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1、2006-11-8,管理顾问有限公司,面对面顾问式实战销售,实战全凭真功夫能卖才是硬道理,第一章销售原理及关键,销售买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中，客户心中在思考什么？,销售过程中销的是什么？,销？,答案：,世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根
2、本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好产品。,自己,2006-11-8,管理顾问有限公司,面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。,销售过程中售的是什么？,售？,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。,答案：,观念,卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,是客户掏钱买他想买的东
3、西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。,记住,2006-11-8,管理顾问有限公司,买卖过程中买的是什么？,买？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：感觉,人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人为人、人和环境互动的综合体；假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销货员跟你谈时如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,2006-11-8,管理顾问有限公司,你认为，
4、要怎样才能把与客户网页的整个过程的感觉营造好？,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。,2006-11-8,管理顾问有限公司,买卖过程中卖的是什么？,卖？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：好处,客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把
5、钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。,2006-11-8,管理顾问有限公司,2006-11-8,管理顾问有限公司,在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：追求快乐逃避痛苦,两祸相衡取其轻两福相衡取其重,请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时
6、，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。,2006-11-8,管理顾问有限公司,例一：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓住小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达至极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。例二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较
7、有效。,当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。,2006-11-8,管理顾问有限公司,在销售过程中一定要让你顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。,你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？,2006-11-8,管理顾问有限公司,你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：痛苦加大法和快乐加大法,痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自
8、动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。,2006-11-8,管理顾问有限公司,快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来
9、的。,2006-11-8,管理顾问有限公司,还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。,2006-11-8,管理顾问有限公司,所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中：请记住两点：,你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？,痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自已，要善于借用给第三者的好处来达成交易。,2006-11-8,管
10、理顾问有限公司,面对面销售过程中客户心中在思考什么？,2006-11-8,管理顾问有限公司,一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？,答案：,面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句,2006-11-8,管理顾问有限公司,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说，顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想？这个是是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想
11、往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,2006-11-8,管理顾问有限公司,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他
12、认为对自己最好最合适的。,2006-11-8,管理顾问有限公司,第二章 沟 通,沟通原理问话、沟通中的金钥匙聆听的技巧肯定认同技巧赞美的技巧批评的技巧,2006-11-8,管理顾问有限公司,沟通的重要性,你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。,2006-11-8,管理顾问有限公司,沟通的原则,多赢或者至少双赢,在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有
13、好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。,2006-11-8,管理顾问有限公司,沟通应达到的效果,在沟通过程中让彼此感觉良好,在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让
14、对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。,2006-11-8,管理顾问有限公司,沟通的三要素,你认为沟通中会有哪些要素呢？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：,文字 语调 肢体动作,那么，这三者哪个对良好沟通起的作用最大呢？很多人认为，方案的效果应该最好，其实不然，事实上，后两者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么，我们
15、也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。,2006-11-8,管理顾问有限公司,小实验,当然，你可能对上面的数字感到怀疑，那么你可以通过下面的实验来验证：第一个实验是：找一群你的同事或朋友，告诉他们说我们玩一个游戏，你让他们听你讲，看你做，然后跟你一起做。嘴里大专说伸出右手的食指放在额头上，而你将自己右手的食指放在自己的下巴上，实验结果是：90%的时候，朋友不是听你话，把手放在额头上，而是学你的动作把手放在下巴上。第二个实验是：你跟你的朋友说，你真是一个好人，跟你做朋友很愉快（你一边说一边摇头）当你的朋友不看着你说的时候，他会很高兴，但是当他一看着你，一
