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1、第九章 保险商品的促销策略,主讲人:黄新爱,Insurance Marketing,猜猜这是什么广告，可别让那些商家把咱当傻子,公布答案,嚼了“某某”口香糖后牙齿健康得连汤匙都可以咬断 人的原始冲动就是异想天开,但是往往也是创意的来源.,这是什么广告,公布答案,这种减肥可乐连猫喝完后都苗条得可以钻老鼠洞。人的原始冲动就是异想天开,但是往往也是创意的来源.,创意、创新能够使一个落后国家变成先进国家，也能够使一个落后企业变成先进企业。,薄的足以致命 摩托罗拉超薄手机,广告不是让你猜猜猜好的广告是促销的动力,主要内容,第一节 保险商品的促销与促销组合第二节 广告在保险商品营销中的应用第三节 公共关系
2、在保险营销中的应用第四节 展业推广在保险营销中的应用第五节 人员推销在保险营销中的应用,第一节 保险商品的 促销与促销组合,一、促销与信息沟通二、促销手段的类型与促销组合,一、促销与信息沟通,1、促销的含义：营销学中，促销是指企业通过人员或非人员的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。保险营销中，促销是指保险经营者采取各种手段将险种的可利用性和可满足性传递给目标顾客，促使其产生欲望，增加兴趣，导致行动。,2、促销的作用,（1）提供信息（2）刺激需求（3）区别服务（4）消除疑虑（5）
3、影响公众,二、促销手段的类型与促销组合,（一）人员推销与非人员推销（二）促销的基本策略（三）促销组合的基本内容（四）选择促销组合应考虑的基本因素,（一）人员推销与非人员推销,促销手段的两大类型：人员推销与非人员推销人员推销是指通过人员与顾客的直接联系、面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传递给顾客，并且激发其顾客欲望，促使其购买的促销方式。非人员推销主要是指通过广告、公共关系、展业推广等方式传递信息，激发欲望，导致行动。,（二）促销的基本策略,1、推式策略主要是以保险代理为主要的推销对象，以使更多的保险代理积极地推广保险商品，并使投保者接受保险商品。2、拉式策略主要是通过各种有效的促销手段，如
4、广告、人员推销、展业推广等将投保人的兴趣和欲望调动起来，使其主动地向保险代理询问、打听、以推动保险代理更广泛、更细致地掌握需求信息和推销更多的险种。,（）推动策略（推式策略）开展各种营销活动 刺激需求（）拉引策略（拉式策略）,（二）促销的基本策略示意图,保险公司,保险代理,投保者,保险公司,保险代理,投保者,产生需求,开展各种营销活动,（三）促销组合的基本内容,促销组合就是指各种能够激发欲望、导致行动的有效的沟通方式，人们经常将广告、公共关系、展业推广、人员推销等称为促销组合。,促销组合方式的比较,（四）选择促销组合应 考虑的基本因素,商品的性质市场状况企业促销的总策略产品生命周期,第二节 广
5、告在保险商品 营销中的应用,一、广告的概念二、广告在保险营销中的作用三、保险营销中广告决策,一、广告的概念,1、概念：一般意义上讲，广告就是通过大众媒介向公众传递某种信息的一种沟通方式。2、广告的分类：盈利性广告（商业性广告）非盈利性广告（公益性广告）。包括：公益广告政治性广告社会公共广告,二、广告在保险营销中的作用,1、传播保险观念2、传递保险信息3、激发购买欲望4、树立企业形象5、促进保单销售,三、保险营销中广告决策,在广告决策中，必须考虑五个方面，即人们常说的5M决策：1、确定广告目标2、制定广告预算3、决定广告信息4、选择广告媒体5、评估广告效果,广告决策中的5M决策示意图,使命（Mi
