八月份市场经营分析会议材料(新版).ppt

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1、2011年8月份市场经营情况会议,业务部2011年9月5日,主要内容,主要市场经营情况 上个月工作回顾 工作存在的问题分析及整改措施 七月份存在问题在八月份改善总结下一步工作思路 市场的把控措施 各项劳动竞赛下一步工作思路 集团市场的保有及拓展思路 家庭市场的拓展思路 校讯通思路,1.1、上个月工作回顾-新增市场,截止8月31日，正阳分公司日累计新增开户份额72.65%，全区排名第五，较上月同期增幅为2.35%，增幅排名第五。,1.2、上个月工作回顾-分区域新增市场情况,乡镇均值是75.42%梁庙、陡沟熊寨、市场控制低于68%。后三名县城均值是65.05%县城三区不足低于60%。县城五区低于县

2、城65.05%的均值,1.3、上个月工作回顾-当月净增,截止8月31日，当月净增份额97.1%，排名第六名。,1.4、上个月工作回顾-分区域当月净增情况,截止8月31日，当月净增情况出现负增长的乡镇有5个，分别是雷寨、梁庙、永兴、县城一区和五区。,1.5、上个月工作回顾-累计净增市场,截止8月31日，累计净增市场份额是68.1%，排名第三名。,1.6、上个月工作回顾-累计净增市场分乡镇,寒冻、兰青、熊寨、油坊店联通增长较多，均高于400户以上。兰青、熊寨、油坊店净增比例低于67%，乡镇后3名。正阳一区、二区、三区、四区均移动增长低于联通的增长。同时正阳县城5个片区联通增长普遍偏高。,1.7、上

3、个月工作回顾-中高端客户保有,截止31日，本月中高端到达数28253户，月均中高端达到27130户，月均中高端完成计划占比115.45%，全市排名第三，较上月前进两个名次。截止31日，210元以上客户累计流失13户，保有率84.8%,全市排名第一。,1.8、上个月工作回顾-中高端保有（乡镇）,2011年考核中高端捆绑情况：王勿桥、吕河、梁庙、袁寨、熊寨、新阮店、皮店、付寨、兰青，完成情况较好，捆绑率均达到75%以上。汝南埠、同中、寒冻捆绑较差，捆绑率不足70%。建议以上乡镇借助三季度营销活动，加强中高端客户捆绑力度，最终达到客户保有的目的。月均210元以上高价值客户保有方面：付寨、同中、新阮店

4、、大林。完成情况较好，保有率均在90%以上。陡沟、寒冻、雷寨、吕河、皮店、油坊店、岳城完成较差，保有率不足80%，建议以上乡镇针对此部分流失客户加强日常维系，确保高价值客户继续使用我方业务。,1.9、上个月工作回顾-存量客户保有,截止31日，存量客户保有率达到79.47%，较二季度末下降3.6%，排名第五，得分30。乡镇方面：各营业部二季度存量客户保有率均控制在5%以内，请寒冻、兰青、雷寨、皮店、汝南埠、袁寨、岳城营业部利用现有营销活动，重点加强客户捆绑工作，确保客户稳定在网。,1.10、上个月工作回顾-存量中高端维稳提升,截止30日，上年中高端客户六分以上客户占比达到42.69%，较二季度末

5、下降4.09%，下降幅度排名第三，较上周提升一个名次。乡镇方面：王勿桥稳定客户占比达到43%，较二季度末提升0.41%；同中、西严店、新阮店、岳城下降比率超过6%，请利用现有营销活动，重点加强客户捆绑工作，确保客户稳定在网。,1.11、上个月工作回顾-客户维稳,截止31日，累计捆绑客户21433户，捆绑率16.19%，排名第三，较上周下降一个名次。乡镇方面：王勿桥捆绑率达到23.9%，新阮店、熊寨捆绑率均在18%以上；大林、寒冻、同中、西严店、岳城捆绑率不足14%。请营业人员加大对目标客户营销力度，利用现有营销活动引导客户积极参与，切实提升目标客户捆绑比率。,1.12、上个月工作回顾-客户维稳

6、二次分包人员捆绑比率,大众市场捆绑乡镇整体完成情况较差，其中雷寨刘军迪，王勿桥翁卫娟、邹丹婷，新阮店段静静、鲁文亚，梁庙付清鑫，皮店幸红刚、隗雪完成情况较好；大林胡向楠，寒冻田静、张亚平，同中甘露、鲍娟，完成较差。县城营业员方面，王贞子、谢贝完成较好均在16%以上；李梦、尹秀、喻兰欣完成较差尚不足13%。客户经理方面，陈东、李斌、李霞、李元元、吴凡、熊映波、徐欣然捆绑比率均在22%之上；王丽、王玉、徐娜捆绑比率位居后三位。大众市场捆绑是一项日常性的工作，建议根据客户数量，将客户分成几个部分（月租和分摊到期分开），集中闲暇时间加大营销力度，以参与抽奖为噱头，吸引广大客户积极参与分摊捆绑。,1.1

