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1、项目四制定商务谈判程序,知识目标：了解商务谈判的基本程序，理解商务谈判各阶段的特征与业务要求 掌握商务谈判的原则 技能目标：能够将商务谈判原则正确体现在制定商务谈判程序中 能够根据商务谈判各阶段的特征与业务要求，制定合理的商务谈判程序,主要内容,一、认识商务谈判原则 二、制定商务谈判程序,一、认识商务谈判原则,(一)知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。,(二)互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中
2、，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。,(三)平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。,(四)人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。,(五)求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为
3、宜。,(六)礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。,商务谈判流程与工艺流程,工艺流程程序非常清楚标准化一旦决定，谁都可以生产出同样的产品,商务谈判流程程序相对模糊复杂、动态、变化不同的谈判者参与谈判会产生不同的结果,二、制定商务谈判的程序,商务谈判基本流程,APRAM商务谈判模式,APRAM谈判模式示意图,项目评估,制定计划,建立关系,达成协议,维持关系,进行科学的项目评估,没有科学的项目评估就不能上谈判桌谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各项准备工作商务谈判的准备工作主要是指正式谈判之前
4、的项目评估工作。,制定正确的谈判计划,计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有一个完整的计划一个正确的谈判计划应该包括：谈判的目标是什么？对方的目标是什么？找出双方的利益共同点与不同点对共同点和不同点才去不同的处理办法,建立谈判双方的信任关系,较强的信任关系会增大谈判成功的几率建立谈判双方信任关系应注意：尽量设法表达自己的诚意要努力使对方信任自己要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是语言,达成使双方都能够接受的协议,在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收的方案来解决签订双方满意的协议不是谈判的最终目的，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯彻执行,协议
5、的履行和关系的维持,谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的顺利完成为标志的协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使协议签订的再严密，仍需要人来履约为了促进双方共同履约，应该注意：要求别人信守协议，自己首先信守协议对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应,APRAM中的双赢,双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕导致谈判误区的四个障碍过早的对谈判下结论：只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分认为在谈判中，一方所得就是另一方所失谈判对手的问题始终该有他们自己解决,走出误区的思路和方法：把方案的创造和对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论常用的
6、创意办法是“头脑风暴”充分发挥想像力，扩大方案的选择范围在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈判的选择余地此阶段应该以多角度分析问题找出双赢的解决方案替对方着想，让对方容易做出决策,谈判的方格理论,谈判的方格理论,对谈判结果的关心程度,对谈判关系的关心程度,1.回避型,表现：既不关心谈判任务的完成，也不关心与谈判者关系的培育发生在以下情况下：谈判者所有的要求及利益无需谈判也可达到，所求的结果不值所费的时间及努力，达到协议有其他可接收的选择，谈判者的要求很低或根本不存在这类谈判人员的表现：没有工作责任心，缺乏工作成就感；同时也不会关心谈判对手；做一天和尚撞一天钟。,2.迁就型,这类
7、谈判人员只关心与对方的关系而不关心谈判任务的完成。处处迁就对方的目前困难，照顾对方的情绪与意愿。为了与对方建立关系牺牲企业的利益坚持宁可作不成生意也绝对不得罪客户的原则,3.竞争型,具有强烈的谈判成就感与事业心重视谈判任务的完成，不达目的不罢休不懂得去了解对手，也不在乎对方的心里状态，而是一味的给其施加压力，以达到谈判成功的目的对对方缺乏关心，不利于长期关系的建立,4.折中型,既关心谈判业绩的完成，也关心对方的满意程度这类谈判人员往往具有不错的业绩，口碑也不错。但是，他们更重视谈判技巧的应用，注重说服客户的艺术，而不关心客户真正需要的产品。这类人员的谈判业绩往往好于前面三类，但是仍然不是理想的谈判者类型。,5.合作型,科特勒：“顾客需要我们帮助他解决问题，而一位有效的谈判人员就是知道顾客的难处，又知道如何帮助他们解决困难的人。”这类谈判者既会全力研究谈判技巧，又会努力寻求客户的需求和谈判的效果，分析客户的需求内容与特征，找出客户需求与谈判业务之间的联系，根据自己所谈判的产品的优劣和特点，结合客户的实际情况，最大限度的解决顾客困难，并注意开拓客户的潜在需求。以实现双方利益的最大化。,
