《企业管理咨询与诊断》全书.ppt

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1、第一章企业管理咨询与诊断概述张 世 儒,企业管理咨询与诊断,企,起源与发展,第一节企业管理咨询与诊断的起源与发展一.美国:起源地.现状.特点.,二.欧洲,1.英国:教学.研究.服务.三结合.2.法国:执业资格:优秀工程师咨询工程师,三.日本,1.发展 2.经费3.独立性 4.分类,四.中国:1.发展现状:80年代引入管理咨询,省市级企业管理咨询公司达24家2.存在的问题:(五点)3.中国管理咨询与外国管理咨询的区别:(重点)3点第二节企业管理咨询与诊断的内涵与分类一.内涵:常用在医学上,观察.把脉的方法判断病情.企业管理咨询与诊断是由具有丰富经营理论知识和实践的专家,与企业有关人员密切配合,根

2、据客户旳需求,运用科学的方法,通过深入调查.分析.找出企业管理中存在的问题及其产生的原因.有针对性地提出科学的.切实可行的解决方案,并指导方案的实施,以提高企业绩效的智力服务过程.*理解分析内涵有3点(P10),二.企业管理咨询与诊断的分类:(P11)1.按咨询对象分:2.按咨询时间的长短分:3.按咨询人员和企业的关系分:4.按咨询涉及的业务广度分:5.按企业内部价值链的环节分:,第三节 企业管理咨询与诊断的 特点与作用 一.企业管理咨询与诊断的 特点:科学性.创新性 有效性.独立性 合作性.建议性 二.企业管理咨询与诊断的作用:预防作用.纠错作用 改善作用.创新作用,第四节 企业管理咨询人员

3、的 职业素质和道德规范 一.企业管理咨询人员的职业素质:1.基本素质:表达能力等各种能力.2.专业素质:知识和技能:包括:(1).咨询专业知识与技能.(2).经营管理专业知识与技能 二.企业管理咨询人员的道德规范:(7点)P14 案例分析:”麦肯锡兵败实达”的反思,第二章 企业管理咨询与诊断的程序与方法 第一节 业 务 洽 谈 阶 段 一.初次洽谈:1.主要内容:(3点)2.注意事项:(5点)P23 3.落实预备调查事项应做的准备:(4点)P24 二.预备调查:,1.预备调查的主要任务和结果:(3点)2.预备调查的基本过程:(5点)3.预备调查的主要方法一一现场参观的内容(11点)4.预备调查

4、中的注意事项:(4点)三.拟定项目建议书:1.项目建议书的定义及作用:(3点)2.项目建议书的主要内容:(7点)(重点)3.项目建议书编写的要求:(4点)深度合适,针对性,可操作性,具有体系性,四.展 示 项 目 建 议 书:1.项目建议书的常规演示:(1).演示前的准备:(7点)P30(2).演示需要注意的问题.(3点)2.咨询项目的招投标展示:实力展示(9点)程序:招标.投标.开标.评标.中标.五.商务洽谈:1.管理咨询合同的主要内容.(12点)2.管理咨询的报价方法.P32 六.签定咨询合同:注意两点(P32),第二节 诊 断 阶 段一.诊断准备1.咨询公司准备.(3点)2.客户单位准备

5、.(2点),二.诊 断 过 程.任 务.要 求.三.诊 断 过 程 的 运 作（12点）四.常 用 调 查 方 法（五种方法）五.常 见 的 分 析 方 法（6种方法）六.诊 断 报 告 的 拟 定.1.诊断报告应达到的目的.(6点)(重点)2.诊断报告的框架.(5点)3.诊断报告的表达方式.P39,第三节 改善方案设计一.改善方案设计1.改善方案的构思.(1)详细方案的基本内容.,(2).详细设计方案的构思的来源.P40(4点)ECRS分析法:取消:eliminate 合并:combine 调整顺序:rearrange 简化:simplify 5W1H分析法:目的:why 对象:what 地

6、点:where 时间:when 人员:who 方法:how,(3).构思多套方案.(4).方案构思时应让客户充分参与.2.详细方案构思的验证.3.详细方案文本草案的形成.(3点)二.改善方案的研讨:1.方案的研讨内容:有效性.可行性 2.方案的研讨的活动(4点)三.改善方案的汇报与确认.1.汇报前的准备工作.(内容:3点)(P43),2.方案的演示与确认:演示注意四点.P43 3.详细设计报告书的完成.4.咨询报告的形式:艺术性 第四节 方案实施指导和总结*实施指导阶段的工作内容有五点 一.变革的类型与咨询方案的实施.1.变革的类型:激进式 渐进式 2.不同变革类型下咨询方案的实施.P46 二

