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1、,银保网点期交观念沟通,在一个青黄不接的初夏，一只在农家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个盛得半满的米缸里。这意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地环顾了一下四周，确定没有危险之后，接下来便是一通猛吃，吃完倒头便睡。,老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食无忧的休闲中过去了。有时，老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择，但终究未能摆脱白花花大米的诱惑。直到有一天它发现米缸见了底，才觉得以米缸现在的高度，自己就是想跳出去，也无能为力了,对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为生命的高度。而这高度就掌握在老鼠自
2、己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死亡近了一步。在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容易了。一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立新目标，“跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有“坐吃山空”之险，到时意识到可能“为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待毙。银保经营亦如此，要善于发现自己“生命的高度”，善于发现自己发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，经营创新，方能百尺竿头更进一步。,银行网点,我们,我们进行一个假设,我们进入
3、的最早，为我们代理的保费最多，我们的关系最好，像“家”一样！,“家”带给我们很多,可以通过业务赚到佣金；可以完成一定任务指标；可以达到职级晋升要求；可以得到一定的成就感；可以衣食无忧的过生活；,“家”让我们,长期呆在一个网点，熟人熟客；长期销售趸缴产品，轻车熟路；实现了销售目标，数字上很好看；习惯了销售方法，感觉游刃有余；,“家”还让我们,销售方法，有点墨守成规；工作态度，逐渐出现惰性；任务目标，时常停滞不前；,一夜之间市场发生变化,同业公司如新华正如火如荼的大卖期缴；很多规模保费作得不错的银行正在向期交方向转型；客户的需求变得多样化，需要更多保障型和较小缴费压力的理财产品；保监会也在不断提倡
4、保险公司销售长期和保障型的保险产品；,导致“尴尬”,公司宣布要考核期交业绩了；公司大幅降低趸缴佣金率了；银行主动转型期缴产品了；柜员只学会了卖同业期缴！,我们因痛失良机、不思改变而后悔莫及欲哭无泪！,他们不会卖我们的期交产品！,为时太晚,商场作战在于因时而变，顺势而为才能寸土不让又能攻城掠寨、所向披靡！否则，我们将错失良机、坐以待毙！,同业公司期缴销售策略,新华人寿,太平人寿,47,成熟期,05年1月06年4月重庆期交启动探索各种模式,重庆新华银代自2005年试点以来，通过3年时间的经营，期缴业务提升迅速。08年，银行代理期缴保费达到8.69亿，09年12月期缴2.85亿元。主要经营渠道包括工
5、、农、中、建、交，代理总网点数597个，网均规模产能140万，期缴产能89万。期缴业务发展成为重庆新华银代业务一大亮点,发展期,启动期,06年5月07年12月启动网点驻点模式以培训带动业务与各渠道建立战略合作关系,08年1月至今以渠道为营业区的经营模式成熟，架构明晰，业务蒸蒸日上,新华人寿,48,重庆经验三区2月KPI,重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括9个重庆主城区支行及33个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优优秀农行员工，迅速抢占市场。,49,客户经理收入为导向,重庆经验内部管理,品质管理,系统培训,层级管理,荣誉体系,文
