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1、3.与国际物流相关的国际贸易业务,熟悉进出口贸易的程序熟悉交易磋商的各环节熟悉进出口合同履行环节及应注意问题掌握国际贸易结算中常用的票据知识掌握各种国际贸易结算方式能够分析国际贸易结算中的风险,3.1引言,国际物流是国际贸易的一个必然组成部分跨国公司如果自营国际物流业务，其管理人员和物流人员既要懂外贸专业知识，又要懂国际物流专业知识。国际第三方物流企业的物流人员只有掌握相关贸易业务，才能更好地为客户服务。本章阐述进出口贸易的程序、进出口合同的履行和国际贸易结算。,3.2进出口贸易程序,交易前的准备 交易磋商与签约 合同的履行善后处理,交易前的准备,申请进出口许可证：是由商务部签发的、批准商品进
2、出口的具有法律效力的证明文件，也是海关查验放行、银行办理结汇的依据。市场调研与目标市场选择：市场基本情况、竞争状况、价格、容量；对符合企业要求的，定为目标市场，并寻找交易对象，建立业务关系。对客户进行资信调查：对客户的性质、规模、业务范围、经营能力、资本实力等方面进行调查。拟定进出口经营方案：包括进出口计划、市场调研、购销意图、成交量大小、价格的确定和履约要求等制定一个全面、周到、详实的计划。,交易磋商与签约,出口贸易磋商的过程：,国际市场调研,建立业务关系,交易磋商,签定合同,询盘,发盘,还盘,接受,函电往来,产品介绍,公司介绍,交易会、博览会等,信用证信函,交易磋商程序,交易磋商可以采用口
3、头的形式进行，也可以采用书面形式。包括四个环节：即邀盘（询盘）、发盘、还盘、接受，其中，发盘和接受是不可缺少的两个环节。询盘可向多个交易对象发出。不是每笔业务必经程序。但是交易磋商的起点。发盘法律上称之为“要约”。发盘一般是由卖方发出，但也可由买方发出，称为递盘”。还盘：不是每笔业务必经环节。发盘一经对方还盘，原发盘即失去效力。还盘是一项对还盘人有约束力的新发盘。,邀请发盘,指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。例：Pls Quote lowest price CFR New York for 5000P
4、CS flying pigeon brand Bicycles May shipment cable promptly,发盘,（一）条件 公约规定：向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并表明发盘人在得到接受时承认受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定价格和数量，即为十分确定。,发盘,特定的受盘人 发盘内容十分确定 表明发盘人受其约束（通常在有效期）（二）生效和撤回公约规定：发盘于送达受盘人时生效公约规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在到达发盘到达之前或同时到达受盘人。,发盘,（三）发盘的撤销指
5、发盘到达受盘人，即已经生效后，发盘人再取消发盘，解除其效力的行为。普通法：基本允许大陆法：基本禁止公约：有条件允许 1，注明了不能撤销或标明了有效期 2，受盘人已经采取了某种有发盘相关的行动,发盘,（四）失效 受盘人作出还盘 发盘人依法撤销发盘 发盘中有效期届满 不可抗力造成发盘失效 发盘接受前，发盘人丧失行为能力,还 盘,还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改意见。例：Your cable 10th counter offer USD70 per Dozen CIF NEW YORK Your cable 10th May shipment D
