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1、销售训练之销售人员的素质及成长,销售人员应具备的基本素质 一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：,销售人员应具备的基本素质,1、诚实 一些不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。,销售人员应具备的基本素质,2、机敏 一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持他的机敏与伶俐，否则难以成功。,销售人员应具备的基本素质,3、勇气 推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不
2、会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。,销售人员应具备的基本素质,4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。,销售人员应具备的基本素质,5、自信 一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。,销售人员应具备的基本素质,6、关心他人 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。,销售人员应具备的基本素质,7、精力充足 因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。,销售人员应具备的基本素质,8、态度和蔼 一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会
3、激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。,销售人员应具备的基本素质,9、随和豁达，有天赋的亲和力 这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。,销售人员应具备的基本素质,10、抑郁多才，自我加速力强 这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。,销售人员的良好工作态度,从事推销，必须有一股热忱，有一股勇于为事业奋斗不止的冲劲,其中道理，不言已明。具有无比的热忱，且以坚定不拨的信心行动，众多能力平平的推销员，居然比那些天分较高的推销员创下更好的成
4、绩。因为他在热衷于推销的时候，那一股热忱自然而然地感染了买者，使他在不知不觉中产生了购买欲望。,怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？,1.随时养成坐到前面的习惯 任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。,怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？,2.养成凝视着对方交谈的习惯 凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我
5、对自己充满了信心。”,怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？,3.走的速度比别人快20%以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。”,怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？,4.主动发言 在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。,怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？,5.大方、开朗地微笑 当你微笑时，请别
6、忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。,推销员应摒弃的弱点,要成为成功的推销员，必须抱着“即刻实行”的态度。也就是说，该做的事，都要养成“当场起而行”的习惯。我们大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十个推销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八个，这是一般销售单位常见的怪现象。很多原是大有可为的推销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己的大好前程。,推销员应摒弃的弱点,一、精挑之后逐一访问“今天可以做的事，切莫拖到明天”。
7、“今日事，今日毕”。这些人人皆知的格言警告我们：“立刻起行”使一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说”的姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人的前程。请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事，先逐一访问他们。,推销员应摒弃的弱点,二、激励自己立刻行动 如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。“以后再说”、“何必急？”等姑息作风，是推销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。以后再说“的观念，夺走了你今天
8、的推销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。,推销员应摒弃的弱点,三、不要成为最差劲的一个 杰弗逊说过：“对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”难道你愿意成为伙伴中最差劲的推销员？如果，你果真腐化到这个地步，奉劝你早日脱离这个传大推销员的行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。如果，你从来不对访问做过计划，请今天就立刻把它做好，在准备周全之后，明天就去访问你那些准顾客！,了解、认识自我,如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己”是怎
9、样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”。,一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：,1 我的长处是什么？2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？,一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：,4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失 败？我应该用什么方法防止那种失败？5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？,一、为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：,只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前
10、的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。,了解、认识自我,二、剖析还需要“成长”的部分,二、剖析还需要“成长”的部分,1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识，是不是还很欠缺？,二、剖析还需要“成长”的部分,2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思
11、考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。,二、剖析还需要“成长”的部分,3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。,自我管理秘诀,一、销售目标二、自我赞赏三、自我责备,一、销售目标,1、把精力贯注在最重要的20的事物上面，获得的却是80的成果。2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。如；我正在做.，我感到.。这样，我就亲身感受到目标已经在逐步实现。3、经常抽出时
12、间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。,二、自我赞赏,(一)自我赞赏的前半部分 1.集中精力去做那些正确的事。2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基本正确就去做。3.具体回顾一下自己所做的工作。4.告诉自己对该工作的良好感受。5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。,二、自我赞赏,(二)自我赞赏的后半部分 6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是会做出更好的销售效果。,三、自我责备,(一)
13、自我责备的前半部份 1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的行为加以责备。3.告诉自己做错什么了，需有针对性。4.告诉自己对所做的事感觉如何。5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感受。,三、自我责备,(二)自我责备的后半部分 6.牢牢记住自己已改变了销售行为。7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己。8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己的行为方式。9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。,销售人员的人生目标,我们的公司
14、以后会是什么样的情况的呢?每当总经理问到如此的话题,员工们都在思索着同样一个问题,是的,有经营理念的公司，绝对少不了三年、五年、十年等短期、中期、长期的经营目标与计划。如在拟定公司的经营目标时，经营者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必须成为怎样的公司？”以创办工厂来说，绝不能只顾及目前的需要，一定要考虑到三年、五年、十年后的需要与发展，着手做各种计划、企划的准备工作。同理,你是推销员，同时也是希望事业有成的人,更希望成为一个成功人物，这正是成功推销员必不可缺的前提。所以，你不但要有成功推销员“的目标，更要有”成功人物“的目标。,拟定你自己的人生蓝图：,1、在一生中，打算做什么事？2、打算
15、最后成为怎样的人物？3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？,要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后),一、工作方面：1.希望获得多少收入？2.希望爬到怎样的职位？3.希望获得多大的权限？4.希望从工作中获得怎样的名声？,要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后),二、家庭方面：1.希望拥有怎样的生活水准？2.希望住上怎样的房子？3.希望孩子们受到什么程度的教育？,要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后),三、社会方面：1.希望拥有什么样的朋友？2.希望属于什么样的社交圈？3.希望拥有什么样的嗜好？,要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后),当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。,请牢记莎士比亚说过的名言：,“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能潦草终其一生。,