6、化信仰,产品体系,有收入才能留存队伍，有队伍才能持续发展,50,2008年,新华就确定了“调整业务结构、实施平稳转型”的业务发展策略,注重核心业务的成长。其核心业务是指:银保渠道期交业务、个险渠道新单标保业务、团险渠道短险业务和续期业务。,新华的业务发展战略,51,2009年,新华进一步提出“以核心业务发展为基本方针,同时处理好核心业务和规模业务发展关系”的发展战略。具体而言:首先,集中一切优势资源发展核心业务,将有限的人力物力优先投入到符合价值成长的业务和渠道上;第二,保证核心业务的品质,促进核心业务可持续发展;第三,将核心业务发展作为工作重心,各项工作服务于这个重心。此外,积极关注市场变化
7、,基于保持队伍稳定、业务稳定、市场地位稳定的原则发展市场有需求、公司有效益的规模业务;针对市场实际情况,审时度势,把握规模业务发展的尺度。,新华的业务发展战略,52,2009年,新华进一步加大了银保渠道的转型力度,希望以推动高价值期缴业务为切入点,实现从趸缴到简单期缴、从简单期缴到多样化期缴、从网点经营到专业化经营和客户经营的“三步走”战略,并在三年内将银保渠道打造成以队伍素质能力为主的最具市场竞争能力和可持续发展能力的核心渠道。,新华银保渠道的发展战略,53,2009年,新华计划完成核心业务保费收入350亿元;其中个人新契约标准保费收入56亿元,银行代理业务期缴保费收入100亿元,团体短险保
8、费收入8亿元,个人续期业务保费收入127亿元,银代续期业务保费收入63亿元。,新华对银保期交的考核,54,从新华制定的发展目标来看,银保期交和续期保费合计达到163亿元,约占其核心业务的一半,而银保期交业务又占到核心业务中新单业务的一半,充分体现出新华将银保渠道建设成核心渠道,将银保期交业务打造成核心竞争力的意图。,新华对银保期交的考核,55,概述：太平人寿银保领域的发展在业内可谓独树一帜。从早期进入市场伊始，就以10年期分红为主打产品，对期缴长期持续关注与推动。银保内勤人员配备充足，大打“培训牌”，在银行方面逐渐树立口碑。在2008年开始，太平银保更是调整基本法，转为按FYC考核，全面走“专
9、业化经营之路”。在具体推动上，以“期缴训练营”为手段，将个险经营模式全面引入银保销售，带动业绩大幅提升。,太平人寿,56,思想：高度统一从上至下制度：创新完善基本法变革组织：保障有力后援支持执行：系统推动训练营运作,四项基本经验,57,虚心学习，他山之石成功复制，可以攻玉,59,我要如何去做,沟通的内容与技巧,观念,目录,观念,1.银行自身发展的需要,.客户的需求,银行自身发展的需求,1、金融行业的业务，需要多样化经营服务2、不会影响存款余额的考核3、减轻中间业务经营压力4、提高银行员工的技能（团队的打造）5、增强在同业银行中的竞争力6、掌控客户，提高客户的忠诚度,银行要加快推进业务转型，实现
10、经营的多元化、综合化。近年来，我国商业银行不断调整业务结构，改善金融服务，加大和扩展中间业务，尤其是发展理财、基金托管、资产管理、代理保险、年金以及财务顾问、上市咨询等新兴中间业务，促进收入结构的多元化，并降低风险水平。以商业银行业务为核心，依托商业银行网络优势，完善多元化业务平台，以满足客户多元化需求为目标，实现商业银行、保险、投行联动发展，成为多家大型银行谋求竞争优势和持续发展的策略。,2005年之后，受证券市场火爆行情等因素影响，银行业中间业务取得了爆发式的增长，中间业务收入占比迅速提高。但是，自2008年以来，证券市场行情急转直下，代销基金等中间业务收入将大大减少。另外，由于居民收入增
11、长缓慢以及消费不振，银行信用卡业务面临的潜在风险正在加大，对银行的稳健经营造成一定影响。,减轻中间业务经营压力,1、通过做期交，提升银行员工的营销能力，适应单位和社会不断变化的要求；,2、高素质营销团队的打造。,提高银行员工的技能,增强在同业银行中的竞争力,市场不是自家鱼塘,你不做我做你不要我要你不抢我抢你不占我占,经营客户关系已成为银行的首要策略,掌控客户，提高客户的忠诚度,银行客户的需求日益提升，在银行和客户的关系中，客户的弱势地位已经发生根本转变，客户选择银行的空间日益扩大。无论公司金融还是个人金融，客户结构均出现高端、中端、低端的分化，客户需求日益多元化、个性化。传统的储蓄、结算业务已