6、/P 30Days.,接受（Acceptance）,受盘人收到对方的发盘或还盘后，同意对手提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为的方式表示出来。在法律上称承诺。三个基本条件1.受盘人作出2.接受内容与发盘必须相符3.有效期内作出,接受（Acceptance）,有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受,接受,生效和撤回普通法：投邮生效大陆法：到达生效公约：到达生效撤回同发盘,签订合同,一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，双方之间
7、就建立了合同关系。一笔交易伴随着许多合同：贸易合同、运输合同、保险合同、信用证等。国际货物销售合同包括内容：约首、本文和约尾约首包括合同的名称、编号、订约日期、当事人名称、地址、双方签约的依据等 本文是合同的的主体部分。包括品质、数量、包装、价格；买卖双方义务；争议的解决方法 约尾是合同的份数、使用文字和效力及双方签字,国际贸易术语,所谓贸易术语（Trade Terms）又称贸易条件或价格术语，它是用一个简短的概念或英文缩写来说明商品的价格构成和买卖双方的有关手续、费用、风险及责任的划分界限等问题，从而简化了交易磋商的内容，缩短了成交过程，节省了业务费用。在当今国际贸易实践中，国际贸易术语已成
8、为交易磋商必不可少的交易工具。,国际贸易术语的含义与作用,含义：1.贸易术语表明一定的交易条件。即交易中的每一个环节将由谁来完成，每一项责任将由谁来承担。2.贸易术语表示一定的价格构成。贸易术语可确定双方所履行的责任与义务，因此，交易价格也可以在此基础上得以确定。作用：1.简化交易手续，加速合同的订立。2.规范合同的执行，有利于解决交易纠纷。,贸易术语的两个基本功能,表示交货条件（划分责任、费用和风险）表示价格构成（CIF：采购成本+出口关税+保险费+国际运费）,INCOTERMS 2000贸易术语,INCOTERMS 2000中所规定的贸易术语共有13种按其顺序分为E、F、C、D四组E组（启
9、运）EXW ex work 工厂交货F组（主要运费未付）：FCA Free Carrier 货交承运人，FAS Free Alongside Ship 装运港船边交货，FOB Free on Board 装运港船上交货C组（主要运费已付）：CFR Cost and Freight 成本加运费，CIF Cost Insurance and Freight 成本加保险费和运费，CPT Carriage Paid to 运费付至、CIP Carriage and Insurance Paid to 运费和保险费付至D组(到达):DAF Delivered At Frontier 边境交货,DES D
10、elivered Ex Ship 目的港船上交货,DEQ Delivered Ex Quay 目的港码头交货,DDU Delivered Duty Unpaid 未完税交货,DDP Delivered Duty Paid 完税后交货,INCOTERMS2000的贸易术语,含义：用来表示商品的价格构成，说明交货地点确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。实际交货类与象征性交货类贸易术语的区别象征性交货类贸易术语6种：FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP。实际交货类贸易术语7种：EXW、FAS、DAF、DES、DEQ、DDU、DDP适合海运的6种，适合各种运输方式的7种。出口报关一般由
