是想解决在和中方的合作谈判中，可能出现的“信息不对称”问题。,二、招商人才应有能力,1、忠于国家。遵纪守法，廉洁奉公，恪尽职责；2、敢于负责。高度的责任感、强烈的进取精神和事业心；不轻易说不字。,二、招商人才应有能力,3、善于决断。判别投资方实力、信誉、市场调查论证是否充分、技术和创新能力、投融资体系是否完善、灵活的能力；逻辑思维能力强，视野广，思维敏捷。对一切有利于目标实现的机遇把握，表现出高度的敏感性。,二、招商人才应有能力,4、巧于掌控。本地融资畅通、规模定位合理、经营多元化、管理现代化、产权股份化和走向国际化等水平的才能5、善于表达。知识广博，语言表
12、达能力强，有一定的招商对象（地区或国家）的语言基础；,二、招商人才应有能力,6、精于公关 有较高专业技术水平，精准把握对方意图；具有一定谈判技巧和实践经验，能坚持原则采取灵活和创新的谈判，达到目的；7、富于创新。以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，面对任何困难，全力以赴寻找解决问题的创新办法、途径。,三、传统招商,（一）基本模式1、拍卖型 好产品通过拍卖可以很快完成渠道构建、资金回笼。目前产品同质情况下很难找到这样的产品或概念，拍卖可能性越来越小 2、体验型 再好的产品说辞也不如切身体验。让投资商、身边人完成这种体验，从而坚定对产品的信心，是非常有效的一招。,（一）基本模式,3、借势型 新
13、产品借助原有产品的累积效应，整合原来优势，集中为新品招商服务。4、样板型 榜样力量无穷，成功样本在手，取得的成绩和运作经验就会打消疑虑，坚定对市场信心。,5、扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。前提有实力，但切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。6、公关型 整合各种社会资源为己所用。如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇居民健康饮水研讨会”，研讨会与招商会并行引起很大反响。,7、速决型 短期内完成所有市场的招商。8、广告型 频繁发布广告。根据不同风格媒体，针对其读者群有机组合各版本招商广告。9、事件型 把产品与某热点事件联系起来。利用公众对热点事件关心，巧妙吸引注意力。1
14、0、参会型 通过展览会、交易会招商。,（二）招商之道,即为人之道1、心态决定成败。暴利时代已经结束，应该考虑行业的平均利润；2、适合才是最好。对招商人帮助最大、最好的，往往并不是最大的，而是最适合当地的投资人，因为不大，才能真心实意3、诚信奠定双赢。真诚合作才能双赢。,（三）招商策划,一个可以复制的样板市场一次有穿透力的新闻传播一场有感染力的公关活动一本有杀伤力的招商手册一部有震撼力的电视专题片,1、项目准备,招商引资的载体、中心环节是抓项目,离开项目就无所谓投资。加强项目收集、筛选、加工、准备等基础性工作，精心选择、包装、储备，建立项目库，集中力量对建设条件成熟、市场前景广阔、预期效益好的项
15、目进行论证包装加强动态管理，不断提出，连续推进，储备一批、推出一批、开工一批。,2、项目领域,(1)现有企业技改;(2)优势产品扩张;(3)地方资源开发;(4)农业产业化;(5)产学研联合;(6)加工贸易;(7)服务产业;(8)基础设施;(9)盘活存量;(10)民间自主开发。,（四）决胜之道,引进外脑合作，创新思维招商产业链。1、招商人，最前端领先2、招商专业服务机构，依靠专业能力和核心资源优势，帮助招商人更清晰分析市场，更完善部署招商布局，更针对性解决投资商信心问题 3、媒体，集聚数量庞大的专业性读者资源，本身就是业界关注的焦点。4、投资商。,四、深度招商,传统招商：同质化态严重，效率十分低
