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1、营销决策层 品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核,营销执行层 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,课程在营销管理中的定位,有效激励,业绩,销售经理的自我管理,培训辅导,流程管理,招聘选拔,绩效管理,营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化，一种承诺营的核心在于定位与文化营谈的是价值销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度，一种服务，销的核心在于目标与奖罚销谈的是价格,我是如何看销售的(一),我是如何看销售的(二),1,销售很难，管理销售团队更难，并且无标准经验参照2,精明的业务员一般不出好业绩,匹配最重要3,业绩好的销售经理忠诚度差，因为企
2、业从来不忠诚于他们，企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负担4,绝大多数企业没有销售经理与销售总监，只有业务员与大业务员5，销售势必从推销式销售过渡到行为式销售，过渡到团队销售6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。先考虑生存再发展,1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象加剧。优秀销售人员跳槽频繁，带走客户；团队建设难呀！4、因为历史原因，企业内部人事关系复杂，存在“鸡肋”成员；处理绩效
3、差的员工难呀！,销售管理的问题,1、虽有工作目标，但缺乏目标控制，不善于、不习惯做计 划、救火现象普遍2、喜欢抓业务工作，面对问题等、靠、要思想严重3、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务，事无巨细，不善于授权4、销售经理危机感淡薄，不能为长远利益着想5、销售经理认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作,不善于建立有效的工作团队。,销售经理的问题,销售组织的问题,考核错位 应直接上级考核下级员工匹配 员工匹配过高或过低组织匹配 组织结构与业务不匹配文化虚假 企业文化与高层表率有问题方法不当 方法分析与操作有问题动机本质 没有责任体系和信任机制上下不一 高
4、层、中层、基层角色错位沟通不畅 缺乏有效的信息系统支持不力 职能价值链-支持价值链的不协调,9,购买动机：顾客为何购买?购买时机：顾客在什么时候购买?购买主体：哪些顾客在购买?购买对象：顾客购买那些产品?购买地点：顾客在哪里购买?购买方式：顾客用什么方法购买？,购买行为分析,业绩因果图,人员,公司,质量价格新颖度,态度知识技能,付款交货流程执行,销售业绩,知名度 美誉度忠诚度,规范性 竞争对手替代品,品牌,市场,模式,产品,自营 渠道,成功销售管理者的角色定位,第1模块,影响心态的主要因素,情绪,价值观,认知,压力,经验,是非观,心态,心理学研究证明：早期生活经历，特别是原生家庭对塑造人的个性
5、，影响人格成长、人际关系、管理情绪的能力，有着深远的影响，有时甚至会决定个人的一生幸福。,销售计划者组织者,团队的教练,销售技术专家,业务骨干,客户的计量管理专家,销售管理者的角色,销售经理的职责,市场分析、销售预测确定销售目标和计划确定销售政策、组织运作模式选择、招募优质的销售人员培训下属技能、调配最佳岗位设计人员的薪资方案、激励方案。销售业绩的考察与评估销售渠道建设与客户开发管理。财务管理、防止呆帐对策、帐款回收制定各种规章制度公司非业务部门的沟通协作,技术性工作,日常部门管理工作,业务性工作,流程性工作,西门子老总对中国经理的15条忠告,第一条：要直率，清楚地讲出问题的所在，然后让我们共
6、同解决这个问题；第二条：要清晰，系统全面地了解问题第三条：要做决定，要勇于冒险，不做决定是最大的错误第四条：要有自信，中国人是聪明的、能干的第五条：要有工作的纪律，不要同时希望做好20件事情，要把一件事情做好第六条；要有团队精神，做大事需要我们共同的努力第七条：以结果为导向第八条：我们要想认同自己家庭一样认同自己的公司第九条：要有勇气说不第十点：我们不知道一件事情，我们一定要去问，别人是乐于帮助我们的第十一条：明确自己的工作职责第十二条：接受上司的批评第十三条：要主动不要被动第十四条：找到与同事和协工作的方式第十五条：信任别人,销售经理在组织中拥有的权力资源,1-行政权力,2-关系权力,5-信
7、息权力,3-奖励权力,4-惩罚权力,6-专家权力,7-道德权力,如何建立信任,公开 我们常常以为让员工知道真相会引起不信任，其实让员工蒙在鼓里更容易产生不信任。因此要保持组织内部的信息通畅，决策标准要透明化，决策依据要解释充分，要坦诚直面问题和不足，并充分披露相关信息。公平在决策和行动前，注意从客观和工作的角度去体察他人的感受。在绩效评估时要客观、不偏不倚。在报酬分配时要注意大家的公平感受。,说出你的感受如果你能够与员工分享自己的感受，人们就会觉得你更加真实，更有人情味讲真话讲真话是正直品质中的应有之义。一旦你撒谎并被发现了的话，你获得和保持信任的能力就将毁于一旦。,表现一致性人们希望事物是可
