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1、,国家职业资格考试高级营销员,产品销售,1请结合案例和所学的知识回答问题。大发公司初步打算从环美公司买进100吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。环美公司的报价是每吨4200元。在大发公司的要求下，环美公司对报价进行了应有的解释。双方经过激烈的计价还价，环美公司的报价依次降为3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大发公司接受了3680元这一价格，但要求将付款期限再延长3个月。环美公司谈判代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，环美公司可以承担10的运输费用。最后，大发公司接受了环美公司的条件，双方签订了协议。,情景模拟题,问题：（1）环美公司在价格解释
2、时应遵守什么原则？（2）环美公司的让步策略适用于什么情况？有什么缺点？,2请结合案例和所学的知识回答问题。小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。问题：（1）小李应该怎样向顾客表达才能既让顾客了解这套服装并不过时，而又不至于让顾客产生这样的想法“你在说我不懂流行趋势？”（2）针对顾客的异议可采取哪些策略？小李应该采用哪种策略？,3请结合案例和所学的知识回答问题。王朝公司要从金山公司购买一万套软件。为此，双方展开了
3、贸易谈判。金山公司的报价是100元每套。经过激烈的讨价还价，软件价格是呈现如下变化趋势：80元，80元、80元、80元。当王朝公司第五次要求降价的时候，金子公司的谈判代表称：“对不起，80元是底价，我无权做出降价的决定，否则我们无利可图。”王朝的一位代表问：“那你们的成本是多少？”金山公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，恕不奉告。”最后，谈判无法顺利进行，以失败而告终。问题：（1）金山公司的这种让步策略是什么让步策略？适用于什么情况？（2）在选择让步策略的时候，金山公司应该考虑哪些因素？,4。请结合案例和所学的知识回答问题。推销员小王将一辆汽车介绍给客人后，客人的态度比较暧昧，他
4、一再强调该车的价格高，颜色不喜欢，同时询问了关于这辆车的售后服务情况，并一再要求压价。问题：（1）小王根据什么，认为客人已发出购买信号？（2）小王对客人使用肯定暗示法时，他的用意是什么？,5。请结合案例和所学的知识回答问题。小王是一名打字机推销员，在做好充分的推销准备工作以后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。10月24日，他顺利的约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中在打字机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了打字的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得了成功，同顾客签订了一份500台打字机的合约。问题：（1）一般来说，
5、示范存在缺陷的原因有哪些？（2）你认为介绍商品的兴趣集中点主要有哪些？,6。请结合案例和所学的知识回答问题。世纪公司要从长城公司买进1000台计算机，双方就这一贸易问题进行谈判，长城公司的报价每台1.5万元。经过激烈的磋商，长城公司每台电脑的价格逐渐降低，从1.5万元到1.4，1.3万元，1.2万元。当世纪公司要求其再降价的时候，长城公司谈判人声称他无权做出再次降价的决定，而且1.2万元已经是底线了，世纪公司的一名谈判问：“那你们的成本是多少？”长城公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，无法告知。”最后，双方以1.2万元每台的价格成交，但允许世纪公司三个月后再付款。问题：(1)长城
6、公司这种让步策略的优点是什么？(2)在选择让步策略的时候，长城公司应该考虑哪些因素？,7。请结合案例和所学的知识回答问题。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业，其产品市场占有率高，可以说，在现行市场上，其掌握着最核心的技术，竞争者极少。乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机，但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求。经接触，双方约定进行谈判。因为双方在此之前从未有过接触，所以在谈判前，甲调查研究了乙的谈判实力，分析发现，乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势。问题：（1）结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，你将采取的最优让步策略是什么？（2）这种策略的缺点是什么？,8。请结合案例和所学的
7、知识回答问题。沃尔玛在从绿叶食品公司买进一些食品，双方就这一贸易问题进行谈判，达成协议后，决定由绿叶食品公司负责商品的运输。问题：（1）如果是怕加热商品如鲜肉、冷冻食品和蔬菜等，则应该用哪种包装？为什么？请再列出五种商品的销售包装。（2）如何使用商品运输包装贮运图示标志？,1请结合案例的所学的知识回答问题。王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓
8、位这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分种把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。问题：（1）王力用的是哪种处理顾客异议的方法？有哪些特点？（2）王力所使用的是哪种建议成交法？有哪些优点？,案例分析题,2请结合案例所学的知识回答问题。小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法
9、给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。问题：（1）小王运用的是哪种建议成交策略？有何用意？（2）列举出其他几种建议成交策略。,3请结合案例和所学知识回答问题。小李是L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为这套服装的颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢？问题：（1）面对顾客提出的异议，作为推销员应采取怎样的态度？（2）针对顾客的异议可以采取哪些策略？请结
10、合案例分析？,4.请结合案例和所学知识回答问题。推销员马丽敲开了一位顾客的门,向他推销榨汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位的讲解了榨汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。问题：（1）马丽用的是哪一种开场方式？还有哪些开场方式可以运用？（2）马丽用的
11、是哪种建议成交策略？试列举其他的建议成交策略？,5请结合案例和所学知识回答问题。推销员小王所推销的主要产品是办公用品。包括打印机、扫描仪等。一天，他敲开顾客办公室的门时，顾客对他说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时小王说：“正因为您忙，您一定想节约时间，我相信我的产品一定能够帮助您节约时间，为您提供闲暇。”这样一来，顾客对小王的产品产生了兴趣，两个人就交流起来。经过一段时间的交流，小王发现这个顾客有要购买的倾向。于是就说：“就打印机的颜色来看，您是喜欢纯白色还是浅灰色？”顾客说：“我比较喜欢浅灰色”小王说：“浅灰色显得比白色更加庄重，正在流行这个颜色呢。您的眼光真好。那么我是明天送过
12、来还是后天呢？”顾客说：“就明天吧。”小王说：“好，那我明天早上八点给您送过来。”就这样，推销成功了。,问题：（1）处理异议的策略有哪几种？在本案例中，小王使用的是哪种策略？（2）建议成交的策略有哪几种？在本案例中，小王使用的是哪种策略？,6请结合案例和所学知识回答问题。维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了
13、消费者的，这时推销员还应扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道全面掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望有顾客。她对自己充满信心。问题：（1）请列出十种寻找潜在客户的途径？（2）结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？,7。请结合案例和所学的知识回答问题。甲公司是一家电器电子的国际大型家电公司，其产品非常优秀，可以说，在现行市场上，其在很多方面都掌握着核心技术。乙商场是国内屈指可数的大型家电连锁商店，其销售额占整个市场的十分之一。在家电行业竞争极其激烈，销售和市场占有率非常重要。在新的时期，双方约定进行谈判来订立新的合同。双方保持着长期、良好的合作关系，双方的实力相当，谁也不能忽视对方。问题：（1）结合案例，如果你是甲方主谈，在计价还价中，可以采取的最优让步策略是什么？（2）这种让步策略的优点是什么？,
