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1、2023/9/23,第六章 出口交易磋商与合同的订立,第一节 出口交易磋商的一般程序第二节 发盘第三节 接受第四节 合同的订立,2023/9/23,第一节 出口交易磋商的一般程序,询盘Enquiry发盘Offer还盘Counter-offer接受Acceptance,2023/9/23,询盘Enquiry,询盘(Enquiry)是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。return,2023/9/23,发盘Offer,发盘(Offer)也称报盘、发价
2、、报价，它是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。法律上称之为“要约”。continue,2023/9/23,发盘Offer,发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，即售货发盘(Selling Offer)，但也可以由买方发出，即购货发盘(Buying Offer)，业务称其为“递盘”(Bid)。return,2023/9/23,还盘Counter-offer,还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商
3、交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。continue,2023/9/23,还盘Counter-offer,还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。还盘是对发盘的拒绝。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约 return,2023/9/23,接受Acceptance,所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。法律上将接受称作承诺。接受既属于商业行为，也属于法律行为。一方的发盘经另一方的接受，交易即告达成，
4、合同即告订立。return,2023/9/23,第二节 发盘offer,构成发盘的必备条件发盘的有效期duration of offer发盘的撤回withdrawal发盘的撤销revocation发盘的终止termination,2023/9/23,构成发盘的必备条件,表明订约意旨contractual intent向一个或一个以上特定人specific person提出内容十分确定sufficiently definite。发盘必须传达到受盘人be communicated to the offeree return,2023/9/23,发盘的有效期duration of offer,发盘的
5、有效期对发盘人既是一种限制，也是一种保障。在我出口业务中，常见的明确规定有效期的方法主要有：规定最迟接受的期限。规定一段接受的期间。发盘有效期的长短取决于商品的种类、市场情况和交易额等诸因素。return,2023/9/23,发盘的撤回,发盘的撤回，withdrawal of offer,是指发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为,即阻止发盘生效。return,2023/9/23,发盘的撤销revocation,发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。使已经生效的发盘丧失其法律效力。大陆法主张：发盘原则上对发盘人具有约束力。按英美法的传统观点，发盘在被接受之前得予撤销
6、。return,2023/9/23,发盘的终止termination,发盘的终止是指发盘法律效力的消失。它含有两方面的意义：发盘人不再受发盘的约束受盘人失去了接受该发盘的权利 continue,2023/9/23,发盘的终止的原因,在有效期内未被接受而过时被受盘人拒绝或还盘发盘人在受盘人作发出接受前对发盘进行了有效的撤销法律的适用application of law return,2023/9/23,第三节 接受,构成有效接受的条件接受的撤回 withdrawal of acceptance逾期接受late acceptance接受的撤销 revocation of acceptance,20
7、23/9/23,构成有效接受的条件,接受必须由特定的受盘人作出接受必须表示出来接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。英美法系的国家采用“投邮生效”原则（dispatch theory）。大陆法系的国家则采用“到达生效”（receipt theory）。接受必须与发盘的内容相符 continue,2023/9/23,接受必须与发盘的内容相符,受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件 英美法的“镜相规则”（mirror-image rule）大陆法也采取类似的原则，它要求接受必须“纯净”（pure）并与发盘“完全相符”（totally conform）。公约：实质性变更(material alter
8、ation）和非实质性变更（nonmaterial alteration）continue,2023/9/23,实质性变更,凡对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件。含有实质性变更的接受构成还盘。发盘人对此不予确认，合同不能成立。continue,2023/9/23,非实质性变更,至于非实质性变更，例如，要求提供重量单、装箱单、商检证和产地证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运，或要求在包装上刷制指定的标志等，附有这类非实质性变更的接受，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，
9、合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。return,2023/9/23,接受的撤回,与发盘撤回方法相同return,2023/9/23,逾期接受 late acceptance,如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人。这就成为一项逾期接受（late acceptance），或称迟到的接受。逾期接受在一般情况下无效。按公约规定，如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。continue,2023/9/23,例外规定,一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，
10、在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。return,2023/9/23,接受的撤销,接受不能撤销，否则构成违约。return,2023/9/23,第四节 出口合同的订立,合同的形式书面合同的作用书面合同的类型书面合同的内容,2023/9/23,合同的形式,口头形式书面形式 return,2023/9/23,书面合同的作用,合同成立的证据履行合同的依据合同生效的条件 return,2023/9/23,书面合同的类型,合同（sales contract和p
11、urchase contract）确认书和确认书(sales confirmation和purchase confirmation)协议（Agreement）备忘录(Memorandum)意向书(Letter of Intent)定单（Order）return,2023/9/23,书面合同的内容,约首本文约尾,2023/9/23,约首,即合同的首部，包括合同名称、合同编号、合同签订的日期和地点、订到双方名称和地址等。return,2023/9/23,本文,本文是合同的主要组成部分，是对各项交易条件的具体规定，其中包括商品品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。商定合同就是要对这些基本条款如何规定进行磋商，达成一致意见。return,2023/9/23,约尾,即合同的尾部。通常载明合何使用的文字及其效力、合同正本药物数分清件及其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的签字。return,2023/9/23,2023/9/23,