6、sson)企业目标广告目标,信息（Message)说什么怎么说由谁说,媒介（Media)频率覆盖面产品生命周期竞争状况,预算（Money)量力而行法销售额百分比法竞争均势法目标任务法,评估（Measure)事前评估事中评估事后评估,1、确定广告目标,广告目标是指在一个特定的时期针对特定的目标对象确定的传播任务。企业的广告目标的类型：告知说服提醒,（1）告知性广告,常用于：介绍一种新保险，新险种的特点及使用利益说明某一险种的附加保险告诉购买者费率调整的信息解释险种的投保手续和理赔手续纠正购买者对企业可能存在的误解告知性广告目的是引起消费者的注意，促使其最初需求的形成。,（2）说服性广告,说服性广
7、告的目的在于减少投保者的重重顾虑，改变投保者对某些险种的不良态度，说明保险的重要性，使投保者形成对本公司的品牌偏好，说服投保者接受本企业的产品。,（3）提醒性广告,提醒性广告的目的是提醒投保者在合适的时机下投保，提醒投保者又有新的险种出台，提醒投保者在投保期满时不要忘记继续投保等。,2、制定广告预算,广告预算是企业广告活动费用的概算，它主要包括：市场调研费广告设计费广告制作费广告媒介使用租金等。广告费的多少要以“小投入，大产出”为原则广告预算的方法：量力而行法销售额百分比法竞争均势法目标任务法,3、决定广告信息,保险企业希望向投者传递的信息有：公司形象优质服务品目繁多的险种手续简便理赔迅速经济
8、划算,保险公司必须决定着重传播哪些信息，并根据拟传播的信息选择传播的方法和途径，即解决“说什么”，“怎样说”，“由谁说”的问题。,4、选择广告媒体,可采用的广告媒体：（1）印刷媒体：如报纸、杂志、说明书等。（2）电波媒体：如电视、广播、电话、电子显示屏、VCD、因特网等。（3）户外媒体：如灯箱、路牌（4）店铺媒体：如POP、橱窗展示等（5）实物媒体：如印有企业名称或信息的各种实物（6）DM（Direct Mail)（7）交通媒体：如车身广告,四大媒体比较,评估一则广告的好坏，关键在于所传递的信息是否具有可记忆性、独特性、相关性、可信性,5、评估广告效果,广告效果评估的三个阶段：事前评估、事中评
9、估、事后评估。事前评估主要涉及广告创意、广告作品、媒体组合方式、媒体传播时间与空间等方面的效果测定。事中评估主要涉及对市场试验、回函测定、分割测定等。事后评估主要从两个方面进行：一是销售效果测定，二是心理效果测定，如认知率、回忆率以及态度的转变与增强等。,第三节 公共关系在保险 营销中的应用,一、保险公共关系的概念与对象二、公共关系在保险营销中的运用三、保险营销中的公共关系决策,一、保险公共关系 的概念与对象,（一）何为公共关系？公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象，而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。,（二）保险公共关系 的对象顾客关系媒体关系政府关系职工关系协作单位关系社区关
10、系竞争者关系,公开关系的核心是树立企业形象,二、公共关系在保险 营销中的运用,可以运用的方式：制造和创造新闻适时演说利用特殊事件编写各种书面与视听材料参与公益活动,例：平安的“平安颂”歌词,四海之内，心手相牵，选择平安是你我的心愿；诚实、信任、进取、成就，我们的信念永远不变。追求卓越，全心奉献，回馈社会是我们的诺言；和平、友爱、幸福、欢乐，人类走向灿烂的明天。让每一个早晨与平安想见，人生拥有温馨的家园；让每一颗心灵与平安相连，生命书写辉煌的诗篇。生命书写辉煌的诗篇。平安！平安！平安！,例：平安公司的公司训导与服务宗旨,公司训导：思想品行，光明磊落；组织纪律，令行禁止；工作态度，严谨求实；业务技
