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1、,市场部培训课程系列,银行及如何利用银行渠道开 展业务,http:/,同信证券临沂双桥街证券营业部,你 对 银 行 了 解 多 少？,一、我国银行机构体系,一、中国人民银行二、四大国有股份制银行三、一般股份制商业银行,中国人民银行主要服务对象是各种金融机构、国家财政、国外银行等。它不以盈利为目的，不经营普通银行业务，属于政府机构组成部分。,一般不与企业单位和个人发生直接信用往来关系,中国人民银行,四大国有股份制商业银行,（1）中国工商银行（2）中国农业银行（3）中国建设银行（4）中国银行,四大国有商业银行特点,覆盖区域广业务规模大涉及面广,各省、自治区、直辖市 设分行，归总行管辖计划单列市设分
2、行，但 仍归省、自治区分行管辖各直辖市，地区设分支行，地区中心支行，归省直辖市分行管辖。各地辖市、县、镇设支行。,四大国有商业银行的系统组织机构,一般股份制商业银行,一般在国内主要省会城市和直辖市及经济发达的城市设立一级分行；部分城市设立二级分行；分行下面设立支行和中心营业部，作为主要营业网点。,二、银行渠道营销,1、银行渠道的开拓2、银行客户的开发与服务3、银行渠道的维护4、银行渠道和非银行渠道的配合,银行渠道的开拓,按照性质分类：国有银行、股份制银行、政策性银行。按照等级分类：总行、分行、支行、分理处。,（一）银行分类及特点：,按等级分类,总行和分行：个人银行部是合作和接触的重点，合作营销
3、往往要经过个人银行部批准。有些个人银行部下设贵宾理财中心，负责大客户的集中理财，非常值得开发。,你不理财？财不理你！,支行,一般支行个人银行业务（包括银证合作业务）有一位主管行长负责，在开展业务中应该重点接触这位行长。个人业务部科长影响仅次于主管行长。大堂经理对驻点人员的意见会影响领导的看法，要特别注意。,再造就是推倒重来,分理处,上级支行 分理处主任,讨论与思考,1银行的分类及特点是什么？2银行按照等级分类有哪几种？3总行和分行的接触重点是谁，为什么？4支行的接触重点呢？,银 行 渠 道 开 发 步 骤?,(二),1、了解网点状况,客户经理在开发一个新网点之前，对这家银行网点的状况应该有所了
4、解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。,2、联系个人银行部,一般情况下，由于有三方存管关系的存在和一些合作做基础，客户经理开拓新网点要与分行个人银行部接触。,（三）广 布 人 脉 接 触 领 导,大堂经理,银行行长,分管行长,个人业务科长,4、强调公司优势,客户经理在和银行领导谈之前，一定要对公司竞争优势了解透彻，并对竞争对手有必要的了解，以做比较。,知己知彼，百战不殆。,5、细化合作方案,客户经理在拜访网点之前，可以制定细致的合作方案，以增加信赖感，为日后挖掘银行员工增加砝码。,（三）渠道开发中注意的事项,资料的准备,做好事先准备,二次开发,小组拜访,注意着装仪表,二、银行客户的开发与服务
5、,分清新老股民，调整自身定位。获得客户的联系方式，保持联系。了解准客户的意向，耐心解释流程。,选择？,（一）银行客户的开发,（二）银行客户服务要点,充分提示投资风险，适 时进行投资者教育。了解客户电脑使用水平 提供适当培训。将最新的资讯提供给客户。关注市场变化。做好计划，拜访客户。制作客户资料档案。,（三）在银行驻点注意的问题,1、严禁与客户（准客户）发生冲突。2、专业的着装。3、考勤。4、资料的摆放。5、良好的行为习惯。,三、渠道的日常维护,（一）渠道日常维护的方式 1、和银行主管、职员保持良 好的沟通。2、友好的对待其他证券公 司驻点人员。,（二）银行渠道,1、新合作的优质网点。2、最初合作阶段，人员要稳定，做事要积极。3、尽可能的发展银行职员为客户，建立长期合作基础。4、银行提出的合理要求，要尽量予以满足。5、对银行职员的客户提供特别的关注和服务。,维护要点,四、银行渠道和非银行渠道的配合,（一）利用银行周边社区发掘准客户；（二）与理财经理一起去其他单位发掘准客户；（三）与银行职员联手营销；（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发；,愿各位的业绩，正如这璀璨的焰火，光彩夺目！谢谢！,
