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1、最好的培训是把理念落实到动作 作者：丁铁骊,美容销售冠军,一.认识自己,我是一个什么样的人?我目前在做什么?我扮演什么样的角色?我具备什么样的能力?我打算前往哪里?我追求的目标是什么?,眼前的 路 是多么的 遥 远?,我们的梦想,在 哪 里?你 知 道 吗?,如果你还不知道,没关系,接下 来请你静静的听我讲.,抛开所有的忧虑,跟着我的思路走放下思想的包袱,全心全意的投入如果不明白,就请主动站起来提问学习最重要的不是知道,而是做到在有限的生命里,要对的起你自己相信自己,从今天起将改变你命运 如果可以配合的话,掌声告诉我!,我们渴望得到:,健康的身体 自己的事业 美满的爱情 家庭的幸福 社会的认可
2、 这些你都得到了吗?如果还没有的话,朋友听我的,你该努力了!,二.更加清楚现在的你,你现在做的是什么工作?你工作了多长时间?你工作做的怎么样?你的服务是最好的吗?你的销售业绩是最高的吗?你的收入理想吗?你对得起你自己吗?,如果这些你都不敢肯定,就需要反省,我们每个人都扮演着一个共同的角色,就是随时随地的不停的销售,销售自己和产品.然而,世界上80%人都不愿从事销售,因为生存的压力又不得不从事销售的工作而扮演销售的角色.但他们从来都没有把销售做的很好.通过调查,每个人都想做销售的冠军,但都不做达到冠军的事情.,所以,在现在社会中,最多工作岗位就是销售.销售能力的大小,实际上就是检验生存能力的强和
3、弱.销售是创造奇迹的平台,也许今天你是穷光蛋,到明天你就是富翁.问题的重点,你今天做什么了?销售一般人都不会去做,能够做的人不一定能够坚持下来.所以,当一个人通过销售获得成功时,都会引起很多羡慕的眼光.,销售是一份伟大的事业,我们为老板创造了利润,为自己创造了财富我们为消费者提供了优秀的产品,满足了他们的需求.我们使商品流通最终划上圆满的句号.我们使自己成长的非常迅速.我们刺激了顾客的消费,促进了社会的发展.,三.如何成为美容美发院的销售冠军,你想过吗?我告诉你,你完全可以把销售做的很好!没有太多的复杂,只要求把最简单的事情做到最好.你可以在最短的一个月时间将你的销售业绩提升2倍.当然,你想不
4、做事情,但想把业绩提升是很困难的.,我们该怎么办?,第一步:认识销售 销售的概念 销售的目的 销售就是卖产品,卖服务,卖文化.卖的过程就是销售.销售的目的就是满足顾客的需求 产生利润,销的是自己,售的是观念,“观”就是价值观,“念”就是信念买的是感觉,卖的是好处顾客永远不买她需要的产品,只买给她带来的好处,顾客购买产品的理由,追求快乐 逃避痛苦,第二步:建立自信,害怕销售是因为害怕顾客的拒绝顾客拒绝是因为没有激发顾客的购买欲望没有购买欲望是因为没有找准顾客的需求没有找准顾客的需求是因为不善于发现需求不善于发现需求是因为对产品了解不够透彻产品了解不透彻是因为没有用心学习没有用心学习是因为没有足够
5、的痛苦,第三步:学会思考,不愿思考的人是固执者不能思考的人是愚人不去思考的人上奴隶 产品销售不出去,那是因为没有更多的方法.事实证明,没有方法的原因是没有思考.,其实:,销售是很快乐的事情,从你卖出第一件产品销售是很容易的事情,只要把小的事情做好销售是很容易做好的事情,只要把简单的事情重复做销售是很轻松的事情,只要你永远都不放弃销售是最好的职业,有了它你永远都不怕生存的压力,目前的销售渠道:,销售产品销售服务项目其它,第四步:销售计划,销售要有明确的目标明确的目标是动力产生的源泉明确的计划能够让你更容易达成销售目标销售计划是行动的指南详细的销售计划是指引我们走向销售冠军的捷径,第五步:售前准备
6、:,一个卖汽车的人,肯定对汽车比较了解;一个卖房的人肯定对房屋比较了解;一个卖服装的人肯定对服装比较了解 所以,一个出色的销售人员,他对自己的产品 是了如指掌,同时也清楚竞争对手的产品,正 所谓:“知彼知己,百战不殆.”,销售的天敌是:,对自己的产品不熟悉 一个对产品都不了解的销售人员,要把产品销售出去是一件很困难的事情.一个自己倾慕已久的爱人,如果你都不了解对方,你怎么把自己成功的销售给对方呢?想一想你对自己美容院销售的产品了解多少?如果了解很少,这正是你销售业绩底下的原因.,对竞争对手的产品不了解 顾客购买产品,总是喜欢拿别家的产品进行比较,如果对竞争对手的产品不了解,就无法比较,没有比较
7、,就难以找出自己产品的优势,帮助不了顾客下定决心的购买.想一想,在你所在的美容院周围有多少家竞争对手,他们都经营的是哪些品牌?你对这些品牌熟悉吗?如果你到现在都不熟悉,那么从现在开始,你要开始留心了!因为你的顾客一不小心就成为对方的客人.,对自己的专业技术不精 一个专业的医生在给病人治疗的时候,病人总是很信任.医生开出再贵的药,病人都能够接 受;然而,一个江湖郎中,他的药再便宜,都没有人买.究其原因,就是因为没有专业化的技术.专业化的技术能够带来很好的效果,效果是顾客最关注的.想一想,你对专业技术掌握的怎么样?如果还不到位,奉劝你赶快强化.在技术没有到位之前,不要轻易的去销售,否则会有麻烦的后