7、.指导客户制订实施计划.三.对客户进行相关培训.四.对实施中的重点环节进行辅导.,五.对方案进行修改与完善.六.对实施效果进行评价.1.评价的方法.(两种方法)2.评价的一般步骤.(八步)七.进行正式项目总结.案例分析:厦门银鹭食品集团有限公司管理咨询案例,第三章 企业战略管理咨询与诊断 第一节 企业战略管理咨询与诊断概述 一.企业战略管理咨询与诊断的基本理论.(一).战略管理简述 1.企业战略管理的定义:P55 2.企业战略管理的特点:全局性 长远性 纲领性 风险性 创新性 3.企业战略管理的重要性.4.企业战略管理的过程和层次:职 能 层 战 略.业 务 层 战 略.公 司 层 战 略.,

8、(二).战略管理咨询与诊断的体系.1.企业战略管理咨询.(3点)2.企业战略管理诊断.P58 3.战略管理咨询与诊断的内容.4.战略管理咨询与诊断的体系.(三).战略管理咨询的假设:1.假设的概念:推测与判断 2.战略管理咨询假设的重要性.(三个方面)3.战略管理咨询假设的特征:目的性 具有条件 推测 贯穿全过程 可验证性等 二.企业战略管理诊断的概述.1.企业战略管理诊断的要求:三点2.企业战略管理诊断的程序和内容:四个过程(P63)3.企业战略目标诊断:两个方面 目标体系的完善性和目标内容的合理性,4.企业战略措施诊断:(1).企业战略措施针对性诊断.(2).企业战略措施可行性诊断.(内外

9、条件)5.企业战略步骤诊断:(1).企业战略措施明确性诊断.(2).企业战略措施有序性诊断.失误的原因有三点.P66 三.战略管理咨询与诊断的发展现状和趋势.(1)发展:1.初创期:1926年至二战前 2.发展期:二战后 3.变革增长期:上世纪90年代以来,(2)战略管理咨询在我国的发展现状.P68(3)战略管理咨询在我国的发展趋势.(4点)第二节 企业战略管理调研分析与诊断 一.企业战略管理综合调查与分析:1.战略管理综合调查:(1).战略综合调查的内容:内部和外部信息收集(2)战略综合调查的方法:7种(3)战略综合调查的注意事项.6点 2.企业战略分析:,(1).企业环境分析内容:P72

10、经济 技术 全球环境 人口 文化 政治 法律(2).PEST分析法:P73模型图 political:政治法律环境 economic:经济环境 social:社会文化环境 technological:技术环境(3).行业环境分析法:SCP分析法(P75图)structure:行业结构 conduct:行为 performance:绩效(4).市场和竟争环境矩阵分析:P76图,SWOT分析法:多种组合矩阵分析,3.企业内部资源与能力分析:(1).企业有形资源分析:人力资源.财务资源.物质资源(2).企业无形资源分析:无形资产.知识资本.企业文化.二.企业战略管理诊断:1.企业战略管理诊断方法:战

11、略业绩指标.竞争优势评价.2.企业战略管理诊断报告:P80,第三节 企业战略的制定.规划与实施指导 一.企业战略的制定：1、企业战略的构想的内容和步骤:(1).愿景分析.(含义.意义.分解)P82(2)确定使命.(含义.作用.内容)(3)确定业务经营范围.(含义.主要考虑因素.原则)(4)选择成长方式:集中型.密集型.一体化 多元化.联盟式.2.企业战略的制定与选择:(1)战略的制定与选择的内容.(8点)P86(2)衡量战略的指标:利益相关者的衡量.经济附加值(EVA).市场附加值(MVA)(3)战略的制定与选择的流程.P87,二.企业战略的规划,(一).企业战略的规划:四个方面:1.各层次战

12、略目标.2.重要的战略举措.3.相关工作计划.4.与目标相关的奖惩机制.*不同层次的战略关注点(P88表)(二).企业战略规划报告书的建议内容(P89表),三.企业战略实施,天时.地利.人和.艺术.1.实施中常遇到的问题.2.涉及的其他工作.七点3.建立一系列匹配关系.,第四节.企业战略控制 一.企业战略控制的内容和作用.1.主要内容有五点.P93 2.作用有四点.二.企业战略控制的方式以及调整方法.1.方式:事前控制.事中控制.随时控制(过程控制)2.控制的分类.P95 3.调整方法:(1)常规的战略调整.(2)有限的战略调整.(3)彻底的战略调整.(4)企业转向.三.影响企业战略控制的因素

13、和趋势.(6点),第四章企业组织管理咨询与诊断 笫一节企业组织管理咨询与诊断概论 一.组织管理概论.(一).基本概念:1.含义:组织是有一定目的.结构.互相协作.并与外界相联系的人群集合体.2.组织管理的内容和特点.(P103)(二).组织管理理论的发展.四个阶段:1.古典管理理论.2.行为管理理论.3.现代组织管理理论.4.C管理模式理论.(三).组织的结构类型.P105,1.直线型组织结构.P105 特点.优点.缺点.适用范围 2.职能型组织结构.特点.优点.缺点.适用范围.3.直线一一职能型组织结构.特点.优点.缺点.适用范围.4.事业部制组织结构.特点.优点.缺点.适用范围.5.矩阵型

