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1、江苏分公司银行保险部2012年1月5日,目 录,一、假日经营情况分析二、开门红方案追踪三、机构假日经营汇报四、领导期勉,2012年业绩为预收数据,全省总体业绩达成,元旦期间各机构稳抓假日经营不放松，高度重视期交活动率100%目标的实现。1-4日顺利实现期交标保144万，趸交规模543万！全省共49个实体营业部，其中23个营业部实现期交活动率100%，13个区域，其中6 个区域实现期交活动率100%。在各机构内外勤员工的共同努力下，全省实现期交活动率73%，较2011年同期提升24个百分点，为下一步五件率100%的实现打下了坚实的基础，也极大地鼓舞了全省团队的士气，为开门红目标的实现打开了良好的
2、局面。,综 述,月度趸期交任务达成情况,元月1日4日全省期交标保预收业绩突破百万，接近序时进度；趸交业绩亦顺利突破500万元，但须全力追赶序时进度。,趸 交,期 交,达成率 4.2%,达成率 12.2%,计划任务,实际达成,12900万元,543万元,计划任务,实际达成,1180万元,144万元,序时进度：13%,趸期交同期比较,单位：万元,144,106,251,543,趸 交,期 交,2011年2012年,与去年同期相比，期交提升35.8%，趸交同期提升116%。,机构业绩达成,序时进度：13%,各机构期交预收业绩达成率,南京三部本月1-4日预收期交达成率33.6%位居榜首；扬州、常州和南
3、京一部3家机构达成率超过序时进度；全省9家机构达成率落后序时进度，其中宿迁、连云港达成率为0%，请各机构充分重视！,序时进度：13%,各机构趸交预收业绩达成率,无锡本月1-4日预收趸交达成率13%，与序时进度持平；其他机构均落后序时进度，其中徐州、连云港2家机构达成率为0%，请各机构引起重视！,各机构期交标保业绩与2011年同期比较,南京一部本月1-4日预收期交标保27.3万，同比大幅增长20.3万；南京三部、扬州同比增长突破10万；无锡、常州、泰州、徐州4家机构实现同比正增长；全省6家机构呈现同比负增长状态，请各各机构充分重视！,各机构趸交业绩与2011年同期比较,无锡本月1-4日预收趸交规
4、模91万，同比增长69万位居首位；盐城同比增长68万紧随其后；南京三部、常州、南京一部、南通、镇江、淮安、宿迁、扬州8家机构实现同比正增长；泰州同比呈现负增长27万，状态亟待改善，请分管总引起重视！,开门红目标&挑战机构大PK,14号预收：期交 27.3万 趸交 57万,南京三部,挑战,南通,常州,期交目标：100万趸交目标：2000万,期交目标：120万趸交目标：800万,14号预收：期交 10.7万 趸交 83万,期交 18万 趸交 52万,期交目标：100万趸交目标：2000万,14号预收：期交 10.7万 趸交 83万,南通,挑战,期交目标：120万趸交目标：2500万,扬州,14号预
5、收：期交 26.5万 趸交 73万,期交目标：120万趸交目标：2500万,14号预收：期交 26.5万 趸交 73万,扬州,挑战,期交目标：120万趸交目标：800万,常州,14号预收：期交 18万 趸交 52万,期交超常州,期交目标：200万趸交目标：1000万,14号预收：期交 27.3万 趸交 21万,南京一部,挑战,期交目标：320万趸交目标：700万,无锡,14号预收：期交 23.6万 趸交 91万,期交超无锡,无锡目标全国前十,期交目标：40万趸交目标：500万,14号预收：期交3.7万 趸交19万,淮安,挑战,期交目标：70万趸交目标：1500万,盐城,14号预收：期交6.4万
