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1、1,分销商的核心竞争力清华同方股份公司计算机系统本部（THTFPC）秦建斌,2,提要,理论篇实战篇,科 技 服 务 社 会,3,分销商的核心竞争力,公司的价值：利润=销售收入-经营成本公司的意义：利润最大化经营决策：利润最大化的途径和手段 利润=销售收入-可变成本-不变成本=销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本=平均毛利*数量-相关成本-无关成本,科 技 服 务 社 会,4,分销商的核心竞争力,普遍感觉：挣钱难不能直接挣挣不挣？挣多少？在哪里？钱不够？,科 技 服 务 社 会,5,分销商的核心竞争力,感觉误区：上项目：不如想象挣钱砍项目：不如想象挣钱原因：财务的时间置后性+没
2、有预算,科 技 服 务 社 会,6,分销商的核心竞争力,科 技 服 务 社 会,7,公司经营三张表损益表,收 入（可变成本+费用）毛 利 1（相关不变费用）毛 利 2（有关不变费用）毛 利 3（无关不变费用）利 润,科 技 服 务 社 会,核心：是否挣钱？,8,公司经营三张表损益表,科 技 服 务 社 会,横向分析：趋势纵向分析：结构重点：分销：规模（物流）代理：销售（客户关系）,9,公司经营三张表资产负债表,流动资产负债存款 短期负债存货 长期负债固定资产权益股本盈利总资产总资产,科 技 服 务 社 会,核心：钱在哪里？,10,公司经营三张表资产负债表,科 技 服 务 社 会,横向分析纵向分
3、析重点：数量、金额、周转、天数关系存货周转应收周转应付周转需要多少资金,11,公司经营三张表现金流量表,现金流入 销售回款其他融资 现金流出商品（材料）付款费用投资现金流,科 技 服 务 社 会,核心：经营过程,12,公司经营三张表现金流量表,科 技 服 务 社 会,核心：经营过程企业倒闭、破产的关键：现金为王,13,物流与资金流的关系,科 技 服 务 社 会,物流是过程，资金流是结果。物流决定资金流，资金流是物流的反映。资金流是物流的保证,14,物流与资金流的关系,科 技 服 务 社 会,应收周转+存货周转=自有资金+应付周转,厂商支持融资能力存货管理应收管理,15,核心能力之一应收款管理,
4、科 技 服 务 社 会,应收款的估算每月/周记录销售收入、应收款总额应收款月周转：Ays=收入/应收款应收周转天数：Tys=30/Ays原则认识：放不放是信用问题，放多放少是能力问题宁可放量，不可延时,16,核心能力之一应收款管理,科 技 服 务 社 会,管理要点限时：到时必还，无论多少限量：首限时，次限量限时清：前款不清，后货不发清帐：款到发货、倍款发货、还款计划诚信重于金钱：提前打招呼，留文字,17,核心能力之一存货管理,科 技 服 务 社 会,存货估算记录每月(周)库存量(金额)、当月销量(金额)存货周转次数：Ach=当月销量(金额)/当月库存量（金额）存货周转天数：Tch=30/Ach
5、原则保证供货的前提下，库存最少以销定货：先时间，后数量关键：多长时间定一次、一次定多少,18,核心能力之一存货管理,科 技 服 务 社 会,特单管理：关键是时间管理。交货时间、出货时间、定货时间、跟踪主流机型：关键是备多少备什么：20/80原则备多少：小步快跑其他机型竞争的关键多长时间卖多少,19,核心能力之一融资能力,科 技 服 务 社 会,银行承兑：45天，0.5%/月贷款:5-6%/年信用金：0.7%/周转借款:6-10%/年,20,管理的价值,科 技 服 务 社 会,库存周转天数由2001年的30天减少为17.5天，减少资金占用11000万，保守估计降低财务费用550万（年息5%计），
6、乐观估计可获利990万（资产回报率9%计）；应收周转天数由2001年的24天减少为16.5天，减少资金占用6500万，保守估计降低财务费用320万（年息5%计），乐观估计可获利580万（资产回报率9%计）；运作周转合计为公司减少资金占用17500万，减少财务费用约900万。,21,清华同方的信用政策,科 技 服 务 社 会,信用政策的原则健康发展共同发展扶优奖勤信用政策的重点出货方式专项信用金临时信用金,22,清华同方的信用政策,科 技 服 务 社 会,信用政策的基础信任沟通、理解、信任、支持信任源于日积月累的点点滴滴的承诺兑现正确理解信用政策利益之外还有什么全方位能力的提高,23,共同发展,
7、科 技 服 务 社 会,代理伙伴的发展眼光与决策管理与能力未来竞争日趋激烈、环境日新月异；企业不再靠资源的拥有而生存发展，而是靠资源的共享而生存发展。因此基于共同发展的目的以合作为手段的竞争方式成为必然。而这些全基于信任,24,共同发展,科 技 服 务 社 会,共生关系：供应商、清华同方、分销商、代理商共同形成一个价值链价值链的物流效率（速度、质量）、资金效率是生存发展的关键之一未来竞争已不仅仅是企业与企业的竞争，而是链条与链条的竞争。清华同方不仅要求自己优秀，而且也要求并且也愿意协助我们的所有合作伙伴更加优秀。,25,共同发展,科 技 服 务 社 会,让我们各自承担起历史赋予我们的责无旁贷的责任和义务，让我们在日趋激烈的竞争环境中探索现代中国企业的生存、竞争和发展的道路，让我们共同超越我们的对手和我们自己，一起携手迎接美好的明天。祝大家春节愉快，羊年发清华同方电脑的大财,26,共创美好明天,谢谢大家！,