14、组织结构.特点.优点.缺点.适用范围.,6.新型组织结构形式:P108 三叶草型组织.扁平化组织.网络型组织.(四)组织结构设计.1.组织结构设计的内容.(主要任务.角色.编制等)2.组织结构设计的重要性.注意:”三个和尚沒水喝”的典故.3.组织结构设计的原则.(11原则)p109 4.组织结构设计的权变因素.(包括:环境.战略.技术.人员素质.规模等)基本原则:以条件而变.随机制宜.量体裁衣.(五).组织变革和企业文化.1.组织变革是指人员.结构或技术方面的任何改变.*组织变革的动力和阻力.P110 2.组织变革管理.(1)抵制变革的原因.(2)减少阻力的技术.P111,(3)组织变革过程的

15、两种不同观点.*风平浪静观:如:卢因的三步骤模型(解冻.变革.再冻结)*急流险滩观.(4)组织变革的三种类型:P113表 结构变革.技术变革.人员变革.(5)组织变革管理中的新问题:持续的质量改进.流程再造.处理员工压力.3.组织文化:是指一个组织成员共有的价值 和信念体系.它在很大程度上决定了组织成员的行为方式.(P114组织文化维度表),二.企业组织管理咨询与诊断概论.(一)组织管理咨询与诊断的内容:1.管理体制.2.管理组织机构.3.管理组织运行规则.(二)组织管理咨询与诊断体系.1.企业管理体制咨询.2.企业管理组织机构咨询.3.企业管理组织运行规则咨询.(三)组织管理咨询与诊断的课题

16、.,1.企业职能结构的咨询.2.企业纵向组织结构的咨询.3.企业横向组织结构的咨询.4.组织管理规范的咨询.5.企业组织变革的咨询.(四)组织咨询与诊断的特点和重要性.P116 第二节企业组织管理咨询与诊断的方法 一.职能分析的方法.1.基本职能设计和调整的方法.P117 2.关键职能设计和调整的方法.二.集权和分权设计的方法.(一)分析影响集权和分权程度的主要因素,(二)选择适合企业具体条件的管理体制模式.1.集权的职能制结构:即:U形结构.P118 2.分权的事业部制结构:即:M形结构.3.子公司制分权型:即:H形结构.三.部门化方式和业务活动组织组合分析方法.(一)部门划分方式的类型.P

17、118(二)业务活动组织的分析方法.1.贡献分析法.2.关系分析法.3.工作负荷分析法.,第三节 企业组织管理咨询和诊断工作的运作 一.了解企业组织状况:1.现行企业组织机构图的调查.P119 2.职务状况调查.3.职权控制调查.4.组织规定及分工规定的调查.5.公司业务程序的调查.6.组织机构的调查.二.确定组织问题.分析发生原因.1.任务分析.2.权力分析.3.关系分析.4.人力分析.三.确立组织诊断的标准.P121,1.有效度的测定.2.讲求效率.3.工作分工.4.按责权明确功能.5.明确指挥系统.6.明确确定信息沟通的途径.四.提出组织改革方向.(一).组织变革的方向:1.人员导向型变

18、革.2.组织导向型变革.3.系统导向型变革.(二).组织变革的方式:全新式 改良式 计划式,五.改进方案的实施指导:三个阶段.(一).思想准备阶段.(二).组织改进阶段.树立三个观念:1.坚定不移的观念.2.稳扎稳打的观念.3.灵活应变的观念.(三).巩固强化阶段.(主要是克服阻力)P124 笫四节 企业组织管理咨询与诊断的成果评价 一.病因与临床表现形式:P124(五点)二.医治的药方:P125(五点)如:(一).企业组织应该设置合理的目标.1.企业的目标应该是可以度量的.2.目标经营应该是可以展开的.(二).组织的确定应建立在充分了解工作内容的基础上,第五章 企业人力资源咨询与诊断,第一节

19、 概论一.人力资源管理概论.(一).人力资源管理的发展和演变,人力资源管理,1.产业革命阶段.2.科学管理阶段.3.人际关系阶段.4.行为科学阶段.5.人力资本管理阶段.,(二)现代企业人力资源管理的重要意义P134(三)人力资源管理过程.1.人力资源规划.2.招聘与解聘.3.甄选.4.上岗引导.5.员工培训.6.绩效管理.7.薪酬与福利.8.职业发展.,二.企业人力资源管理咨询与诊断概述.(一).我国人力资源管理现状.1.我国多数企业处于传统人事管理阶段.2.构建人力资源管理体系.P137(9点)(二).企业人力资源管理咨询与诊断的基本内容.1.人力资源方针和人力资源管理的组织诊断.(诊断要

