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1、公司竞争力分析报告,-以中国工商银行为例,I C B C,您身边的银行，可信赖的银行,简介,法定名称：中国工商银行股份有限公司ICBC成立时间：1984年1月1日工商银行是中国最大的商业银行，通过16,997家境内机构，98家境外分支机构和遍布全球1,326 家代理行，向超过 241万公司银行客户和 1.7亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。工行是中国五大银行之首，世界五百强企业之一，上市公司，拥有中国最大的客户群。中国工商银行也是第一家证券投资基金托管银行和首批获得QFII资格的银行，也是当前中国规模最大的托管银行,公司的主要业务,业务情况,银行是怎么赚钱的,1、存款和贷款的利差。因为贷款利
2、率要比存款利率高，中间就有了差。这是银行最赚钱的部分。2、中间业务收入。比如：代售国债的手续费收入、代理保险手续费收入、代收电话费手续费收入、代扣代缴的所有手续费收入等。3、其他手续费收入。比如：售卖各种支票的手续费收入、电子汇划手续费收入、异地卡存取款手续费等。4、其他收入。比如：同业拆借（现在只适用于信用合作社向商业银行拆借）利息收益、上存准备金（将本行的钱存到人民银行，利率很高，要比居民存款高出一倍还多）利息收益等。5、通俗点说就是我们平时的贷款、银行卡服务、短信息服务费、年费、小额度管理费、滞纳金、（信用卡）取现迟还的利息、分期付款的利息、手续费等。,“生财之道”,贷款总量大、所赚取利
3、息高，存款所付利息却很低 存贷利差是国内商业银行最主要的收入来源。所谓利息净收入就是银行的利息收入减去银行的利息支出。银行的利 息收入当然主要是靠贷款来的，而利息支出，最主要的就是我们的钱存在银行，银行需要支付给我们的利息。银行可以拿着我们的存款去贷款，钱生钱，所以当然需 要支付给储户钱。但是，存款利率是要远远低于贷款利率的，工行上半年客户贷款及垫款的平均收益率为4.89，而付息率则只有1.35，差距之大，可想而 知。工行上半年的利息收入为2198.65 亿元，同比增加205.88亿元，增长10.3%；利息支出为765.53 亿元，同比减少66.86亿元，下降8.0%。利息收入增加了，是因为贷
4、款比上年末增长了10.9%。,存贷利差工行最赚钱的部分,由上可知，存款与贷款的利差是银行利润的主要来源，因此，工行最赚钱的部分就是存贷利差。中国工商银行行长杨凯生在答财富记者问时说道，1996 年工行在存贷利差收入之外的其他收入只占营业收入的 2%左右，直到今天，这个比例虽有所上升，但存贷利差收入还是占到总收入的 40%多。,先进的科技应用水平,数据集中工程、全功能银行系统和数据仓库三大科技项目，是中国工商银行搭建国际先进水平金融信息技术平台的基础。2002年10月完成的数据集中工程，是我国金融系统数据集中的开创性工程。数据中心存储各类账户总数达4.8亿户，日均处理业务量超过2000万笔。综合
5、业务系统是一套超大型应用软件系统，以“综合化”、“柜员制”和“面向客户”为基础，以会计核算子系统为中心，包括个人金融业务、财务、电子银行、国际业务等23个业务处理子系统。在国内大型商业银行中率先建立起统一、标准、规范的核心业务应用平台，实现了业务处理模式以银行产品为中心到以客户为中心的转变。此外，数据仓库工程为工商银行开展个性化的客户服务提供了技术基础，为管理信息化和决策科学化创造了条件。依托信息化技术平台，工商银行相继投产了信贷综合管理系统升级版、证券、网上银行系统、手机和电话银行系统等系列金融信息化产品，赢得了科技应用上的领先优势。,工行的 IT 系统不仅在国内同行中，就是在世界同行中，也
6、是居于领先地位的。从 1996 年开始工行启动了计算机信息系统工程，即“9991 工程”，每年为此投入将近 50 亿人民币建设 IT 系统，这对打造今天工行领先的金融位置起到了很大的作用。说一个简单的数字，现在通过电子系统处理的业务占所有业务的 46%，如果没有这套计算机信息系统，要完成这么多业务量，就要在全国增设 8,000 个物理网点，在网点处理一笔业务，成本将近 4 块钱，而通过电子系统，工行完成每一笔业务的成本大概是 4 毛钱。先进的信息技术不仅大大降低了工行的运营成本，而且还大大方便了广大顾客。,工行为客户提供价值,免费为客户销折换卡 工行目前为持存折办理业务的客户免费办理销折换卡业
