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1、第四章 世界市场,第一节 世界市场的发展与构成,一、世界市场的含义与特点（一）含义世界市场是世界各国进行商品、服务和要素交换的领域。,（二）特点1.货物、服务和要素流动在国内市场比世界市场相对自由；2.在世界市场上，价值规律发生作用受到限制；3.世界经济一体化的程度较低；4.国内市场与世界市场的结合度取决于各国经济与市场的发展程度。,二、世界市场的发展阶段（一）萌芽阶段（二）迅速发展阶段（三）形成阶段,三、当代世界市场的构成（一）世界市场活动的国家的类型发达国家；东南欧和独联体国家；发展中国家（二）世界市场活动的主体（订约人）公司、企业主联合会、国家机关（三）世界市场活动的客体（标的对象）货物
2、、服务和要素,（四）世界市场活动的链体1.有固定组织形态的国际商品市场是指在固定场所按照事先规定好的原则和规章进行商品交易的市场。商品交易所拍卖集市博览会（世博会）展览会（广交会）,2.没有固定组织形式的国际市场单纯的商品购销与其他因素结合的商品购销如：三来一补 投标与招标 易货贸易 租赁贸易,3.商品销售渠道销售渠道是指商品从生产者到消费者手中所要经过的环节。出口国的销售渠道出口国与进口国之间的销售进口国国内的销售渠道4.运输网络,5.全球物流管理一些全球性的公司，在全球范围内协调其生产和流通活动，把采购、制造、流通等进行综合化，出现了全球物流现象。,（五）世界市场活动的媒体（信息网络）它由
3、国际电话、电视、广播、报刊、通讯卫星、计算机网络组成。（六）参与世界市场活动的管体如世界贸易组织、认证机构、标准化组织等机构。,第二节 世界市场的开拓,一、开拓的准备（一）对世界市场环境进行调研（二）确定进入市场的目标（三）分析市场的动向,二、开拓市场的方法（一）产品出口阶段间接出口直接出口【思考】间接出口和直接出口的优缺点？,（二）到国外生产阶段1.合资企业2.国际分包3.按照许可制造,（三）跨国企业经营阶段跨国企业经营的特点在不同的国家和地区设立子公司总公司对子公司具有直接控制能力以全球为出发点考虑全企业的经营管理,三、世界市场上交易的达成（一）达成的标志（合同）合同有效成立的条件：1.合
4、同当事人必须具有签订合同的行为能力2.合同必须有对价或约因3.合同的标的或内容必须合法4.合同必须符合法律规定的形式5.合同当事人的意思表示必须真实,（二）合同的类型1.国际商品销售合同2.辅助合同3.对等贸易中合同的类型4.租赁合同5.代理协议6.工程承包合同7.外资与合资企业协议8.技术转让协议9.运输合同10.国际保险合同,第三节 世界市场上的交易方式,一、单纯的商品购销（一）含义指双方不通过固定市场而进行的商品买卖活动。它是通过独立洽谈而进行的。（二）内容买卖双方自由选择成交对象、洽谈（商品的品质、规格、数量、价格、支付、商检、装运、保险、索赔、仲裁）；订立合同。这种交易方式是世界市场
5、上最为普遍的交易方式。,二、经销方式,（一）经销的概念经销是指出口商（即供货商，Supplier）与进口商（即经销商，Distributor）之间签订经销协议，供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在规定的期限和地域内销售指定商品的贸易方式。经销商与供应商之间是一种商品买卖关系。,（二）经销的分类经销按照经销商权限的不同可分为独家经销和一般经销。1.独家经销（Sole Distribution）又称包销，是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家经营的经销方式。,出口企业,独家经销商,客户,买卖关系,买卖关系,无关系,独家经销方式中各当事人相互关系示意图,2.一般经销（Comm
6、on Distribution）又称定销，是指经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间，同一地区确定多个商家经销同类商品。,（三）经销协议的内容经销协议（Distribution Agreement）是指出口供应商和进口经销商为明确经销业务下彼此之间的买卖关系，以及双方各自的权利与义务所签订的一种法律契约。1.经销商品的种类2.经销地区的范围3.经销数量或金额4.经销期限5.经销商品的作价6.经销商的义务,三、代理,（一）代理的概念代理（Agency）是指出口商（即委托人，Principal）授权进口商（即代理，Agent）代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种做法。代理人在委托人的授
7、权范围内行事，代理人不拥有所代理的商品的所有权，不用对委托人支付商品的货款，不承担经营中的风险，不承担履行合同的责任，也不能擅自改变委托人规定的交易条件。代理人不能在代理业务中获取商业利润，而只能以委托人按达成交易的数额提取约定比例的规定支付佣金作为代理业务的报酬。,出口商,销售代理,进口商,代理协议,支付佣金,货款（履行合同）,以委托人名义签订合同,代理的一般做法,（二）代理的种类1.总代理（General Agent）总代理是在指定区域作为委托人的全权代表，既可以代表委托人进行商务活动，也可以代表委托人从事一些非商务活动。2.独家代理（Sole Agent）独家代理是指在规定时间和地区内，