12、远远不能满足客户需求。对个人客户而言，高端客户要求银行提供财富管理乃至私人银行等高端增值服务。,业务类型 客户流失比例 活期存款 100%定期存款 50%活期+定期存款 10%活期+定期+贷款 5%活期+定期+贷款+其他金融保险类服务 1%,客户忠诚度的提高,期交产品以中长期为主，能帮助银行长期锁定客户，同时加大和客户的联系，增强客户的忠诚度。据研究表明，忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务。,客户的需求,客户有对资金进行长期规划的需求；客户希望金融机构推出更多、更丰富的金融产品；金融危机下，客户寻求资金的安全。,一、消极影响,金融危机对中国百姓的影响,A股市场年内跌幅65.4%最低点探
13、至1664点,中国股市受全球大势影响随之下行，股民损失惨重,房地产影响深远、预期消极、成交量持续下滑，老百姓购房信心减弱、持币观望,4月70大中城市房价跌1.1%七成人预期房价续跌2009-05-13 08:29:21来源:大洋网(广州)与市场人士的乐观态度相比，老百姓却仍看空楼价。在线调查中，近七成网友认为，虽然阶段性的数据显示房地产出现回暖，但宏观数据表明国内经济并没有出现实质性复苏，缺乏经济支撑。,美元贬值、油价提升、物价上涨，老百姓经济损失,积极的影响,重新认识消费方式，量入为出的传统消费方式不能丢 强化老百姓的风险意识，不再在经济虚高的大环境下自我陶醉，毫无顾忌的疯狂投资，静下心来反
14、思自己的投资模式、理财方式，进行长远打算,分红保险是最稳健的理财工具之一,初始投资：10万元,2008年理财方式对比分析,银行代理保险产品的发展趋势,由短期产品向长期产品转变由趸交向期交转变由低保障向高保障转变由简单产品向复杂产品转变,我要如何去做,沟通的内容与技巧,观念,目录,与网点进行期交业务沟通的意义,网点是银行代理业务赖以生存的基础,有效的沟通让基础更加坚实网点是非常有限的资源,有效的沟通让资源得到充分发挥（不可再生!）网点的可变性强,有效的沟通让业务保持稳定（人员）网点经营的质量直接影响网点的产能,有效的沟通让网点保质、产能增加,政策倾斜、文件下发、行里明确支持将期交业务目标列入考核
15、指标！多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪 策略、营销手段、销售技巧、话术演练等）,沟通应达到的目的,沟通的内容之一：产品的沟通,产品的优势中国人寿的银保期交产品精彩纷呈鸿丰期交鸿富期交鸿丰安享一生美满人生,当前银保期交市场产品,新 华：红双喜新C款太平洋：红福宝泰 康：金利两全太 平：盈盛C款,鸿丰B P K 红福宝,举例：30岁男，年交保费1万，具体利益如下：,美满 PK 金利,举例：0岁男孩，年交保费1万，3年交 具体利益如下：,鸿富 PK 红双喜C,举例：30岁男，年交保费1万，具体利益如下：,银保期交产品的共性,期内生存返还金满期生存返还金疾病身故保障意外身故保障分红收益,客户
16、选择分红保险其实就是选择公司和销售人员!,客户选择期交分红产品的关键点,公司长期稳健经营的能力公司的投资实力公司值得信赖的品牌号召力公司守法合规的经营长期优质的客户服务,保险期间适中交费期限灵活意外保障最高固定返还最高分红最为稳健销售最为放心,国寿产品的优势:,沟通的内容之二：,利益沟通,趸交PK期交,用数据说话,趸交产品与期交产品的手续费区别,例：一个中型网点,代理银保业务,每月 完成30万期交保费,手续费10%,月中间业务收入：3万,全年中间业务收入：36万,每月完成100万趸交保费,手续费3%,月中间业务收入：3万,全年中间业务收入：36万,保险期交10%,保险趸交3%,基金 1.5%,
17、手续费举例：,例：客户有资金20万到银行理财，如何设计？,方法,中间业务收入,沟通内容之三：服务的沟通,网点 客户,对银行的服务,筛选优秀的理财经理进行网点驻守。前期网点柜员的专业培训（产品、技巧）。驻点理财经理与柜员配合销售。相应的业务激励方案调动 柜员的销售积极性。,1、实时出单服务2、保全服务3、业务拓展服务4、代付代扣业务,对客户的服务,服务的宗旨,把客户（包括柜员）的需求放在第一位及时、快速地解决客户撤单、退保、给付、红利领取、满期领取等问题。,如何达到 有效的沟通？,沟通的技巧,秉持诚信，有思想、有方法；多主动；要客观，换角度思考；要留时间让人思考，要学会体谅对方；简要解释，突出特