20、点:21点)P1392.人力资源考核诊断.(诊断要点:5点)3.能力开发和教育诊断.(诊断要点:6点),4.工资诊断.(诊断要点:4点)P140 5.人际关系诊断.(诊断要点:3点)6.计划功能诊断.(三)企业人力资源管理咨询与诊断的目的和意义.1.人力资源管理咨询与诊断的作用图.P142 2.薪酬结构与企业的发展阶段相匹配.第二节企业人力资源管理咨询与诊断的方法 一.管理咨询信息获取的基本方法.1.三阶段访谈法.访谈准备.进行访谈.访谈总结.,(二)问卷调查与统计分析.二.人力资源战略制定与实施的方法.(一)稳定公司的人力资源战略.1.吸引战略.2.投资战略.3.参与战略.(二)变革转型期公

21、司的人力资源战略.1.集权式战略.2.发展式战略.3.任务式战略.4.转型式战略.,三.工作分析的方法.1.观察法.2.访谈法.3.调查问卷法.四.人力资源需求预测与职业生涯管理的方法.(一).人力资源需求预测方法.1.当前人力资源需求预测.(四步)P147 2.公司未来人力资源需求预测.(五步)3.未来人力资源流失预测.(三步)(二)职业生涯设计和管理方法.1.”十字路口”职业生涯模型.P148 因素:公司价值基础.个人价值追求.,2.公司职业生涯管理”九格图”.P149(三)员工职业发展多元化通道.1.针对不同职系的人员建立多种职业发展 通道.2.建立多元化职业发展通道.3.建立职系内部的

22、导师制度.五.人力资源招聘与素质测评方法.(一).管理评价中心法.1.文件篓测试.2.无主席小组讨论.3.管理竞赛.4.案例分析报告会.(二)管理者胜任特征模型.(高层),六.人力资源开发与培训的方法.(一)立方体培训模型.(P151)(二)”精英”培训计划.1.企业领导人成长培训.2.企业职能领域的骨干人员培训.(三)岗位轮换制.七.绩效考评的工具:P153 1.平衡计分卡方法.2.关键绩效指标方法.3.图尺度评价方法.4.目标管理方法.5.关键事件法.6.行为锚定等级评定方法.7.强制分布法.,笫三节 企业人力资源管理咨询与诊断项目的运作 一.项目营销阶段.1.项目营销人员主动接触.2.潜

23、动客户主动接触.3.项目商务谈判.4.初期会见的准备.技术.人员.财务.其他.5.签订管理咨询合同.二.项目准备.深入诊断与方案设计.(一)人力资源管理咨询项目准备.5点,(二)深入诊断人力资源管理咨询问题.1.重要人物访谈.2.客户资料收集与消化.3.大面积的访谈.4.组织问卷调查与分析.5.提交人力资源管理诊断与建议报告.(三)咨询与诊断方案设计.三.辅助实施与后续服务.1.人力资源管理变革.2.方案实施准备.3.方案实施中的指导.4.后续服务阶段.四点,第四节 企业人力资源管理咨询与诊断的结果 一.企业内部管理环境呈现.1.访谈与问题呈现.2.调查问卷统计与分析.(1)问卷调查目的.(2

24、)问卷分析方法.二.人力资源管理问题诊断.(一)人力资源管理问题综述.(九点)P162(二)人力资源管理改进工作.1.人力资源管理组织职能保障.2.人力资源规划.,3.工作分析与岗位评价.4.培训管理绩效.5.考核管理.6.薪酬体系设计.7.职业生涯管理.三.人力资源管理制度体系.P164 四.人力资源管理流程体系.案例分析(答案P166)习题讲解,第六章 企业财务管理咨询与诊断 第一节 企业财务管理咨询与诊断概述 一.财务管理咨询的特点和作用.(一).财务管理咨询的基本概念 1.企业财务管理的基本概念.2.企业财务管理咨询的基本概念.P170(二).财务管理咨询的作用.1.提升企业价值.2.