16、边听你说的时候，他会很不高兴。,2006-11-8,管理顾问有限公司,当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。为什么人们会相信他看到的而不相信听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。,你将如何发挥语调和肢体动作的作用？,2006-11-8,管理顾问有限公司,沟通是由双方组成,你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：对 方,上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的
17、过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。,记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。,2006-11-8,管理顾问有限公司,很多人会有疑问：,如何让别人说得更多呢？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：问,问是所有销售说服的关键，非常非常的重要，我很难在这里告诉你问有多重要？假如在这本书中我只教你一个快速提升业绩的方法，那就是“问”。假如将我这本书浓缩成一个字，那就是“问”。销售人员跟客户说的东西多了，留在他脑海里的
18、东西也还是那些，你问他问题，他就没办法去想别的问题。如果我们问他，焦点就转移到他的身上。在说服的过程中，我们多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。问话在销售过程的作用是非常重要的。只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。,2006-11-8,管理顾问有限公司,记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。,2006-11-8,管理顾问有限公司,问问题的两种模式,要学会问问题，先要了解问话的两种模式：,A开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么多用于销售的开始。
19、B约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行多用于销售的结尾。,记住：问问题的模式虽然只有两种，但要灵活地运用到沟通中去，要需要不断地练习提高的。,2006-11-8,管理顾问有限公司,问话在销售中的作用,问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观。问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦
20、，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐；问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？单件还是全套？,2006-11-8,管理顾问有限公司,问问题的方法,1.问简单、容易回答的问题；2.尽量问一些回答是Yes的问题。3.从小Yes 开始问；4.问引导性，二选一的问题；5.事先想好答案；6.能用问，尽量少说；7.问一些客户没有抗拒点的问题。,2006-11-8,管理顾问有限公司,练习一：问动物,让你的朋友在一张纸上写一种动物
21、的名字，你通过六个问题把这个动物的名字问出来，当然，有一个问题你不能问：“你写的是什么”，除此之外，你可以问其他任何问题。地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名字问出来，绝非一件容易的事，因此，在的过程中，要非常注意技巧。要不断地通过这样的练习，来提升自己问问题的能力。顾客要买什么你不知道，而顾客知道自己要买什么，所以，一定要学会通过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。,2006-11-8,管理顾问有限公司,练习二：我是谁,另外一个练习是：找一个人，不管是同事、朋友或家人，让他在一张纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是双方都熟悉的，通过问约束性的问句，你来问出他写的是
22、谁。在这个练习过程中，你只能问约束性的问题，问问题的次数没有限制。此外，问的问题要有排除性，在得到答案之前，你问的问句越少，就说明你的问话能力越强。,2006-11-8,管理顾问有限公司,你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：,记住：聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。,在面对面销售过程上有一句名言：“雄辩是银，聆听是金”,2006-11-8,管理顾问有限公司,聆听的技巧,让对方感觉到你在用心听；2.让对方感觉到
23、你态度诚恳；3.记笔记有三大好处：（1）立即让对方感觉到被尊重（2）记下重点便于沟通（3）以免遗漏4.重新确认，减少误会与误差；5.不打断不插嘴有三大好处：（1）让对方感觉良好（2）让对方多说（3）让对方说完整,2006-11-8,管理顾问有限公司,聆听的技巧,停顿35秒有三大好处：（1）让对方继续说下去（2）你可以利用这点时间组织语言（3）让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高7.不明白的地方追问：（1）听懂他的意思（2）让对方觉得你听懂了 8.听话时不要组织语言：因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。,2006-11-8,管理顾问有限公司,聆听的技巧,9.点
24、头微笑：起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。10.不要发出声音：因为发出声音会打断或影响对方说话11.眼睛注视鼻尖或前额：避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。12.坐定位：避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。,2006-11-8,管理顾问有限公司,销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。,一
25、、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的。二、沟通的最后目的是要达成双方一致；三、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。四、人类行为学家告诉我们，在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。,2006-11-8,管理顾问有限公司,记住：顶尖的销售人员告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即使对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，并且认可他，让他感觉你是他的知己，让他喜欢你，信赖你。这样，你
26、才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到人想要的结果。,2006-11-8,管理顾问有限公司,多使用以上黄金句子，你的人际关系、业绩、收入将越来越好。,记住：对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子：A那很好，那没关系；B 你这个问题问得很好；C你讲得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我认同你的观点；G我尊重你的想法；H 感谢你的意见和建议；I 我知道你这样做是为了我好！,2006-11-8,管理顾问有限公司,赞美是拉近你和客户
27、间距离的最有效的手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：,赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,赞美中最经典的四句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；你很特别。,要发自内心地、真诚地去赞美她；赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；赞美他某一个比较具体的地方；使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或事）；借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。,2006-11-8,管理顾问有限公司,批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？,2