11、卖方办理，进口报关一般由买方办理。双方责任见教材表3-1,INCOTERMS 2000术语简介,适用于海运和内河运输方式的贸易术语：FOB,CFR,CIF,FAS,DES,DEQ适用于各种运输方式的贸易术语：EXW,DAF,FCA,CPT,CIP,DDU,DDP,贸易术语分组,E组：EXWF组：FCA、FAS、FOBC组：CFR、CIF、CPT、CIPD组：DAF、DES、DEQ、DDU、DDPF组运输工作由买方负责C组是装运合同，D组是到达合同,卖方责任,小,大,近,远,交货地点与卖方距离,常用贸易术语全称,装运港船上交货(Free On Board)(装运港)成本加运费(Cost and
12、Freight)(目的港)成本加保险费、运费(Cost,Insurance and Freight)(目的港)货交承运人(Free Carrier)(指定地)运费付至(Carriage Paid To)(指定目的地)运费、保险费付至(Carriage and Insurance paid to)(指定目的地)FOB=Cost，CFR=FOB+F，CIF=FOB+I+F例子：US200 per M/T CIF NewYork,常用价格换算方法（）,FOB价换算为其它价,FOB价+运费1保险费率投保加成,FOB价+运费,CIF价=,CFR价=,常用价格换算方法（）,A,CFR价换算为其它价,CFR
13、价1保险费率投保加成,CFR价运费,CIF价=,FOB价=,常用价格换算方法（）,A,CIF价换算为其它价,CIF价（1投保加成保险费率）,CIF价（1 投保加成保险费率）运费,CFR价=,FOB价=,3.2.3 合同的履行,合同依法成立，即具有法律上的约束力，任何一方不得擅自变更或者解除合同。对出口商来说，要做好审证（催证、改证）、备货、报检、租船订舱。投保（在CIF或CIP条件下）、报关、装运及制单结汇等一系列工作对进口商来说，要做好开立信用证、租船订舱、办理保险（在FOB或CFR条件下）、审单付汇、报关接货和验收等工作。进出口合同履行的各基本环节见本章下一节,3.2.4 善后处理,在国际
14、经济贸易实践中，解决争议的方法有三种，即协商调解、司法诉讼和提请仲裁。协商和调解是两个不同的法律概念。协商是由当事双方自行解决争议；调解是通过第三者解决。司法诉讼是协商调解未能达成和解协议，合同无仲裁条款或未能达成仲裁协议，任何一方当事人都可以将争议提交有管辖权的法院解决。仲裁就是由争议的当事各方通过协议的方式，将其争议提交给他们自己选择的“裁判官”公断，仲裁判决对当事各方具有法律上的约束力。如果败诉方不能自动执行该裁决，胜诉方可以请求法院强制执行。,3.4 国际贸易结算,结算票据结算方式付款方式结算风险与防范,3.4.1 结算票据-汇票,汇票是由一人向另一人签发的书面无条件支付命令，要求对方
15、即期或定期或在可以确定的将来时间，向某人或指定人或持票人支付一定金额。汇票当事人：出票人、受票人、受款人、付款人、背书人等。根据日内瓦统一法规定，汇票要具备以下的必要项目方能生效：标明汇票的字样，付款人姓名或商号；出票人签字；注明出票日期和地点，付款地点，付款期限，金额，收款人的名称等。,汇票种类,按出票人不同可分为银行汇票、商业汇票区别的依据是看出票人是谁按有无跟随单据分为光票汇票、跟单汇票流通的难易程度看出票人的信用按付款时间不同分为即期汇票、远期汇票远期汇票要看承兑人的信用按承兑人不同可分为商业承兑汇票、银行承兑汇票。相对来说，银行承兑汇票风险较小。,3.4.2 结算方式-汇付,汇付（R
16、emittance）又称汇款，是付款人主动将货款通过银行汇交收款人的一种结算方式。它属于商业信用，采用顺汇法。汇付当事人：汇款人、收款人、汇出行和汇入行汇付的方式有：信汇（MT）、电汇（TT）、票汇（DD）。汇付方式一般用于买方的预付货款，但也有用于先装货发运的情形，即所谓“先装后付”。,汇付程序图,汇款人（进口方）,收款人（出口方）,汇出行（进口地银行）,汇入行（出口地银行）,货物合同,1.填申请书、交款,2.回单,3.付款委托书,(M/T、T/T）,4.汇款通知,5.收据,6.付款,7.付讫借记通知,2.银行即期汇票,3.银行即期汇票,4.票汇通知书,5.银行即期汇票,3.4.2 结算方式
