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1、中信银行上海分行公司业务转型,工作简报,目录,整体概况：320份问卷支行管理：86份问卷客户经理：129份问卷对公柜员：73份问卷,问卷调研,现场访谈,资料分析,数据收集,钱副行长、刘林涛总经理、罗宣东副总经理及公司部其他同事多次牵头组织转型方案讨论,历时6个工作日，虹口、市中、北外滩、浦东、外高桥、营业部、虹桥、松江、徐汇、中信泰富共计调研10家支行.,对公存款资产占用及收益率中间业务收入战略客户供应链金融电子银行客户经理前10大客户中型客户共计9大类历史经营数据,组织架构业务流程管理办法绩效考核客户经营共计24份文件,前期调研,2014.04 问卷信息整理分析2014.04 访谈信息整理分
2、析2014.04 撰写调研分析报告,前期准备,问卷调研,现场访谈,分析总结,调研 流程,2014.04 调研问卷下发2014.04 调研问卷回收2014.04 问卷信息整理,2014.04 支行管理岗位现场访谈2014.04 支行销售岗位现场访谈2014.04 支行对公柜员现场访谈,2014.03 调研前期沟通2014.03 调研问卷开发2014.03 调研访谈提纲设计,调研工作回顾,目录,支行定位调研分析,组织架构调研分析,客户开发经营调研分析（1）,客户开发经营调研分析（2）,日常管理调研分析,现状一：缺少团队考核设计,评述：直接考核到客户经理个人；无分成弱化团队协作。,问题剖析：无团队管
3、理量化要求；没有营销团队组建机制；团队成员价值评估困难；波及客户经理个人利益；绩效考核数据抽取困难。,绩效考核调研分析,绩效考核调研分析(1),目录,整体方案,大型支行：存贷规模大，功能全具有，客户全营销，业务全办理，产品全销售。主要位于城市或区域核心商圈，交通便利，周边零售和对公客户资源丰富，同业竞争激烈，发展和经营的的目标是形成规模，塑造品牌影响力。综合支行：存贷规模适中，具备基本功能，办理各项业务，销售各种产品，为区域市场提供完善和齐全的业务办理服务，弥补特色支行客户开发中剩余行业市场，强化区域市场覆盖。特色支行：对公业务客户主要集中在几个行业，零售客户有主要群体，在规划中注重特色行业客
4、户的经营，对行业客户进行精耕细作，形成所经营行业领域的优势。,支行定位描述,支行类型划分,行业集群,业务规模,支行分类管理,主打行业确立,行业评估分析指标体系,第一辅助行业确立,第二辅助行业确立,整体方案,支行组织架构图,综合管理员岗位职责,整体方案,岗位,机构,综合排名奖惩制度辅导及复制,达标申报集中竞聘统一管理,配套管理机制及制度建设,引进标准引进流程引进培养引进后管理,营销团队行业研究风险管理产品支撑项目小组,客户经理综合管理员综合客户经理风险经理行业经理产品经理,团队建立,人才培养（选、育、用）,整体方案,行业客户开发,单一客户开发,客户管理,客户分层管理分工与协作,客户决策链分层营销
5、,整体方案,网点日常管理,网点日常管理实施细则,网点日常管理流程设计,分支行联动日常管理流程,分支行联动日常管理时间进度,本月5号,本月3号,本月1号,本月15号,每周一次,时间,分行,支行,分行季度经营分析流程,网点月度经营分析流程,网点周例会流程图,整体方案,“结果+过程”的绩效考核方法*,对象：针对不同岗位的关键工作行为，调整不同的考核重点方案：客户经理绩效考核包括业绩结果、综合评价和团队绩效三部分模式：积分制的考核模式，关键产品根据利润贡献值进行计价（公私联动、计价换算）,综合评价：规模指标、客户管理指标、新增客户指标等,团队绩效：团队综合效能、岗位联动、分行各部门的联动配合等,业绩结果：客户的利润贡献、产品的销售、存量客户与增量客户的占比,绩效考核,以业绩为导向工作目标更明确，新增与存量占比调整更注重新客户开发；,将过程管理纳入绩效考核体系提升了日常管理的全面性及可调控性；,团队绩效考核便于团队合力的形成，同时可以打造传、帮、带的学习氛围，便于人才的成长。,目录,项目工作计划,卓越共赢,深圳市卓越成长管理顾问有限公司地址：深圳市南山区登良路恒裕中心B座705电话：0755-86371611传真：0755-86371655网址：,