8、单独代表委托人进行代理协议中规定的商务活动的代理人。3.一般代理（Agent）一般代理也被称为佣金代理（Commission Agent），是不享有专营权的代理。,案例,A公司与B公司签订一份独家代理协议，指定B公司为独家代理。在订立协议时，A公司正在试验改进现有产品的性能。不久A公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：A公司有无这种权利？为什么？,案例分析,A公司无这种权利。独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，A公司经
9、改进后的商品与指定商品仍为同类商品，所以，A公司应将商品的经营权给予A公司，而无权将该商品的经营权给予A公司以外的另一家公司。,独家代理和独家经销的区别：1.性质不同代理人与委托人委托代理关系包销商与出口商买卖关系2.目的不同独家代理人佣金包销商商业利润3.风险不同独家代理不承担经营风险包销商承担经营风险4.专营权不同独家代理专营权包销商专卖权和专买权,（三）代理协议1.对代理商品的规定2.对代理地区的规定3.对代理协议的规定4.对代理人权限的规定5.对代理期限与中止条款的规定6.对佣金条款的规定,四、寄售,寄售（consignment）是寄售人（consignor）先将准备销售的货物运往寄售
10、地，委托当地代售商（consignee）按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。（一）寄售的特点1.凭实物进行买卖的现货交易2.寄售人与代销人之间是委托关系3.商品售出前所有权属寄售人4.代销商只收取佣金作为报酬,（二）寄售的优点1.有利于掌握市场的供求情况，提高商品的竞争能力2.买主可以看货成交3.促进代销商经营的积极性（三）寄售的缺点出口人资金周转期长、费用增加、风险较大、收汇很不安全等。,案例,某公司新研制出一种产品，为打开产品的销路，公司决定将产品运往俄罗斯，采用寄售方式出售商品。在代售方出售商品后，我方收到对方的结算清单，其中包括商品在寄售前所花费有关费用的收据。问：寄售方式下，
11、商品寄售前的有关费用应由谁承担？为什么？,案例分析,在寄售方式下，商品寄售前的有关费用应由寄售人（即我方）承担。寄售方式的特点是：寄售是凭实物进行买卖的现货交易；寄售是一种先出运后成交的贸易方式；寄售人与委托人之间属于委托代售关系；货物出售以前的所有风险，由寄售人承担。因而，寄售费用应由我方承担。,五、拍卖,拍卖（auction）是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以由买主公开叫价竞购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。,1.拍卖的形式（1）增价拍卖（2）减价拍卖（3）密封递价拍卖2.拍卖的基本程序（1）准备阶段（2）察
12、看货物（3）正式拍卖（4）付款和提货,案例,某公司在拍卖行经竞买获得精美瓷器一批。在商品拍卖时，拍卖条件中规定：“买方对货物的过目与不过目，卖方对商品的品质概不负责。”该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。买方因此向拍卖行提出索赔，却遭到拍卖行的拒绝。问：拍卖行的拒绝是否有道理？为什么？,案例分析,拍卖行的拒绝是无道理的。一般来说，在拍卖业务中，拍卖后，对于用通常的查验手段即可发现的货物缺陷，拍卖行是不负责任的，但对于凭借一般查验手段不能发现的质量问题，拍卖行还是允许买主提出索赔的。本案中，竞买得主在将竞得商品精美瓷器通过公司所属商行销售时
13、，发现有部分瓷器有网纹，这些网纹在拍卖时，竞买者是无法用一般查验手段发现的，因而，拍卖行不能拒绝理赔。,六、招标、投标,招标（invitation to tender）是指不经过一般交易磋商程序，只由一方按照规定条件，公开征求应征人递盘竞争，最后由招标人选定交易对象订立合同的一种交易方式。投标（submission of tender）是投标人（卖方或承包商）应招标通告的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式，向招标人发盘，争取中标以达成交易。招标程序：招标、投标、评标、签订协议,招标,招标包括三项工作：发布招标通告、制定招标文件、对投标人进行资格预审。一、招标
14、通告1.公开招标2.非公开招标二、制定招标文件 招标文件概括地说就是招标的贸易条件和技术条件，它是投标人编制投标书的依据，也是招标人与中标的投标人日后订约的基础。三、对投标人进行资格预审,投标,参加投标时必须做好以下工作：1.认真研究招标文件2.确定适当的价格3.提供投标保证金4.认真制作投标文件5.正确及时递送投标文件,开标与评标,一、开标1.公开开标2.秘密开标二、评标评标要作以下三项工作：1.审核投标文件内容是否符合招标条件的要求，包括招标文件的贸易条件和技术条件2.比较各投标人投标内容的优劣利弊3.审查中标候选人的履约能力,签订协议,签订协议是一项招标与投标活动的最后阶段，即在得出评标
