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1、2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,美华太百货公司美华太化妆品购物中心,门店工作“6”环节,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,门店管理工作,门店管理工作是一项即复杂又细致的工作内容，它的管理及运作程度决定着门店质量；同时在门店管理及运作中也是体现当店店长的管理能力及团队建设能力。终归来说门店的管理就是围绕人、场、物的管理。,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,门店工作“6”环节,美容顾问管理,销售目标管理,商品陈列管理,促销活动管理,陈列道具管理,宣传活动管理,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,一、美容顾问管理,面部妆容管理：头部发饰
2、眼部妆容唇部妆容脸部妆容口气要求,颜色不夸张、不留边碎发，发饰稳重、大方,睫毛膏及眼影、眼线上妆，配色时尚、精神,口红或唇彩/膏、唇线上妆，配色时尚、动人,隔离霜粉底/散粉、腮红上妆，配色匀称、协调,口气清新，无异味（多喝开水）,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,一、美容顾问管理,形象着装要求：制服着装脚部着脚胸部配带饰物配带手部指甲,干净整洁，无折皱，无污渍,鞋跟高度不超4厘米，着黑、棕、褐色,统一配带美容顾问导购牌（星级、非星级）,不配带夸张性或不安全性手表、戒指、耳环,指甲留至指根部为准，不涂抹夸张性甲油,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,一、美容顾问管理
3、,商品专业知识：商品的名称主要功效配方适用肤质人群使用手法或用法使用或保存注意事项,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,一、美容顾问管理,基础专业知识：护肤基础知识彩妆基础知识香水基础知识洗沐基础知识日用基础知识,肌肤的分类、构造；问题性肌肤的护理；特殊性肌肤护理；季节性护理等,彩妆的类别；上妆的色彩搭配；妆容的分类；季节性彩妆；彩妆工具使用等,香水的主要成份；香水的香调划分；香水的使用方法；香水适用场合等,头发的分类、构造；问题性发质的护理；特殊性发质护理（含造型）等,洗涤用品、女性用品、家居用品等,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,一、美容顾问管理,销售“4+
4、1”流程：沟通了解顾客分析判断顾客建议品类品项帮助顾客选择商品HTL顾客服务,了解顾客的肌肤现状烦恼、品牌需求、工作环境、消费习惯、消费能力等,判断顾客的肌肤现状烦恼、品牌需求、工作环境、消费习惯、消费能力等,针对对顾客的判断建议顾客使用商品品种或品项；日常中的保养重点等,确定顾客需求后，帮助顾客选择适合顾客的商品等,服务过程，不论从语言及肢体、专业帮助要做到无微不至的服务,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,一、美容顾问管理,销售“三客”提升：客单价客瓶价客瓶数销售额、销售量,接待顾客的商品平均消费单价,接待顾客的商品平均消费瓶价,接待顾客的商品平均消费瓶数,由以上三客数据，从
5、而做分析员工的商品专业知识、销售技能、顾客服务等。做为帮助提升门店的整体业绩额,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,二、销售目标管理,商店总体目标：制定书面计划设定达成目标数据细化分解事件细化分解美容顾问达成,制定书面计划的目的是为了更好的达成工作事宜，避免出现事件内容的遗漏。以及更好对所要做的事件进行更好的时间安排或人员分工。,目标的设定要依据以往的相关数据及目前的现状环境进行制定。细化分解到每项工作及个人数据。最终以达成做为检验实施结果的绩效衡量值。,数据量化=万川汇溪+千溪成河+百河归海的道理,事件量化=成树由根+劲+杆+叶的道理,数据量化=万川汇溪+千溪成河+百河归海的道
6、理,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,二、销售目标管理,品牌柜组目标：制定书面计划设定达成目标数据细化分解事件细化分解美容顾问达成,同上,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,二、销售目标管理,促销活动目标：制定书面计划设定达成目标数据细化分解事件细化分解美容顾问达成,同上,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,二、销售目标管理,员工个人目标：制定书面计划设定达成目标数据细化分解事件细化分解美容顾问达成,针对员工个人制定可行性的提升计划：商品专业、销售技巧、服务方式等,针对员工个人上月或近期的销售数据制定可行性的销售目标（可达成，有增长）,数据细化分解的