25、培养财务人才.3.提高社会资源配置效率.二.财务管理咨询的内容.(一).财务管理活动.1.财务治理活动.2.融资管理活动.,3.财务控制管理活动.4.营运资本管理活动.5.投资管理活动.6.利润管理活动.7.会计管理活动.(二).财务管理咨询的内容.1.财务管理系统.2.融资管理.3.投资管理.4.财务控制管理.5.利润管理.6.综合管理.,三.财务管理咨询常用分析方法.(一).一般分析方法.P172图 1.比较分析法.(数量关系)2.结构分析法.(比重关系)3.趋势分析法.(连续关系)4.比率分析法.(对比关系)5.因素分析法.(替代关系)(二)综合分析方法.1.杜邦分析法.(各比率之间的内

26、在联系.)P173 2.综合系数分析法.3.企业绩效评价法.P174,(三).财务报表结构分析,1.资产负债表结构分析.P176(1).资产负债表的内容和结构.资产=负债+所有者权益(自有资本).左边是企业实际拥有或控制的.右边是企业负债和自有资本.(2).资产负债表结构分析.a.企业拥有的财务.(资源的数量和规模).b.企业资产的流动性.c.长期资本适合率.d.企业资本结构.e.企业财务弹性.,2.利润表结构分析.(1).利润表(损益表)内容与结构.P177(2).利润表结构分析.a.了解企业获利能力.赢利空间.管理业绩.b.了解企业利润的主要来源与构成.c.根据企业利润的主要来源与构成.判

27、断企业的经营方向和性质.3.现金流量表结构分析.P178,第二节.企业成本管理咨询与诊断 一.成本管理咨询与诊断概述.(一).成本概念和成本性态.P1781.成本:为获取财货或劳务而支付的现金或转移其他资产(如股票),且以货币衡量的数额.*分为实际成本和机会成本.2.成本的性态:即成本和产出之间的关系.a.固定成本.b.变动成本.3.经营决策成本分析.a.差别成本.,b.机会成本.c.付现成本.d.沉没成本:己经发生且无法改变的成本.e.边际成本:每增加或减少一个单位产品而引 起的成本变动额.还有:控制成本.质量成本.重置成本.历史成本等.(二).成本核算.即:成本的会计处理.1.成本核算的原

28、则.P180 2.成本核算的流程.P180图(三).成本控制的概念.分类.方法.P181 二.成本管理调研分析与诊断.(一).成本管理环境分析.1.环境分析因素.P181 2.环境分析方法.,(二).企业成本水平分析.1.企业总成本水平分析.2.各战略经营领域成本水平分析.3.主要产品单位成本分析.(代表产品)(三).企业成本管理职能分析.1.成本方针分析:(要点:P183)2.成本计划职能分析.(成本预测与成本计划)3.成本控制职能分析.3点 三.成本管理咨询方案分析.(一).健全成本管理体系.1.组织保证体系.2.成本控制流程.,(二).优化成本核算.1.划清应计入成本和不计入成本的界限.

29、2.划清成本期间的界限.3.划清产品制造成本和期间费用的界限.4.划清同类产品中不同规格产品成本之间的界限.5.划清各种产品之间的费用的界限.6.划清完工产品与在制产品之间的界限.(三).加强基础工作.1.定额工作.2.计量工作.3.信息工作.4.规章制度.,第三节.企面全面预算管理咨询与诊断 一.企面全面预算管理咨询与诊断概述.(一).全面预算管理基本概念.1.预算的定义.P188 2.预算的分类.(长期与短期等)P189 3.全面预算的定义.4.全面预算管理概念和特点.(二)全面预算管理的目标.(三).预算主题.(围绕目的和战略目标)(四).预算管理模式.P191,二.全面预算管理调研分析

30、与诊断.(一).全面预算管理环境评估.1.战略环境评估.2.运营环境评估.P192(7点)3.基础管理环境评估.P193(四点)(二).预算管理现状评估.1.预算运行体系方面.p194 2.预算功能发挥方面.三.全面预算管理咨询方案设计.(一).培育良好预算文化.,（二）优化预算环境和基础工作.1.优化预算环境:环境因素包括:a.战略规划.b.业务计划.c.预测技术.d.信息手段.2.改善基础管理工作.包括:a.权责.b.控制程序,c.控制标准.d.定额.e.内部定价.f.计量.(三).健全预算管理体系.1.建立预算管理組织.a.预算管理委员会.b.预算管理办公室.c.预算审计机构.d.预算考

31、核机构.e.预算责任中心,2.规范预算管理流程.a.预算编制.b.预算执行控制.c.预算分析.d.预算追加.e.预算调整.f.预算仲裁.j.预算考评.3.健全预算管理制度.P198(8点).4.科学设计预算表格.三级预算表(P199),案例分析 A公司的生产经营.P201 答案:P203,习题讲解 一.单选题 P205 二.多选题 P206,简答题(三个题)P207 习题答案 P207,第七章 企业市场营销咨询与诊断,第一节 企业市场营销咨询与诊断概论,一.市场营销管理概论.1.定义.P209 2.本质.二.市场营销管理咨询与诊断概论.1.企业市场营销管理咨询与诊断的含义.2.市场营销管理咨询

