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1、2011年营销平台院校事业部业务规划,用友软件股份有限公司宋 健2011年1月25日,目 录,2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏,目 录,2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏,市场洞察-热点与焦点,国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人才培养质量高等教育：以创业教育为突破口，改变现有大学教育模式，向素质教育转变，培养具有创新意识、团队意识、敬业精神的人才。高职教育：高职与高专分离，高职教育归属到职业教育与成人教育司管理，更加关注人才的技能培训和职业生涯规划。中职教育：加强校企合作，实施国家中等职业教育改革发
2、展示范学校建设计划，首批285所中职院校入围。公司政策利好用友集团王文京总裁受聘为国家教育咨询委员会委员用友集团王文京总裁受聘教育部创业教育教学指导委员会特邀委员,目 录,2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年市场节奏,业绩目标,时间,业绩,2010年,2011年,2011年业绩目标业绩目标：5000万市场占有率：本科550所，占有率50%以上高职600所，占有率50%以上中职600所，占有率15%,3700万,5000万,35%增长,2011年业绩构成,不含认证,不含认证,目 录,2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏,
3、院校业务总体策略（教育公司体系下）,用友教育“人才成长路线图”综合解决方案,基于“人才成长路线图”的院校阶段综合解决方案,管理与信息化人才培养,院考认证,管理软件应用工程,管理软件应用工程,管理软件开发工程,信息化企业全景体验中心,用友集团十一舰,和集团成员企业的关系,2011年业务策略,总体业务策略营销模式的转型与创新策略产品经营：由标准实验室产品销售向以综合实训、专业输出为核 心的解决方案销售转变项目经营：由以中小规模项目向大中规模项目转变客户经营：由广泛客户经营向区域优质客户经营转变渠道经营：由完全直销模式向分销加直销模式转变政府经营：由重视国家级政府关系向重视国家级政府关系与省级 政府
4、关系并重转变,2011年业务策略,不同教育领域的业务策略卖给谁、卖什么、怎么卖、怎么交付,客户诉求：实验教学、专业引入、创新创业关键决策人：教学校长/院长、实验中心主任等策略：,卖给谁解释：我们的客户是谁、在哪,客户诉求：实训/实习、综合实训、创新创业关键决策人：教学院长、系主任、实验中心主任策略：,客户诉求：实训教学关键决策人：直管机构关键人、校长等策略：,2011年营销定位,卖给谁解释：我们的客户是谁、在哪,目 录,2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏,销售支持方面 根据当地的市场洞察与分析，指导一线做好当地的业务策略与规划，并制定可行的业务计划。
5、保证85%以上一线机构完成任务的基础上，保证10家以上营销机构110%超额完成全年任务 通过区域漏斗管理与项目分析，协助一线制定重点项目的销售策略和计划。保证20家战略客户商务合作签约。做好一线机构常规项目销售所需要的资质、标准方案、授权等支持工作。保障常规项目销售实现。做好竞争分析，包括竞争对手及产品信息，为一线提供差异化的销售策略。,关键任务,销售支持方面,关键任务,总部及一线人员的销售与项目管理的能力提升（需要夏凯老师专项沟通支持）。,2011年区域划分,北京收入指标：750万 北方区收入指标：1505万 华东区收入指标：2000万 中南区收入指标：1365万 西部区收入指标：1095万
6、,2011年区域划分详细划分,北京收入指标：750万 北方区收入指标：1505万 华东区收入指标：2000万 中南区收入指标：1365万 西部区收入指标：1095万,关键任务,售前支持方面 在任务为200万以上的营销机构，支持1-2所院校签订战略合作协议 全国确定50家指名客户，进行综合实训和专业输出的专项行动 整合公司级院校售前资源，形成资源列表，完成相关机制，确保经营机构30万以上的项目得到有效支持 做好个性化解决方案支持与指名客户专人负责制,关键任务,售前支持方面,突出虚拟商业社会环境系统（把校级综合实训或信息化体验中心替换掉）、伙伴发展与伙伴支持、任务超额激励政策、交付资源生态链建立原
7、则、漏斗管理和项目管理、与畅捷通合作的结算政策、要引导客户采购观念（从软件采购向服务和教学内容采购转变，需要在合同和理念上同时进行）、交付内容和形式需要在合同里有相关内容确定；,关键任务,售前支持方面,创新创业综合实训平台与华普亿方的合作；,产品市场方面 营销工具升级：宣传资料、产品包装设计、校企合作成果AV光盘 政府公关升级：面向教育部高层领导，从战略合作层面进行攻 关，成功申请一个国家级赛事，获得一个国家级课题，形成10 个省区教育厅深度合作 市场活动升级：创新设计并举办本科、高职和中职三场沙盘大 赛；邀请50位校长参加公司成立大会；结合各地分公司成立，举办10场校企合作高峰论坛；参加2场以上教育部会议 建立软件园校企合作成果展览室，实现30场VIP院校高层汇谈 院校网络营销：网站营销、EDM等 建立3个样板用户，建立长效运营机制，每家样板用户参加2场 以上市场活动,关键任务,产品市场方面,关键任务,郭总建议公司成立大会不邀请大学校长，校长论坛单独搞而且要高层次和意图单纯；,目 录,2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏,2011年业务节奏,10%,40%,60%,100%,业绩完成率,目 录,2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏,
