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1、证券营销的选择与拓展,证券营销渠道,一、证券营销的概念与特点,1、证券营销的概念 指证券产品从发行者转移到投资者物中的中间环节。2、证券产品流通渠道的特点多样化、结构简单化、交易成本节约化、功能多样化,二、我国证券的营销渠道,1、一级市场承销：包销、代销2、二级市场基金产品销售证券投资开户券商集合理财销售,三、经纪业务的营销渠道,1、全面占领营销策略多开设营业部、地区均衡布局、业务均衡发展、面向所有客户条件：实力强2、地区集中策略竞争重点放在某一地区多为省级券商。,3、品种集中策略只选择其中某种品种作为重点例如：东方证券自营、中金公司的投行、上海财政证券的国债4、市场集中策略原来国信证券以深市
2、为主5、客户集中策略凯基以机构客户为主，特别是台资企业。,四、经纪业务中营销策略的核心问题,1、提高市场占有率是营销策略的主要目标三种途径：稳定现有客户、挖对手客户、挖掘潜在客户。2、推行经纪人制度是营销策略的基础经纪人的收入不是简单的佣金收入提成3、根据市场行情选择促销组合行情好：注重信息、服务与咨询；行情不好注重风险,4、加强营销调研研究完善营销信息系统调研、计划、收集、分析各种市场信息、预测市场，对现有客户情况进行调查分析，建立客户档案，开展客户满意度调查分析，对服务质量进行控制5、树立整体营营观念以客户为中心的整体营销观念,五、证券经纪业务拓展,1、坐商模式向营销模式转型产品设计：考虑
3、创新业务和研究咨询结果营销策划：“卖点”的设计与推广营销终端：营业部的功能定位与平台。2、创造证券经纪业务的差别优势细分市场：差异化营销促进服务有形化，形成市场品牌差别化运用附加服务，创造差别化优势。,3、证券公司经纪业务营销工作中应采取的手段（1）树立以客户为中心的经营理会念（2）细分客户群，采取差异化的营销（3）调整营业网点分布（4）在经纪业务中实行“连锁化”经营“统一标识、统一管理、统一流程、统一服务标准、统一对外宣传。（5）积极建立和完善多种委托渠道。,第三节 证券营销渠道的拓展,我国证券公司营销渠道的现状,一、证券营销渠道发展的趋势,1、市场主体由“多而散”向“少而精”转化，素质进一
4、步提高2、市场态势由卖方市场向买方市场转变，并转成均衡发展3、竞争手段由“庸俗化”向“规范化”转变，竞争凭综合实力4、业务范围由单一化向多元化转变，发展空间进一步拓宽。,收购兼并、资产重组、股权转让、资本运营、财务顾问、项目融资、战备投资、管理咨询、公司理财、资产委托、基金管理5、由暴利时代走向微利时代，风险与收益相对称6、市场角色由单纯的“承销与销售商”向金融工程师、资本运营专家多重角色转变，社会地位越来越确认。,7、经营理念由粗放型经营向集约型经营过渡，突出服务意识，注重培养长期稳定的客户网络体系，为客户服务，业务创新。8、从业人员由单纯的公关型向创造型、专家型人才过渡，素质要求进一步提升。9、市场管理工作由行政化向市场化、法制化方向过渡并逐步向国际惯例靠拢。审批-核准、网上定价、行政定价-路演推介、自主选择承销商10、由封闭市场向开放市场转化，国际化趋势不可避免。,二、证券营销渠道的创新,1、组合承销财务顾问-一揽子式服务项目投资、生产管理、财务运作、资产管理与重组、市场开发、人才培训、海外融资。2、路演3、绿鞋,三、中小券商的策略与营销,1、中小券商和IT公司或知名证券资讯网站订立策略联盟，推广网上交易2、中小券商与咨询公司结成策略联盟3、中小券商与有实务的商业银行、保险公司、基金管理公司结成策略联盟4、中小券商与电信公司和房地产开发商建立广泛的策略联盟。,