32、的特点.a.环境信息的要求高.b.行业的特性明显.c.战略性高.d.竟争的色彩浓厚.e.富于创造性.,f.综合性强.j.可操作性的要求高.3.企业市场营销管理咨询的作用.a.分析环境,应对威胁,把握机遇,迎接挑战.b.确立营销战略,增强生存和竞争能力.c.制定营销策略,策划营销活动,提高业绩.d.发现问题和不足,提高活动效率和管理能力.e.建立稳固高效营销团队.提高管理绩效.f.传播先进观念和方法,统一认识,提高员工素质与能力.,第二节 企业市场营销管理 咨询与诊断的方法 一.营销管理分析.1.营销管理分析.(六大部分,P212图)2.营销竟争观念分析.(1).生产观念.(2).产品观念.(3

33、).推销观念.(4).社会营销观念.,3.市场营销环境分析.(P215图,五大因素)(1).宏观环境分析.(2).行业分析.(3).竟争者分析.(4).消费者分析.(5).产业市场购买行分析.4.产品分析.(1).产品的收益性分析.(量.本.利分析).(2).产品强度分析.(竞争性分析)5.新产品开发能力分析.(1).新产品开发组织的分析.(3点)P216(2).新产品开发效果的分析.(4点)(3).新产品开发计划及实施的情况分析.,6.营销活动能力分析.(1).营销业绩分析.a.计划完成情况分析.销售额(量)完成率=实际销售额(量)/计划销 售额(量)X100%b.销售增长情况分析.(增长率

34、公式)市场扩张率=本年度市场占有率/上年度市场 占有率X100%c.营销费用-销售额分析.d.赢利能力分析.,(2).市场地位分析.a.知名度分析.b.市场占有率分析.包括:总体市场占有率.服务市场占有率.相对市场占有率.(3).销售渠道分析.a.销售渠道结构分析.b.客户评价.c.销售渠道管理分析.二.目标市场的选择及定位.(一).市场需求测量与预测.1.市场潜量预测.,a.总市场潜量.Q=nqp即:总市场潜量=购买者数量X平均购买量X平均 单价 b.地区市场潜量.c.行业销售额和市场份额.2.销售预测.准确性和科学性.a.定性预测的主要方法.P220 b.定量预测的主要方法.P220图,(

35、二).识别细分市场与选择目标市场.1.市场细分:方法为六步.P221 2.目标市场的评价与选择.笫一,市场规模及发展潜力分析.第二,企业资源与能力分析.第三,竞争优势分析.笫四,赢利状况分析.P222矩阵图.(三).营销差异化及市场定位.1.营销差异化.企业的竞争优势是什么?,2.市场定位.,(1).市场定位的方法:a.特色定位.b.产品属性和利益定位.c.使用者定位.d.竞争者定位.,e.价格或质量定位.f.观念定位.j.服务定位.h.关联定位.i.多因素定位.(2).定位决策的步骤.P223 三.市场营销竟争策略的选择.(一).市场领导者策略.1.扩大总市场.2.保护市场占有率.3.扩大市

36、场占有率.,(二).市场挑战者策略.1.确定策略目标和竟争对手.a.攻击领导者.b.攻击规模相仿,业绩不良者.c.攻击业绩不良的小公司.2.选择进攻策略.a.正面进攻.b.侧翼进攻.c.包围进攻.3.可供挑战者选择的进攻策略.a.价格折扣策略.,b.廉价品策略.c.声望产品策略.d.产品线扩展策略.e.产品创新策略.f.改进服务策略.j.分销创新策略.h.降低制造成本策略.i.密集的广告促销.(三).市场追随者策略.P226四点.(四).市场补缺者策略.任务:创造补缺.扩展补缺.保卫补缺,四.产品策略.(一).产品组合与产品线决策.1.产品组合与产品线的概念.P227 2.产品组合决策.a.扩

37、大产品组合决策.b.缩减产品组合决策.包括:缩减产品线和缩减产品项目.3.产品线决策.(1).产品线延伸决策.a.向下延伸.,b.向上延伸.c.双向延伸.(2).产品线填充决策.(3).产品线现代化决策.(4).产品线特色化决策.(5).产品线削减决策.(二).产品品牌决策.1.品牌的概念和建立品牌的意义.P230 2.品牌决策.a.品牌建立决策.b.品牌名称决策.c.品牌扩展决策.d.品牌使用者决策.f.品牌再定位决策.,(三).产品包装决策,1.包装的定义及设计原则.P231(1).运输包装的设计原则.(2).销售包装的设计原则.2.产品包装决策:a.类似包装策略.b.多种包装策略.c.再

38、使用包装策略.d.附赠品包装策略.e.等级包装策略和改变包装策略.,(四)产品生命周期及其营销策略,1.产品生命周期的概念.P232 2.产品生命周期各阶段的营销策略.a.投入期.b.成长期.c.成熟期.d.衰退期.,(五).新产品开发决策,1.新产品的特点:吸引性.继承性.易用性.2.新产品开发的方式:(1).独立开发.(2).科技协作开发.(3).技术引进.3.新产品开发的策略.挖掘需求和功能.边缘开发.利用优势.,五.价 格 策 略,(一).制定价格.1.制定价格的主要程序.P235图 2.影响定价的因素:a.企业的定价目标.(三个)利润.销售额.竟争地位 b.市场需求.c.产品成本及特

