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1、主讲人：鞠文,保险经纪人的发展趋势,保险经纪人与保险代理人的区别,课程逻辑思路,分别从客户与顾问的角度去探究区别,分别从客户与顾问的角度去感受趋势,保险经纪人与保险代理人的区别,从法律角度看-受委托主体不同,保险代理人,保险经纪人,保险法117条：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的机构或个人。,保险法118条：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。,从法律角度看-业务范围不同,业务范围：人身保险,从业区域：置业区域,执业区域：所在城市,保险代理人,从法律角度看-业务范围不同,业务范围：一
2、大堆,执业区域：全国,保险经纪人,什么是保险经纪人,从客户角度看,客户买保险的过程,找C公司代理人沟通,我想买保险,找A公司代理人沟通,找B公司代理人沟通,做A方案,做B方案,做C方案,讲解C方案,讲解B方案,讲解A方案,对比ABC方案,A方案这里不错,B方案这里有特点,C方案那里有优势,如何选择？,解决办法？,经纪人会怎么做？,客户想买保险,收集资料，进行风险规划分析,衡量保险公司品质及产品性价比,量化保险额度,一家或多加公司优势产品组合,方案确定,要做到全面的转移家庭人身风险，需要的总保额为530万元。,530万的总保额，需要每年缴多少保费？,感觉好复杂！是不是会花费好多时间才能学会？,我
3、能提供的服务,明亚经纪人的服务特色,明亚 经纪人,明亚已与近30家寿险公司签约，在售产品达近千种。,明亚保险经纪的售后又如何？,不仅仅是跑腿、嘘寒问暖那么简单,售后服务/协助理赔,投保人：董先生被保险人：董先生险种：重大疾病保险保额：10万元保险期间：1998年4月17日2039年4月16日年缴保费：1190元缴费期间：20年,案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(1/3),2006年，董某未成功缴纳续期保费并超过宽限期，该保险合同失效。2006年10月，董某办理了保险合同复效，保单进入180天观察期。2007年2月，观察期尚未结束董某却因患病身故。2007年12月，董某的妻子李女士向保险公
4、司申请索赔。2008年1月，保险公司以被保险人在复效保单的等待期180天内出现为由拒赔，按除外责任情况处理仅补偿现金价值8000元。李女士因失去至亲和对理赔结果不满意，一直未领取赔偿金。之后，李女士通过保险公司代理人多次问询和争取，理赔结果依旧。,案情简述,案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(2/3),2009年9月，李女士选择了经纪公司。经纪人详细了解了事件的原委，在对当时保单失效的原因进行多方排查后，又仔细研究了保险合同及条款，并从中发现了重要的理赔疑点。2009年9月5日李女士授权经纪人向保险公司提出投诉，2009年10月中旬提交理赔资料，2009年11月2日保险公司通知刘女士获赔偿
5、10万元。为什么同一个赔案的结果能有9.2万元的差异呢？,重获理赔,保费自动垫缴：长期人身保险中，投保人如果超过宽限期未能按时缴纳保险费，保险公司会自动以保单的现金价值垫缴保费，维持保险合同的效力，待投保人补缴保费后，现金价值还原。,2006年4月，刘女士忘记缴费时，保单的现金价值已近1万元，足以支付年缴保费1190元，因此出险时保单依然是生效状态。保险公司的拒赔理由不成立。,在这个真实的案例中，最终使消费者获得权益的却并不是新保险法中的某条规则，而是在老保单中载明的条款。关键就在于处理人员的专业性差别。,案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(3/3),被保险人：女投保年龄：47岁投保险种：
6、某公司重大疾病保险保 额：5万生效日期：2008年10月29日,2009年1月31日下午17：30分，被保险人出现持续性上腹疼痛达20分钟，后因疼痛加重到医院就诊，诊断结果为腹痛待查。2月10日被保险人因身体不适再次到医院就诊，并主诉左乳疼痛2个月，后在医生建议下做影像诊断，报告结果为：左乳肿块，考虑恶性可能，右乳腺体增生。2月11日，被保险人入院治疗。2月16日，被保险人完成左乳癌变改良根治术。出院诊断为：左乳浸润性导管癌。,被保险人信息,入院治疗,案情回顾,是否理赔时请律师是最好的解决方法呢？,案例二：争议案件获通融赔付(1/3),被保险人出院后，根据保险合同条款约定，向保险公司理赔部提出
7、申请。保险公司向被保险人下发了拒赔通知书。拒赔理由是：经审核及调查后发现，被保险人在保单生效九十日内已出现本次重大疾病的相关症状，根据重大疾病保险条款的规定：“在本附加合同保险期间内，若被保险人因疾病于保单生效日的次日起第九十日二十四时前或最近复效日的次日起第九十日二十四时前（以较迟者为准）首次出现的症状或体征，或者按本附加合同对重大疾病的定义和诊断标准，被初次确诊为患有本附加合同所列的重大疾病，本公司不承担给付保险金的责任，仅无息退还本附加合同及主合同已交保险费，本附加合同终止”，因此，不予赔付。同时按合同规定，主合同终止。,得知此情况后，明亚保单服务部工作人员立即与被保险人进行了详细沟通，