7、3、家庭市场移动之家圈定情况,截止8月31日，本月移动之家累计圈定9866户，全区排名第四名。,截止8月31日，移动之家圈定较差的乡镇有皮店，梁庙，彭桥，雷寨，西严店。,1.14、家庭市场移动之家中高端客户覆盖率,截止8月31日，移动之家中高端客户覆盖率为58.42%，全区排名第六名，名次比较靠后。,截止8月31日，移动之家中高端覆盖率较差的乡镇有陡沟，吕河，彭桥，同中，袁寨。,1.15、家庭市场家庭成员保有率,截止8月31日，移动之家家庭成员保有率较差的乡镇有西严店，岳城，皮店，雷寨，傅寨。,截止8月31日，家庭成员保有率是95.34%，全区排名第六名，名次比较靠后。,1.16、短号竞赛分公

8、司,截止8月31日，家庭短号竞赛完成比率是92.74%，全区排名第一名。,截止8月31日，家庭短号竞赛完成比率比较差的乡镇分别是熊寨、彭桥、王勿桥、兰青和陡沟。,1.17、三季度劳动竞赛分公司,截止8月31日，正阳分公司新业务综合得分是43.32，全区排名第四名。,1.18、劳动竞赛分乡镇,截止8月31日，新业务竞赛排名前三名的乡镇分别是王勿桥、付寒和油坊店，排名后几名的乡镇分别是梁庙、汝南埠、岳城和吕河。,1.19、八月份TD手机净增客户数占比,截止8月31日数据，8月份TD竞争客户数1150，累计完成数是3758，完成计划量的327%，全区排名第六名。,截止到8月31日参与347户，三季度

9、劳动竞赛目标值660户，全区排名第九名；其中新开户占比14.12%，全区排名第七名。,1.20、三季度劳动G3手机竞赛各乡镇完成情况,截止8月31日，劳动竞赛完成较好的乡镇分别是：西严店23部、付寨17部、皮店15部均完成三季度33%以上；完成差的乡镇分别是：大林3部、陡沟4部、岳城6部、同中7部完成不足15%,1.21、集团信息化收入和关键人物保有率,截止8月31日数据，集团信息化收入完成145.38万元，完成计划的97%，全区排名第九名。,截止8月31日数据，8月份集团关键人物保有率为100%。,1.22、重要集团保有率,截止8月31日数据，重要集团单位当月保有率为99%，全区排名第九名。

10、,1.23、集团成员经济签约率,截止8月31日数据，集团成员长期经济签约率为28.5%,全区排名第八名。,1.24、集团市场校讯通,截止8月31日数据，校讯通达到值为26613户,完成计划的83.4%，与标值相差了426户。,主要内容,主要市场经营情况 上个月工作回顾 工作存在的问题分析及整改措施 七月份存在问题在八月份改善总结下一步工作思路 市场的把控措施 各项劳动竞赛下一步工作思路 集团市场的保有及拓展思路 家庭市场的拓展思路 校讯通思路,2.1、工作中存在的问题及整改措施,市场控制：存在问题：渠道普遍反馈，新号在入网门槛上和资费上较高及代办费提取不稳定，卖号比以前困难，目前社会渠道基本上

11、趋于饱和，但是真正赚钱的社会渠道却很少，事实如此，从每个月的代办费上便可以分析出来，老渠道的利润降低，对此颇有意见。移动新入网无礼品，只参与抽奖，而竞争对手在最近一段时间内，对渠道的礼品支撑和活动力度明显比移动公司要强。门挨门的移动无礼品，联通从新入网到预存送都有好礼，的确对渠道的心理影响较多，并且移动的刮刮卡活动，渠道经销商认为是移动公司的业务收入增长点，在新开户上吸引力与联通的直接赠送礼品想比，不是太实惠。整改措施：根据现有政策经与代办商多进行沟通，提升代办人员的积极性，加快发展，只有最大限度地发展，才能提升收入。,2.2、工作中存在的问题及整改措施,增值业务：存在问题：自有营业厅对新业务

12、宣传和推广不重视,主动营销意识不强,营销力度不够；社会渠道参与积极性未引导提高，店员业务酬金笔数发展规模较小，社会渠道发展 的新业务量少；宣传力度不够。整改措施：业务部平时做好监控和督促，将指标分解给每个营销人员，每个人再把指标分解到每周或每天进行完成。每个营业部注意做好周总结。（主要是得想办法提高营业人员推广的积极性，一味的压任务，会有负面情绪产生，不利于发展工作。）营业厅所承担的营销指标较多，不能重点发展增值业务，宣传和引导为重。充分利用各项营销活动政策，引导渠道积极参与新业务的发展。渠道遍布的范围广，接触到的客户要比营业厅接触的客户多，如果把渠道合理充分利用起来，提高渠道的积极性及营销能

