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1、1,房地产销售讲师,房地产销售,2,目 录,第一部分 逼订技巧第二部分 捕捉客户成交信号,3,第一部分 逼定技巧,4,逼封*先生，刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它保留一下吧，您的身份证（伸手），交现金还是存折？（客户表示回去商量一下）其实，回去商量只是一种习惯而已，不过，我也尊重您的意愿，那这样吧，您先交200元封房金，我给您保留2天，这期间呢，您有充分的时间商量，也可以带家人过来看一下，如果合适，咱们可以接着办手续，如果以后有不适的地方，这钱还是分文不少地还给您，您不会有任何损失。因为我们所有的主任都在谈客户，以前2桌同签一套房的情况也有，您如果不保留，千
2、挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考虑。掏出封房单来。,5,分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。产品介绍：1.对产品自信来自对自我肯定2.强势主导，预设场景3.突显细节优势，善析巧问，找出客户关心点，对号入座4.了解客户其他喜好，缩短彼
3、此距离5.确认产品（帮其推荐）促其决定6.封杀有余地（不要让其无从选择）注意：当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。,6,现场如何逼定？（时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望）A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：1、客户要有决定权；2、喜欢这个房型 的；3
4、、要有足够的预算C、逼定的环境：分三种：（1）现场气氛（2）要有时机（客户提出要求，我们尽量帮上忙的）（3）善于区别客户谁有决定权角色定位D、逼定的方式有四种：（1）价格（2）付款方式（3）时间（4）户型其他：若客户要压低价格，这时就好逼定，但不能答应在同一条件下谈折扣；虚拟一个大客户：昨天正好有一个客户，他也只要求谈价格，这样您也可以先把房子定下来，然后跟他一块儿拿上去审批一下优惠价格。用调价的方式：时间写在调价之前“下星期我们要调价了，你要定的话就早点来，我帮你保留一下“。重复介绍客户：X先生，我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型，就看谁先下定金了。,逼定相关事项,7,逼定实例：*先生，刚
5、才咱们看过了户型、装修、地段的情况，您也挺满意的，那咱们今天就把它定下来吧。,A、客户表示回去商量一下：和父母商量您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从不求回报，只想让儿女的钱投资做生意或更好的生活，但从儿女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人可以在风景秀丽的地方安享晚年，二来是投资，保险，分散资金风险，老人百年之后，房产仍是自己的，没问题，您满意，您父母肯定满意。再说，您在外面走南闯北，见多识广，您父母又没有见过我们的楼盘，没见过房屋的图纸，不知道这儿周围的环境，您怎么和他们
6、商量？我已经做了三年房产，积累了一定的经验，也可以说是个小小专家了，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您作个参谋。和朋友商量*先生，根据我做房产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，因为一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担心受埋怨，朋友的意见是要听听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意，二来怕您买房子时，资金不足，开口向他借钱，这年代这种心理很正常？,8,B、客户表示回去考虑一下：您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的（了解客户心中疑虑进行解释）；你也转了不少房子，说实话
7、，肯定是都有问题，若没有的话您早就买了，其实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开发商的实力，第三要看产品品质（档次），最后要看物业管理。地段：（规划及升值潜力）开发商实力：（增强其购买信心）产品品质：（小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次，尤其是文化档次买房要买文化。）物业管理：（买房更重要是买服务，买一种舒适的居住环境，因为您要在这里住几十年甚至是一辈子，第一不会出现乱收费问题，第二服务一定会细致、周到，不信你可以打听一下入住的居
8、民便可知道，因此选择一个好的物业管理公司至关重要，我们的物业管理公司、）机会：这么好的房子可真是打着灯笼也难找，现在又销售得非常快，您想，您能看好的房子，别人一样也能看好，这就要看缘份了，所以您就别再犹豫了，先把房子定下来，因为我们所有的主任都在谈客户，以免得等您回去考虑好了，房子也让别人给挑走了，那就太可惜了。拿定单进行定房程序“您的身份证（伸手）？”或“您带了多少钱？”若客户无异意，则“因为我们的定金是一万元，这样吧，您下午再补交一就可以了”,9,SP销售促进,注意：SP要给客户真实感现场SP1.自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）2.自己和销控P（，这位
9、客户是来大定，你要不要订）3.销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）4.电话SP、传真SP5.有一户已经下定，您只能排第二顺位6.有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈7.旁敲侧击询问；自我状况刺激,10,逼订技术,1、逼订意义逼订即逼客户订购下定金/订金（通常，我们应坚持是定金），它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。,11,2、逼订方式九大战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点、投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户
10、喜欢你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。（注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它）。（3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”,12,（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励（注：即
11、为利诱）。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。（6）商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。,13,（7）采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。（8）诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也
12、希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”（9）举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,14,SP逼订技巧,SP常用方式1.逼订SP（1）喊销控人员做假销控或配合销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。（2）其他人员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其
13、它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。（3）价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。,SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。,15,2.谈价格SP（1）准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。（2）客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。（3）和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。（4）在客
14、户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。,16,第二部分 捕捉客户的成交信号,17,留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。,18,何时是成交时机？,当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有
15、回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示下订好吗？）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。,19,与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售员首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神
16、。客户细心看资料后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。问题：（1）什么时候入伙？（2）房产证什么时候办理？（3）交通是否方便？（4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。另外从客户的动作中亦可观察：例：（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。（2）仔细研究售楼资料。（3）记录楼宇资料。,顾客购房的讯号,20,当发觉到客户下决心的讯号便应立刻把交易完成，切勿继续推销。完成交易的方法有下面的映射点供参考：重复所提优点与缺点的比较。提供一个多选择的建议，提供特惠价付款办法。（折扣）暗示这可能是最后的购买机会。（指这是好单位）引述一个满意客户的事例
17、。（转手可赚元，可租元）把顾客选择的范围缩小。直接请客户落订。,完成交易讯号,21,当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。,口头语信号的传递,22,顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,表情语信号,23,顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得
18、轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开水无意识地喝水；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,姿态语信号,24,假如一个客户的眼睛向下看，而脸转向一边，表示你被拒 绝了 如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的建议 假如客户注视你的眼睛几秒钟，嘴角及鼻子的部位带着 浅浅的笑意，笑容轻松而且看起来很舒心，这个买卖就 做成了 开放的姿态摊开双手，解开外衣纽扣 防卫的姿态交叉双手于胸前，交跨的双腿 合作的姿态坐在椅子前端，上身前倾
19、不合作的姿态坐在椅子后方，后背紧kao椅背 信心的传达手指合成尖塔状 受到挫折双手交握或十指交叉相握 表现优越的姿态身体后仰，双腿呈“4”形交叉,25,你必须注意自己的语言信号！,a眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正b灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测 c泄密的双脚
20、：双脚活动频繁：急躁。加紧双脚：自我安慰，故作镇静。,26,1、成交时机几个征候顾客不再提问、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。,27,2、成交技巧不要再介绍其他单位。让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。,28,随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及业主的阶层都是那一些人。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知方便接听电话（此情况也很有可能是专业的同行）。,判定可能买主的主要依据,