8、并受被保险人委托，多次与保险公司理赔部门沟通争取。保险公司一再坚持拒赔，其理由为：1.条款中规定只要观察期中“出现症状或体征”，保险公司即可拒赔。该案中保单的生效日期为2008年10月29日，而被保险人于2009年2月11日确诊为癌症，且说明出现疼痛已经有两个月，据此推断被保险人首次“出症状或体征”应在观察期内；2.被保险人可能因为购买本保险，而故意拖延去医院看病时间至90天观察期结束。,明亚介入,理赔遭拒,案情回顾,案例二：争议案件获通融赔付(2/3),明亚工作人员为此查询了多家保险公司重大疾病条款中关于观察期的规定，并咨询了保监会及多家合作保险公司的意见，认为有几点值得推敲，并向保险公司积
9、极争取：1.没有证据证明我方当事人（被保险人）有故意隐瞒事实，拖延到医院看病的行为，当事 人也没有理由因为5万元保险就冒生命危险，拖延癌症的诊断和治疗；2.当事人向医生叙述的“左乳疼痛2个月”不能作为“出现症状与体征”的直接证据，简单时间上的推断不能成为“拒赔”的唯一理由，疼痛完全可能因为其他原因，且当事人第一次去医院看病也没有被诊断出癌症；3.虽然保监会的重大疾病保险合同条款并没有对观察期的计算做出明确规定，保险公司合同条款中也没有对“首次出现症状或体征”有明确定义和界定，在定义不清楚的情况下 应该从有利于被保险人的角度解释。,虽经多次协调沟通，保险公司仍然表示不能理赔。为此明亚公司征得客户
10、同意，联系了专业律师，在与律师充分探讨后计划正式走法律程序，并为客户与律师协商好了委托代理协议。正式起诉前，明亚服务人员再次联系保险公司，向其表明客户和明亚的态度。保险公司最终决定“通融赔付”4万元人民币。考虑到走法律程序需要很长的时间，且还需支付律师费用和诉讼费用，客户决定接受保险公司的赔付，不再走诉讼程序，也对整个案件的处理过程表示满意。,案情回顾,顺利理赔,据理力争,本案件投保人和保险公司各有理据,通过经纪公司让投保人获得了“谈判砝码”！,案例二：争议案件获通融赔付(3/3),我们不仅仅是靠我们的热情、诚恳服务广大客户，而是靠我们自身的专业程度在维护客户的合法权益，最后赢得客户的信赖！,
11、从保险从业者的角度看,作为经纪人将拥有哪些优势？,我做保险是为了什么？,实现价值,赚钱,做事业,没有适合客户的产品你怎么办？,遇到竞争对手怎么办？,客户老是在对比怎么办？,专业知识不足怎么办？,你需要足够各种类的优势产品,你的方案要从一开始就无懈可击,你需要放心的让客户去对比,你需要更多学习和多方面的实务知识,这是一份三赢的事业,客户赢,经纪人赢,社会赢,专业的事情交给专业的人做，节省时间，节省开支，买到适合自己的性价比高的方案，解决后顾之忧。,站在客户的立场上进行保险规划，欢迎竞争，为客户创造价值，实现自己的人生目标。,推动行业往专业化、精英化方向发展，创造良好的保险市场，间接提升保险公司的
12、竞争力，社会受益。,保险经纪人未来发展的趋势,我们处在一个什么时代？,这是一个互联网的时代,互联网时代的特点,明星出轨第二天就知道了,官员乱说话马上就曝光了,信息传播的便利性和高效性,我们提供的是什么性质的服务？,客户,代理人/经纪人,保险公司,信息的传递中介,谁拥有信息的主导权谁将成为主宰者,过去的信息对比是这样的,过去,信息不发达,信息传播渠道掌握在企业手中/消费者获取信息成本高,信息优势在卖方手中,谁拥有信息的主导权谁将成为主宰者,那么现在呢？,现在,网络发达，信息传播快,消费者获取信息成本低,信息的不对差距称缩小,未来呢？,为什么会这样？,时代的现状,哪个年代的人是未来10年的消费主体
13、？,他们的习惯？,80/90后,网络,保险行业的机遇与春天来到了,另外一个方面,真的是春天吗？,是春天！但不一定是你的春天！,保险教材进课堂的机会与危机,国民保险素质提高,客户将会越来越专业,客户将会越来越理性,客户将会越来越挑剔,保险服务行业与消费之间的信息不对称的差距正在快速缩小！,未来肯定会大量出现，但是现在已经开始出现的情况。,自己找保险产品购买,自己在网上发帖收集不同公司的方案,买了保险在网上发帖询问是否合适,更加倾向于保险规划而不是产品对比,国家大力推动保险业产销分离,保险公司负责产品研发与售后服务,把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构,产销分离的意义,客户,保险公司,产销分离意味着物美价廉,无需将过多精力放在如何造就一支精悍的销售团队上,避免销售误导,专注于客户体验与服务,产销分离将加剧市场竞争，保险公司势必寻求差异化发展之路。,中介机构,培养专业化的服务人才,实力大的机构将走向前台,产销分离无疑是保险行业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向，未来国内保险中介行业也将逐步呈现集团化、专业化的发展趋势。,这是整个时代赋予我们的优势,我们不担心竞争-因为我们就是致力成为行业标准,保险行业越发达，经纪人越强大。,保险公司竞争越激烈，经纪人越开心。,2016,明亚经纪赢在广东,谢谢！鞠文,