6、 趸交78万,期交目标：50万趸交目标：200万,14号预收：期交1.4万 趸交17万,镇江,挑战,期交目标：50万趸交目标：1400万,泰州,14号预收：期交6万 趸交51万,期交目标：20万趸交目标：100万,14号预收：期交0 趸交0,连云港,挑战,期交目标：10万趸交目标：100万,宿迁,14号预收：期交 0 趸交 2万,期交目标：20万趸交目标：300万,徐州,14号预收：期交0.2 趸交0,机构KPI分析,各机构1-4日营业部经理期交预收活动率,全省49位营业部经理，其中7人期交未活动，分别是南通3人蔡翠翠、卫丽华、戴冬萍，盐城2人严春艳、尤海艳，常州1人袁永剑，宿迁1人徐玮；请有
7、营业部经理未开单的机构分管总抓紧时间逐一绩效面谈！,南京三部、扬州、南京一部和无锡4家机构活动率达100%，其中南京三部、扬州、南京一部同比增长超50%；徐州、泰州和淮安3家机构实现活动率同比正增长，镇江较同期保持不变；盐城、常州、南通、宿迁和连云港5家机构呈现活动率同比负增长状态，请各机构充分重视！,各机构期交活动率与2011年同期比较,各机构期交预收三件率,元月1日4日全省期交预收三件率8.5%，其中五家机构期交三件率为零，机构督导岗要充分重视追踪三件率指标。,三件率全月目标：70%,目 录,一、假日经营情况分析二、开门红方案追踪三、机构假日经营汇报四、领导期勉,龙马精神奖,要求：营业部5
8、人，单件期交保费3000元/件,时间：1月1日1月4日,全省期交活动率100%营业部,全省13个营业部（人力5人），达成期交活动率100%，获得奖励。,方案兑现最终以承保数据为准,龙马精神奖,要求：下辖1+3营业部，单件期交保费3000元/件,时间：1月1日1月4日,全省期交活动率100%区域,无锡韩波区域、南京三部马克聪区域实现活动率100%，获得方案奖励。,1月1日1月10日期间件数5件（要求期交件数不少于2件）的个人（含营业部经理、理财经理），分公司奖励300元/人。,战龙腾飞奖,要求单件期交保费3000元/件，趸交保费10000元/件,各机构五件人力,全省10人1-4日共10人达成五件
9、以上，获得方案奖励；距方案结束还有6天时间请机构追踪。,五件：期交2件,龙腾虎跃奖（理财经理及营业部经理个人）,此方案数据为承保业绩,2012年1月划分为龙驹凤雏、龙眉凤目和画龙点睛三个阶段，连续达成阶段对应FYC的个人可获得相应积分：,全省十三家机构分为A、B、C三个组，分别设定个人阶段FYC标准：,龙驹凤雏阶段达成相应FYC获得10个积分，每连续一个阶段积分较上一阶段积分翻番。若其中一个阶段未达成相应FYC，则前期的积分不予翻番，下一阶段再达成按10个积分起算。A类机构每个积分价值30元，B类机构每个积分价值20元，C类机构每个积分15元。,方案达成人力追踪,目 录,一、各机构假日经营情况
10、二、开门红方案追踪三、机构假日经营汇报四、领导期勉,客户100名单转化典型案例分享,南京一部,提前准备：12月第一周 每人每天5个客户名单 12月第二周 每人每天10个客户名单 12月20日所有人员完成名单收集，并开始理财沙龙预约,有效转化：12月下旬开办5场理财沙龙，每场客户不少于10人 20日一场、23日一场、27日两场、28日一场,典型案例：南京一部朱中祥,客户100名单转化动作：预约理财沙龙、电约,1、准备时间前置（至少提前一周到半个月）2、借势借力，事半功倍：平时做好与理财经理、网点主任的关系，提供系统存量客户名单（基金、理财等即将到期客户）定期培训银行理财经理，如何电话邀约客户（含
11、电话约访时间、约访话术、每天电约量）要求银行理财经理每天电话约访电话约访成为每天工作一部分每天电约40个客户,客户100名单主要来源：银行理财经理系统客户,理财沙龙准备工作：,客户名单大部分来源于银行的理财经理存量客户，包括国债到期的客户以及部分高品质流量客户。,准备工具使用到位,1、客户质量很重要，是理财沙龙成功与否的最关键因素；2、理财沙龙开办前对参加的客户量做到心中有数，邀约客户数量较预期多至少5人。,后记：单场理财沙龙期交27万，客户筛选很重要，此次邀约客户都已经在理财室与银行理财经理进行过初次面谈；朱中祥经理强调电话约访已经成为日常工作的一部分，每天都要做，大单客户基本是在电话约访中
