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1、表现=潜力-干扰,故事发生在1975年，美国。一个名叫“添.高威”的网球教练称:我可以让任何人在20分钟内学会打网球.,消息传出,很多人不以为然因为打网球可不像我们打麻将,一学就会.众多”质疑者”中有一家电视,首先发难.因为他们有一个节目就是以揭穿骗术与谎言而著称-他们组织了20个从来没有打过网球的人作为试验者,要求添高威教他们打网球,并现场纪实。他们的目的就像我们中国人“打假”活动一样-证明这是一场骗局。,20个从来没有碰过网球的人懒洋洋地来到网球场。他们根本不相信天下有这样的美事：可以在20分钟内学会打网球。其中一位女性同志竟然穿了一条像木桶一样的长裙！她有170磅，已多年不运动了，她说，
2、是想说自己不参加了。结果，她成了第一个被教练的对象。观众们都睁大了眼睛，看一个空裙子的胖女人，一个从来没有上过电视的人。这位女士拿着球拍，像任何一位第一次上电视的人一样，内心充满担心 和恐惧。她将如何被教练？,添高威终于出场了。当时他还是个年轻人，瘦瘦的，穿着一条有时代特色的喇叭裤（就像我们中国上个世纪80年代，街上成群的年轻人，手里提着“三洋”的录间机时穿的那种裤子）。只见他轻松地挥着球拍，告诉这位女士，不要去担心姿式和步伐的对错，不要一副竭尽全力的样子。其实很简单，当球飞过来，用球拍去接。接中了就说“击中”；如果球落到了地上，就说“飞弹！”女士就照着他的许去做，一副很无所谓的样子，反正不是
3、“击中”就是“飞弹”，一切易如反掌。,留意：,“飞弹”就是“飞弹”，“飞弹”不等于是错误 高威接着告诉女士，留意球飞来的弧线，留意聆听球的声音。把焦点集中在球上。渐渐地 人们看到，电视中的这位女士明显地“击中”的机会多了，“飞弹”的时候少了。,高威接着告诉女士，留意球飞来的弧线，留意聆听球的声音。把焦点集中在球上。渐渐地人们看到，电视中的这位女士明显地“击中”的机会多了，“飞弹”的时候少了。,时间只剩下最后三分钟。添*高威开始教练女士网球中最难的部分发球。添*高威对她说，想想你是怎么跳舞的，哼着音乐也可以。闭上眼，想象跳舞的样子。然后睁开眼睛，随着那节奏发球！所有的电视观众都看到了，在最后一分
4、钟里，穿着窄裙要打退堂鼓的女士在场上跑来跑去，虽然很不方便，但是已经很自如地打着网球了！当然，这家电视台最终也没能如愿以偿。,事后人们好奇地询问添*高威，你是怎么做到的？添*高威宣布了一个伟大的公式：,表现=潜力-干扰,各位伙伴，想想我们的工作和生活,正如我们没有任何证据证明：什么人是没有做保险的潜质，包括：学历、经历、长相、智商、性别、身高、星座、血型 一个人做不好事情（保险），不是因为潜能不够，而是因为干扰太多！,其实每个人都可以有100分的表现，因为每个人都有100分的潜质。但是干扰越大，最终的表现就会越小。道理很简单：,100分-60分的干扰=40分的表现,100分-30分的干扰=70
5、分的表现,表现=潜力-干扰 是一个伟大的公式，同时也是一个触及心灵的公式。在传统的教育模式中，我们时常认为一个人表现不好是能力太差。于是，我们花了大量的时间，去提升一个人的能力。却万万没去想是什么，在干扰他能力的发挥？,现在请伙伴们思考，并认真写下你的干扰和障碍：,你不是不能拜访大客户，而是因为你有干扰：你不是不能增员到优秀的人才，而是因为你有干扰：你不是不能管理好你的绩优属员，而是因为你有干扰：,请先回答一个问题：你会说话吗？你可以在1000个人面前挥洒自如地说话吗？从本质上讲，演讲就是说话。只是他在担心和恐惧，担心讲不好会被人笑话，担心出丑这种干扰最终成为了他不能上台演讲的“元凶”。,表现