8、预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。兑现承诺人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。保守秘密人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。,销售管理者的成功格言,确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己,销售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可能去管理好他人!,本章总结,如何招到匹配的员工,第2模块,打破常用“标准”,*关于年龄*关于学历*关于经验*关于相貌,具体工作目标的电话销售人员职位描述,1.你的普通话能够让90%的人听明白2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服3.对一篇文章
9、的复述逻辑和准确度达70%4.每周通过网络黄页收集120个客户名单5.每天和20个目标客户进行信息沟通6.每天对10个意向客户发送传真资料7.每月有4家以上成交客户业绩5万以上,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1.年龄28岁以下2.有2年以上的大型食品企业销售经历3.大专以上的文化4.人品端正，积极上进。5.愿意出差和到异地工作,传统广告-快速消费品销售人员,天赋者，成就业绩！云泰化工诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场
10、；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！,你要他做什么?,*岗位描述*量化标准,A类（复合肥）：岗位名称：区域销售经理岗位职责：1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档2.区域市场内经销商的考察与选择3.对经销商进行公司营销政策的宣导4.与区域内独家经销商签定经销合同5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务6.区域经销商
11、的辅导与评估7.地方监管部门的关系维护与协调,B类（催化剂）：岗位名称：产品销售顾问 岗位职责：1.与相关目标客户联系并建档2.建立与客户的长期信任关系3.公司产品特征与利益的宣导和解释4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求5.协助技术组进行方案嫁接6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护,应聘者相关条件如下：A类岗位：熟悉并了解农村市场有成就事业的企图心和吃苦精神能与客户建立良好的信任关系具备说服和影响客户的能力能胜任长期出差工作B类岗位：具备与企业客户沟通的能力灵活的客户关系维护能力有成就事业的企图心和毅力良好的倾听能力和需求分析能力自我约束和时间管理能力有一定的销售方案拟订及写作能力,胜任
12、力的冰山模型,胜任力-能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征.,是优异表现的必要条件，但非充分条件,可导致长期成功的个人品质及行为,如果你对下述问题回答都是肯定,请致电我们1.你是个闲不住的人,没事做会让你烦2.你是个动作快的人,喜欢边干边学习3.你不安于现状,凡事想有新的突破4.你喜欢与别人进行比赛5.你擅长将一个普通朋友变成深交,销售人才招聘广告,案例:某食品的选才标准,星星闪烁-问话技术,*S-问情况*T-问想法*A-问行动*R-问结果,搜集行为事例STAR,情况任务（S/T）=为什么发生？去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目标医院及目标医生发生了很大的变化-，
13、行动（A）=怎样做的？作出了什么实际行动？“我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科室主任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定了针对性的拜访计划，然后逐个拜访-“结果（R）=行动的成效“结果在两周之内，在我拜访的医生中就有十名医生开始为恒瑞的药品开处方”,理论性的问题（）你为什么觉得自己擅长解决难题？你一般怎样处理新客户的反对意见？,行为事例的问题（）请举出一个事例说明，你是如何解决难题的。请告诉我你最近一次是怎样应对新客户的反对意见的？,怎样提问？,引导性的问题（）我想你作为销售经理，一定很有成就感吧？你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作，是你最难作出的决定吗？,行为事例的问题（
14、）你作为销售经理，最喜欢/最讨厌的是那些工作？今年内你最难作出的决定是什么？,情况（S）任务（T）是什么促使你那是什么时候发生的,行动（A）你设计上做了什么请详细描述你采取的步骤,结果（R）这方法行得通吗别人对你的表现有什么意见,跟进 不完整的行为事例,销售行为事件面谈评分表（10分制）,招聘所需物品准备(外表,宣传品,复试通知与要求)招聘说明书的撰写(简介,架构,职能)招聘岗位的内容设计(薪金,发展规划,任职资格)招聘岗位的职务说明书(职责,权限,工作流程)面试谈话技巧(形象,性格,专长,态度,品德,素养)人才甄别和测评(管理,营销,技术研发,行政后勤),招聘体系,销售人员招聘的6个基本原则
