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1、评估你的市场,活动：评价你的企业构思,每位朋友谈一谈自己的企业构思,第三步教学目的,1、市场调查了解你的顾客（市场需求）了解你的竞争对手（市场供给）2、市场营销计划的4p法3、销售预测的方法,小舅子的螺蛳粉店,我的小舅子，柳城沙浦人，前年的5月的一天找到我，说他想开家螺蛳粉店，我帮他找了荣军路市三职校附近的一家门面，一个月后开张。这是他的第一次开店，手艺不错，生意也很好。可是半年后，他就把粉店搬到了北站路通宝大厦旁边的一家临街的小门面。这是他的第二次开店，生意比原来的还好，我曾建议他不要在那里开店，他不听，可是不到三个月，就开不下去了。,第三次，可能不好意思找我商量了，自己去北鹊路和胜利路的十
2、字路口租了一家门面，结果生意惨淡。目前在还在家里呆着,我的小舅子错在哪里？,一、了解你的顾客,1、为什么要了解顾客？,没有顾客，你的企业就会倒闭。了解顾客即了解顾客的需要。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的 销售额和更高的利润。,康师傅的故事,2、谁是你的顾客？,目标顾客：顾客细分：按需求区分顾客按购买力区分顾客按年龄段区分顾客按区域区分顾客,案例分析：卖梳子谁是顾客？,妇女：男士：秃子：和尚：,3、顾客在哪里？,商圈，意指在店面坐落的地点所可能交易的范围、规模。可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额；通过实地评估
3、，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等,顾客聚集的地方商圈！,商圈的类别：徒步为主的商圈。例商业区、住宅区等，以店为中心，半径约1000米，以走得到且快速方便为主。车辆动线为主体的商圈，例交叉路口附近及郊区外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆人口的消费需求。,商圈的特性住宅区：住宅区内的户数基本上须达1000户左右，如以一户3人来计算，则人数将达3000人左 右。教育区：教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的
4、集中区将更理想。办公区：办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二千人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。,商业区：商业区指商业行为集中的方面，由于过路客的增加，形成各种店面聚集之处。娱乐区：娱乐区指以休闲消费为主的商圈。出行区：,4.了解顾客的哪些方面的信息？,你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等）他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？）他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次）他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯）他们的购买量有多大？顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？、,5、怎么样
5、收集顾客信息？,A、情况推测利用经验进行推测B、利用媒体获得信息阅读行业指南、商业报刊、杂志C、与业内人士聊天竞争对手、销售商、行业顾问D、抽样访问潜在顾客,6、了解顾客的工作方法和程序,阅读故事（七）：调查顾客需求,黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？,划定调研范围确定调查对象进入市场调查搜寻信息方法,方圆100公里范围内的六个旅游景点,游客、商店老板、摊贩,带上干粮，早出晚归，分头去各个旅游点,观察、打听、询问,黄村某家送水站的故事,小 结：,我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息
6、。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。,练习,P63-64做练习一：把你的企业构思再斟酌一下做练习二：确定你的顾客，把潜在顾客的特点记下来,小结：,二、了解竞争对手,思考：怎样看待我们的竞争对手？,你的竞争对手不仅仅是你的敌人，更重要的是你学习的对象！竞争对手不仅给我们压力，还给我们动力,1、谁是你的竞争对手？,同一产品同一量级同一顾客同一地域相互替代,1）按步行距离计算，1000米以内同类产品分析：数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策；2）按步行距离计算，1000米以内替代产品分析：其他替代性
7、产品的分析，找出可能的潜在竞争对手。,2、竞争对手在哪里？,鲜橙多和果粒橙,2005年前，鲜橙多占据了市场50%的份额。2007年后，果粒橙占据了市场50%的份额。你们觉得是为什么？,二、了解竞争对手,3、为什么要了解竞争对手？知此知彼，百战不殆取其精华，去其糟粕从而做到：人无我有，人有我优，人优我新,案例分析,南宁水街的生榨米粉店：,二、了解竞争对手,4、了解竞争对手的哪些信息？、竞争对手的数量、竞争对手的经营状况：,二、了解竞争对手,5、了解竞争对手的方法：,与收集顾客信息同样的方法卧底、假扮顾客、向其员工打听、向其顾客了解、看竞争对手的宣传资料、,2009年6月初柏图家居的调查情况,阅读