39、性.d.营销组合策略.f.竞争者的产品与价格.,3.选择定价方法,(1).成本导向定价法.(2).需求导向定价法.(3).竞争导向定价法.,(二).定价策略.1.新产品定价策略.a.撇脂策略.(P236)b.渗透策略.2.折扣折让定价策略.a.数量折扣.b.功能折扣.c.现金折扣.d.季节折扣.e.折让.,3.差别定价策略.a.顾客差别定价.b.产品样式差别定价.c.形象差别定价.d.地点差别定价.e.时间差别定价.4.促销定价策略.a.牺牲品定价.b.特殊事件定价.c.现金回扣.d.低息融资.,5.心理定价策略.a.心理折扣.b.声望定价.c.参照定价.d.尾数定价.6.产品组合定价策略.a

40、.产品线定价.b.附带产品定价.c.选购产品定价.d.分部定价.e.副产品定价.f.产品组合定价.j.地理定价.,(三).发动价格变动策略,1.对产品进行降价.a.降价的时机.b.产品降价的方式.2.对产品进行提价.a.提价的时机.b.产品提价的方式.3.预测竞争对手对价格变动的反应.4.对竞争对手价格变动的反应.P240,第三节企业市场营销管理咨询与诊断的程序一.项目确立.包括:1.联系洽谈.2.制定项目建议书.3.签订合同.二.项目启动的主要内容:1.项目组组建.2.制定项目计划.3.项目启动会.a.内部启动会.b.客户启动会.,(四).其他准备工作.三.调查分析阶段.1.二手资料的收集与

41、消化.a.资料的收集及管理.b.资料的消化.2.访谈与问卷调查.3.营销管理诊断报告.四.方案设计阶段.(工作内容四点.P243)五.项目实施阶段.案例分析,第八章 企业生产运营管理咨询与诊断第一节 企业生产运营管理咨询与诊断概述一.企业生产运营管理.(一).企业生产运营管理的概念.P251计划.组织.实施.控制.(二).企业生产运营管理的发展历程.(三).生产运营管理在企业管理中的地位.1.生产运营管理在企业管理的基础组成部分.2.生产运营管理是企业创造价值的主要环节.3.生产运营管理是企业经营的基本职能之一.4.生产运营管理是构成企业核心竟争力的关键内容.(四).企业生产运营管理的任务与内

42、容.1.生产运营管理的任务.a.保证和提高产品质量.b.保证适时.适量地将产品投放市场.,c.在使产品价格适中的同时为企业带来利润.2.生产运营管理的内容:a.生产运营系统的设计.b.生产运营系统的运行.c.生产运营系统的维护与改进.二.企业生产运营管理咨询与诊断.(一).生产运营管理咨询概述.1.生产运营管理咨询的内容.a.产品设计咨询.b.生产日稆计划管理咨询.c.设施选址咨询.d.现场管理咨询.,e.供应链管理咨询.f.设备管理咨询.j.质量管理咨询.2.生产运营管理咨询的特点.a.现场性.b.系统性.c.内在性.d.合作性.e.科学性.f.实用性.(二).生产运营管理咨询的总体思路.1

43、.从输出结果发现成绩与问题.2.从管理环节找出取得成绩的经验和存在问题的原因.,3.针对主要原因和根源提出改善方案.4.在实施方案中提供指导和必要的培训.(三).生产运营管理咨询调研分析(诊断).1.收集相关的企业资料和数据.2.设计生产运营管理评价体系.3.计算各项关键业绩指标.4.纵向和横向分析.P2615.归纳总结成绩和问题.6.制订改善方案.,第二节企业生产运营系统的设计咨询与诊断,一.产品的设计咨询与诊断.包括:.产品设计和流程设计.(一).产品规划.1.机会诊断.2.项目评价和优先级排序.3.资源分配和时间计划.4.项目前的计划.a.产品开发项目的任务描述.,包括:(1).对产品的

44、概括描述.(2).主要商业目标.(3).产品目标市场.(4).风险承担者.b.设想与限制.c.预算和人员计划及项目前的其他规划活动.(二).识别顾客需要.P263信息来源.(三).产品规格说明.(四).概念生成.(五).概念选择.(六).概念验证.,(七).产品构造.(八).工业设计.二.生产计划咨询与诊断.(一).生产计划的输入效果调研分析.(二).生产计划的现状诊断.1.生产计划体系诊断方法.包括:完整性.编制思路和方法的诊断.2.生产能力诊断方法.a.生产能力与生产任务(负荷)平衡诊断.b.流水线均衡效率诊断.c.标准作业时间分析诊断.d.生产效率分析诊断.,生产效率=产量X定额工时/制