12、产生。,注意事项：,常 州,客户名单转化行事历,短信群发内容,电话约访话术,常州 焦春敏 元旦14日开单10件,1、12月28日群发短信告知客户元旦活动（内勤统一编写）；2、12月30日第一次电话约访告知元旦活动，提前约至网点进行第一次面谈：部分意向客户填好保单、留下身份证及银行卡（甚至密码），提前领走礼品；对于填好保单、留下身份证但未提供银行卡的客户，进行二次邀约，元旦期间至网点领取礼品。,客户100名单主要来源：本人老客户,客户100转化动作：,常州 吴波 元旦14日期交8万,客户100转化动作：1、12月28日群发短信告知客户元旦活动（内勤统一编写）；2、12月30日第一次电话约访告知元
13、旦活动，提前约至网点进行第一次面谈：对客户做一天通知存款；3、2号客户至银行网点时，再进行二次面谈，并赠送小礼品。,客户100名单主要来源：网点流量客户,只为成功找方法，不为失败找理由；只要你一心朝着目标努力，全世界都会为你让路。这两句话是本次采访的最大感悟。此次全省客户100的积累，分公司只是寻找了一小部分成功的典型案例，希望给全省带来一点启示。他们的成功主要源自（有动作，有方法）：1、机构重视名单收集，提前准备；2、内勤执行到位，有条不紊；3、理财经理、营业部经理充分重视积极收集名单；4、后续转化到位。无论是银行提供的客户名单，还是老客户甚至是流量客户我们都能寻找到有效方法，转化成我们的客
14、户。采访过程中朱中祥经理、吴波经理都强调了一点，大单客户还是要靠电话约访，一次流量的成功可能性较小，关键是后续经营。,采访后记：,期交活动率低于50%的机构：南通镇江泰州,述职机构,机构：南通2011年1月5日,机构1-4号总体业绩情况,期交规模：16.9万，标保：10.7万趸交规模：85.6万,机构、营业部、区域期交预收活动率情况,全辖28人（含2个区域经理），10人期交开单，期交活动率：38.5%8人期、趸交均未开单。,假日前工作安排,1、客户100名单收集25日前基本完成上报，客户经理名单收集量不等：平均40多个。2、各层级人员绩效面谈各层级人员负责面谈下一级，25日前已完成。3、活动率
15、100%的前期工作准备（各层级人员分工)区域盯营业部经理、营业部经理盯理财经理；内勤分区域专人追踪、营业部经理、需要重点帮扶的理财经理 制定乐捐政策：对营业部（趸交加期交）活动率低于100%,假日期间工作安排,分管总亲自督导；内勤首先按排班在公司内值班，做好单证等后援保障、短信激励、电话督导，轮流下网点现场督导；区域经理督导理财经理在网点实做。,下一阶段工作举措,1、1-10号人人五件如何达成？综合内勤5号盘点每个人的件数达成情况，通报各层级人员，对于未达成人员逐一绩效面谈沟通。要求客户经理对储备客户名单进行电话邀约，以营业部为单位举办小型理财沙龙。结合CC180项目活动（人民路工行），夕会内
16、训，主要提升电话约访技巧、沟通面谈、拒绝与促成演练2、龙腾虎跃奖：第一阶段（110日）FYC达标积分奖励，达成人力目标及达成举措 锁定第一阶段（110日）FYC达标积分奖励人员：杨雪梅、陈桂兰、曹霞、朱培培、朱金英、季海云、蔡翠翠、王红芹、卫丽华 通过内训加强技能、提高达成；电话追踪督促、区域营业部经理网点督导达成；准客户名单电话邀约，面谈促成。,机构：镇江2011年1月5日,机构1-4号总体业绩情况,单位：万,机构、营业部、区域期交预收活动率情况,镇江机构总人力为9人镇江机构期交预收活动人力为5人，活动率为：56%窦方晓区域期交预收活动人力为5人，活动率为：56%李力忠营业部期交预收活动人力