17、-托收,托收（Collection）是指债权人（出口人）出具债权凭证（汇票等），委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种支付方式。托收属于商业信用，采用的是逆汇法。托收方式的当事人有委托人、托收行、代收行和付款人。委托人与托收行、托收行与代收行都是委托代理关系，付款人与代收行之间则不存在任何法律关系。委托人能否收到货款，完全视进口人的信誉好坏而定，代收行与托收行均不承担责任。托收种类：光票托收、跟单托收；按交单条件不同分：付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）,托收业务程序图,委托人（出口商）,付款人（进口商）,托收行（出口地银行）,代收行（进口地银行）,1.贸易合同规定托收支付,2.托收申请
18、书和跟单汇票,3.托收委托书和跟单汇票,4.提示汇票,5.即期付款赎单远期承兑,8.收妥转帐通知,9.货款结汇,6.付款提示,7.付款赎单,7.付款(D/A),5.承兑交单,托收案例,案情：秋交会香港C分公司经理陪其国外总公司负责人到会，向我方订购商品一批，货值十万美元CIFC5%都拉斯，不可撤消信用证支付。合同由我方与香港公司签字，购货人国外总公司。次年春L/C未开来，C公司解释：货还要于五、六月装运，因美元计价,货币下浮要求改用即期D/P，致电总公司确认后修改合同，5月底运往欧洲，全套单据的抬头均是香港C公司，委托中行向C公司收款。11月底财务科发现这笔款还未收,发电C与总公司，总公司来电
19、：货物7月底抵港，因未见单据货在海关仓库，仓储费七千美圆.我方只好将单据退回更改抬头通过银行托收,要求对方见单即付,托收案例（续）,至于仓储费通过友好协商解决。不久总公司来电仓储费十万零五千美圆，希与港口争取减让，我方免付仓储费时将货款汇奉。因仓储费超过货值于是请驻外机构协助处理，将仓储费减为三万五千美圆。外方认为主要责任在我方只愿出一万美圆，我方同意要求从货款中扣除后向银行赎单，但对方再度提出当地货币贬值了40%，按美圆赎单要再减40%，否则不接受。鉴于港口减低仓储费的规定已到最后期限再争执可能节外生枝，为维护外交尊严尽快解决我方被迫再次同意减价40%，客户才赎单付款。经过长达一年的拖延，最
20、后以我方只收回全部货款的四分之一而结案。,3.4.2 结算方式-信用证(L/C),信用证当今国际贸易中一种主要的结算方式。信用证是银行作出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证属于银行信用，采用的是逆汇法。L/C的法律性质。信用证结算方式的基本当事人有：开证申请人、开证行、通知行、受益人。此外，还有保兑行、议付行、付款行和偿付行等。信用证主要当事人的立场见教材P104表33。,信用证的特点,信用证是一种银行保证文件，开证行负有第一付款责任，是以银行信用代替商业信用。信用证是一种自足文件，它以买卖合同为
21、基础，但一经开出就成为独立于贸易合同的契约，买卖双方、开证行、付款行均受信用证的制约。信用证是一种纯粹的单据业务，它处理的是单据，而不问货物的实际情况。信用证业务的特点是“一个原则，两个只凭”。”一个原则”就是严格相符的原则；“两个只凭”就是指银行只凭信用证、不问合同，只凭单据、不管货物。,信用证的内容,信用证内容包括：信用证的说明，如信用证的种类、性质、金额、有效期及到期地点等。货物的说明，包括货物的名称、品种规格、价格、数量、包装等。运输的说明，包括装运期、启运港(地)、目的港(地)、运输方式、可否分批及可否转船等。单据的说明，即商业发票、提单、保险单等。特殊条款，根据每一笔具体业务需作出