6、=潜力-干扰,那么，究竟是什么在干扰着我们？,表面看，干扰是来自环境。实际上，所有的干扰都来自内心。来自人们对于环境的看法和态度，来自于心里的恐惧的担心,一个业务员早上开早会，还在表决心、喊口号，计划今天联络并拜访一个大客户。二次早会后，心里开始了自我对话“这个客户很重要，电话的时机不对，反而会弄巧成拙”。09：00：大清早给客户打电话，不太好吧？客户说不定也在开会呢，10点钟以后再说吧。10：00：一般客户上午都不得比较忙，待会儿午餐时间再说。12：00：吃饭时间打扰客户，也不礼貌。等他吃完饭再说。13：00：现在正是客户午休时间，不能打电话把他吵醒了。15：00：一般人下午的精神都不很好，
7、这个险种又很复杂，晚上他没事，再联系他吧。18：00。：晚饭时，很多大客户都是应酬时间，此时去电话，明显不合时宜。20：00：这个时候，正是很多人看电视连续剧的时候，看连续剧最不喜欢别人打搅了 21：00：今天我看就算了，明天一定跟这个客户联系（握紧拳头，大声自我激励：耶）,这个业务员的所有假设，都不是他的客户告诉他的。他所有的干扰，全部 来自于自己的想象来自他对环境的看法和态度，来自心里的恐惧的担心,生活中无处不在的,表现=潜力-干扰,寿险行业我们必须去做的事情:,业绩 增员 带动,为什么 寿险销售的天空流星常有，而恒星不常在？,江山代有人才出各领风骚一两年,经营小智慧,万贯家产，不如一技在
8、身良田千亩，不如众人跟随,一个人，一条腿长，一条腿短，一定会跌跤的；一个国家，一条腿长，一条腿短，也会跌跤的。温家宝总理接受美国华盛顿邮报总编采访时这样说,人生三种选择：在临时的行业（企业）做长久工在长久的行业（企业）做临时工在长久的行业（企业）做长久工,走出误区,误区一：定位不当-打工心态误区二：信任不够-短期行为误区三：利益不清-眼前利益误区四：自信不足-难字当头,每个人都希望自己的人生辉煌灿烂，而辉煌的标志就是 事业成功,在寿险行业；这样才能走向成功呢？,有100个人同时选择寿险业，5年后,命运不是天生；绝对是选择,保险留存率,不选择组织发展,选择组织发展,选择,我的困惑：,增员我有什么
9、利益 增员不好增 增员养不活,增员的利益：,基本法的优势,基本佣金,季度奖(6%-15%),年度奖(4%-10%),优质续保奖(15%),管理津贴(21%),年度组绩效奖,营业组育成奖,增员困难吗？,做得很少（机会自然少）对象少挫折相对大,我们进司的原因：,挣钱！学东西！有自己独立的人际圈！,增员不好增？,增员很easy秀一秀,展示寿险事业什么工作？提供什么样的环境？什么公司？提供什么样的教育训练？什么团队？提供什么待遇制度？,易增员则难辅导难增员则易辅导。,新人脱落的原因是什么？,信心技巧陪访,增员养不活？,自审：我为组员新人辅导了什么？,帮其养成良好的拜访习惯树立从业的积极心态和销售信心陪
10、访辅导提高其专业技巧,我应该为新人做什么?,为了配合团队增员 我们在努力！,配合建立完善的培训体系,其实组织发展的动力就是 我愿意！,干我愿意干的事情，怎么干都不觉得累！,干我不愿意干的事情，怎么干都觉得累！,相信产生力量 明确方能坚持 系统才能永续 标准方能传承,1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。
11、两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。,成功等于目标,这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，,结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。在现实中，我们做事之所以会半途而废，这其中的原因，往往不是因为难度较大，而是觉得成功离我们较远，确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败。在人生的旅途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会少许多懊悔和惋惜。,我们现在应该做什么？,行动,行动,最后祝伙伴增员、业绩双丰收，蒸蒸日上！,
