《保障型产品必备理念沟通.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保障型产品必备理念沟通.ppt（16页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、保障型产品销售必备的理念沟通,不仅是训练，更是技能提升,健康保障需求五问（第一天通关）,1问：请问王总人是不是会老?2问：在淄博人老了是不是会生病?3问：生病是不是要花不少钱？4问：花自己辛苦挣来的钱是不是挺心痛？5问：我们公司有一种保障套餐可以既解决你的“心疼”和担忧，让我们花几分钟时间免费了解一下？!,保险观念导入之一人身阶段图,第一天通关,“人身阶段图”谈理念,陈先生您看，咱们的一生中有三个时间点是比较重要的。分别是30岁、50岁、70岁。30岁到50岁，创业打拼，俗话说这个阶段拿命换钱，咱们在努力工作，赚钱养家，挣钱养家的同时也是在透支咱们的身体；这也是家庭责任最重的时期，正所谓上有老
2、，下有小，自己还要混得好，压力多大啊；这个阶段是最不能出现健康风险和意外的，不然家里就垮了，您说对吗？！都说人无远虑必有近忧，再看50岁到70岁，随着年龄的增加，咱们都不可避免的会遇到这样几个问题。人越来越老了，健康状况越来越糟，患重疾的概率也越来越高！据统计，人一生中患重疾的概率高达72%，绝大多数都集中在这个年龄段，所以人家都说50岁以后是拿钱换命啊；而且这时候的老人，大多数都没有安全感，害怕成为子女的负担，所以老了一定要病有所医，老有所养，这样活的才有尊严，陈总对吗？,（第一天）,保险观念导入之二草帽图,第一天通关,帽 子 图,0岁,？岁,22岁,55岁,生命线,收入期,消费线,生活费用
3、教育费用父母的赡养费用买车买房医疗费用养老费用.,责任期,盈 余,养小孩,养老养明天的自己,山东省养一个孩子到结婚大概需要80万,1、绝对安全2、定时拿钱3、活多久领多久4、保证子女孝顺,意外，疾病,失业，破产,但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱,生命价值保障30万重大疾病保障10万意外保障20万意外医疗保障3万/年住院医疗保障6000/次,平安,人生要规划，因为有未来,消费掉了,一般的人都会用盈余来做两件事,真正的养老金,客户先生。这是我们的生命线，人生的道路有多长我们是未知的?但从出生到离开，一辈子都在消费，而我们赚钱的时间却很有限。假如我们从22岁开始步入社会到55岁退休，我们工作的
4、时间有30年左右，这是家庭责任最重的人生阶段，这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支，孩子的教育费用，父母的赡养费用以及未来买车购房，医疗养老的费用等等。其中养小孩必须花钱，我们养大一个孩子到结婚需要花大约80万左右，另外我们还要养自己，养老金需要具备如下几个特点：1、绝对安全，2、定时拿钱，3、活多久领多久，4、保证子女孝顺。但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱，如果不幸发生意外和疾病，或者因为失业和破产都可能令到我们的收入中断甚至为零，那我们的责任就不能完成。今天您只要稍微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在我们公司，开一个平安账户，就可以立刻拥有30万生命价值保障、10万
5、重疾保障、20万意外保障、每年3万意外医疗费用和每次6千住院费用；让我们非常有信心告诉家人无论今天我们状况好不好，我们对家人的爱和责任都能解决都能实现，因为人生要理财，我们有未来，那接下来我给您详细讲解下这个账户是如何运作的。,演 练,学员两两一组进行演练，演练完一遍之后互换角色时间：15分钟,保险观念导入之一简单销售法,第二天通关,保险选择三原则,第二天通关,家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）自下而上原则 保费、保额原则保额销售法（定位决定定价）,导入话术：买保险一定要慎重，不象去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。,家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙
6、”）,一家之主,太太,1、意外2、疾病,父母,孩子,对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。,如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了,您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾之下生活得非常好，非常舒适，因为您就是她们的保险,自下而上原则,意外、意外医疗、住院医疗,大病、重大疾病,养老金,子女教育,投资理财,从下往上买,保险公司的产品非常多，到底该如何正确科学地买保险呢？,计划书公司介绍彩页保单整理卡重疾种类表各种经典案例（讲故事）分红报告书及分红彩页理赔案例（理赔通知书）刊载公司荣誉及产品报刊个人荣誉介绍（报纸、奖状、家人照片等）,展业夹资料准备（机会永远是给有准备的人）,演 练,学员两两一组进行演练，演练完一遍之后互换角色时间：15分钟,