15、,1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上,有效激励,业绩,销售经理的自我管理,培训辅导,流程管理,招聘选拔,绩效管理,客户购买的习惯,小 商品购入风险 大,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商品概念及品牌差异,理智动机,1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务,感情动机,1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理,客户购买的动机,客户分级,购买流程,销售流程,管理系统,以问题为中心的购买循环,保证你有足够多的高质量的潜在客户，使团队
16、处于有效忙碌状态.避免草率盲目的接触客户而错过成交机会保持客户联系、客户购买状态发生变化时第一时间找你能够保证你被优先考虑的唯一确定方法是不断的积极的和潜在客户的重复联系,客户购买流程的分析,了解你的客户状况,以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill(PCSS),探察聆听,试探冲击,跟踪维护,展示说服,要求生意,确认需求,以问题为中心的销售循环,开发客户资源的16种方法,1.随时随地交换名片 2.参加专业聚会、专门研讨会3.顾客转介绍 4.善用黄页和工商指南5.114查询台查询 6.向专业名录公司购买企业名录7.请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客
17、推荐8.朋友亲人的转介绍 9.专业报刊杂志的收集整理10.加入专业俱乐部、会所 11.网络查询12.各个行业协会的会员名单13.和竞争对手互换资源 14.其他公司的客户资料15.请有影响力的人施加影响 16.路牌广告、户外广告,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。,m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，
18、使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。,筛选客户的原则,MAN,oney,eed,uthority,以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听,推销中最常见的错误是推销员的话太多！,实际购买,感受反馈,选择评价,高清晰度屏幕,特 征,利 益,怎样发问？,从客户的情形和环境中显示机会（有问题的情况）,询问以判断机会是否存在,三种光亮度调节,在长时间使用后仍然可以保持清晰度，不会令眼睛不适,使用者感觉眼睛疲倦,你花多长时间使用电脑？你通常做些什么工作？从屏幕上阅读容易吗？经常长时间工作，你的眼睛感觉如何？,使你在任何光线下，都可以舒适而精确地阅读屏幕,在光线暗淡的地方工作会有问题，因为从屏幕
19、阅读有困难，所以使用者容易出错。,你通常在什么地方使用电脑？那里光线怎么样？在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？你是否因为很难从屏幕上阅读而经常出错？,以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击,SPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用Situation：背景问题-Problem：难点问题-Indication：暗示问题-Need-benefit：示益问题-,怎样让客户意识到问题的严重性呢？,建立相关资料,发掘潜在需求,将潜在需求向明确需求过渡,揭示解决方案,以问题为中心的销售循环第三步：确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。,别人不
20、关心你的产品是什么，他关心你的产品对我有什么好处。,以问题为中心的销售循环第四步：展示说服,客户永恒不变的六大问题,1.你是谁？我为什么要听你说？,2.你要跟我谈什么？它是什么样的东西？,3.你谈的事情对我有什么好处？,4.如何证明你讲的是事实？有谁用了它？,5.为什么我要跟你买？,6.为什么要现在跟你买？,FAB,F-Feature特点 A-Advantage优势B-Benefit利益,展示说服-处理反对意见,柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。,1.价格异议2.产品异议3.对业务员本人的异议4.品质异议5.服务异议6.供货/货源异议7.时间异议8.需求异议,异议的类
21、型,处理异议的技巧,1.认同客户的感受、不要打断,2.用产品的其他利益对客户进行补偿,.巧将异议变成卖点,.使用3F技巧 Feel、Felt、Found,间接否定法,询问法,永远不要与异议争辩,3.忽略的第一次轻微异议,理解：别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我想打折。这在我的预算之外。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。,价格太高(太贵了！),1.价钱是你唯一考虑的问题吗？2.除了太贵了，还有呢？3.您觉得它贵多少?4.奔驰原理5,塑造产品的价值和生产流程6,以高价比这个价、跟谁比太贵？7,您为什么这么说?8,大数怕算法9.谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题