17、为1人，活动率为：50%刘丽营业部期交预收活动人力为2人，活动率为：50%束馨营业部期交预收活动人力为2人，活动率为：67%,假日前工作安排,1、客户100名单收集 理财经理（含营业部经理）个人已经在12月26日将100名客户名 单集中交到内勤处2、各层级人员绩效面谈 绩效面谈已经于12月26日启动会当日全部完成，绩效面谈表已经发送给分公司3、活动率100%的前期工作准备（各层级人员分工)外勤人员100名客户名单收集、各层级人员绩效面谈、内勤人员假日经营短信激励、网点查岗及督导,假日期间工作安排,1、内勤人员每日短信激励、电话查岗及督导2、理财经理、营业部经理从收集的100个客户名单中邀约客户
18、面谈沟通3、营业部经理现场辅导组员、协助组员客户沟通4、夕会（营业部及个人激励，重点追踪机构经营指标、特别强调全员期交活动率100%、五件率的达成，开门红丹阳中行队伍共建项目方案再宣导，鼓舞士气）,下一阶段工作举措,1、1-10号人人五件如何达成？充分利用好本次丹阳中行队伍共建项目及通过100个客户名单邀约，在实现全员活动率100%的基础上，内勤人员每日短信激励、网点督导，严格检查八件事的实际落实情况特别是开口40次有效开口20次及考勤纪律，确保1-10号人人达成五件2、龙腾虎跃奖：第一阶段（110日）FYC达标积分奖励，达成人力目标及达成举措 目标：全员达成积分奖励 举措：通过每日短信激励、
19、业绩播报、电话及时沟通与追踪，每日夕会强调与鼓励，二次夕会及绩效面谈，确保人人完成FYC积分奖励,机构：泰州2011年1月5日,机构1-4号总体业绩情况（单位：万元）,机构、营业部、区域期交预收活动率情况,假日前工作安排,1、客户100名单收集各区域客户经理均在12.28日前完成100个客户名单积累2、各层级人员绩效面谈 从12.20日开始至12.26日完成区域经理、营业部经理、客户经理的全员绩效面谈工作。3、活动率100%的前期工作准备（各层级人员分工)分区域督导：靖江区域责任人潘永红、市区徐如宏、泰兴范永庆前期准备：夕会中加入电话约访和需求面谈培训 分区域追踪客户经理100个名单收集 绩效
20、面谈和会议经营时明确要求电约客户 从12.28起专人短信、电话追踪客户经理邀约客户情况,假日期间工作安排,1、分管总及机构内勤全员上班，1月1日-1月3日正常上班2、分区域进行电话督导，每天早上检查客户经理准时到网点情况，电话追踪在网点出单情况3、短信追踪4、渠道经理到网点督导、调动销售氛围5、泰州市区没有网点理财经理在公司电话约访客户,下一阶段工作举措,1、1-10号人人五件如何达成？营业部经理率先完成，在8号前必须达成中级和初级理财经理在8号前完成五件营业部经理9号和10号到体能比较弱的理财经理网点指导出单重新梳理100位准客户名单，电话约访客户周末在网点面谈每天预警，追踪到每一个人，相差
21、到几件内训加强电话约访话述通关，每天必须打五个约访电话,2、龙腾虎跃奖：第一阶段（1-10日）FYC达标积分奖励，达成人力目标及达成举措1、营业部经理必须达成1500元FYC标准2、初级和中级理财经理必须达成1500元FYC标准（苏祥云达成2000FYC标准）3、确定目标对象：张云美、戴红霞、苏祥云、陈红芳、卞小娟、何娟、钱晓朋、薛秋，必保50%达成,重点工作提示,1、10号前五件率100%（其中期交两件以上）；2、龙腾虎跃奖：第一阶段（110日）FYC达标积分奖励追踪；3、内训每一天，请各机构督导岗、发展岗做好内训，特别是四级机构的内训工作；4、1月11日新人班，各机构按既定目标送训；5、需要举办项目的机构提前与分公司培训室做好对接工作；6、请各机构抓紧时间将新人简历寄送分公司，下周将安排视频面试，一定要检查入司材料填写是否完整，所需资料是否准备齐全，以免耽误入司时间。,领导期勉,成就2012持续以太平的方式成长,