13、力，可提高增值业务收入。（除了原有的提成外，额外给渠道些相应礼品，刺激发展。）督促社会渠道加大新业务推广的同时，自有人员也要积极注册店员和推荐新业务，既完成月度新业务任务值，又可完成店员推荐笔数，进而提高增值业务收入水平。灵活运用营销政策，注重营销口径的转换。注重发展相关联业务以推动重点新业务的发展。加大宣传力度，通过短信，宣传折页发放，广播宣传等提高增值业务的知晓度，有针对性的宣传营销。,2.3、工作中存在的问题及整改措施,集团市场存在问题及整改措施：1、集团成员零次率、离网率较高，位居全市第一 集团成员的零次、离网率高，一方面是由于去年在集团成员拓展工作开展过程中盲目的追求数量，不求质量造

14、成的；另一方面是由于客户经理在走访集团单位的过程中不细致造成的。在以后拓展集团成员的过程中一定要量质并进。客户经理走访客户一定要更加细致，努力做到“一个客户经理可以有几千个客户，但几千个客户只有一个客户经理”，让客户在使用移动号码的过程中遇到问题首先想到的是客户经理可以提供帮助。同时，客户经理需加强对自己所承包的客户的日常监控，及时把控、及时分析、及时应对。2、集团成员签约率低于全市水平 集团成员捆绑是一个长期不可松懈的工作，客户经理在日常走访单位的同时应时刻关注所承包的单位中的成员的捆绑情况，月租到期情况。应做到有目的的去走访，而不是只为了送张发票、交个话费而走访。对于现行的月租政策也要有一

15、个清楚的认识，哪些客户适合哪些政策，要做到心中有数。面对客户要有主动服务的意识，积极去引导客户参与我们的优惠活动，而不是被动的是等候客户月租到期找上门来。3、校讯通班主任使用率较低 校讯通业务开展以来，几年的时间已成为家校沟通的桥梁，但由于种种原因，我县班主任使用率虽高于全市平均值却一直不容乐观。在今后的校讯通工作中，我们应该加强对班主任使用的引导，通过对其平台强大功能的宣传，培养其自觉使用校讯通平台的习惯。对于农村现在普遍使用不好的情况，我觉得可选其中一到两个乡镇做为重点引导对象，使其能够把校讯通溶入到日常教学中，成为教师教学的好帮手。然后把这个乡镇做为二十个乡的学习典范，促进教师使用的习惯

16、养成。4、集团彩铃未达到目标值。正阳分公司集团彩铃发展整体的用户数并不少，但由于前期制作彩铃的不规范，造成现在集团彩铃成员与集团归属的不符，有些甚至没有单位归属。因此在以后集团彩铃的制作中我们应加强流程的规范性。进一步和市公司相关领导沟通，看目前存在的混乱状况，如何改善比较好。运用现行集团彩铃的优惠政策，对集团彩铃成员进行成员统付，以完成今年的目标值。,主要内容,主要市场经营情况 上个月工作回顾 工作存在的问题分析及整改措施 七月份存在问题在八月份改善总结下一步工作思路 市场的把控措施 各项劳动竞赛下一步工作思路 集团市场的保有及拓展思路 家庭市场的拓展思路 校讯通思路,3.1、七月份存在问题

17、在八月份改善总结,截止31日，本月中高端到达数28253户，月均中高端达到27130户，月均中高端完成计划占比115.45%，全市排名第三，与图表中较七月份数据排名前进两个名次。,3.2、七月份存在问题在八月份改善总结,从上表中可以看出，截止七月底，存量中高端客户稳定度提升排名第九名，到八月底排名第三名，提升了六个名次；客户维稳指标，由七月底的第六名提升至第三名，提升了三个名次，此项指标又根据当前业务部正在开展的地面营销活动，截止至9月5日，正阳分公司客户维稳已提升至第一名。,3.3、七月份存在问题在八月份改善总结,从右表中可以看出，截止八月底，存量中高端客户稳定度提升排名第六名，与上个月相比

18、，此项指标提升了三个名次。,从上左表中可以看出，截止七月底，移动之家中高端客户覆盖率排名第九名。,主要内容,主要市场经营情况 上个月工作回顾 工作存在的问题分析及整改措施 七月份存在问题在八月份改善总结下一步工作思路 市场的把控措施 各项劳动竞赛下一步工作思路 集团市场的保有及拓展思路 家庭市场的拓展思路 校讯通思路,4.1、市场的把控措施,整合渠道实力 对现有渠道进行筛选，对一些强势渠道进行进一步提升，加大其业务办理力度，对一些小的渠道能够提升效能的进行扶持，不能提升的劝其进行注销，提升实力较强的渠道的竞争力。对一些片区渠道建设不合理的县城和乡镇渠道，分头进行走访、分析，建立一些在当地或片区