22、；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；,价格系列处理方法,11.好贵.好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）,10，是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？,12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜，但是我们可以给你合理的整体交易。,13.你说钱比较重要还是效果比较重要？,14.他们后来发现我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现,以问题为中心的销售循环第五步：要求生意,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不
23、记得为什么。,什么时候该提出成交？当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时,1、非此即彼成交法注意：只给两种选择 你想要红色的，还是蓝色的。单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择,2、特殊让
24、步法成交 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。”“你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。,常用成交方法,3、比较成交法“你是拿我们的报价与什么做比较呢？”一定要令客户尽量说得具体，以便再说服。,4、试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？,常用成交方法,6、恐惧成交法1、这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一
25、件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。2、对于那些优柔寡断的客户，销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后，采用低调的威胁方式。“如果你不采用我们公司的产品，会给贵公司带来什么不良后果呢？”,7、假设成交法,8、赠品成交法,常用成交方法,9、关键特性法成交 张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩E是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿
26、）你用现金还是信用卡付帐?”,常用成交方法,10、最后机会式的成交例：下个月会涨价，所以除非你现在定购,11、“我要再考虑”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,常用成交方法,12、播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套
27、房子就能保证你做到这一点，怎么样？,13、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：以您的实力，相信应该没有问题吧！更何况这也是您需要的。,常用成交方法,14、默认法假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：您看我们明天上午签,还是下午签?,15、利诱法利用一些优惠措施，让客户体会到现在购买是有优惠的话术：付全款,您就会立刻享受优惠.,16、行动法马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买（最便宜多少钱？）现在就买是吗？,17、上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样
28、做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。,18、微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。,常用成交方法,以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护,跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。,表报管理会议管理活动管理客户管理,销售流程的管理体系,表报管理,部门日报表,全司业绩战报,工作日志,主管日志,重点客户档案管理表,部门周工作计划表,部门日工作计划表,PK对抗进度表,考核预警表,跟单作业表,客户基础资料表,部门月工作计划表,会议管理,每日早会,每日夕
29、会,每日干部早会,周经营总结会,部门协调会,二次早会,月初启动大会,爱心激励会,活动管理,考勤管理,电话量检核,非现场管理,陪同拜访,短信平台追踪,辅导,客户管理,巡视管理,客户联谊,信用管理,关系管理,1-对时间资源的利用整块时间优化时间2-对物资资源的分配重点客户重点区域重点产品重点人员,紧急,重要,不重要,防患未然 改进产能 建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲,繁琐的工作 某些信件 某些电话 浪费时间之事 有趣的活动,从容人,无用人,危机 急迫的问题 有期限压力的计划,压力人,不速之客 某些电话 某些信件与报告 某些会议 必要而不重要的事 受欢迎的活动,无聊人,不紧急,战略目标,责任到