28、006-11-8,管理顾问有限公司,答案：,一、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子）；二、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好”。,批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：,2006-11-8,管理顾问有限公司,三、尽量不要当着很多人的面去批评他；四、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）；五、尽量注意你的语调；六、在
29、批评的过程中以关心的角度去批评他；七、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了）。八、批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了）。,2006-11-8,管理顾问有限公司,第三章销售十大步骤,准备好的心态如何开发客户如何建立信赖感了解客户的需求产品介绍解除顾客的反对意见,成交转介绍售后服务,2006-11-8,管理顾问有限公司,一个准备得越充分的人，幸运的事情发生在他身上的机会就越大,你认为在进行淮销售工作之前要做哪些准备？请写下你认为需要做的准备。,2006-11-8,管理顾问有限公司,准备是做好预先的安排或筹措，在你去
30、进行销售或者去拜访客户之前，要做很多方面的准备，特别是第一次去见客户，你的第一印象在很大程度上决定着你的销售是否成功。销售人员要做好以下几个方面的准备：,答案：,身体准备、精神准备、专业知识准备、非专业知识准备、对了解客户的准备。,2006-11-8,管理顾问有限公司,一、身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；二、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折扣；三、销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；四、
31、身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那句话，只有本钱足了，才能打下江山。所有的销售人员都应该花一定的时间在锻炼身体上。,身体准备：,忠告：锻炼身体是你工作中最重要的工作,2006-11-8,管理顾问有限公司,有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾凡此种种，都将影响你销售的成功，因此在拜访客户之前要做好精神准备。,精神准备：,2006-11-8,管理顾问有限公司,复习产品对顾客的好处或帮助；拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户使用我们的产品以后感谢我们的画面；想象将要与客户
32、交谈的过程中的一些良好画面，比如说客户很快就看上了我们的产品，马上就要和我签单，并且答应长期购买我们的产品，并且在他很满意时大量的给我们做转介绍想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。这些方法在很大层面上是一种正面的想象，但的确很有用。所以，出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！,2006-11-8,管理顾问有限公司,专业知识准备,要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力和努力，三千元以外的月收入来自于你的专业能力；
33、专业能力包括两个方面：对自己的产品或服务了如指掌。对竞争对手的产品或服务如数家珍。顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。,2006-11-8,管理顾问有限公司,当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗？就像我们生病了，或者肚子里长了个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出来呢？还是愿意付几千元到医院去找最好的医生来割一刀？你肯定是愿意花钱到医院去找最好的医生，因为别人是专家。做销售也是一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成功是因为他们把自己培养成了专家。当然，要成为专家是得付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须
34、对自己的产品非常熟悉：它的功能、使用说明、适合人群、注意事项你还必须熟悉竞争对手的产品，和竞争对手相比，你的产品好在哪，不足的地方又在哪。只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。,2006-11-8,管理顾问有限公司,非专业知识准备,顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利。顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都
35、能去。顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。,记住：水无定性，但有原则，做销售也是一样,2006-11-8,管理顾问有限公司,出发之前，想想下面的话：一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知己知彼，百战不殆
36、，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题”。建议使用麦凯六十六顾客档案来管理你的客户信息。,对了解客户的准备,2006-11-8,管理顾问有限公司,顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？,2006-11-8,管理顾问有限公司,把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的态度努力学习的态度,答案：,2006-11-8,管理顾问有限公司,能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的态度，请比较一下。把今天的工作视为：,把工作
37、当成事业的态度,2006-11-8,管理顾问有限公司,同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。你去请教那些各行各业的成功者，问他们当年在起步时是如何做的。,记住：你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。,2006-11-8,管理顾问有限公司,长远的态度（一）：,一、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存
38、的过度，还是准备在这一领域奋斗五年，十年？二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？三、成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。四、销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开两百码，但是今天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？三十码都不到，或者如果有一张报纸贴在你的挡风窗上呢？你最好动都不要动。看不到长远，再好的车子，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、公司再好、产品再好，你也难有好收获。,200
39、6-11-8,管理顾问有限公司,长远的态度（二）：,五、世界销售训练大师博恩崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上”。六、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？我已在深圳做销售十二年，并在七年前给自己定位一辈子做销售，所以，十年后你见到我一定还在做销售，教销售，写销售。你打算在销售这个行业做多久？,2006-11-8,管理顾问有限公司,积极的态度（一）：,任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态，一段