7、务，即将客户现用的存折更换为工行借记卡。据了解，客户将存折换成借记卡后，在全国各地工行网点办理存款、取款、汇款、转账和查询业务都很方便，在当地可享受工行24小时自助服务，不受银行上下班限制，不用排长队叫号等待，还可以在超市、商场、饭店等购物和消费场所进行刷卡消费。,创新服务手段，提升服务水平。通过技术创新优化服务渠道，大力拓展自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等电子银行业务领域，缓解柜面服务压力，提升服务质量。同时通过产品创新优化服务内容，根据客户个性化服务需求，推出有针对性的理财等套餐型产品，不断满足不同客户间的服务需求。,提高员工的业务技能和综合素质。加强员工的思想教育和素质培训。使员
8、工树立“以客户为中心”的服务理念。深入开展职业操守教育和业务技能培训，全面提高员工的职业素质和职业道德水准，营建良好的银行服务文化。,星级客户系统,自身优势,布局合理的营销网络，广泛而优质的客户基础 中国工商银行通过21000多家境内机构、100家境外分支机构和遍布全球的上千家代理行，以领先的信息科技和电子网络，向八百多万法人客户和1亿多个人客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。多元化的业务结构，产品优势明显，创新能力强 通过信贷行业、客户和地区结构调整，中国工商银行巩固了优质的公司和机构业务市场，成功争取了多项全国重点建设项目，新开发一批跨国公司、大型优质企业
9、和机构客户，拓展了优质中小企业市场。,实力强劲 工商银行具有强劲的盈利能力。自2003年引入国际审计以来，税后利润年复合增长率超过38%。截至2007年末，总市值升至3,389.34亿美元，增长35%，成为全球市值最大的上市银行。优质服务 近1.7万家境内外机构，覆盖中国大部分大中城市与主要国际金融中心，为客户直接提供优质服务；国内领先的电子银行平台，触手可及的网上、电话、手机与自助银行四大渠道，提供资金管理、收费缴费、营销服务、金融理财、代理销售、电子商务六大类服务；贵宾理财中心、电话银行、网上银行专属通道，专业金融理财师，为贵宾客户提供独到的服务。工商银行还与国内及122个国家和地区的1,
10、400多家银行建立了代理行关系，全球化服务网络进一步完善。,劣势,相比于外资银行，工行的服务态度一般，工作效率不高。单就国内各银行比较来讲，一部分工行营业网点的工作效率以及服务态度就远远低于当地的地方性发展银行，这也反映了工行在管理层面上的一个很大的漏洞，这将严重制约工行在外资银行前的竞争力。其次，企业管理方面存在的漏洞，在外资银行进驻后将给工行的发展带来巨大的威胁。信用卡大量的泛滥发行，增高了工行的信用风险，存在出现大量坏账的风险；同时，为了片面追求信用卡发卡量而大量发卡，甚至出现个位数或是两位数信额的信用卡，会极大程度地影响工行在其客户中的形象，从而制约了工行市场占有的发展。再次，长时间作
11、为国有银行，国家控股，国家承担风险，一部分中资银行的管理层已经失去了忧患意识，工行也在受此影响，银行竞争力不足、发展慢、管理创新不强，以及某些业务办理的手续繁琐、等待时间过长、效率低下，都将是工行在今后竞争中存在的劣势。,外资银行的竞争优势,经营历史悠久，熟悉国际惯例，服务网络覆盖全球有完善健全的公司法人治理结构和高效、灵活的经营管理体制规模庞大、资金实力雄厚、资产质量优良高效的人力资源管理、有吸引力的薪酬体制和激励机制及高素质专业人才有先进的经营理念和竞争策略。,外资银行的策略,积极抢占零售业务市场 个人零售业务是以存款为基础的个人汇兑、结算、代理人业务、投资业务、咨询评估、家庭理财、信用担
12、保和承诺等各种金融服务，它是商业银行实现盈利的重要渠道。,积极运用营销手段，倡导人性化服务 结构性存款，是在普通存款的基础上嵌入某种金融衍生工具(主要是各类期权)，通过与利率、汇率、指数等的波动挂钩或与某实体的信用情况挂钩从而使存款人在承受一定风险的基础上获得较高收益的业务产品。结构性存款作为一种金融创新的产品，在20世纪90年代增长迅速，2003年在我国推出，由于它的收益率明显高于同期的银行存款利率，因此在推出后即受到投资者的热捧，并在理财领域扮演着越来越重要的角色。,力求通过合作进行竞争达到共赢 外资银行希望通过和本地银行进行互补式竞争，而不是直接和本地银行进行直接的和面对面的竞争。,影响