8、故事（八）：收集竞争对手的信息,思考：1、他们通过什么方法了解竞争对手的情况的？2、他们了解到的竞争对手的情况是怎样的？3、了解竞争对手的情况后他们有什么想法？,亲自到竞争对手处侦察、托亲戚朋友调查、阅读有关报纸,附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商,既有信心，又有压力，决心后来居上，做得比别人更好,小 结,我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。,P65-66练习：,练习三：确定你的竞争对手并
9、做出优势分析,三、制定市场营销计划,制定市场营销计划的方法4P法。,（一）、产品（或服务）,1、什么是产品：产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。,不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品。,产品整体概念,讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？,2、在产品决策时，应该考虑产品的哪些因素？,质量：原材料、构成成份、工艺、技术水平等规格：大小、型号包装：外包装：商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等 内包装产品说明书或产品手册售后服务维修和零配件,提醒：作产品决策时，最关键是找出你的产品的与众不同之处，这就是你
10、的卖点所在。,擦皮鞋店的故事,温馨提示 不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。,阅读故事（九）：产品决策,思考：黄亮与李燕作出了什么样的产品决策？,目标顾客群产品的特色产品规格产品设计,游客中的中等收入者,通过造型、色泽突出古朴、乡土特色,小型，便于携带,请人指导，参考文物图片和他人样品，自行设计,（二）、价格,价格是指你用产品要换回的钱数。思考：价格是不是想怎么定就怎么定？,制定价格要考虑的因素：你的产品成本：市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等收入水平、购买欲望、顾客的承受力：你所处的地段店面的装修水平同类产品的市场价格：,温馨提示低于成本出售，
11、你会亏本远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，严守不二价。减价会引起混乱和不愉快，有损信用。,提示：定价策略,1、新产品定价策略：A、取脂定价策略价格偏高B、渗透定价策略价格偏低C、温和定价策略价格适中2、心理定价策略A、尾数定价策略B、整数定价策略,阅读故事（十）：价格决策,思考：1、黄亮和李燕是怎么进行价格决策的？2、他们作出了什么样的价格决策？,黄亮和李燕进行价格决策的方法：了解同类产品的市场价格，按照一般的加价原则算出批发价和成本价。他们的价格决策：零售价：2元；批发价：1.5元；成本价：1.2元,（三）、地点：,地点是指你把自己的企业设在什么地方。,分组讨论：假如你要开办下列企
12、业，在选择地址上你会考虑哪些因素？1、服装店 2、干洗店 3、美容店 4、食品店,选择地点的基本原则：,店铺所在地人口分布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。不要一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。一般来讲，开店之前的选址的市场调查包括以下几个方面：,交通条件是否方便：顾客到店后，停车是否方便;货物运输是否方便;从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。周围
13、设施对店铺是否有利：有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面;行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过30米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为25米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。,服务区域人口情况：一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析具体情况。
14、目标顾客收入水准：在富人聚集的地段开设高档店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。顾客的消费能力：,注意：不同行业有不同的选址要求，即使同一行业也因项目不同而不同。选址也是一门学问，要充分考虑各种因素。,阅读故事（十一）：选择地点,思考：黄亮和李燕选择在哪开店？出于什么考虑？,在家开店的原因：A、生产特点决定不用烧结窑，占地少，工具设备少B、销售方式决定只做批发，不做零售,（四）、促销,1、什么是促销？促销是指把你的产品信息通过某种手段传递给顾客，吸引他们购买你的产品。2、为什么要进行促销？竞争的激烈，产品的众多（买方市场）3、促销方法：讨论：用什么方法可以吸引顾客来购买你的产品？,促销的四种基本
15、方法,1、人员推销2、广告3、公共关系4、营业推广,促销方法一：人员推销,1、定义：是指企业派出业务员，亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣传和销售。2、人员推销的要点：熟悉产品找对目标顾客不得罪顾客,促销方法二：广告,1、定义：商业广告是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛地介绍企业的产品，以引起消费者的购买欲望，达到促销目的的信息传播方式。2、类型：,视听广告、印刷广告、户外广告、交通广告、售点广告、网络广告等,3、广告媒体的选择依据：A、企业及产品的特性 B、消费者的媒体习惯 C、媒体的传播范围 D、媒体的影响力 E、媒体的成本,促销方法三：公共关系,1、定义：公共关系是指企业通过种种活动