40、时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：1，把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。2，把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。,2006-11-8,管理顾问有限公司,积极的态度（二）：,3，当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成
41、交越来越近。4，算出平均成交客户。收入除以成交概率得出第个拜访客户的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。如，你每单生意平均收入300元佣金，按三十分之一的概率计算，等于每个拜访客户价值10元，假如每个见面的客户都给你10元红包，你一天愿意拜访几个？如果你这样想，当客户拒绝时你就不会难过了。,记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。,2006-11-8,管理顾问有限公司,感恩的态度：,在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的将越来越少，你感恩得越多，你就获得越多。
42、有一句话说，你怎么样对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。,2006-11-8,管理顾问有限公司,学习的态度：,为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？为什么？为什么？
43、为什么？为什么？为什么？差别在于销售能力销售能力的获得有两种方法：自我摸索。学习成功者证明有效的方法。聪明的你认为哪种快？一个人的能力天生的比较多，不是后天学来的比较多？当然是后者。,2006-11-8,管理顾问有限公司,学习的方法有：看书、听磁带、看VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。一种效果比一种好，看书不如听磁带，听磁带不如看VCD，看VCD不如听演讲，听演讲不如向成功者请教，多种方法一起用会更好。记住：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。安东尼罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。刘永行,2006-11-8,管理顾问有限公司,你觉得要如何才能有效地开发客户呢？,2006-1
44、1-8,管理顾问有限公司,答案：在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。,2006-11-8,管理顾问有限公司,我到底在卖什么？我的客户必须具备哪些条件？顾客为什么会向我购买？顾客为什么不向我购买？谁是我的客户？我的顾客会在哪里出现？他们什么时候会买、什么时候不买？谁在跟我抢客户？当我们把以上的问题搞清楚了，我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么，我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。记住：把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！,2006-11-8,管理顾问有限公司,
45、不良客户的七种特质：,凡事持否定态度。信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买。所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好；所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；凡事百般挑剔，难以相处。很难向他展示产品或服务的价值。不给你介绍或展示产品的机会；根本不愿意了解，一开始就抱怨；拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。即使成交了那也是一桩小生意。拳击手，使你处于挨打的被动局面。销售规格小，获得的佣金得不偿失,2006-11-8,管理顾问有限公司,没有后续的销售机会几个月、几年之内不可能再向你购买；不能引发未来的销售关系。没有做产品见证或销售的价值。没有影响力；无知
46、名度；不太受人尊敬；不认识潜在客户；认识也不会介绍给你。他的生意做得很不好抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债。欠款不还。客户地点离你太远。长途跋涉要花很多时间、精力。效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。,2006-11-8,管理顾问有限公司,黄金客户的七种特质：,对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。迫切需要解决问题立即获得好处与计划之间有没有成本效益关系可直接降低成本可明确地算出收益成本回收快可轻易决定向你购买不需太多时间做评估对你的行业、产品或服务持肯定态度。对你过去产品、行业、服务认可。有给你大订单的可能大
47、订单、大采购。,2006-11-8,管理顾问有限公司,是影响力的核心、权力中心在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就找对人，四两拔千斤，如业界集团、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最佳人选。财务稳健，付款迅速。产品卖出去，收到钱，货到付款。可以收钱并获得更多订单。客户的办公室和他家离你不远。省时、省力、省钱、高效。可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）情绪、体力、精神上都可以得到最高回报。以不良客户和黄金客户的条件去套用你的潜在客户，符合不良客户条件越多的人，我们就先把他放在一边；符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开发，这对我们业绩、收入有很大的帮助。,200
48、6-11-8,管理顾问有限公司,开发客户资源的16种方法,随时随地交换名片参加专业聚会、专门研讨会和竞争对手互换资源善用黄页114查询台查询向专业名录公司购买电话号码。请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐。朋友亲人的转介绍专业报刊杂志的收集整理加入专业俱乐部、会所网络查询永久性的电话号码薄（双份备份）顾客转介绍依序查拨手机号码请有影响力的人施加影响路牌广告，户外媒体。,2006-11-8,管理顾问有限公司,如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你。,快速建立信赖感的方法
49、有：让你自己看起来像此行业的专家；要注意基本的商业礼仪；问话建立信赖感；聆听建立信赖感；利用身边的物件建立信赖感；使用顾客见证；使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；,2006-11-8,管理顾问有限公司,记住：一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。,使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；使用一大堆客户名单做见证；熟人见证（比如他们的领导、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；良好的环境和气氛建立信赖感。,2006
50、-11-8,管理顾问有限公司,面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？,2006-11-8,管理顾问有限公司,答案：沟通了解客户的需求,没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他他明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是更愿意吃虫的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了