22、的规定责任条款，即开证行对受益人及汇票持有人保证付款的文句。,信用证的作用,起保证作用：卖方保证收到货款（如进口国实施外汇管制），前提单证相符、单单相符；买方保证取得想要的单据（通过L/C控制出口人的交货日期，品质数量以及单据种类），前提付款后，肯定取得。起资金融通作用：卖方装船前收到L/C，可抵押贷款，准备货源，不占压资金；买方未取得单据前不付款，不影响资金周转。,开证申请人,受益人,进口国,出口国,开证行,通知行,保兑行,议付行,付款行,转让行,偿付行,信用证其它当事人,第二受益人,开证申请人,受益人,进口国,出口国,开证行,通知行,议付行,付款行,凭开证申请书建立委托代理关系,债权债务关
23、系,通知被通知,背书被背书,持票人付款人关系,委托代理关系,各当事人间关系,信用证业务程序图,开证人（进口方）,受益人（出口方）,合同规定L/C支付,付款行,开证行,通知行,议付行,1.填开证申请书押金,2.开立信用证,3.核对、转交L/C,4.备齐单据、议付,5.审核无误、垫款,6.寄单据、索偿,7.审核单据无误后付款,8.通知付款赎单,9.审核无误付款赎单,信用证案例（一）,例1.英方由德方进口花生，合同写着Peanut，而信用证写着Groundnut，两个单词都是花生，故德方审证时没注意就装船并按Peanut 制单，由于英对花生质量不满，就说单证不符指示银行拒付例2.二战时美由印尼进口一
24、批橡胶，由可靠情报得知印尼以次充好，故美想拒之门外极力找信用证上的缺口，经三星期的反复推敲，发现：信用证上有一个字可利用，L/C写着这批橡胶要有专家们(experts)的鉴定，而对方开来的鉴定书上只有一个专家(expert)的签字，单证不符全部拒付,信用证案例（二）,案情：1974年春交会我公司与利比亚客户(中间商A)按CFRC5%的黎波里成交商品一批,总值50,300瑞士法郎,最迟装运期9月30日,有效期10月15日.客户开证后我方因无货装运，使L/C过期.1975年2月22日备妥货电请A展证到3月31日和4月15日,23日来电:展期已办.我方当即办理托运于3月18日装船,运抵香港转利比亚的
25、黎波里港的二程船,期间未收到银行展证通知,又于3月26日再电催,次日复电:证已展到31/3,15/4请查.我方即凭复电将货物在香港装上开往的黎波里的二程船.,信用证案例（二）续,时逢1975年春交会,A到会表示负责办妥.闭幕后我方又多次电催,直到6月17日才收到来函,说由于银行过失造成,要求按D/P寄单，并保证买主付款.我方重新将单据由中行通过开证行向买主托收,8月份开证行通知中行，收货人拒绝赎单.我方函告A,以A名义重新制单请其付款.A不答复.此时货已到港无人提货.我又电告三条解决办法:买主付款提货并承担迟延提货产生的额外费用;或A付款提货并承担迟延提货产生的额外费用;或如都不付款赎单,负责
26、将货运回我方并承担由此产生的所有费用.对于此A以没收到单据为由拒绝.,信用证案例（二）续,不久开证行拒付并将单据退回中行.1976年1月26日A函告:查不到单据在哪家银行无法结算,后经磋商A承认单据已找到但买主出国旅行稍后解决.与此同时A参加1976年广交会,我方临时组织一个小组,专门同A清理旧案.A表示承担付款责任并出具书面证明.我方只好把单据退回将抬头改为A,于1976年5月27日由中行经原开证行向A托收.单据寄出后没有反映,就这样又拖了一年.1977年后A不再参加广交会.期间我方连续电催A付款赎单或负责将货物运回我国，并承担所有费用.,信用证案例（二）续,1977年7月份A来电称开证行已
27、将单据退回要我方迅速交单.8月份来电称银行托收号不对无法付款赎单.经中行查对号码并无差错.我方除请中行去函利比亚银行催促客户付款赎单外,于1977年10月24日再次函告A付款.A对我方函电无回音,利比亚银行对中行信件也无反映.这批货物从1975年3月装船到1978年初确定单据丢失拖了三年,以单,货两失而结束.此后我国与利比亚中断了贸易关系,损失更无法追回.鉴于此我方公司于1980年经上级批准,报损结案.思考：从本案中应吸取哪些教训？,3.4.2 结算方式-银行保证函,银行保证函（L/G）简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付债