16、使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境的经营管理艺术。2、形式：新闻宣传；社会公益活动；专题公共关系活动（记者招待会、新闻发布会、庆典活动、开放参观、产品展示会等）；收集、处理与反馈公众意见活动等,促销方法四：营业推广,1、定义：是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施，是配合一定的营业任务而采取的特种推销方式。2、形式：,产品陈列和现场表演、免费样品、赠送纪念品、优惠券、特价包装、礼品券、有奖销售、打折销售、赊销、消费信贷、展销会、订货会等,柳州福生堂药店和南宁百分百药店的促销比较,温馨提示即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没
17、有赠品，就赠送“笑容”。弱势者是最好的顾客，对他们要特别照顾。越是挑剔的顾客，越要服务周到。做生意没有所谓景气不景气，无论情况如何，非赚钱不可,促销很费钱，但应理解为值得的投资。但要在保证效果的前提下努力降低费用。因此，我们一定要根据具体的情况来选择自己的促销方式,注意：4P是相互关联的,产品,价格,地点,促销,顾客,小结,有了好的产品、合理的价格、适合经营特点的地址、有效的促销手段我们的企业就有可能成功。在对潜在顾客、竞争对手充分了解的基础上，我们就应围绕“产品、价格、地点、促销”这四大市场营销要素来制定我们的市场营销计划。,四、预测你的销售,1、销售预测的意义：有助于判断企业构思的可行性科
18、学的销售预测可以避免给企业造成损失了解自己的销售数量，可便于企业组织生产和经营（人员组织、原材料采购等）,2、销售预测的基本方法：,A、经验法B、类比法最常用的方法C、实地测试法市场试销，规模一定要小D、订单分析法必须以书面的为准E、调查法调查对象要能代表你的潜在顾客群F、专家意见：,友情提示：预测销售时：一是认真调查。二是过于乐观。,预测销售量时要考虑哪些因素？（讨论）,产品因素：产品质量、服务水平价格因素：价格高低市场因素：市场容量：你所在有区域的市场规模竞争程度：你面临竞争的大小促销手段：季节因素：多数情况下都存在淡、旺季其他因素：开业初期、节假日等,阅读故事（十三）：销售预测,1、黄亮
19、与李燕进行了哪些方面的市场调查？2、通过市场调查，他们对市场容量得出什么结论？3、他们对自己的销售量作出什么样的预测？考虑了哪些因素？,A、了解竞争对手的产量 B、了解市场的销售量C、向商贩了解市场的需求情况,朱砂泥工艺品需求旺，有多少卖多少，随着游客增多，需求量还在增大,P71练习8：,分组练习：,练习8习题1：魏刚糖烟店的销售预测,在一定时间内，社区不会因增加了魏刚的商店而增加需求量从而增加销售量，因此社区的销售总量应该是：老张的销售量+小范的销售量，即：,啤酒；300+600=900；老张的市场份额为30%。烟：240+390=630；老张的市场份额为26%。糖：180+300=480；
20、老张的市场份额为26.67%。洗衣粉：210+270=480；老张的市场份额为22.8%盐：90+150=240;老张的市场份额为26.67%,练习8习题2：梁晓军的销售预测,2000台彩电，维修次数10002000次按1000次计算，月均83台，83*60%=50台,按2000次计算，月均160台，160*60%=96台,练习8习题3：高强的销售预测,一年维修600次月均600/12月=50次，50*50%=25次,练习8习题4：陈立华的销售预测,陈立华了解到他的目标市场（城西）有两个竞争者及他们的月销售量共32扇，他还了解到市场需求量在今后的12个月中按每月10%递增，陈立华认为自己企业需
21、3个月才能获得市场认可。做6-12月的销售预测。,小结,谢 谢！,自我实现需要尊重需要社交需要安全需要生理需要,马斯洛需要层次理论,企业如何提高顾客满意度,1、了解顾客个性化需求2、及时向顾客提供需要的各种附加利益3、建立企业与顾客之间双向的畅通的有效的信息交流渠道,了解到的竞争对手的情况,附近5家作坊：规模不大，产量不高手工操作、技术不高产品没新意、没包装没商标、不打广告基本都是分销零售价不高,郊区2家小厂：技术较好产品精致质量稳定价格较高,外地厂商：占了很大市场产品的质量好价格比本地贵离市场较远,促销策略方式的选择：,1、根据产品的性质 高技术的工业品特别是生产资料工业品，偏向人员推销，而
22、生活消费品，市场面广，消费者人数多，宜采用非人员促销。2、根据市场的大小、范围：向小规模本地市场促销，以人员推销为主或是营业推广，即使做广告，也应只选择本地媒体；若是广泛的市场，则以广告和文字宣传为主。3、据企业资金状况：广告宣传费用较高，人员推销次之，营业推广花费较小，公共关系的费用最少（当然不是一概而论，还要看具体方式）,4、根据企业发展阶段和产品的市场生命周期：,选址参考,居民区洗衣、饮食、杂货、维修、药店、美容美发车站、码头等人口集散地旅馆、土特产店、饮食店、书报亭、箱包店学校周围文具店、书店、摄影店、快餐店、小吃店 面包店、冷饮店小巷风味小吃店、家电维修部、美容美发店闹市区鞋帽、服饰
23、、家电产品店等P67-70,练习8习题1：魏刚糖烟店的销售预测,魏刚三个月后赶上老张，年底可介于老张和小范之间，其销售预测为：以啤酒为例：1、头3个月占啤酒等商品量的15%2、中间6-7个月占啤酒等商品量的20%3、后3个月占啤酒等商品量的30%,练习8习题2：梁晓军的销售预测,2000台彩电，维修次数10002000次按1000次计算，月均83台，83*60%=50台,按2000次计算，月均160台，160*60%=96台,练习8习题3：高强的销售预测,一年维修600次月均600/12月=50次，50*50%=25次,练习8习题4：陈立华的销售预测,陈立华了解到他的目标市场（城西）有两个竞争者及他们的月销售量共32扇，他还了解到市场需求量在今后的12个月中按每月10%递增，陈立华认为自己企业需3个月才能获得市场认可。做6-12月的销售预测。,