13、行业发展的竞争力,过度依靠贷款扩张、依赖利差收入 存贷款利差收入占营业收入的比重从2006年的71.9%一路降至今年6月末的59.44%，传统的过度依靠贷款扩张、依赖利差收入的发展方式正逐步改变。工行中间业务实现的净手续费及佣金收入占营业收入的比重已由2006年的9%升至今年6月末的23.27%。,境外利润占比偏小，中间业务收入占比偏低 工行境外机构总资产和利润在全行的占比尚不足5%。而汇丰、花旗、摩根大通等大型跨国银行海外利润对集团的贡献一般都保持在30%以上。由于中国境内采取分业经营，部分业务准入受限。与国外银行相比，工行中间业务经营范围存在明显的空白和薄弱领域，突出表现在证券承销经纪和承
14、保(险)两大类。而这些领域恰恰是国外银行中间业务收入的重要来源。,工商银行的国际化战略,工商银行的国际化发展拥有较相对的优势，主要体现在：（一）拥有国内数量最多的客户，有绝对的客户资源 据统计，在2009年末,他们拥有个人客户2.3亿个,光个人贷款客户就有581万个，法人客户为420万个，而且客源分布广泛，与工商银行的合作关系稳固，对工商银行这个品牌更是有很高的认知度和认可度。,（二）积极进行产品、技术的开发和创新，为国际化发展提供了技术支持 中国工商银行在创新工作中表现得很积极,例如从2006年中国工商银行国际结算单证中心系统（F-DOC）正式投产以来，在2009年这个单证中心的业务处理模式
15、在国内同业中处于领先的地位，并且其业务集中度更是国内第一。工商银行在国际结算和贸易，国际融资业务等等方面也都是有很好表现的。,（三）经营管理规模对它的国际进程有重要的助推作用 中国工商银行一直都走在国内商业银行经营管理的前列，它在2005年成功进行了股份制改革，并逐步在国内、香港和国际市场上市，而且随着中国工商银行的股价的优良表现，其在国际银行业的排名越来越前，国际形象也有了飞跃性的提升，更是成为全球市值最大的商业银行，为其国际化道路创造了良好的条件。作为经营信用的企业，其强大的规模和竞争实力是客户信任的基础,也是提高市场占有率，保持竞争优势,获取垄断利润的主要条件之一。,（四）具备业务结算优
16、势，有利于国际业务的开展和发展 随着我国日渐发展为经济贸易大国，人民币在国际结算中的地位也越来越有所提升。而中国工商银行在人民币业务上本身就具有很大的优势，因为它在国内拥有领先的市场地位、优质的客户基础、庞大的营业网点、雄厚的资金实力以及卓越的品牌价值等优势，“本外币一体化发展”便是其发展的战略目标之一。,国际化竞争战略的主要选择,品牌营销策略 通过对电子银行服务和产品进行品牌 形象塑造和宣传，实现与竞争者的区别，树立社会形象，推动业务扩张的各种决策的集 合。作为中国资产规模最大的商业银行，为满足广大客户的需求，适应国际金融业的发展 趋势，工商银行非常重视发展电子银行业务。2000 年 2 月
17、，正式推出企业网上银行服务，同年 8 月推出个人网上银行服务，紧接着又推出手 机银行服务。随着电子银行产品体系的完善，又推出电子银行系列化品牌。2000 年，确立“95588”电话银行品牌；2002 年，推出了“金 融 e 通道”电子银行品牌；随后又相继推出“金融家”个人网上银行品牌和“工 行财 e 通”企业网上银行品牌。,伙伴营销策略 工行银行将客户的身份由产品和服务的营销对象变为合作伙伴，建立和发展持久的客户关系。从银行业务联网化的营销趋势上来看，伙伴营销模式将逐渐成为主流。营销模式：一是在战略合作方面，工商银行善于利 用合作伙伴营销资源构建自身的营销渠道，与支付宝的合作是典型的案例。二是口碑传播，工商银行在基于优质服务的基础上，在网站下设网上论坛，其中有各个网络的服务渠道讨论的子板块，利用自身的客户规 模建立口碑传播效应。,整合营销策略 整合营销策略是目前工商银行使用最多的营销策略，从满足客户需求出发，对自身的 资源和能力进行不断的调整和组合，形成竞争客户的整体优势，体现了“以客户为中心”的经营理念，在商业银行的营销活动中，协调所有部门和所有营销资源，共同为满足客户 需求服务的管理过程。,THE AND,THANK YOU,