30、岗,目标的分解,关健指标,考核,设订指标库,考核沟通申诉,应用,修订,绩效管理的流程,营销绩效管理的四个条件,制度建设良好员工进步成长营销文化良好企业品格优秀,制定销售目标的方法,1、根据销售增长率确定2、根据市场占有率确定3、根据市场增长率确定,4、根据亏盈平衡公式确定亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式:销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本销售收入=变动成本+固定成本 变动成本率=（变动成本/销售收入）*100%销售收入=变动成本率*销售收入+固定成本 盈亏平衡点上的销售收入=固定定成本/1-变动成本率,制定销售目标的方法,制定销售目
31、标的方法,5.根据经费预算确定6.根据消费者购买力确认7.根据销售人员的各种指标确定8.根据销售人员的申报确定,SMART,制定销售目标的SMART原则,企业销售目标的细分,制定销售目标具体步骤,搜集市场信息,分析需求并进行销售预测,制定销售策略,确定销售目标,制定销售方案,薪酬的本质,销售薪酬支付的诉求点,薪酬,工资,激励薪酬,福利薪酬,基本工资,工龄工资,学历工资,岗位工资,奖金,分红,社会保险,公司福利,特殊福利,提成,绩效薪酬,薪酬结构模版,福利津贴,固定工资,绩效工资,福利津贴,固定工资,绩效工资,福利津贴,固定工资,绩效工资,高保健低激励,低保健高激励,调和型,三种典型的薪酬模型,
32、薪酬管理常见的六大问题,薪酬要素举例：管理岗位,1.知识2.经验3.创新能力4.体力5.工作压力6.对企业影响7.监督责任8.沟通要求（频率技巧内外）9.工作条件优劣程度/危险性,薪酬设计原理,闪电战的策略,闪电战特点：市场空白点较多要求销售队伍快速实现短期利润追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户群,设计要求：低底薪高提成综合奖励少考核倾向重结果,阵地战的策略,阵地战特点：市场存在很大空白企业有较大竞争优势不急于把销量一下拉大销售队伍逐步规范销售产品赢得市场美誉度追求市场长期占有,设计要求：底薪适中提成低综合奖励高考核倾向重过程,公司战略与薪酬战略,政策选择：1、高于市场平均工资的水平 2、与
33、市场平均工资恰好相等 3、稍低一些的水平,制定薪酬战略六大要点,企业的考核指标应该是什么？,1、利润2、利润派生出来的指标3、另外重要指标4、影响企业优劣因素,为什么要做绩效管理?,1、为了实现企业目标2、为了员工进步成长3、为了规避失误损失 4、为了管理持续发展,价值最大化是本质,企业在绩效考核上常犯的错误,案例：怎样把销售目标与薪酬设计结合？,编制某个职位的说明书；对该职位进行绩效考核：确定关键绩效指标；对考核指标量化。考核结果运用和薪酬的计算、发放。,绩效容易出现的现象,1、只有通过绩效得到好处的人才会认真考核2、只关心业绩的企业，企业的员工只关心利益3、做事意味着出错，绩效不是处罚出错
34、，而是处理不做事4、绩效机制做的再好，但怕绩效前所做的事没有做好,绩效考核的方法选择,目前,绩效考核的方法,一般分为:1、关键事件法2、目标管理法3、EVA考评法（财务）4、KPI考评法5、BSC考评法6、360度考评法7、胜任全度考评法,销售额*60,新客户开发量*20,市场分析报告*10,建议采纳数量*,销量增幅*,大客户管理*10,对老客户维系工作态度,公司管理客户,对市场分析与预测,对销售管理与发展促进,维护大额销售,提高销售积极性,工作态度不好老客户流失,公司对市场掌控能力低,员工没有主人翁感,主流业绩流失,业务员带走客户公司客户流失,积极性挫败,KPI分析,指标库与KPI的订立,（
35、一）指标库数目基层：20-30 3-5中层：30-50 5-7高层：40-60 7-9,要点争议性的去掉差异性的去掉(雷同者指标)难定义的去掉不能掌控的去掉鼓励创造性指标鼓励使用减少考核成本指标,1.导引员工的行为趋向组织的目标2.提供员工绩效改善建议、建立绩效伙伴关系3.招募与甄选有效性的依据4.培训与开发有效性的依据5.晋升、调职、降级的依据6.奖酬分配的依据,绩效考核结果的六种运用技巧,考核结果和薪酬发放,有效激励,业绩,销售经理的自我管理,培训辅导,流程管理,招聘选拔,绩效管理,测试开始,你了解激励吗？,激励能力是领导能力中最重要的部分,主要表现为三点：,62.2%的被调查者觉得自己所
36、在单位的管理制度与流程不合理。52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5%的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6%的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4%的被调查者与同事之间不融洽。11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。,工作中是什么让
