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1、第四章 促销活动的时机,第四章 促销活动的时机,一、产品生命周期下的促销时机 1、上市期产品的促销时机 重点是促进尝试性购买，如果没有一个恰当的促销时机，可能新产品销售很难跨过上市门槛，即新品上市失败。促销的最佳时机定在新产品上市一个月后，即铺货率能达到50%左右的时候进行促销最佳。2、成长期产品的促销时机 将消费者的尝试性购买化为重复性购买。此时店长的工作是在一周之内对顾客做访问和观察，看是否出现购买迟疑，深挖其原因并注意询问竞品动向，反馈总部，及时做出相应的促销方案。,第四章 促销活动的时机,3、成熟期产品的促销时机 成熟期旺销，继续巩固既有重度消费群，同时，利用促销的附加利益，吸引随机性
2、消费、边缘性消费，以弥补非重度消费群流失带来的损失，以保证产品能在较高的销售平台上稳定运行。4、衰退期产品的促销时机 消化库存、回收边际利润的促销活动。,第四章 促销活动的时机,二、产品季节周期下的促销时机 1、季节性产品的促销时机 季节性销售产品存在重复淡旺季，促销也就每年都要重复运作。旺季开始前，需要进行一定的告知性促销，预热市场，目的是使商品能够顺畅地流入市场，为产品旺销季节的到来奠定基础，甚至达到提前启动旺季的效果。旺季开始时，促销活进入肉搏战，近距离的短兵相接，基本都围绕产品的销量。必须把握好这个时机，在主打商品促销的同时，还利用低价、低毛利的商品来干扰竞争品的促销活动，保证自己主打
3、产品的销量。旺季结束后，销售下降，为了延长旺季时间，应立即进行促销，尽可能地消化库存，收回当年边际利润，保证来年有更好的竞争实力。,第四章 促销活动的时机,进入淡季，此时店铺还有必要开展促销活动，目的不是为了销量，而是希望获得顾客来年更大的支持。（2）非季节产品的促销时机 对非季节性产品，选择适当的时机开展促销活动十分必要。应当以常规节假日、突发性事件和竞品针对性促销。,第四章 促销活动的时机,节假日或重大活动,第四章 促销活动的时机作业,一、产品生命周期下的促销时机？1、上市期产品的促销时机 促进尝试性购买，在新产品上市一个月后，即铺货率能达到50%左右的时候进行促销最佳。2、成长期产品的促
4、销时机 重复性购买。在一周之内对顾客做访问和观察，看是否出现购买迟疑，深挖其原因并注意询问竞品动向，反馈总部，及时做出相应的促销方案。3、成熟期产品的促销时机 巩固既有重度消费群，利用促销的附加利益，吸引随机性消费、边缘性消费。4、衰退期产品的促销时机 消化库存、回收边际利润的促销活动。,促销活动的时机,二、产品季节周期下的促销时机？1、季节性产品的促销时机 淡旺季重复，促销也就每年都要重复运作。旺季开始前，告知促销，预热市场。旺季开始时，进入肉搏战，利用低价、低毛利的商品来干扰竞争品的促销活动，保证自己主打产品的销量。旺季结束后，尽可能地消化库存，收回当年边际利润，保证来年有更好的竞争实力。进入淡季，此时店铺还有必要开展促销活动，目的不是为了销量，而是希望获得顾客来年更大的支持。2、非季节产品的促销时机 对非季节性产品，选择适当的时机开展促销活动十分必要。应当以常规节假日、突发性事件和竞品针对性促销。,