28、款保函在性质上有从属性保函和独立性保函之分。从属性保函是有条件保函，担保人是负第二性付款责任。只有当保函的申请人违约并不承相违约责任时，保证人才承担保函项下的赔偿责任。各国使用的传统保函都是从属性的。独立性保函是见索即付保函，担保人是负第一性付款责任。担保人对受益人的索赔要求是否支付，只依据保函本身的条款。,银行保证函,L/G种类：投标L/G；履约保证书；还款保证书。L/G的当事人：委托人、受益人、保证人。L/G与L/C的区别：1.在银行付款保证上；2.适用范围上：L/C用于单边进出口贸易，L/G用于交易复杂的双边贸易；3.在与合同关系上：L/C的开证行与合同无关，L/G的开证行会牵连进去；4
29、.在议付资金上：L/C的受益人可通过议付取得资金，L/G的受益人不行；5.有效期、申请费用上：L/C有效期短，通常不超过21天，L/G的有效期长；L/C开证押金高，L/G预交一定押金或委托担保,各种结算方式的结合,在国贸中，一笔交易的货款结算可以只用一种结算方式，也可用两种或两种以上的结算方式。信用证与汇付结合。大部分货款用L/C支付，余额用汇付方式结算。这种结算方式常用于允许其交货数量有一定机动幅度的某些初级产品的交易。信用证与托收结合。大部分L/C支付，余额托收结算。通常L/C规定受益人开立两张汇票，属于L/C项下货款凭光票支付，余额按付款交单方式托收 汇付与银行保函结合。常用于交易金额大
30、，生产周期长的成套设备、大型机械和大型交通运输工具等货款的结算。汇付预付定金，大部分货款由买方加开保函分期付款或迟期付款。,3.4.3 付款方式（一）,预付货款有预付部分货款或全部货款。部分预付时，卖方开立发票时应从金额中扣除买方已预付货款，其余按约定支付条件收取；全部预付实际上是合同的预先履行，对卖方有利，对买方不利凭单付现（Cash against Documents，CAD）是建立在卖方交单与买方付款对流条件基础上的即期付款有两种不同的情况：一种是卖方发货后开具即期汇票，连同装运单据通过银行向买方提示，买方见票后立即付款，并在付清货款后，向银行取单提货；另一种是，只要信用证的受益人提交规
31、定单据时，银行即行付款。,3.4.3 付款方式（二）,分期付款：用于成交金额大、生产周期长的商品，通常是先交部分货款，其余按不同阶段分期支付。付清最后一笔货款，货物所有权即行转移延期付款：1.汇付下的“先出后结”，如寄售；2.托收下的D/P远期、D/A。这两种对买方有利，而卖方要承担不能收回或不能按时收回货款的风险。3.L/C下的远期付款。不要求受益人开具远期汇票。分期付款与延期付款的区别：1.在付款时间上，货款清偿程度不同；2.在货物所有权转移方面；3.在利息承担方面付款方式(一)(二)不是单一使用的支付方式.,3.4.4 结算风险与防范,托收是买方利用了卖方资金，故风险大。防范措施：妥善掌
32、握成交金额，不宜超过其信用程度；贸易、外汇管制较严的国家，应从严使用；出口合同应争取CIF成交；严格按合同条款办理。使用信用证方式的风险：软条款信用证；信用证中规定的特殊条款。如何避免跟单信用证被银行拒付：应严格做到单单相符，单证相符，这是银行接受议付的根本依据。故应认真缮制销售合同；认真地核查L/C；装船后应获得清洁提单（B/L）。,作业与思考题,作业：教材中P112的思考题。复习题：1.名词解释：询盘、汇票、信用证、汇付、托收、银行保函。2.国际物流人员为何应掌握国际贸易的相关知识?3.领会进出口贸易程序 4.一个发盘的构成必须具备哪几个条件5.国际货物买卖合同主要包括哪些内容？6.履行出口合同主要包括哪些环节。应注意什么 7.分析信用证运作中各当事人的主要立场。8.分析信用证结算方式的利弊。9.银行保证函有哪两种，其在性质上有什么区别 10.进出口贸易中有哪几种付款方式？11.如何避免跟单信用证被银行拒付？,