37、员工感到痛苦？,1.我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.随着企业的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的发展前景感到担忧.8.公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。9.我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我感觉心有余而力 不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，
38、这让我比较痛苦,销售经理的10大痛苦,1、人们基本上是懒惰的 a b c d e 人们喜欢工作和有成就2、人们只是对自己的利益有兴趣 a b c d e 人们喜欢帮助别人3、处罚会带来成绩 a b c d e 处罚不会带来成绩4、很多人对他们的工作没有真正的兴趣 a b c d e 很多人基本上能投入他们的工作5、人们基本上是不诚实的 a b c d e 人们基本上是诚实的6、人们通常都隐隐藏藏 a b c d e 人们通常都会公开地与他人相处7、纪律和抑制产生最好的成绩 a b c d e 人们会在有行动自由时做得最好8、人们对所在组织目标没有兴趣 a b c d e 人们对所在组织目标有兴
39、趣9、人们避免责任 a b c d e 人们喜欢责任,测试：你对他人的看法,说话的时间占多*聆听的时间占多给予指示*发问，指导补救*预防假设*挖掘可能性控制*承诺命令*挑战关注事*关注人和员工保持距离*和员工关系密切要求解释*要求成果,推动促进型,命令与控制型,两种不同管理方式的区别,自我实现需要,尊重需要,社会需要,安全需要,生理需要,较高层次需求,较低层次需求,马斯洛的需求层次理论,激励理论,Q1：我知道对我的工作要求。Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个
40、人情况。Q6：工作单位有人鼓励我的发展。Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。Q9：我的同事们致力于高质量的工作。Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。,Q12最重要的12道问题,激励要素之:使命、愿景、目标,激励要素之竞争,竞争是鼓舞人的士气的有效工具，没有竞争就没有活力，没有朝气，没有进步。实现公平竞争就要标准统一，机会均等，就要打破论资排辈、迁就照顾等陈旧观念。竞争如运动场上的体育比赛，是医治懒、散的法宝。没有竞争，人们就没有责任感、紧迫
41、感和危机感，就无法辨识人才的优势，就难以创造能者上、平者让、庸者下的工作环境。竞争给企业注入了活力，也给员工注入了活力，是一种重要的激励手段。竞争激励，即在用人上引入竞争机制，实行竞争上岗，优胜劣汰，促使各类优秀人才脱颖而出，施展才华。“物竟天择，适者生存。”要增强企业活力，充分开发每位员工最优秀的品质和潜能，就要在企业内部创建一种竞争机制，把企业变成一个赛场，让员工尽情施展自己的才华，与企业同步发展。,激励要素之空间,授权 独当一面,畅顺的事业发展渠道,快乐职场环境,岗位轮换,激励要素之赏识,情感需要是人的最基本的精神需要，情感激励就是通过强化感情交流，协调领导与员工的关系，让员工获得情感上
42、的满足，激发员工工作积极性的一种激励的方式。情感激励既不是以物质利益为诱导，也不是以精神理想为刺激，而是领导者于被领导者之间以感情联系为手段的激励方式。领导者要舍得情感投资，重视人际沟通，必须深入一线，与员工交流思想，沟通感情，建立情感联系，增进理解和信任，增强员工和领导在感情上的融合度。情感虽然无形，却不受时空的限制，与有形的物质联系相比，能产生更为持久的效应，起到融洽关系、协调感情、维系人心、减少内耗的作用。,激励不是操纵，不是控制，而是对人性的满足，是通过满足人的需要而对人的行为和积极性的引导与调动认识人的特点，顺应人性的需求，是激励有效性的保证因为人的共性，激励的理论和他人的经验对您才
43、有借鉴的意义和作用；因为人的差异性，照搬理论和模仿他人并不能使您获得真正的成功,有效激励,业绩,销售经理的自我管理,培训辅导,流程管理,招聘选拔,绩效管理,销售培训的四大误区,销售训练的发展趋势,讲解传授销售人员新的知识与技能,示范通过言传身教来加深销售人员对新知识的理解,操作销售人员通过亲身体验把知识转变为行动,回顾进一步强化销售人员所学的知识与技能,销售训练的步骤,由指导者或示范人员亲身操作。,向新员工说明即将学习事项、重要性、操作要点与步骤。,让新员工自己操作一次，并观察其动作是否正确，是否依照规范操作。如果有误，或是偏差，应该立即纠正，避免养成不良的习惯。,由新员工自己一边操作一边说明
44、要点，此步骤的目的是确保学习者的想法与动作的一致性，并能掌握所有的要点。,正确者予以表扬，并鼓励不断强化，错误的要及时指出并加以纠正。,说给他听,做给他看,自己做做,边做边说,检查纠正,如何指导新员工,是不是为新工制定了学习计划？新员工知不知道自己的学习计划？自己能否说出目前部门内新员工学习计划的进展如何？到期有没有组织对新员工进行技能测定？测定的标准是不是明确？同一岗位、不同师傅，测定标准是否一样？你能说出来吗？有没有定期地去了解或检查新员工的学习进展？最近一次检查是什么时候？检查发现新工表现得好该怎么办？表现得不好应该怎么办？有没有分析是什么原因？之前有没有发生类似的情况？采取对策了没有？对策是否落实？,主管通过询问自己以下问题，检查自己是否为这些员工做得够好,定期检查学习效果,掌握最佳训练时机效果原则使用原则最先原则近期原则强度原则重复原则,销售训练的要点,THANK YOU,