15、结果后，招标人以书面通知中标人，在规定的时间内到招标人所在地与招标人签订买卖协议或承包项目协议，并按规定缴付履约保证金。,案例,某机构拟通过招标、投标方式选定工程队，为该机构建造办公大楼。该机构在发出的招标书中规定，投标人在投标时，要提供合同金额10%的履约保证金。经筛选，A工程队中标，取得为该机构办公大楼的承建权。取得承建权后，A工程队却因种种原因不履行合约，并向该机构提出，退回全部保证金的要求，遭到拒绝。问：该机构的拒绝退款是否有理？为什么？,案例分析,该机构的拒绝退款是有理的。本案中，经筛选，A工程队中标，取得该机构办公大楼的承建权。取得承建权后，A工程队却因种种原因不履行合约，A公司理
16、应承担违约的责任。所以，该机构的拒绝退款是有理的。,七、商品期货交易,商品期货交易是一种在特定类型的固定市场，即期货市场（futures market）或称商品交易所（commodity exchange），按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。特征：1.标准合同交易为主2.特殊的清算制度3.严格的履约保证金制度,套期保值,套期保值（hedging）又称对冲交易。它的基本做法是在买进（或卖出）实货的同时或前后，在期货交易所卖出（或买进）相等数量的期货合同作为保值。套期保值分为卖期保值和买期保值两种。,1.卖期保值2.买期保值套期保值既适用于商品市场的保值，
17、也适用于金融市场的保值，其做法基本相同。,案例,某食品进出口公司1997年8月以225美元/公吨的价格收购200公吨小麦，并存入仓库随时准备出售。为防止库存小麦在待售期间价格下跌而蒙受损失，该食品公司欲利用套期保值交易来防止价格变动的风险。问：该公司应做卖期保值交易还是买期保值交易？为什么？,案例分析,该公司应做卖期保值交易。套期保值的基本做法是期货交易者在购进（出售）现货的同时，在期货市场上出售（购进）同等数量的期货。卖期保值是指卖期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法。本案中某食品进出口公司于1997年8月以225美元/公吨的价格收购200公吨小麦
18、，并存入仓库随时准备出售，根据套期保值的基本做法，该公司应做卖期保值才可以避免商品价格变动的风险。,八、对等贸易的基本形式,（一）易货贸易易货贸易是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。（二）互购互购是一种现汇交易，是指一方向另一方出口商品和/或劳务的同时，承担以所得款项的一部分或全部向对方购买一定数量或金额商品和/或劳务的义务。,（三）回购回购，在我国又称为补偿贸易，是在信贷基础上进行的，是指提供机器设备或交钥匙工厂的出口方，接受进口一方以该机器设备或工厂所生产的产品支付部分或全部价款的做法。（四）抵销抵销是指一方在进口设备时，以先期向另一方或出口方提供的
19、某种商品和/或劳务、资金等抵消一定比例进口价款的做法。,对等贸易合同,对等贸易合同的基本条款如下：1.对等贸易额度2.对等贸易商品3.联环条款4.对等贸易商品的销售区域5.对等贸易义务的转让条款6.罚金条款7.合同的履行期限8.合同义务完成确认条款9.有条件转让账户条款10.仲裁条款,九、加工贸易,加工贸易是指经营企业进口全部或者部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（以下简称料件），经加工或者装配后，将制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工。（一）加工贸易的基本形式1.进料加工2.来料加工3.来件装配,（二）进料加工业务与对外加工装配业务的区别1.法律关系不同2.货物的所有权归属不同
20、3.经营方式不同加工贸易与OEM、ODM,十、租赁贸易,（一）含义租赁贸易是指出租人在一定时间内把租赁物租借给承租人使用，承租人分期付给一定租赁费的融资与融物相结合的经济活动。（二）特点所有权与使用权融资与融物是国内外贸易的辅助渠道,（三）形式金融租赁经营租赁,第四节 世界市场上的竞争,一、当代世界市场的竞争特点（一）经贸竞争成为国际竞争的重要内容（二）竞争格局出现多元化（三）竞争的范围与程度日益广阔与深化（四）竞争受到各主权国家的干预和保护（五）公平竞争成为世界市场上的主流,二、国际竞争力的定义与指标（一）国际竞争力的定义一国生产符合国际市场标准的货物和服务同时又能保持和提高人民的实际收入的能力。（二）国际竞争力的表示指标1.贸易专业化系数2.出口业绩相对指数3.固定市场份额模型指标4.比较优势指标,三、企业全球竞争战略（一）含义企业的竞争战略就是在一个产业中寻求一个有利的竞争地位。（二）企业全球战略的建立1.世界范围的成本竞争能力2.影响力3.产品系列4.经营范围5.资源配置6.新的战略思想,（三）全球竞争优势的来源1.比较优势2.规模经济3.产品差别4.专有的产品或服务技术5.具有克服竞争障碍的能力,（四）国际竞争的战略措施1.确定竞争对手2.树立产品整体观念，积极研制新产品3.建立通畅的销售渠道4.有针对性地实施促销活动5.掌握及时可靠的信息6.运用电子商务,
