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1、,中国电信浙江公司,1,新旧销售模式对比,10%,20%,30%,40%,40%,30%,20%,10%,建立信任,发现需求,产品说明,促成交易,旧的销售模式,新的销售模式,把销售重心更多地放在产品身上是一种以产品为导向的营销方式营销观念：以产品为中心 以促销为导向,把销售重心更多地放在客户身上是一种以需求为导向的营销方式营销观念：以客户为中心 以需求为导向,中国电信浙江公司,2,1、挖掘需求-SPIN挖掘技术,定义：销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求,观察：观察客户的目光落处和动作。询问：询问是最好发现客户需求的方式。聆听：聆听客户与我们
2、之间的交流；聆听客户之间的对话。,1、挖掘需求-SPIN挖掘技术：了解客户需求的方法,3,1、挖掘需求-SPIN挖掘技术：需求探询问题举例,开放式问题您希望手机具备哪些功能？除了打电话、发短信，还有哪些功能是您使用最多的？选择性问题您想体验娱乐类的应用还是生活类的应用？您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？封闭式问题您有玩新浪微博吗？您想购买一部双网双待机，是吗？您想买一部支持手写的手机对吗？,4,中国电信浙江公司,5,【故事重温】老太太买李子,1、挖掘需求-SPIN挖掘技术：黄金三问,切入问题,一问:,二问:,三问:,寻找客户的利益,强化客户利益,正面冲击问题,负面冲击问题,寻找客
3、户的抱怨,放大客户痛苦,产品卖点,6,中国电信浙江公司,难点问题P,暗示问题I,背景问题S产品卖点,需求效益问题N,中国电信浙江公司,7,黄金三问举例,难点问题P,暗示问题I,背景问题S产品卖点,需求效益问题N,黄金一问,小渔船在海里捕鱼经常会出现险情吗？,黄金二问,出了险情之后，渔船救助中心会及时得到报告吗？,黄金三问,没有及时得到报告的情况下，我们组织救助工作是不是很被动？甚至会出现渔民伤亡的情况？,顺理成章推介：手机定位监控系统,举例：渔船救助中心需求挖掘,8,智能终端的广泛普及，3G销售模式需要转型和深化：,与时俱进的销售技巧：根据目标客户类型，以1-2个应用为切入，辅以终端优势，达成
4、销售,9,客户类型与终端、应用的适配,10,异议处理：异议产生的原因,客户希望获得更多信息,希望对方让步，借机还价,担心购买之后，达不到预期目的,产品未满足客户需求,虚晃一枪，隐藏真实异议,没有购买意愿,异议处理：处理原则,11,首先表示认同和关注：满足客户的情感需求,了解异议产生的原因：判断客户的异议是否为真实的异议,运用证据来消除怀疑：提出佐证，来证明客户的担心没有必要,用专业知识解除误解：专业知识解答客户对产品的不了解,专题研讨1补差,您是否在平时的销售过程中经常这么说：“只需预存话费就可以免费获得我们赠送的手机了“,12,如何在选机时引导客户进行补差？,1、询问客户对信息方面的个性化需求与爱好。2、按不同的客户个体特性进行智能机适中向上补差。3、根据客户对原来移动号码的依赖性进行单双模机型推荐补差。结合终端里面的内容进行介绍。,