11、术，精益求精。同事相处，友爱尊重；为人处事，诚实廉洁；团结进取，艰苦奋斗；改革创新，追求卓越。,服务宗旨 信誉第一，效益第一；客户至上，服务至上。,三、保险营销中的 公共关系决策,（一）确定公共关系的营销目标提高企业的知名度建立信誉激励保险销售人员、经纪人和代理人降低促销成本（二）选择公共关系的信息与工具（三）实施公关方案（四）评估公关活动的效果,第四节 展业推广在保险 营销中的应用,一、什么是展业推广二、保险营销中展业推广的形式,一、什么是展业推广,展业推广是指一切能刺激人们采取立即购买行动的手段。保险营销中展业推广的主要类型：直接刺激购买者的展业推广鼓励代理人和经纪人的展业推广鼓励外勤销售
12、人员的展业推广展业推广在保险营销中的作用：变无形推销为有形推销变被动推销为互动推销变未来利益为现实利益,二、保险营销中展业推广的主要形式,1、“赠送”保险2、赠送“奖券”3、安全返还4、保险费优惠5、提高代办费和介绍费6、销售竞赛7、举办保险咨询活动日,第五节 人员推销在保险 营销中的应用,一、人员推销的特点和任务二、优秀的保险推销人员应有的素质三、保险商品推销的步骤,一、人员推销的特点和任务,人员推销就是营销人员直接面对面地向客户推销产品。人员推销的常见形式：推销员对单一客户推销员对采购小组推销小组对采购小组会议推销研讨会推销人员推销的特点（与其他非人员推销相比较）：直接性亲融性服务性,一、
13、人员推销的特点和任务（续）,保险推销人员的主要任务：挖掘客户需求传递客户信息推销保险商品提供保险服务树立企业形象,二、优秀的保险推销人员应有的素质,在心态方面：应从思想上认同保险应有一种求知欲望应有一颗赤诚的爱心在习惯方面：应培养自己勤于思考、善于规划工作目标的习惯在知识储备上：具备专业知识和一般知识。且要求：专业知识求其精一般知识求其博,三、保险商品推销的步骤,（一）寻找可能的买主（即“准保户”）（二）事前准备（三）接近可能的买主（四）业务洽谈（五）排除异议（六）首次出单（七）收取保费（八）售后服务,（一）寻找可能的买主,可能的买主是既能因购买该种保险而得益又能出得起钱购买保险的个人或单位。
14、有人认为对人寿保险可能的买主的判断有五项条件：需要人寿保险(需要)能付得起保费(购买力)身体健康有责任感易于接近,（一）寻找可能的买主(续),寻找可能买主的主要途径：缘故开拓介绍开拓直冲招揽(一次面谈销售)资料查阅法个人观察法群体开拓法上街咨询法猎犬法合作推销法,（二）事前准备,两项准备：知识的储备、对可能的买主进行评估。基本知识的储备：有关企业的知识有关产品的知识有关顾客的知识有关竞争者的知识对可能买主的评估：评估可能买主的实力，不要以貌取人。评估可能买主在洽谈前的购买倾向。评估可能买主的三种决定：,（1）他是否已经意识到 有必要购买保险（2）他如何看待你公司 推荐的险种（3）他准备购买哪种
15、险，采取何种支付方式。,（三）接近可能的买主,接近可能买主的任务主要是：争取注意、引起兴趣、激发欲望、促成行动。,接近可能买主的主要方式：电话约访缘故拜访陌生拜访,为此，在接近可能买主时可以：(1)点明买主的利益(2)诱发好奇心(3)引起适度惊恐(4)首先提问(5)直言相告(6)选择合适的时机,（四）业务洽谈,为了使潜在投保者愿意进行洽谈，需要注意以下问题：赢得买主的信赖配合顾客改变介绍的速度推销可能性比推销商品简单及时处理沉默危机认清顾客有多少时间,（五）排除异议,1、顾客异议的类型:需求异议产品异议财力异议权力异议2、本阶段要注意以下问题：避免争论避开枝节问题既要排除异议，又要不伤感情,（五）排除异议(续),处理顾客异议的方法：直接否定法间接否定法转化处理法类比法回避法,（六）首次出单,出具保单的基本程序,客户填投保单,业务员检查投保单,业务主管审核投保单,文员出具保单收据,审核保单收据,业务员获得保单发票,客户获得保单帐单,新客户资料报告表,（七）收取保费（八）售后服务,（七）收取保费（八）售后服务,售后服务的重要性：（1）增加客户信心，提高出单率（2）建立长远友谊，密切客户关系（3）扩大客户网络，开发新的客户,