45、度工时(三).生产计划咨询方案设计.P2671.市场需求预测.2.编制产品营销计划.3.制订合理的成品库存计划.4.编制储备生产计划.5.编制生产计划.6.编制作业日程计划.三.设施选址咨询与诊断.包括:影响因素(三个)和一般步骤(四步)P269,生产运营,第三节企业生产运营系统的运行设计咨询与 诊断,一.现场5S管理咨询与诊断.(一).现场5S管理概述.5S:seiri 整理.seiton 整顿.seiso 清扫.seitsu 清洁.seitsuke 修养.(二).现场5S管理调研分析.(7点)p271(三).现场5S管理咨询与诊断流程.1.建立5S组织.2.培训.,3.选择试点.4.诊断评

46、价.5.全面推广.6.设计5S管理考核与奖惩制度.二.设备管理咨询与诊断.(一).设备管理的输出效果诊断分析.(二).设备管理的现状诊断分析.1.进行设备管理组织和职能调研分析.2.设备档案内容调研分析.3.设备台账调研分析.,4.模具.夹具.工装管理制度调研分析.5.设备维修体制调研分析.6.设备维护有效性调研分析.(三).设备管理咨询方案-点检定修制的设计思路.P275图三.供应链管理的咨询与诊断.(一).供应链管理概述:供应链管理是对商品.资金.信息.商品等在供应商.分销商和顾客组成的网络中流动的管理.(P274)(二).供应链管理的信息技术支撑体系.P276(三).供应链管理咨询与诊断

47、流程.1.供应链管理咨询调研分析.,2.制定供应链策略.3.设计供应链管理体系.4.设计具有柔性和快速响应能力的供货方式.5.根据供应链需求,进行信息化规划.四.质量管理咨询与诊断.(一).质量管理咨询概述.1.质量检验阶段.2.统计质量控制阶段.3.全面质量管理阶段.(二).质量管理咨询与诊断.1.质量管理的输出效果诊断分析.2.质量管理的现状诊断分析.3.质量管理的咨询方案设计.案 例 分 析,第九章.企业项目咨询与诊断 第一节 企业项目咨询与诊断概述 一.项目管理咨询与诊断概述.(一).项目及其运行规律.1.企业项目管理的定义.P285 2.项目的产生与发展周期.项目生命周期图P285

48、a.投资前时期.b.投资时期.c.生产和使用时期.,(二)项目管理的特点和任务,1.项目管理的定义.项目管理是项目管理者在有限资源的条件下,运用系统理论和方法,对项目涉及的全部工作进行管理.即从项目的决策到实施全过程进行计划.组织.指挥.协调.控制和总体评价.以实现项目特定的目标.,2.项目管理的特点,(1).复杂性.(2).创新性.(3).集权性.(4).专业性.P286,3.项目管理的基本内容:(1).项目的组织.(2).项目进度的控制.(3).项目的费用控制.(4).项目的质量控制.(5).项目的合同管理.,项目管理,二.项目管理的运行.,当事人和干系人,(一).项目管理的运行中所涉及的

49、当事人和干系人.包括:业主.投资方.贷款方.承包人.供货商.建筑师.设计师.监理师.,*项目当事人之间的关系.P289(二).项目管理的组织与运作.1.项目良性运行的前提条件.a.一是存在一支精通设计.招标.施工.管理.商务.法律与外语且具有良好声誉的产业化的咨询.监理专家队伍.b.二是对咨询.监理工作的内容.方式.深度及从业人员的职业道德有极其具体而严格的规范.2.我国项目管理与国际惯例接轨.3.项目管理的外部环境.a.政治与经济.b.文化与传统.c.规章与标准.,第二节 企业项目管理可行性分析研究一.项目管理可行性分析概述.(一).项目可行性研究内容.1.可行性研究的定义.P2912.可行

50、性研究的作用:a.可行性研究是科学的投资决策的依据.b.可行性研究是项目设计和实施的依据.c.可行性研究是项目评估.筹措资金的依据.d.可行性研究是项目建设有关各方签定合同的依据.e.可行性研究是项目后评价的依据.,2.可行性研究的内容:(1).机会研究阶段.(2).初步可行性研究阶段.(3).可行性研究阶段.,(二).项目可行性研究的程序.方法.1.项目可行性研究的工作程序.a.开始阶段.b.进行实地调查和技术经济研究.c.制定方案.d.方案评估.e.编制可行性研究报告.严密.完整.可靠.,(三).项目可行性研究报吿的编写.1.总论.包括:a.项目前景.b.可行性研究结论.c.主要技术经济指