18、点；多搜集资料，多方位；要多听，擅分析；换位思考，慎选语言。,与一定的业务活动相关联的体育休闲活动联谊会共同参加培训组织一些柜员希望学习的培训参加银行的业务活动利用自己的人脉为柜员提供一些帮助,沟通形式的关键就是提供面对面的接触机会,沟通的形式,沟通的艺术,三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话 2.沒依据、沒数据的话2.感激的话 3.情绪欠佳时3.对不起,具有银保特色的沟通,何谓“银保”：请让我来为您服务！,主要沟通对象：,银行银行方的主要沟通对象：行长、主任（所长）、柜员,沟通前的准备 知己知彼,网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量（旺季、淡季）网点人员状况（行长、大堂、柜员）
19、电话约访（与行长、大堂、主力柜员做个别沟通的准备）订立沟通的目标（一个范围）重点：观察,善于倾听对方的谈话,（一）注视正在讲话的人。（二）注意自己的身体动作和姿态。（三）适当地提问。（四）不打断对方的谈话。,面谈 与行长的沟通,沟通的目的（简洁，有特点）适当地赞美（有侧重点）灌输代理期交保险业务对银行的利益所在，强化代理期交保险是银行中间业务的一个重要组成部分（激励的人性化、到位及时）了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重点,面谈 与大堂、重点柜员沟通,适当地赞美（有侧重点）了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重点（多方面）了解行长的工作思路了解个人的想法（不同角度）重点：面谈的地点、时间,深入沟
20、通 面谈、电话约访,根据网点业务的进展情况，即业务是否畅通，与行长再沟通，要突出自己的目的，让对方了解你的计划（及时调整）根据个人的业务的进展情况，与大堂和重点柜员再沟通，随时跟踪思想变化，目的准确传递（以不变应万变）,随时沟通 掌握市场的变化,目光要长远与网点人员关系的拉近（方式、方法）在竞争激烈的环境下，随时保持警惕，与网点人员沟通思想。共同经历一件事重点：在顺境时不放松，在逆境时乐观自信。,沟通从新开始沟通从心开始,我要如何去做,沟通的内容与技巧,观念,目录,有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的考官看到了，他因此得到了这份工作。原来获得赏识很简单，养成好习
21、惯就行了。,与网点银保期交业务的沟通要养成习惯，为自己的网点制定期交业务拓展计划，并将习惯坚持下去！,有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班。,原来出人头地很简单，吃点亏就行了。,要勇于俯下身，多多学习、请教，不怕吃亏，放长线，钓大鱼！,有个小孩对母亲说：“妈妈，你今天好漂亮。”母亲问：“为什么？”小孩说：“因为妈妈今天没有生气。”原来要拥有漂亮很简单，只要不生气就行了。,要保持良好的心态，不心浮气躁，做好与网点打持久战的准备！,有个牧场主人，叫他孩子每天在牧场辛勤工
22、作，朋友对他说：“你不需要让孩子如此辛苦，农作物一样会长得很好的。”牧场主人回答说：“我不是在培养农作物，我是在培养我的孩子。”原来培养孩子很简单，让他吃点苦头就行了。,与网点沟通要不卑不亢，训练柜员的独立销售能力！,有一只小鸡破壳而出的时候，刚好有一只乌龟经过，从此以后小鸡就背着蛋壳过了一生！其实脱离沉重的负荷很简单，放弃固执和成见就行了。,要不断的鼓励网点人员从销售趸交产品的习惯中走出来，接受新生的事物！,有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台，叫他们保持烛台光亮。结果几天过去了，上帝都没来，几乎所有的小孩都不再擦拭那烛台，有一天上帝突然造访，他们每个人的烛台都蒙上了厚厚的灰尘。只有一个小孩大家都叫他笨小孩，因为上帝没来，他也每天都擦拭，结果这个笨小孩成了天使。,其实当天使很简单，只要实实在在去做就行了。,脚踏实地的经营网点，从期交产品的小单做起，逐渐打开网点全员销售期交产品的局面！,谢 谢！,
