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1、1,第十二章 保险客户沟通技巧,一、保险营销面谈的方法与技巧二、电话推销的方法和技巧三、排除保险客户异议的技巧,2,第一节 保险营销面谈的方法与技巧,一、营销面谈的原则计划性原则针对性原则清楚全面原则,3,二、营销面谈的任务,（一）激发客户兴趣与欲望建立与检验客户对营销的信任强化感情多方诱导客户的购买欲望大说特说“将来”充分说理,4,（二）解答5个“W”WhyWhat is itWho said soWho did itWhat do I get,5,三、营销面谈的步骤,（一）令客户松弛做好准备准时赴约整理仪容问候客户,6,介绍自己说明来意恭维对方控制环境,7,（二）寻找资料收集有关客户家庭、
2、财政状况等事实资料可以收集一些较私人的资料进一步探求客户的愿望和想法,8,（三）令客户困惑建立一般问题建立个别问题（四）提出解决办法（五）获取承诺,9,四、营销面谈的技巧,（一）说话的技巧必须谦恭有礼说话要清晰而有条理要诚恳、热情、友善要有感情魅力,10,不要使用难懂语言不要唠唠叨叨话题要丰富注意说话停顿、间隔,11,（二）说明的技巧（三）倾听的技巧配合核实引导反应礼节时机,12,（四）提问的技巧（五）回答的技巧（六）开场的技巧（七）寻找话题的技巧（八）打破僵局的技巧（九）令客户困扰的技巧,13,第二节 电话推销的方法和技巧,一、电话推销的方法要点预先准备事先准备一篇完整的电话约访稿随手记下准保户的问题不要让准保户久等选择合适的时间拜访准保户,14,二、电话推销技巧,电话中赞美的口才技巧保持良好的形象见面后的电话联系,15,第三节 排除保险客户异议的技巧,
