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1、客户经理计件方案测算分析,基于全业务运营的集团客户服务营销体系构建项目,北京智信创元咨询有限公司2012年8月,测算分析说明客户经理计件积分宏观对比分析客户经理计件积分微观对比分析,测算分析说明,此测算分析是针对移动计件方案与智信创元计件方案进行对比分析。此测算分析是以7月客户经理完成指标情况为计件积分计算依据。此测算分析只针对前台计件的客户经理，不含支撑人员、班长等，并除去请产假的客户经理，样本量共计266名。,测算分析说明客户经理计件积分宏观对比分析客户经理计件积分微观对比分析,1.唐山市客户经理计件积分总量与人均计件积分对比,数据来源：唐山移动内部7月考核资料,移动计件方案中客户经理计件
2、积分总量为20.29万分，人均计件积分为766分。智信创元计件方案中客户经理计件积分总量为27.78万分，人均计件积分为1047分。移动计件方案由于客户经理挂钩系数较低，平均为56.96%，导致计件积分总量偏低。,2.各区县客户经理平均计件积分对比,数据来源：唐山移动内部7月考核资料,在移动计件方案中客户经理人均计件积分从高到低依次为：滦县、港口、开平、遵化、迁安、古冶、乐亭、迁西、滦南、路南、丰南、丰润、玉田、路北、唐海、曹妃甸。其中人均积分最高的滦县为2602分、人均积分最低的曹妃甸为250分。在智信创元计件方案中客户经理人均计件积分从高到低依次为：开平、滦县、港口、古冶、迁安、路南、遵化
3、、丰润、丰南、乐亭、滦南、迁西、路北、玉田、唐海、曹妃甸。其中人均积分最高的开平为2331分、人均积分最低的曹妃甸为366分。两种方案中滦县、港口、开平人均计件积分均较高，路北、玉田、唐海、曹妃甸人均计件积分均较低。路南、丰南、丰润在两种方案中人均计件积分差异较大。,3.各项计件积分占比情况对比,移动计件方案中大众市场业务积分占比过重，高达67.7%。智信创元计件方案中已经转向对全业务产品售卖的激励，并大幅降低对大众市场业务的积分力度。,说明：全业务产品为MAS、专线、M2M。普通业务为集团彩铃、商户管家、企信通、校信通、社区通、手机报。大众市场业务为补卡、优惠类活动、装机、新增签约客户。移动
4、计件方案中各项计件积分占比计算考虑了挂钩系数。,数据来源：唐山移动内部7月考核资料,测算分析说明客户经理计件积分宏观对比分析客户经理计件积分微观对比分析,1.各区县客户经理计件积分总体标准偏差对比,标准差公式：,除滦县、遵化外的其他县区，客户经理计件积分总体标准偏差在智信创元方案中均较移动计件方案大。一个较大的标准差，代表大部分数值和其平均值之间差异较大，各客户经理计件积分离散程度越大差距被拉得越开。在移动计件方案中滦县的客户经理计件积分总体标准偏差过大，已经远偏离其他县区。,数据来源：唐山移动内部7月考核资料,2.客户经理计件积分各区间人数分布情况对比,移动计件方案中客户经理计件积分主要分布
5、在500分以下，而积分在10002500区间段的客户经理较少，直接形成“两头多中间少”的分布。这样的计件方案只拉开了少数人的差距。智信创元计件方案中客户经理计件积分主要分布在500分以下及5001000两个区间段，并且也有一定数量的客户经理计件积分分布在10003000的各区间段。,数据来源：唐山移动内部7月考核资料,两种方案对比分析汇总,1.不够透明、直接：移动计件方案中计件积分最终与离网率、捆绑率等挂钩系数相关，各种“率”对客户经理而言不够直接、透明。客户经理依旧不能直接算出自己一个月的计件积分，直接影响计件方案的激励作用。2.激励方向错误：移动计件方案中大幅鼓励大众市场业务，对其计件积分总量占67.7%，而对全业务的激励力度却很低。,1.离散程度低，个体差距小移动计件方案中绝大多数县区的客户经理计件积分总体标准偏差小于智信创元方案中的。一个较小的标准差，代表大部分数值和其平均值之间差异较小，说明各客户经理计件积分离散程度越小，差距被拉得越小。2.各区间人数分布不合理移动计件方案中客户经理计件积分在各区间人数分布成“两头多中间少”的区间分布，不如智信创元方案合理。,移动计件方案在激励作用方面的劣势：,移动计件方案在各客户经理计件积分分布方面的劣势：,数据来源：唐山移动内部7月考核资料,