8、遗症等待你的处理.,没有用心、体贴和优质的服务 认真只能把事情作对,用心才能把事情做好.优质的服务,能够产生最佳的满意度.最佳的满意度实际上就代表顾客的忠诚度.同时,因为顾客的非常满意,就会为我们做大量的宣传,增加大量的新客人.想一想,你的服务怎么样?是不是每个客人在你服务以后都大加赞许?你的服务每次都超出了顾客的期望了吗?,没有强烈的自信心 任何一个人,在没有尝试之前都不要说做不到.所以销售需要我们去大胆的尝试,尝试的过程就是突破,我们的经验才会增加,成长的更快.不要对销售产生恐惧,每个人都需要销售的训练,训练的次数多了,当然也就自信了!想一想,每次你在做销售的时候都非常的自信吗?如果你还有
9、设限,不要怕,鼓起勇气,大胆的去尝试!,对你的顾客不了解 不了解你的顾客,就难以给顾客定位.为什么很多的顾客对你产品感兴趣但没有消费了?不了解你的顾客,就无法去发现需求.为什么很多有钱的顾客消费的质量不高?不了解你的顾客,就无法去引导.为什么我们在对很多顾客销售的时候总是不能成功?,小结:,要想作好销售,就要掌握专业扎实的产品知识要想作好销售,就要有过硬的专业实操技术要想作好销售,就要有超出顾客想象的优质服务要想作好销售,就要有敢于挑战、尝试的自信心要想作好销售,就要熟悉和了解你的顾客 有准备则不累,没准备就狼狈,第六步:执行销售,因为我害怕,所以我要立即行动再好的销售计划都需要立即执行没有行
10、动就没有结果没有失败,只是暂时没有达成销售销售要有一个永久的动力源,销售的几大步骤:,1.作充分的准备 A.心理准备 B.体力准备 C.专业准备,学习补充：,产品知识客户心理学如何拜访客户销售流程的培训客户沟通技巧如何写计划书和建议书,为何销售常常会失败？,事先准备不够不断挫折后丧失信心没找准潜在客户不会克服客户的异议还有,设定目标设定标准售前思考,.接触顾客 A.让顾客在短时间内建立信任感;B.你怎么证明你讲的是真的?C.我为什么要听你的?D.我为什么要现在立刻马上听你的?F.我为什么要买你的而不买其它的?,交谈四忌：,打断对方除非火灾补充对方质疑对方纠正对方十里不同风，白里不同伦接受别人的
11、人是真正的有教养,了解顾客的问题,要求与渴望,只有我们挑选顾客,没有顾客挑选我们 你卖的就是最好的.(1).模仿进入同一频道(2).假设成交 假设你购买我们公司的产品,那让你购买的因素是什么?假设你购买我们公司的产品,你需要我们帮到什么?(3).测试成交 请问你目前正在使用的产品有什么样的感觉?,.解除顾客的反对意见 A.对比成交法 把产品塑造成无价 B.回马枪成交法 先拒绝,后妥协,.成交,成交的关键是拿到成果 成交的目的不是口头承诺 不收定金就代表对方的诚意不够 定金收取50%以上,否则99分=0 销售就是要采取行动.尽可能详细的记录资料,销售招数,想拜访顾客就拜访，顾客还没有学会拒绝营销
12、勇气，执着夏天跑销售，学会喝水备好合同钢笔服务要自己做，而不是别人做自己老婆自己服务服务要把顾客放在心上,讨论：,增加销售业绩的关键成功因素是什么？,成功销售的几个要点：,你对自己的产品必须有充分的信心记住公司不可能满足客户的所有要求只有客户认可，产品的性能才能成为优势工作质量意味着销售结果尽早探寻客户的决策流程态度和悟性的平衡,第七步:销售总结检讨,1.销售失败 成功者找方法,失败者找借口 问:A.顾客为什么不购买?B.我有哪些地方做的不够好?C.主要的原因是什么?D.下次该怎么办?如何去做?成功着决不放弃,不达目的不罢休.,2.销售成功,销售没有终点,它是一个循环的过程.销售成功又是服务的
13、开始.销售成功不是单次购买,而是永久消费拟订更高的销售目标,最大限度的培养自己,售后服务：,老婆化装单次成交分析顾客新的需求服务不好，口碑不好，市场不好过程暗示，伏笔服务好就开发快开发一个新顾客是维护一个老顾客难度的倍,服务新招,送花送蛋糕送卡片，写信送礼品看望,从现在开始 承诺,1.我每天大量的宣传我的产品给需要的顾客2.我热爱我的商品3.我不断地提供物超所值的服务4.每个顾客都非常喜欢购买我的产品5.每天都有大量的顾客购买我的产品6.所有的顾客都不断地转介绍新的顾客来购买我的产品7.我每天都不断地销售产品给大量的顾客8.每个顾客都非常热爱我所卖给他的产品9.所有的顾客都迫不及待购买我的产品10.每一个顾客都非常喜欢我11.我不断地介绍最新、最好的产品给我的顾客,12.每天都有大量的潜在顾客想要认识我13.我拥有大量的3A级顾客14.我的服务永远是同行业中最好的那一位15.我随时关心顾客的需要和他的问题16.我的业绩不断地提升17.我的收入不断地倍增18.我的存款不断地增加19.成功实在是一件非常容易的事情20.我相信我自己一定会成功,梦由这里开始-,从这里起飞吧!常回家看看!感谢大家的配合,谢谢!我们下次再见!Bye!,
