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1、客户与促成,刘晶,自我介绍,刘晶2010年7月毕业于沈阳化工大学2010年7月进入中国人保寿险沈阳市本二区2010年12月至今沈阳中支公司业务主任,选择了就不轻易放弃！,课程大纲,客户的分类及相应促成方法,金鼎、福满产品专用话术举例,2,专业化销售流程简介,1,3,销售流程简介,温故而知新,我的客户我做主！,一、拖延型准客户,1、创造一个最后时限,在他或其家人即将过生日、条款变更、停售时去促成，促成机率将会很高。可以人为的创造最后时限，在以往的展业过程中利用夜间去拜访这种客户，然后在客户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法要慎用，首先看客户在人际交往中是否是以人情为导向的，如果不是，你
2、和客户又没有良好的感情基础，将会适得其反。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、唤起准客户的危机意识,用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹豫的重要关键。,二、人情型准客户,促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。既可维系原来的人情，又能增加保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
3、三、当机立断型准客户,这种客户办事干脆、果断，尤其在生活发生变故的时候很容易促成。哪些是属于情况变故呢？例如：工作环境的改变，以前工作不外出、现在工作经常出差，单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利，家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准客户的促成要诀在于，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、比较型准客户
4、,这类客户往往货比三家后再决定投保与否。寿险公司、寿险营销员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定，,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”，不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员，那样会引起客户的反感，而是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己作出的决定。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,五、主观型客户,促成时除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说
5、准客户该买什么，尤其是他们认为没有必要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你应分析清楚客户的个人行事风格极口味，当你在介绍产品的好处时，最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产品目的，想解决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点及优势，满足他的意愿。这样才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,六、利益型客户,有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客
6、户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达到目标。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲刺，即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,七、流行型客户,许多从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。告知准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么
7、多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品，是可不断开发的客户。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,八、疑心病型客户,促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的结果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，买早了岂不后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在防备心理。业务员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立个人良好品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类准客户对你、对公司及对产品能真正放心，他们才会做出投保决定。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成，“输入”的是业务人员个人品牌、
8、专业知识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的商品给客户带来的保障和利益；“输出”的是客户认同公司、产品，从而顺利签单。这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，工作才有价值。,金鼎、福满专用话术,黄金话术1,王先生，这款理财产品其实很简单，只要您的资金一转入，马上就能增加6300元的账户满期金，到期领取，保证您稳赚不赔！您还在犹豫什么？您看，受益人是填您孩子还是爱人？,黄金话术2,这款理财产品，除了有固定收益和分红收益外，我们还拥有每年递增5000元，最高达2万元的身价保障，可以让您全力打拼事业，解除后顾
9、之忧。这么好的机会您千万别错过啊！王先生，您看您是用哪个银行账户进行转账呢？农行还是工行？,黄金话术3,当前我国已进入加息通道，不断转存的结果会造成我们的投资收益不断降低，金鼎产品最大的理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为呢？请问您的身份证号是多少？,黄金话术4,这款产品还可以通过保单抵押获得贷款，贷款额度每年还会随着您的信用不断递增。您第一年就能运用资金近7.5万，这么好的理财产品，您打算办10万还是20万？,激情朗诵只为今天,只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，而不是存在于外。只为今天，我要让自己适应一切，而不去拭着调整一切来适应我的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，我的客户。只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，善于照顾自己，善于珍惜自己，使身体成为推销成功的保证。只为今天，我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰，衣着要尽量得体，说话低声，行动优雅；对任何事不挑毛病，不干涉或教训别人。只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过今天，而不要试图把一生的问题一次解决。只为今天，我要为自己留下安静的半个小时，轻松一番。在这半个小时内，我要想到使我生命更辉煌、更有益的希望。只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要怕快乐，要去欣赏一切。,
