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1、苏泊尔集团经销商&卖场管理培训,魏庆介绍,理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、销售与市场特约专栏作家、营销专著经销商完全手册被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。出版
2、消费品区域市场管理经销商管理动作分解销售执行力打造动作分解等系列培训光碟。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施魏庆培训网站：魏庆联系方法：head-to-hand head-to-,超市的进店策略,超市的谈判,商超通路专业构建,建立正确观念,重点难点解决方案示例,经销商日常管理,节目预告凡人做凡事、理念到动作,商超业务实战培训：,一、商超进店调查评估合同签订进店谈判,商超进店业务环节,商超进店进店流程,签约、落实,商超进店业务环节,商超进店进店流程,商超进店越多越好！,商超进店进店流程,商超进店：踩点,商超进店进店流程,商超进店：踩点,品
3、牌转移率较高各产品之间是一场实力的正面交锋价格竞争严重供应商的资格要求费用较高、账款压力较大、可能清场,超市渠道的特点：,传统企业做超市遇到的问题,宁做小塘大鱼不做大塘小鱼考虑价格的平衡考虑服务保障考虑投入回报比,商超进店进店流程,商超进店：踩点,商超进店业务环节,商超进店进店流程,问题：商超销量评估如何落实到动作？,商超进店销量评估,商超进店业务环节,商超进店进店流程,合同主要内容？合同主体 产品 价格&货款 费用 服务 其他,商超进店首次进店,商超进店合同签订,商超进店业务环节,商超进店进店流程,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性
4、格和需求。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销 售人员。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一 切，而年轻者没有经验。永远记住：你卖而我买的，但我不总买我卖的。,商超进店进店流程,谈判前要有充分的准备谈判时要精神焕发，有朝气尽量与有权决定的人谈判尽量在本超市办公室内谈判我方应掌握主动尽量以肯定的语气与对方谈话必要时转移话题必要时以退为进不要草率做出决定谈判时要避免谈判破裂,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
5、,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记注销售人员总会等待着采购提要求。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞 争对手的协议）,商超进店进店流程,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,商超进店进店流程,永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们 提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！时时保持最低价
6、的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将撤掉 他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上 级总是 有可能提供额外的折扣。,注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。随时
7、要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销 活动，用差 额销售赚取利润。不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,商超进店进店流程,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,商超进店进店流程,不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无 条件的销 售人员打交道。毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好 的报价，最好的流转和付款条件。不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员：通过延后协议来威胁他，让另一个销
8、 售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少 产品的陈列位置 你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。,超市谈判,商超进店进店流程,卖场谈判技巧,商超进店进店流程,正确心态、探求究竟合适时机多听少说诈而不期善用备忘以茅攻盾迂回谈判七字要诀,正确心态谈判决不是靠口才 你必须了解对手的心理在想什么，管理他的期望值，在他期望值的底线上成交。做销售不需要奴才相！一味的让步只会让对方的期望值升高。原则问题要坚守，有时候还要发发狠坚决不让步。但你要清楚的是：你坚决要求的条件和坚决不让步的条件使对方可以接受的。,如何应对超市采购的强势谈判风格,过高要价的原因 采购的底牌,成交阶段 坚守底线、
9、变通条件、适时叫停 必要放弃、紧密联络、善动者动于九天之上 及时跟进,卖场谈判技巧,商超进店进店流程,合同谈判结束，进店已经完成？,卖场谈判术道之分,所谓谈判技巧只是口舌之争，是术，不是道！卖场谈判的道在于,专业买手不打无准备之仗 供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存。1 供应商登记表 2 供应商产品价格登记表 3 供应商企业资料 4 供应商采购合同 5 供应商洽谈登记表 6 供应商顾客投诉登记表 7 供应商顾客服务登记表 8 供应商销售业绩分析表 9 优秀供应商综合评估加权评分表,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,供应商的汰换让每一厘米的货架发挥最大的作