7、目的是使销售量化、数据单一性，易懂、有信心。,针对个人制定的计划进行量化的分解，找出重点，抓住重心（2/8原则）。,规划美容顾问个人的发展计划或职业生涯。不要让员工仅认为目前工作及的目的只为了卖货，及而没有考虑到更长远的发展或学习。,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,三、商品陈列管理,主推商品陈列：黄金陈列特色宣传员工专业价格居中活动跟进,更加充分方便顾客看及拿取,进一步吸引、刺激顾客的视觉购物,美容顾问用专业指导顾客，让顾客成为专业的人,选择顾客较好接受的价位商品，避免出现“凤毛麟角”的顾客消费类型,在顾客选择适合商品的同时，更加体现实惠,2023/9/16,美华太化妆品购物
8、中心培训资料,三、商品陈列管理,畅销商品陈列：黄金陈列特色宣传员工专业价格居中活动跟进,更加充分方便顾客看及拿取,进一步吸引、刺激顾客的视觉购物,美容顾问用专业指导顾客，让顾客成为专业的人,选择顾客较好接受的价位商品，避免出现“凤毛麟角”的顾客消费类型,在顾客选择适合商品的同时，更加体现实惠,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,三、商品陈列管理,季节商品陈列：春季夏季秋季冬季非季性,想顾客之所想，急顾客之所急目的：达成顾客引导性购物原则,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,三、商品陈列管理,试用商品陈列：试用品醒目陈列试用标签标识顾客试用标识试用品存量10%保质期新
9、鲜,前试用装后商品原则：更加充分方便顾客看、拿取及试用感受。,试用装与商品区别原则：让顾客更充分看、拿取及试用感受。,提倡顾客自行试用原则：让顾客排除谨慎感受，尽情试用体验。,避免顾客在试用过程出现用完或无法用的尴尬场面,无变质现象（变色、变味）、瓶口瓶身卫生干净整洁：避免顾客对商品质量产生不信认或不愿试用。,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,三、商品陈列管理,买赠商品陈列：赠品醒目陈列赠品POP宣传买赠POP宣传,赠品同属于商品管理，醒目的陈列将更吸引顾客、刺激顾客的消费及购买。,赠品等同于商品，但又非同于商品。宣传的目的是为了更好的体现赠品的价值感（适用价值、市场价值等）。
10、,清晰的让顾客了解优惠或实惠内容。,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,四、促销活动管理,大型促销活动：制定书面计划设定活动方案分解达成办法设定活动目标部门工作分解,清晰的知道整体促销要做什么？怎么做？即是：事、人、时间的分工及安排,活动主题内容、明细促销活动内容,针对人、事、时间进行细化分解,总体目标、系列目标、个人目标、每日目标、三客、老会员、新会员等,采购、企划、仓储、人事等,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,四、促销活动管理,贴柜促销活动：制定书面计划设定活动方案分解达成办法设定活动目标部门工作分解,同上,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,
11、四、促销活动管理,节日促销活动：制定书面计划设定活动方案分解达成办法设定活动目标部门工作分解,同上,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,四、促销活动管理,店庆促销活动：制定书面计划设定活动方案分解达成办法设定活动目标部门工作分解,同上,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,五、陈列道具管理,商品陈列柜台：柜架干净整洁摆放陈列有序摆放陈列整齐灯光照明完好logo标识醒目,增加提升顾客的信认感，更高体现商品的档次及商品的品质。,让顾客的视觉购物更佳，从而起到引导式的购物导向。,让顾客的视觉购物更加明了化、清晰化。,更加充分展示商品的形象价值。,更加充分展示公司品牌及商品品
12、牌的形象价值。,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,五、陈列道具管理,商品陈列端架：柜架干净整洁摆放陈列有序摆放陈列整齐灯光照明完好logo标识醒目,同上,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,五、陈列道具管理,商品宣传POP：主题宣传鲜明文字内容吸引颜色搭配突出设计风格特色附着时尚专业,主题内容鲜明：让顾客一目了然。,文字内容吸引：做到3秒导向购物。,结合季节性或商品品牌特色性的配色宣传，更加明显体现及提升品牌感。,不做庸俗性的风格，走差异化、特色性的风格。,与化妆品本行业的时尚气息相挂沟。,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,五、陈列道具管理,活动宣传POP：主题宣传鲜明文字内容吸引颜色搭配突出设计风格特色附着时尚专业,同上,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,六、宣传活动管理,宣传活动POP：季节商品POP主推商品POP畅销商品POP买赠赠品POP弹卡宣传POP,特色性宣传,吸引性宣传,吸引性宣传,特色性宣传,需求性宣传,2023/9/16,美华太化妆品购物中心培训资料,结束语,恒为发展,练为基础,学为上策,勤为根本,变为创新,
