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1、促成与异议处理,讲师自我介绍,课程目标,1、掌握促成的技巧2、掌握异议处理的话术,促成成交的时机：,客户的表情态度信号客户的动作信号客户的语言信号,反对问题减少时询问缴费方式，保险责任时询问交纳多少保费时客户说出自己的秘密时客户赞赏你的敬业精神时客户开始讨价还价时客户提出疑问时,促成的最好时机：,促成的方法：,1、利用简易计划书促成2、利用自己的保单促成3、利用公司客户联谊会促成,促成的技巧：,1、让客户有参与感 2、展业工具的使用3、及时取出投保单4、要求客户出示身份证5、引导客户签名6、不要喜怒形于色,利用简易计划书：每天只花XX元，一生的健康和养老问题都解决了，它比单纯的养老险多了一层健
2、康，比单纯的健康险多了一层养老，比单纯的投资多了两种保障，您看是不是很好？我看这份计划也非常适合您。您看如果是您一天存10元还是20元呢？,利用自己的保单：这么好的产品，您还犹豫什么呢？我也给自己办了一份。您看您是办一份还是两份？,促成的话术参考：,利用公司（高端）酒会：也许因为今天时间有限，我没能给您讲清楚，这样吧，我们 号在大酒店，举行汇金新华“南水北调”投资理财讲座，届时我们有专家进行详细的讲解，您来听一听，到时再做决定，好吗？我今天确实有点儿着急，我还要去见另外的两个客户,没有讲解清楚,请您见谅，这是邀请函，到时我来接您！,促成的话术参考：,异议处理篇,人之本性。心理学研究表明，绝大多
3、数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。,自我认知的差异：每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。,异议产生的原因：,化危机为转机拒绝是推销的开始,异议处理的首要原则：先处理心情，再处理异议诚实恳切充实自信用心倾听避免争论,异议产生的原因：,记住一句话：,除了这个原因之外，还有其他原因吗？,经典异议处理话术之“不需要篇”,我已经有单位安排了保险和社保，不需要投保。,除了这个原因，
4、还有没有其他原因呢？其实，陈小姐，站在你自己的立场来看，我是这样想的：公司提供这个保险计划，虽然很好，但它只能提供你一般的需要，而且你也不会为同一个公司打一辈子的工。买一份人寿保险，除了可以弥补公司团体险和社保的不足，更可以针对你的个人需要解决人生问题。,我现在年轻，身体健康，不需要保险。,陈先生，其实正因为你现在年轻，我就更加要鼓励你尽早开始你的理财计划。第一：因为你年纪轻，你所存入的保费比较低，如果你晚几年考虑的话，保费就会贵啦。第二：如果你年纪大了，身体情况又不好的话，保险公司未必接受你投保啦。你说，是不是越年轻越是投保的好时机呢？我现在先帮你填张投保书，你可以先考虑一下。,经典异议处理
5、话术之“没钱篇”,陈先生，现在消费那么高，要维持一家人的生活真是不容易。你是不是还有其他原因呢？你现在所有的收入用来维持家用，一旦发生意外，你的家人怎么生活？所以你更加需要保险，其实保险的种类很多，因为你还没有听过，所以不一定知道你自己有没有需要。不如买份保单把红利放在保险公司利滚利吧！,我的收入都要用来维持家庭生活，没有闲钱来买保险。,经典异议处理话术之“不急篇”,除了这个原因之外，你还有没有其他原因呢？陈先生，我相信你也明白，今天不知道明天的事。没有人知道意外什么时候降临。既然你已经接受了保险可以帮到你和你的家人，为什么还要等呢？,买保险不用着急。,我回去和我太太商量一下吧。,你很尊重你太
6、太啊！但是除了这个原因，还有没有其他原因呢？你想和太太商量点什么呢？陈先生，其实你假如参加这份保险，完全是为了你太太和子女安排一个生活保障，一旦你有意外，他们也不需要担心以后的生活。一份这么实际的计划，你说你太太会不会反对呢？不过，就算你太太觉得有理由参加保险，相信她也不好意思开口赞成，她会怕你误会那一点保险金比你更加重要，我想你也不会让你太太尴尬吧。,经典异议处理话术之“不信任篇”,在我国，有保险法来保护客户和保险公司。在那上面就有明确的规定，经营有人寿保险业务的保险公司除分立、合并外不得解散。所以您尽可以放心。,你们公司倒闭了怎么办？,你不做保险了怎么办？,首先很感谢你的意见，其实我很明白
7、你的顾虑，我进入保险行业之前是经过慎重考虑才作出决定的。我觉得这份工作不仅可以帮到别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。另外，我们公司实力雄厚，特别注意提供最优质的服务给客户。万一我有什么事，公司也会有完善的安排的。陈小姐，你可以绝对放心，这份保单的受益人是你先生吗？,注意要点,不要自己给自己制造问题：在与客户说明过程中一定不要问：“您还有什么问题吗？”这是无形中给自己制造问题。客户的有些问题是没有必要回答的：因为有的时候客户并不是真的要问什么问题，只是客户需要你帮助他肯定一些事情。可以运用转移法，转移客户的注意力。,在寿险业没有放弃的客户，只有放弃的业务人员。不要因为客户的一次拒绝就轻言放弃。永远要记住客户不是在拒绝，只是提出异议而已。,永远记住：,谢 谢！,
