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1、,唐班 湖北省分公司,创造拜访客户的理由,讲师介绍,姓 名：唐班所在单位：湖北省分公司工作简介：1997年加入保险行业 2007年10月加盟人保寿险,目录,销售的定义,销什么：,答案：自己,售什么：,答案：观念,观价值观，是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。,每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，有车有房；每日五访，黄金万两；每日六访，走向辉煌！,一、访量定乾坤：拜访歌,业绩=目标市场x销售技术x活动率,知识专业技能市场经验 产品,一、访量定乾坤：影响销售业绩的三大因素,拜访量,决定件均保费,拜访量是关键,甘道夫：历史上第一位销售额大于1
2、1亿美元的保险业务员，每天20小时拜访客户柴田和子：吉尼斯世界纪录保险销售冠军，她每天的工作就是拜访客户、销售保单、拜访、拜访、再拜访原一平：每天15访，脚上厚厚老茧，自称：双脚踏出千万金,一、访量定乾坤：良好的业绩来自勤奋拜访,不想干 20%想干 80%其中 不会干-30%干不好-50%,一、访量定乾坤：拜访量低下的原因,目录,拜访的最终目的：成交 是循序渐进的过程：认识-信任-朋友-客户 拜访次数：一次、两次、三次。甚至是N次,二、拜访理由至关重要：明确拜访目的,克里斯加纳（威尔史密斯）是一个聪明的推销员，他勤奋肯乾努力，却总没办法让家里过上好日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力，
3、离开了克里斯，只留下他和5岁的儿子克里斯托夫相依为命。事业失败穷途潦倒，还成为了单亲爸爸，克里斯的银行帐户里甚至只剩下了21块钱，因为没钱付房租，他和儿子不得不被撵出了公寓。克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，90%的人都没又最终成功。但克里斯明白，这是他最后的机会，是通往幸福生活的唯一路途。没有收入、无处容身，克里斯唯一拥有的，就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁站、公共浴室，一切可以暂且栖身的空地；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强裹腹的食物。但如此惨淡的磨难却
4、从未摧毁父子间的亲情与他们的信念，在小儿子的陪伴下，加德纳愈发地坚强起来，并迸发出了惊人的斗志皇天不负苦心人，克里斯最终成为一名成功的投资专家。,二、拜访理由至关重要：幸福来敲门（视频）,二、拜访理由至关重要：幸福来敲门,拜访理由是什么？客户反映如何？,二、拜访理由至关重要：幸福来敲门,冒然造访：表示感谢顺便拜访：表示感谢、并预约下次拜访机会提前设计：借机加深了解,使客户,使业务员,二、拜访理由至关重要：恰当的拜访理由,目录,经营节奏,节日营销,重大事件,销售流程,三、创造拜访客户的N个理由：紧紧围绕以下几个方面,客户纪念日,活动营销,三、创造拜访客户的N个理由之一经营节奏,开门红冲刺上半年完
5、胜全年总公司方案分公司方案等各种营销时点,每年5月18日是集团公司客户节开始日，届时集团将召开由媒体参加的新闻发布会，可将填写客户节心愿卡作为拜访理由回访老客户，并开拓新客户,三、创造拜访客户的N个理由之一重大事件,保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受益人、代办理赔、再说明保单条款和利益,三、创造拜访客户的N个理由之-销售流程,三、创造拜访客户的N个理由之一客户纪念日,生日、乔迁日、升迁日、康复日、子女升学、开业日等,三、创造拜访客户的N个理由之一节日营销,国务院办公厅关于2013年部分节假日安排的通知国办发明电201233号各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：根
6、据国务院关于修改的决定，为便于各地区、各部门及早合理安排节假日旅游、交通运输、生产经营等有关工作，经国务院批准，现将2013年元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节和国庆节放假调休日期的具体安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假调休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。二、春节：2月9日至15日放假调休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。三、清明节：4月4日至6日放假调休，共3天。4月7日（星期日）上班。四、劳动节：4月29日至5月1日放假调休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上五、端午节：6月10日至12日放假调休，共3天。6月
7、8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。六、中秋节：9月19日至21日放假调休，共3天。9月22日（星期日）上班。七、国庆节：10月1日至7日放假调休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班节假日期间，各地区、各部门要妥善安排好值班和安全、保卫等工作，遇有重大突发事件发生，要按规定及时报告并妥善处置，确保人民群众祥和平安度过节日假期。国务院办公厅2012年12月8日,三、创造拜访客户的N个理由之一活动营销,邀约参加公司新产品发布会、资讯发布会、答谢会等,某某邮政公司VIP客户联谊会,高端客户“上风上水 心有灵通”风水论坛,实实在在的事,风水的作用,命,运,积德,读书,风水,做
8、善事,命中注定，还是改运、转运,？,聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又名辟邪，是龙的第九子。它有口无肛，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，只进不出，神通特异。具镇宅、守财、护身之效。,貔貅,短信,约到公司,电话,信函,三、创造拜访客户的N个理由：采取行之有效的方法,登门拜访,公共场所,目录,四、拜访时的黄金搭档,理由、话术、工具缺一不可,需求的六大层次：不满意-困难问题痛苦想要需要,想要,困难,问题,痛苦,不 满意,需要,“忽悠”大师,“忽悠”=教育客户,引导卖点,赵本山“卖拐”,日系车为什么卖得好,利用SPIN来引导客户,一般车油耗为10公升/百公里,一月大概需要行驶2500公里,一年时间,能够省油，
9、对你有什么好处,暗示需求,明确需求,3公升/百公里,25*3=75公升1公升=7元75公升=525元,1月=525元1年=6300元,十年时间,1年=6000元10年=63000元,省油=省钱,银保渠道通关话术1、接触及导入柜员：XX先生您好。您是我们的老客户，现在，我们专为邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划，拥有这个计划，就可以在未 来30年中有高达200万的身价保障，您有兴趣了解一下吗,2、产品讲解柜员：这是一款非常温馨的家庭保障计划，最近有很多老客户已经享受到 了我们的增值服务。如果您愿意的话，在接下来的30年当中，无论您乘坐或自驾车、还是乘坐公共交通工具，最高可以享受200万的
10、保障，在这5年当中，您每年只需缴费3050元，5年一共交15250元，30年满期后，我们退换14250元，我们算算看，其实30年您只花了1000元，平均每天只花了9分钱。每天9分钱，身价200万。我们很多老客户都是夫妻双方一起办理的，您看您是一个人买，还是夫妻都买。客户：你说的是不是保险啊？我想考虑一下。柜员：这是我们邮政和中国人保联合推出的一款回馈老客户的增值服务。,3、促成柜员：您看，每天还花不到一条短信的钱，30年每天都拥有200万的保障。充分体现您对家庭的责任与爱心。您只需要在这边签个字就可以了（递上投保单）。客户：等我考虑一下再说吧。柜员：我们近期有个增值服务的答谢会，在这个答谢会上专家将进行详细说明，您给我留个联系方式，我晚点通知您具体时间和地点。,新颖独特与时俱进,思想决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运,2013年度职业训练师（组训）培养计划,