16、下，投入产出倒挂。深度招商：谋求差异化、细分化。招：招集（组团、传媒、主题、中介、网上、展览、文化、旅游、顾问、学术、代理、以商招商、以友招商、上市增资招商）引：吸引（亲情、人格、政策、成本、资源、市场、人才、环境、服务、配套吸引）,案例7、南京委托境外中介招商,2006年3月，南京市委书记李源潮赴美参加论坛，请领事馆推荐马斯腾韦伯的美国中介公司代办招商。韦伯公司端出“秘密武器”：邀请扬子巴斯夫集团总裁布铭邦博士以投资南京亲身感受，做中国的化工，巴斯夫的选择发言；美国著名律师事务所作特邀嘉宾，做中国的投资与知识产权报告。受现场气氛感染，美国国际商会主席忍不住上台号召更多美国企业到南京投资。7月
17、上旬，美国多佛集团投资5000万美元的5个电子、通信器件及设备生产项目，在南京新港开发区落户，从见面到“结亲”仅半个月的“闪电式婚姻”，创下南京对外招商奇迹。,（一）构建新型招商行业生态链,1、求真务实。关注同业边际成本、盈亏点、警戒线，避免自杀性竞争的虚假效应。市场蛋糕是靠各自做大的，而不是去抢的。2、战略合作。以信誉为基准的新型合作关系，单纯的招商引资关系转向战略合作伙伴关系。,（一）构建新型招商行业生态链,3、反思目的。招商为了建立可持续发展的渠道，不是为了“圈钱”4、逆向思维。更应找到长板，正视短板，扬长避短，定位招商，加强针对性，避免盲目性,（二）招商的形象革命,塑造形象、推介形象，
18、招商引资的关键。招商已成为区域形象的播种机和宣言书古典定义：形象是人们对群体或个体所具有之情感或意志的总和。积极定义：形象是潜在性的销售额，也是潜在性的资产。区域形象：是一个区域潜在性的投资额，一种极有价值的无形资产,（二）招商的形象革命,形象三大要素：认知好感信赖良好形象：先声夺人，慕名而来一朝树起，百年收益,案例8、哈佛学者的预言,勇于改变自我。美国著名的哈佛大学学者海斯，有一句不是故意耸人听闻的预言：15年前，企业在价格上相互竞争，今天是在质量上相互竞争，明天则是在形象上相互竞争。,（三）招商的形象误区,1、形象就是标志和印刷品设计。拼命设计、刻意模仿印刷宣传画册，徒有其表、缺乏内涵，失
19、去自身个性特征 2、形象就是人员包装。现代通讯飞速发展，实行无人招商。人的地位正逐渐从招商前台退居后台，成为区域对外招商的幕后高手。,（四）区域形象,想法（理念 Mind）做法（行为Behibor）看法（视觉Visual）区域形象识别系统：包涵区域理念识别、行为识别和视觉识别系统。凝聚理念识别、创造视觉识别、建立行为规范。,（五）形象设计,真的本质、善的行为、美的表现 独特、创新、前瞻三新：思维、角度、包装。三清晰：区域理念，区域发展方针，区域现有形象特征,（五）形象设计,三统一：标志、顔色、口号 跳出区域看区域，内外精神形象融合意念先行，以形取神；深入挖掘，出奇制胜；聚集放大，引人注目。,（
20、六）招商推介策略,招商活动：一般包括区域庆典活动，招商新闻发布会，投资者座谈会等 1、分步骤、分层次、波澜迭起，曲折有致。2、立体战役，电视、电台、平面广告齐发。3、思维碰撞，学者论介，官员回答，记者对话 4、反向提问，挑剔毛病，解释说明，扩大影响,案例9、赴日招商，谈笑风生,1996年广州赴日本招商，广州市常务副市长陈开枝在招商新闻发布会上，风趣幽默，谈笑风生，效果极佳。他对日本各大公司负责人说，希望我们能提前“恋爱”，提前“登记”，早生贵子。介绍广州投资环境时说：中国就像一列高速运行的火车，速度是不会慢下来的，但它座位是有限的，不要再犹豫了，机会不等人：如果来晚了，走后门也找不到座位。,谢谢您的配合 诚祝招商成功 裴蓁 律师 新民网 上海滩微博 裴蓁 新浪 微博 裴蓁工作室,