19、内有能力的渠道，以压制竞争对手的渠道。策返对手渠道 对联通的渠道进行一些策反，如有实力的南关油厂渠道和乡镇的联通核心店，需要的时候需要公司进行支撑，对此渠道进行策反，这个思路操作难度大，但对提升市场份额很有效。地面营销宣传 结合务工返乡活动，分县城和乡镇两个层面，对近期从外地打工回乡的人员进行新入网地面营销活动，扩大我们卡品和优惠活动的宣传面，提升市场竞争能力。提升渠道素质 对社会渠道进行不定期培训，培训的主要内容为近期的业务的操作和详细讲解，培训时尽量让代办商前台操作人员到公司进行培训，进行现场答疑，进一步提升代办商的业务知识技能。,4.2、短号劳动竞赛思路,目标用户营销 重点针对已经开通移

20、动之家没有开通短号的目标用户营销，此部分用户我们可以认为已经接受了移动之家业务，能够接受短号业务的可能性较大。新圈定的移动之家用户 每月乡镇营业部和县城都有移动之家业务的圈定任务，在圈定过程中能顺带开通短号是最好的方法，推广时同样是结合业务卖点，提升客户的使用积极性，稳定客户。提升短号使用率 短号使用率是指已经开通短号但是没有使用的用户。没有使用的最重要的原因是用户没有享受到应用的方便和实惠，因此，提高使用率有几点需要把握住：老客户，一是让所有成员知道自己已经开通了短号，自己对应的号码是多少（这里边肯定有忘记短号三位号码的），顺便强调下短号的方便性；二是让他们享受到实惠，这点最重要，实际上让他

21、们参与卖点三即可。新客户，就一点，在发展中注重质量。营销措施（分两个层面）业务部层面，提取目标客户，编好短信做好群发提醒，每周过滤一次，每周提醒一次；营业员层面，因为最能提升短号数量的还是电话营销，乡镇营业员以及县城营业员利用空闲时间做针对性的营销。,4.3、集团市场的保有及拓展思路,严防死守，做到守土有则，对自己的地盘不但要守，而且要做到到寸土不让。做到勤走访、勤关注通过走访了解客户需求，了解客户动态。时该关注竞争对手的动态。借助近期中秋拜访活动，加大公司目前各项优惠及服务举措的宣传，深入挖掘客户信息化需求，做好关键人物及集团成员资料及相关变更信息收集，及时做好CRM及新资料管理系统客户资料

22、的更新及维护工作。加强片区新招商引资资料的收集及系统的录入。,4.4、家庭市场的拓展思路,加快家庭产品和业务推广 加快家庭产品和业务推广营销力度。特别是家庭电话和家庭短号业务的普及使用，培养家庭客户产品和业务使用习惯,增强家庭客户在网粘性,提升客户维系力度。确保圈定质量 稳步推进家庭市场健康拓展，按照潜在家庭客户进行针对营销组建，把移动之家真实性放在首位，确保家庭市场健康真实，为家庭市场长远发展奠定坚实基础。强化成员保有 扎实做好家庭市场的维稳工作，加大家庭成员保有力度，加强拍照家庭成员离网预警监督、通报，确保家庭市场发展有效性。丰富福分服务项目 整改家庭福分兑换项目，联系燃气、水、电等单位商

23、谈合作事宜，加快其他家庭类服务项目的洽谈上线工作，以丰富福分兑换产品种类，多维度维系在网客户。,4.5、校讯通秋节发展思路,排查学校开学时间，提前做好准备工作。分头到学校开校讯通推介会。收集以前教师在使用过程中的议建及疑问。可根据学校平时登记习惯，统一印制花名册，开学前送到学校，新生报名时就统计联系方式，复印后带回录入，加快资料收集速度。如果学校有电子版的学生资料，尽量直接将电子版资料拷过来，不再打印成纸质，避免重复的录入工作。将收集过来的校讯通资料通过多种途径尽快导入校讯通平台。开学初不能及时收集资料，后期尽量让学校提供电子版资料，或者给老师培训让老师直接使用批量导入功能，将自己班里的学生导入校讯通，可加快资料处理速度。建立学校资料登记录，县城、乡镇学校分包到人，由该负责人全程负责资料收集、导入监督、成功确认，确保没有学校被遗漏。拓展新学校方面，可以根据教育局的学校数据以及通过人脉关系了解到的学校进行拓展。拓展的思路可以从校领导入手，从上至下；也可以从年级段入手由下向上，灵活掌握拓展方式开拓新学校。,