10、用,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,卖场谈判术道之分,所谓谈判技巧只是口舌之争，是术，不是道！卖场谈判的道在于,如何做准备？,谈判前充分准备目标设定 1、谈判一般内容,卖场谈判技巧,卖场谈判技巧谈判前充分准备目标设定 2、谈判焦点分类评估,商超进店进店流程,专 题 培 训,卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建,1、问题：卖场供货商的专业性,卖场的专业经销/分销通路构建,学着做 自己不做让别人做 吊着做、看着做 自己不做也不让别人做,2、传统经销商和弱势卖场经销商的心态：,卖场的专业经销/分销通路构建,经销商教育 让经销商解决资金困难 说服经销商增加人员车辆 承担学费 代开
11、票承担差额税率 对吊着做不愿做客户 的制理 对传统经销商的培养、提升 新通路的利润困惑,3、传统经销通路改造厂家要面临的问题：,卖场的专业经销/分销通路构建,4、建立新通路,b 教育超市重要性公司方向样板培训辅导 公司的游戏规则,a 设定游戏规则 资金 运力库房资格进店间接通路构建客户分配,卖场的专业经销/分销通路构建,C、建立新通路市场规模区分；A店个数决定布点数；保证新通路利润；间接通路向直接通路过度。,4、建立新通路,卖场的专业经销/分销通路构建,回顾：专题培训卖场专业经销通路构建,卖场经销通路的专业性建立卖场专业经销通路的阻力建立卖场专业经销通路的方法,分组讨论,厂家和代理商、经销商之
12、间关系实质是什麽？,代理商/经销商与厂家的关系,业务代表和代理商/经销商的关系,厂方业务代表的使命通路管理,厂方业务代表的使命通路管理,市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作,新客户合作意愿促进谈判技巧,一、心中有数：二、营造环境：三、厚而不憨：四、实例佐证：五、双向沟通:,谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；做好准备；更多的练习；集思广益、勤于总结；,谈 判 技 巧,孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”“内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的“擒拿手”？,谈
13、 判 技 巧,谈判背景：经销商心理分析,让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,1、谈判前奏：,让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,2、产品策略：市场分析、竟品分析,谈判“套路”具体“招数”让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,谈判“套路”具体“招数”让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,价格策略：建议价格、单位利润,后顾无忧：,谈判“套路”具体“招数”让经销商感到“不会赔钱”的具体方法,谈判“套路”具体“招数”上市计划商讨，好吃看得见！,细、递、侃、聚辨、返痒绕、停备,“兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神”具体动作：提高商务谈判水平的捷径:分析对手的心理掌握通用的场景谈判套路常见异议回
14、答话术的准备更多的练习,经销商管理,1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程 2、客 户 管 理 的 理 性：建立预警系统自我检点,客户管理区域业代职责分解,正确的态度：,客户管理区域业代职责分解,充足的准备,客户管理区域业代职责分解,问题：如何扮演好供应商的角色？,问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？,客户管理区域业代职责分解,养成良好习惯：,客户管理区域业代职责分解,问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？,回顾：客户的尊重来源于,问题：如何竖立经销商的信心的和对企业的归属感？,客户管理区域业代职责分解,回顾：客户的尊重来源于,敬畏、佩服、感激、欣赏和信任：,经 销 商 管 理
15、,自 我 检 点,经销商管理的执行,（1）有没有尽可能地,经销商管理自检,（2）在拜访经销商之前,（3）在自己权限之内,（4）有没有及时清晰地上传下达,经销商管理的执行,（5）有没有随时掌握经销商（6）有没有引导经销商做,（7）有没有熟悉掌握经销商（8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场 资源帮经销商,经销商管理自检,经销商管理的执行,（9）有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作 计划，提升市场表现，打击竞品？（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给,高级阶段：有效调动经 销商的资源。,经销商管理自检,（11）真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导 经销商健康成长、监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化（12）能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。,经销商管理的执行,回顾：经销商日常管理,正确态度 八件事 良好习惯 尊重的来源 对企业的归属感 企划头脑 市场自查 经销商管理自检,
